房地产销售技巧

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销 售 技 巧,房 地 产,2015年5月,7,日,8,小时以内，我们求生存,8,小时以外，我们求发展,赢在别人休息的时间,销售过程中销的是什么？,产品与客户之间有一个重要的桥梁,-,销售员本身,销售过程中销的是什么？,销,-,自己,面对面的销售中,为成功而打扮，为胜利而穿着,销售人员在形象上的投资,销售过程中售的是什么？,协助客户买到他认为最合适的产品,销售过程中,售的是什么？,售,-,观念,（价值观、信念）,买卖过程中买的是什么？,买卖过程中买的是什么？,买的是感觉,影响行为和决定性支配的关键因素,-,感觉,买卖过程中,卖的是什么？,买卖过程中卖的是什么？,卖的是好处,能给对方带来多少利益,-,好处,面对面销售过程中客户心中,几大问句？,面对面销售过程中客户心中,几大问句？,你是谁？,你要跟我谈什么？,你谈的事情对我有什么好处？,如何证明你讲的是事实？,为什么我要跟你买？,为什么我要现在跟你买？,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,在介绍产品时如何与竞争对手做比较,在介绍产品时如何与竞争对手做比较,不直接贬低对手,拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较,独特卖点,Contents,目录,A,B,D,C,E,F,分析客户类型及对策,逼定的技巧,说服客户的技巧,处理客户的异议,客户异议的处理方法,房地产常见问题及解决方法,房地产销售技巧,一、分析客户类型及对策,一、分析客户类型及对策,明确目标客户群,界定客户特征,客户个性特征,一、分析客户类型及对策,个性特征,理智型,：深思熟虑、冷静,感性型,：出言谨慎、一问三不知,无主见型,：犹豫不决、反复不断,冲动型,：趾高气扬,二、逼定的技巧,二、逼定的技巧,1,、锁定喜好房源，促其下决心,2,、强调优点,3,、询问方式,4,、热销房屋,二、逼定的技巧,1,、锁定喜好房源，促其下决心,抢购方式（利用现场,SP,让客户紧张）,引导客户进入议价阶段,直接要求下决心,在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则,二、逼定的技巧,2,、强调优点,地理位置好,产品规划合理（朝向、户型、实用率等）,小区环境好及周边设施齐全，生活便利等,开发商品牌实力,采取聊天的方式，观察客户反映，掌握心理，反复强调产品优点，避免一味紧张逼定，可能适得其反。,二、逼定的技巧,3,、询问方式,需求的房型、面积、房数、预算、喜好等,4,、热销房屋,强调受客户欢迎,制造热销场面,必要时可借助销售道具,三、说服客户的技巧,三、说服客户的技巧,断言的方式,反复,感染,当一个好听众,利用其他客户,谈判的关键,谈判的关键,主动,主动提问，不被客户牵着走,自信,了解客户需求及产品卖点，相信自己是专业的，增强客,坚持,在不违反原则的情况下让客户觉得你在为他着想，站在,户对你的信任感,他的立场帮其分析,四、客户异议,四、处理客户异议,1,、真异议,他的内心真实想法,2,、假异议,并不是他的内心真实想法,3,、实际异议,对产品不满；对价格不满,4,、心理异议,对销售人员不满,过多地参考了其他人的意见,五、客户异议的处理方法,五、客户异议的处理方法,忽视法,直接反驳法（不明智的）,间接否定法,注意事项,态度委婉。,注意语言技巧，注意选词用语。,对事不对人,六、,房地产常见问题及解决方法,谈话过于空洞，不切实际,随时反驳客户,反驳客户，说话生硬、嘲弄别人、强词夺理,自吹自擂,疑神疑鬼，没有信心,销售员的不良习惯,六、房地产销售常见问题,置业顾问,产品介绍不详,随意答应客户要求,未做客户跟踪,不善用现场道具,六、房地产销售常见问题,置业顾问,六、房地产销售前后常见问题,客户,喜欢却迟迟不决定,一再要求折扣,大定后迟迟不签约,签约合同条款问题,六、房地产销售前后常见问题,客户,成交的关键,成交的关键,产品,需求,购买实力,认可“你”,TANKS!,