S店汽车用品销售与情商

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,汽车用品销售与情商,打造一个有战斗力的,4S,店汽车用品销售团队,!,用品的定义,基于,4S,店这个平台,精品、装具、装饰、装潢。,个性化需求的集合体现,汽车后市场的重要组成,情商的定义,情商就是管理情绪的能力。,人体,=,马车 缰绳,=,情商,情商的五种能力：认识自己、管理自己、激励自己、认识别人、管理别人,家庭幸福白皮书,2010,，上海,影响家庭幸福的前五种因素：,健康,情商,财商,家庭责任,社会环境,医学数据表明：人的疾病,75%,由情绪引起。,用品销售团队的定义,三个团伙：,售前团伙,售后团伙,用品团伙,不前不后、或亦前亦后,用品销售团队,=,售前团伙,+,售后团伙,+,用品团伙,关于换位思考的思考,销售的未来：社交化。销售比以往任何时候都更像是一种社会实践。,新伙伴关系：销售是团队运动。,打造团队的重要性,明道、优术、取势、合众、践行。,目前的,4S,店：,执着者“优术”，,明智者“取势”，,大胆者“践行”，,而“明道”者少，,“合众”者尤寡。,1,、认识自己,在一家,4S,店，我们算个什么人物？,跟单员、项目经理,在一家,4S,集团，我们算些什么人物？,以一个总经理、总裁的角色,影响力最关键！,2,、管理自己,你怎么看待自己，你就将成为一个怎么样的自己。,子曰：“其身正，不令而行；其身不正，虽令不行”。,跟单员、项目经理、总经理、总裁,3,、激励自己,挫折、郁闷、压抑常在,被动式：被情绪吞没，消极对待,主动式：接受情绪，迎面而上,学会,化悲痛为力量,，从另一个方面看问题,4,、认识别人,4S,店管理人员,4S,店销售人员,对待态度、业务水平,问题,1,：本店早会，大概多少天能讲到一次用品？,问题,2,：本店总经理，能够亲自做用品的绩效方案吗？,等等,5,、管理别人,“,调情”为主，“管理”为辅。,做个刘备或刘邦。,用品八卦,“,万物负阴而抱阳调情为阴管理为阳调情为管理积累营养”,一种氛围,本人初入,4S,集团短期工作概括,调 情,如果需要再加,两个字,不明白？再加四个字,创造氛围,动 绪,调情四步曲,热情,激情,亢奋,高潮,“,心”和“脑”,人的情绪可以引起生理反应，情绪可以调动体能。,情绪导致行动。情绪，拉丁语中的源义为“移动起来”。,调情手段之一,恳求,求求你们，卖卖用品吧,请让我们装几台样车吧,不好意思，晚上开个用品会议吧,明天早会，让我讲几分钟吧,雷鲍夫法则：在你着手建立合作和信任时要牢记我们语言中,1,、最重要的八个字是：我承认我犯过错误,2,、最重要的七个字是：你干了一件好事,3,、最重要的六个字是：你的看法如何,4,、最重要的五个字是：咱们一起干,5,、最重要的四个字是：不妨试试,6,、最重要的三个字是：谢谢您,7,、最重要的两个字是：咱们,8,、最重要的一个字是：您提出者：美国管理学家雷鲍夫点评：,1,、最重要的四个字是：不妨试试；,2,、最重要的一个字是：您,调情手段之二,树立标兵,各店销售顾问排行榜,集团销售精英榜,单车产值排名（个人、各店、售前、售后）,榜样力量是无穷的！,调情手段之三,人都在攀比,人家能做到，为什么咱做不到？,上个月，人家陈军一个人，用品卖了,20,万，他可以拿到。,调情手段之四,人之初，性本贪,如果你一个月可以卖一万元的用品，那你可以多唱一次,KTV,如果你一个月可以卖十万元的用品，那你可以靠用品养活你的家庭,如果你一个月可以卖二十万元的用品，那你可以靠用品养活两个家庭,依此类推,贪婪是人的本性！,数钱可以止痛、心情舒畅,调情手段之五,大家兄弟嘛,经常去,4S,店老总那里串串门、喝喝茶、聊聊天。,经常和,4S,店老总、经理们吃吃饭、喝喝酒、唱唱歌。,调情思路之一,认清自己，建立标准,客观上，自己的水平是怎么样？,核心标准：单车产值。