市场营销学之成功者的思维模式

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,成功者的思维模式,刘春雄,郑州大学,销售与市场杂志社,凭什么成功？,为什么有些知识丰富的教授能够讲精彩的课，但却无法回答老板们的问题？,为什么有的老板学历很低，但解决问题的水平并不差？,凭什么成功？,知识+思维模式能力问题成功。,常识+思维模式能力问题成功。,知道只是做菜的原料，不是菜肴知道经过厨师加工才是菜肴加工和组合知道的过程，才是成功的关键。,知识与能力,能力把各类知识或常识组合起来解决问题。,在营销和管理领域，大多数问题可以靠常识解决。,知识与能力,知识，只有纳入解决问题的思维模式，才能变成“能力”。,思维模式比知识更重要。,学习，只有学到知识；思维模式，创造解决问题的能力。,有了成功的思维模式，知识才能够活学活用。,思维模式,归纳与演绎人类认识活动，总是先接触到个别事物，而后推及一般，又从一般推及个别，如此循环往复，使认识不断深化。归纳就是从个别到一般，演绎则是从一般到个别。,思维模式,思维方向,思维角度,思维模式,一家乳制品企业，五年前的销售额是1亿元，现在的销售额是3亿元。,问题1：这家企业的发展速度快不快？,问题2：这家企业离死亡更远还是更近了？,思维模式,稳步前进与稳步后退,思维模式,案例：范伟与赵本山先杀猪还是先杀驴。,选择有能力的经销商还是听话的经销商？,选择大企业还是小企业？,“合成谬误”的思维模式,丰收悖论。,合成谬误个体成立，总体不成立。局部成立，全局不成立。,为什么会存在合成谬误？,案例：不做终端是等死，做终端是找死为什么商超不赚钱。,案例：规模利润品牌利润结构利润。,“合成谬误”的思维模式,面对问题，人首先是基于“本能”解决问题，然后才是应用知识解决问题。,本能是什么？是不需要知识而基于自卫的本能所做出的反应。,例：原料涨价了，你的反应是什么？,例：金融危机发生了，你的反应是什么？,超越“合成谬误”,股市是典型的合成谬误少数人赚钱，多数人赚钱。,超越合成谬误的思维,遇到问题，找出解决办法。,别人遇到相同问题，是否也这样做。,如果别人也这样做，就遭遇合成谬误。,超越“合成谬误”,好办法出乎意料之外，又在情理之中。,诸葛亮思维超越合成谬误。,第四套方案凡是对手能够想到的方案，都不可行凡是脑子里首先浮现的方案，都不可行。,正向思维-机会思维,杯子里有半杯水,杯子里只有半杯水悲观。,杯子里还有半杯水乐观。,正向思维机会思维。,负向思维问题思维。,正向思维-机会思维,发生了金融危机好事？坏事？,市场秩序混乱好事？坏事？,大家都在赊销好事？坏事？,政府收缩银根好事？坏事？,经销商素质太差好事？坏事？,正向思维-机会思维,成功不是因为解决了问题，而是抓住了机会托夫勒定见。,抓住了机会，问题可能就消失了。,案例：宁夏农民浇地。,案例：白象业务员汇报市场四个问题。,提示：遇到问题先找机会。,蓝海思维,蓝海思维是合成谬误的结果。,蓝海开辟没有竞争的战场。,蓝海争夺不是客户的客户。,蓝海在哪里？在大众视野的盲区。,蓝海思维,案例：白酒。,案例：隐性KA。,双汇把菜场当卖场做。,白象把集市当超市做。,“对手”思维,白象与康师傅是竞争对手吗？,梦想饮料企业的梦想是成为“可口可乐第二”。,标杆,对手,案例：红高粱挑战麦当劳。,图谱思维,图谱思维路径思维。,有远大理想的人（企业）为什么不容易成功？,想成为世界500强的企业为什么容易失败？,宝洁之所以成为“不败企业”是因为她经历了170多年的历练中国企业能够速成吗？,速成的生命都是低等的生命。,命运思维,做企业的目标是什么？,赚钱？,做大做强？,企业的结局,死得更悲壮雷曼兄弟。,改变自己的命运。,命运思维,行业终极格局,高度集中,高度分散,有限集中,命运思维,企业的四种命运,行业龙头整合行业,普通企业被对手整合容事达、美菱。,熊猫式生存特色生存利基者。,慢性死亡，或生不如死。,模式化思维模式,问题：明朝总出笨蛋皇帝，为什么明朝能够延续这么长时间？,模式化思维模式,质疑：不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫？,质疑：不管你怎么干，把东西卖出去就是好业务员？,一件事、一个人的价值能够被放大、复制。,模式化思维模式,问题：优秀企业真的人才济济吗？优秀企业并非人才济济，而是能够让平凡的人做出不平凡的业绩。,问题：企业应该“高标准，严要求”还是“低标准，严要求”？,管理的最高境界是标准化。,模式（蒙牛）：聪明人想出来，笨蛋却执行。,比较优势思维,竞争的目标是胜利，胜利就需要比较竞争优势比对手强一点点。,当多数高中生都上大学时，大学生就没有比较竞争优势。,竞争的循环：创新竞争优势对手模仿创新失效再创新。,比较优势思维,问题：一个管理很混乱的企业为什么很成功？因为对手比它更笨蛋。,比较优势思维,别人做一批，我在做二批；别人做二批，我在做终端。,别人坐在经销商那里，我去铺货；别人在做铺货，我在做回货，别人在做回货，我让二批领着路在铺终端。,目的导向思维,目标与目的可怕：心中只有目标，忘记了目的。,考试的目标与目的？,企业的目标：增长30%。,企业的目的：打败对手。,目的：终极目标。,目的导向思维,案例：两名业务员，都实现了200万元的销量，完成了月度任务。一名业务员的市场范围是5个县，另一名业务员的市场范围是2个县。,