旅游商品的销售

,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片本文樣式,第二階層,第三階層,第四階層,第五階層,*,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,*,第2,章,章,旅,遊,遊,商,商,品,品,的,的,銷,銷,售,售,11/10/2022,1,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,學,習,習,目,目,標,標,一,、,、,瞭,解,解,銷,銷,售,售,的,的,過,過,程,程,與,與,原,原,則,則,？,？,二,、,、,認,認,清,清,旅,旅,遊,遊,決,決,策,策,過,過,程,程,中,中,不,不,同,同,的,的,角,角,色,色,？,？,三,、,、,銷,銷,售,售,活,活,動,動,與,與,內,內,容,容,為,為,何,何,？,？,四,、,、,分,分,析,析,旅,旅,遊,遊,銷,銷,售,售,的,的,趨,趨,勢,勢,？,？,五,、,、,如,如,何,何,制,制,定,定,銷,銷,售,售,策,策,略,略,？,？,六,、,、,旅,旅,遊,遊,銷,銷,售,售,準,準,備,備,工,工,作,作,為,為,何,何,？,？,七,、,、,旅,旅,遊,遊,商,商,品,品,銷,銷,售,售,成,成,功,功,的,的,關,關,鍵,鍵,因,因,素,素,為,為,何,何,？,？,11/10/2022,2,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,一,、,、,如,如,何,何,銷,銷,售,售,旅,旅,遊,遊,商,商,品,品,銷,售,售,的,的,過,過,程,程,一,一,般,般,分,分,為,為,下,下,述,述,五,五,步,步,驟,驟,：,：,一,一,、,、,銷,售,售,的,的,過,過,程,程,：,：,1,、,開,場,場,白,白,。,。2,、,、,開,開,創,創,成,成,交,交,先,先,機,機,。,。3,、,、,滿,滿,足,足,及,及,創,創,造,造,旅,旅,遊,遊,消,消,費,費,者,者,需,需,求,求,。,。4,、,、,旅,旅,遊,遊,交,交,易,易,完,完,成,成,。,。5,、,、,永,永,續,續,關,關,係,係,的,的,維,維,持,持,。,。,11/10/2022,3,Leo HuangTravel Industry Management Dep.KHC,二、銷,售,售的基本原,則,則,1、創造旅,遊,遊需求原則,2、旅遊通,路,路系統化原,則,則,3、以銷售,為,為中心原則,4、以科學,的,的管理原則,5、非價格,競,競爭的原則,11/10/2022,4,Leo HuangTravel Industry Management Dep.KHC,三、旅,遊,遊銷售三階,段,段,第一個階段,稱,稱為：（,m,aterial impact）,的,的時代，此階段主,要,要強調於銷,售,售旅遊產品,的,的優異性。,第二個階段,稱,稱為：（,i,mageimpact）的時代，此階段強,調,調銷售旅行,社,社或旅遊品,牌,牌形象。,第三個階段,稱,稱為：（,s,alesman impact）,的,的時代，此階段強,調,調銷售員較,其,其他旅行同,業,業強。,11/10/2022,5,Leo HuangTravel Industry Management Dep.KHC,二、認清銷,售,售過程中,決,決策者的角,色,色,先初步分析,您,您的消費,者,者,才不致於浪,費,費時間及生,命,命,一、發,起,起者(initiator),二、影,響,響者(influencer),三、決,定,定者(,d,ecider),四、購,買,買者(buyer),五、使,用,用者(user),11/10/2022,6,Leo HuangTravel Industry Management Dep.KHC,善用銷售中,的,的MAN,法,法則,商品是否能,銷,銷售出去,有三個不可,缺,缺的條件,第一、對方,有,有沒有錢(,M,on,ey),第二、是不,是,是一個具有,購,購買決定權,的,的人,(,A,uthority),第三、就是,對,對方有沒有,購,購買慾(,N,eed,),11/10/2022,7,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,三、,旅,旅遊,銷,銷售,活,活動,與,與內,容,容,一,、,單,單純,的,的銷,售,售與,市,市場,活,活動,商 品,消費者,銷 售,單 純,的 銷 售,11/10/2022,8,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,二,、,旅,旅遊,銷,銷售,活,活動,商 品,消費者,銷 售 旅 遊,商 品 計 劃,旅 遊 市 場 活 動,11/10/2022,9,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,旅遊,市,市場,銷,銷售,六,六大,活,活動,1、,旅,旅遊,市,市場,調,調查,1,、,狹,狹義,的,的旅,遊,遊市,場,場調,查,查,2,、,與,與行,銷,銷組,合,合有,關,關的,調,調查,2、,旅,旅遊,商,商品,規,規劃,包括,：,：商,品,品定,位,位、,銷,銷售,對,對象,的,的確,立,立、,銷售,通,通路,的,的選,擇,擇、,預,預估,銷,銷售,量,量、,銷,銷售,費用,與,與預,估,估成,效,效等,11/10/2022,10,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,3、,行,行銷,通,通路,擬,擬定,1,、通路廣,度,度、深,度,度與長,度,度,2,、,、新通,路,路的設,定,定，原,有,有通路,的,的維持,與,與,管理、,對,對通路,的,的擴展,活,活動,4、銷,售,售活動,促,促進,1,、貫,徹,徹重點,興,興集中,的,的原理,而,而篩選,銷,銷售,對象,2,、,、確認,促,促銷的,主,主題或,訴,訴求內,容,容重點,3,、,、挑選,合,合適銷,售,售對象,與,與技巧,的,的方式,與,與,組合,11/10/2022,11,LeoHuangTravelIndustryManagement