,你所在的,4S,店，在用品销售方面,的现状,，请问是属于哪一象限内？,市场,行情,用品,业绩,差,好,差,好,罪不容辞,顺势而为,尚可理解,来讲课吧,“,一个公式”,4S,店需要做好的,常规销售产品或项目,序号,产品名称,可达最大装车率,平均单台车产值（元）,1,防爆膜全车,装车率为,100%,2000,2,车型专用,DVD,导航,装车率,30%,以上,5000,30%=1500,3,发动机下护板,装车率为,100%,500,4,底盘防锈,装车率为,100%,1200,5,真皮座椅,原车布座椅的装车率为,60%,3000,60%,40%=720,6,专车专用氙气大灯,原车近光卤素灯的装车率,30%,1680,30%=500,7,倒车雷达,原车无倒车雷达的装车率,90%,500,50%,90%=225,8,漆面镀膜或封釉,装车率,50%,1000,50%=500,9,凉垫,+,毛垫,+,四季座垫,装车率,80%,800,80%=640,10,脚垫,装车率为,100%,200,11,挡泥板,装车率,100%,200,12,其它高新产品,13,总计,8685,调情思路之二,解放思想，转变观念,不值得定律：,“,不值得做的事情，就不值得做好。,”,投资回报比。,4S,店,=3,亩地,。,汽车售后服务,汽车销售,汽车用品销售,汽车销售和售后服务,汽车用品销售,“,三亩良田、只耕其二？,”,2011,，大势所趋,1,、,4S,店重点经营方向之一：提升汽车用品业绩，实现利润增长。,2,、提高汽车用品销售的整体水平，将成为提高,4S,店（集团）核心竞争力的主要手段。,“,Change,，,We Need,”,4S,店的重新定位,商业模式重建,人才标准重建,商业模式的重构,商业模式设计的出发点是企业的定位。,商业模式的核心是企业的业务系统。,商业模式主要包括三个内在参数。,企业构建业务系统还有外在的四个约束条件。,所谓商业模式的重构，或者创新，就是调整业务系统的三个内在参数，或者改变业务系统的四个约束条件的过程。,价值与标准的重建,对于,4S,店而言，需要重新评估什么员工符合什么条件，才算是一名“合格或优秀销售人员”。,1,、新车销售顾问：,卖车台数多、用品产值高。,2,、售后接待人员：,售后产值高、用品产值高。,调情不是你的唯一,4S,店的用品经营，可以分为两个战略步骤：,1,、复杂 简单,2,、简单 复杂,战略步骤之一,复杂 简单,(H2O,与水）,毛主席是如何形容美帝国主义的？,核心：让每个人把用品看得很简单（洗脑）,目的：实现关注度、熟悉度,用品就那点破事！,战略步骤之二,简单 复杂,用品是个行业。,用品是很专业的！,核心：专业强化、产品细化（武装）,目的：实现产值的进一步提升,关于业务培训,PDCA,循环的延伸,Plan,（计划）,-Do,（执行）,-Check,（检查）,-Act,（行动）循环,PDCTA,循环的引用：,Plan,（计划）,-Do,（执行）,-Check,（检查）,-,Train,（培训）,-Act,（行动）循环,用品培训的三大组成,产品培训,面向销售顾问、前台接待,销售培训,面向销售顾问、前台接待,技术培训,面向用品主管、装潢施工,培训贵在坚持,On the job training!,爱上一个人呢，只需要一秒钟的时间。而实践这个爱字，却要用一生。,学得辛苦，做得舒服；学得舒服，做得辛苦。,管理的一半在培训。,“最近，你培训了吗？”,大方向,衡量指标,培训,+,调情,奖罚机制,三个手段,金牌教练,世界上没有完美的个人，只有完美的团队。,满齿不存，舌头犹在；,无论车市好与坏，,我一直，,游刃有余。,做个高情商的营销管理者,高情商的人擅长调动别人做事，高智商的人擅长自己亲自做事。,成为拥有追随者的领导者，需要高情商。,领导者是擅长调动别人情绪，让他们与自己共舞的人。,做个愚蠢的聪明人,儿童笑话：“傻瓜,15,年后会变成什么？”,答案是：“老板。”,