Dep.KHC,5、廣,告,告宣傳,活,活動,提高旅,遊,遊商品,的,的銷售,力,力，知,名,名度與,曝,曝光率,6、營,收,收管理,活,活動,營收管,理,理為銷,售,售活動,中,中的最,重,重要機,能,能，,也是實,踐,踐銷售,策,策略的,執,執行計,劃,劃及第,一線的,銷,銷售技,巧,巧，銷,售,售活動,與,與營收,管,管理,活動的,關,關連性,佳,佳，才,能,能確保,企,企業永,續,續生存,11/10/2022,12,LeoHuangTravelIndustryManagement Dep.KHC,三,、,、銷售,內,內容,最有效,的,的銷售,內,內容表,達,達方式,1,、特色,：,：(features),您,您必,須,須提出,，,，本身,旅,旅遊產,品,品的特,色,色為何,？,？,2、優,點,點：(advantages),以,以上,的,的旅遊,產,產品特,色,色，能,提,提供消,費,費者有,何幫助,11/10/2022,13,LeoHuangTravelIndustryManagement Dep.KHC,3、利,益,益：(benefits),利益是,指,指產品,的,的優點,如,如何滿,足,足客戶,的,的可,能需要,並,並進而,創,創造潛,在,在客戶,的,的需求,4、需,求,求：(needs&wants),需,需求,是,是指購,買,買旅遊,產,產品的,售,售後感,，,，令消,費者得,到,到夢的,解,解析及,夢,夢的實,現,現，滿,足,足旅,遊消費,者,者的需,求,求，而,且,且是別,的,的商品,無,無法,取代的,11/10/2022,14,LeoHuangTravelIndustryManagement Dep.KHC,四、旅,遊,遊銷售,的,的趨勢,具體旅,遊,遊趨勢,上,上的變,化,化如下,一,、,、生活,型,型態的,改,改變,由生活,個,個性化,生活,多,多樣化,生活趣,味,味化,生,生活流,行,行化,11/10/2022,15,LeoHuangTravelIndustryManagement Dep.KHC,二,、,、消費,者,者個人,意,意識為,主,主,旅遊生,產,產者,旅,旅遊消,費,費者,旅,旅遊消,費,費的決,策者(,有,有權決,定,定與付,錢,錢的人)旅,遊,遊消費,實,實,際參與,者,者(真,正,正去玩,的,的人),也就是,說,說,從過去,未,未開放,出,出國觀,光,光的，,量少,價,價高消,費,開,開放出,國,國觀光,大量,消,消費,至全,民觀光,的,的選,擇,擇消費,11/10/2022,16,LeoHuang Travel Industry Management Dep.KHC,三、,價,價值觀趨,勢,勢,過去以物,質,質滿足為,前,前提輸,人,人不輸陣,，,，別,人出國我,也,也要去,該,該去的都,去,去過，自,我,我實,踐，去自,己,己真正想,去,去的。,意即朝向,自我實,現,現的需要,自我滿,足,足的,需要。,11/10/2022,17,LeoHuang Travel Industry Management Dep.KHC,四、,銷,銷售方法,的,的趨勢,旅行業者,生,生產者導,向,向旅遊,消,消費者導,向,向旅遊,個,個人化導,向,向,辦公事銷,售,售新媒,體,體銷售,旅,旅遊經紀,人,人銷售,種少量旅,遊,遊商品,少,少種多量,旅,旅遊銷售,多種少,量,量消費,多,多種多量,消,消費,面對面人,際,際銷售,形,形象與品,牌,牌銷售,口,口碑銷售,11/10/2022,18,LeoHuang Travel Industry Management Dep.KHC,五、銷售,策,策略的制,定,定,銷售策略,是,是提供整,個,個公司銷,售,售活動的,最,最高,指導原則,。,。,銷售策略,包,包含兩個,對,對象,一、,旅,旅遊市場,二、,旅,旅遊產品,11/10/2022,19,LeoHuang Travel Industry Management Dep.KHC,可以根據,不,不同市場,與,與產品,採,採取不同,策,策略,旅遊市場,與,與產品模,式,式,11/10/2022,20,LeoHuang Travel Industry Management Dep.KHC,如何用最,適的,旅,旅遊產品,，,，以最適,的,的旅遊價,格,格、用最,適,適的銷售,通,通路與銷,售,售方式，,銷,銷售給最,適,適的旅遊,消,消費者，,使,使其獲得,最,最適的旅,遊,遊滿足,旅遊產品,之,之介紹方,式,式,(一)、,直,直接郵寄,(二)、,書,書面報告,書,書,(三)、,錄,錄製錄影,帶,帶,(四)、,電,電話訪問,並,並解說,(五)、,面,面對面拜,訪,訪,(,六,六),、,、,運,運,用,用,網,網,路,路,系,系,統,統,或,或,製,製,作,作,光,光,碟,碟,片,片,11/10/2022,21,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,如,何,何,有,有,效,效,運,運,用,用,銷,銷,售,售,工,工,具,具,強,化,化,銷,銷,售,售,力,力,與,與,成,成,交,交,的,的,機,機,會,會,是,是,努,努,力,力,的,的,方,方,向,向,一,一,、,、,視,視,覺,覺,效,效,果,果:,無,形,形,產,產,品,品,實,實,體,體,化,化(,r,ealizable),二,二,、,、,銷,銷,售,售,內,內,容,容:,無,形,形,商,商,品,品,有,有,形,形,化,化(tangible),三,三,、,、,價,價,值,值,感,感:,無,形,形,商,商,品,品,價,價,值,值,化,化,(valuable),11/10/2022,22,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,六,、,、,旅,旅,遊,遊