商务谈判r的准备

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第四章 商务谈判的准备,学习目的：,了解商务谈判准备的主要内容,理解商务谈判准备的的意义,掌握商务谈判背景调查、组织准备、计划制定的方法,本章结构,第一节 商务谈判背景调查,第二节 商务谈判组织准备,第三节 商务谈判计划制订,第四节 商务谈判时空选择,第一节 商务谈判背景调查,一、商务谈判背景调查的内容,（一）谈判环境调查,（二）对谈判对手的调查,（三）对谈判者自身的了解,二、商务谈判背景调查的手段,（一）背景调查的信息渠道,（二）背景调查的方法,（三）背景调查的原则,（四）资料的加工整理,一、商务谈判背景调查的内容,（一）谈判环境调查,1.政治状况,（1）国家对企业的管理程度,（2）国家对企业的领导形式。,（3）对方对谈判项目是否有政治上的关注,（4）谈判对手当局政府的稳定性如何,（5）买卖双方政府之间的政治关系如何。,（6）该国有没有将一些间谍手段运用到商务谈判中的情况,2.宗教信仰,（1）该国家占主导地位的宗教信仰是什么。,（2）该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间。,3.法律制度,（1）该国家的法律制度是什么？,（2）在现实生活中，法律的执行程度如何？,（3）该国法院受理案件的时间长短如何？,（4）该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序,（5）该国当地是否有完全脱离于谈判对手的可靠的律师。,4.贸易环境,（1）市场信息,在这方面主要收集与研究下列信息：,关于贸易商品的市场需求量现状与供应量现状，发展前景如何；,市场上是否有同类商品，各同类商品包括价格在内的详细资料和竞争能力,有关对方企业所占市场份额的资料。,（2）技术信息,主要应着重收集与研究下列信息：,有关竞争商品的技术资料,有关竞争商品品质检定和检定方法的资料,有关竞争商品生产企业的技术力量、人工素质和设备状况,有关竞争商品的专利申请与专利转让方面的资料,有关竞争商品的最新技术发展与研究成果的信息资料。,5.社会习俗,6.财政金融状况,（1）该国的外债情况,（2）该国的外汇储备情况,（3）该国货币是否可以自由兑换，有何限制,（4）该国在国际支付方面信誉如何,（5）要取得外汇付款，需经过哪些手续和环节,（6）该国适用的税法是什么，是根据什么法规进行征税的,（7）公司在当地赚取的利润是否可汇出境外，有什么规定,7.该国的基础设施与后勤供应系统,（二）对谈判对手的调查,1.客商身份调查,53,（1）在世界上享有一定声望和信誉的公司,（2）享有一定知名度的客商,（3）没有任何知名度的客商,（4）专门从事交易中介的客商,（5）知名母公司下属的子公司,（6）知名母公司总部外的分公司,（7）骗子型的客商,2.谈判对手资信调查,（1）对客商合法资格的审查,（2）对谈判对手资本、信用及履约能力的审查,（3）了解对方谈判人员的权限,（4）了解对方谈判时限,（5）了解对方谈判人员其他情况,（三）对谈判者自身的了解,古人云“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者，必先自知”,1.己方经济实力评价,2.己方贸易谈判人员的实力评价,3.谈判项目的可行性分析,4.己方贸易谈判的目标定位及相应策略,5.己方所拥有的各种相关资料的准备情况,（四）对于交易条件的调查,商务谈判的核心是关于交易条件的谈判，因此谈判前应围绕交易条件收集、掌握有关信息，以保证谈判能顺利进行。,通常关于交易条件主要有下列11项：,品质、数量、包装、商检、价格、装运、保险、支付、不可抗力、索赔、仲裁,二、商务谈判背景调查的手段,（一）背景调查的信息渠道,1.印刷媒体。报纸、杂志、内部刊物等,2.电脑网络,3.电波媒介。广播、电视等,4.统计资料,5.各种专门会议,6.各种专门机构,7.知情人士,（二）背景调查的方法,1.访谈法,2.问卷法,3.文献法,4.网络法,5.观察法,6.归纳法,54,（三）背景调查的原则,1.可靠性,2.全面性,3.可比性,4.针对性,5.长期性,（四）资料的加工整理,1.要将收集的资料进行鉴别和分析，剔除某些不真实的信息,2.对已经证明可靠性的资料进行归纳和分类,3.将整理好的资料做认真分析，探求其本质,4.将提出的问题作出正确的判断和结论,5.写出背景调查报告。,第二节 商务谈判组织准备,一、谈判人员的遴选,二、谈判组织的构成,三、谈判组织的管理,四、谈判人员的训练,一、谈判人员的遴选,（一）谈判人员的“识”,“识”谈判人员的素质结构中最核心的内容,1.气质性质,2.心理素质,（1）自信心,（2）自制力,（3）尊重,（4）坦诚,3.思想意识,（1）政治思想素质（2）信誉意识（3）合作意识,（4）团队意识（5）效率意识,识,学,才,（二）谈判中的“学”,“学”是指谈判人员应具备的良好的知识结构和工作经验,1.知识结构,（1）商务知识国际贸易、市场营销、国际金融、商检、海关、国际商法,（2）技术知识商品学、工程技术知识、计量标准、食品检验等,（3）人文知识心理学、社会学、民俗学、语言学、行为学,2.谈判经验,（三）谈判人员的“才”,“才”是指谈判人员所具备的适应谈判需要和各种才能能力,1.社交能力,2.表达能力,3.组织能力,4.应变能力,5.创新能力,二、谈判组织的构成,（一）谈判组织的构成原则,1.知识互补,2.性格协调,3.分工明确,（二）谈判组织的构成,1.谈判人员配备,（1）谈判小组负责人,（2）商务人员,（3）技术人员,（4）财务人员,（5）法律人员,（6）翻译,2.谈判人员的分工与配合,（1）主谈与辅谈人分工与配合,（2）“台上”和“台下”的分工与配合,三、谈判组织的管理,（一）谈判组织负责人的挑选和要求,1.谈判小组领导人应具备的条件,在具备谈判人员条件基础上,谈判小组领导人还应具备以下条件;,（1）具备较全面的知识,（2）具备果断的决策能力,（3）具备较强的管理能力,（4）具备一定的权威地位,2.谈判组织负责人管理职责,（1）负责,挑选谈判人员,，组建谈判班子，并就谈判过程中的人员变动与上层领导取得协调,（2）,管理谈判队伍,，协调谈判队伍各成员的心理状态和精神状态，处理好成员间的人际关系，增强队伍的凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标。,（3）领导,制定谈判执行计划,，确定谈判各阶段目标和战略，并根据谈判过程中的实际情况灵活调整。,（4）主管己方,谈判策略的实施,，对具体的让步时间、幅度，谈判节奏的掌握，决策的时机和方案做出决策安排。,（5）负责向上级或有关利益各方,汇报,谈判进展情况，获得上级的批示，贯彻执行上级决定方案，圆满完成谈判使命。,（二）高层领导对谈判过程的宏观管理,1.确定谈判的基本方针和要求,2.在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控,3.关键时刻适当干预谈判,四.谈判人员的训练,1.特殊能力训练-交际、表达、决策、应变；,2.恰当谈判策略训练,3.组织协调工作训练；,4.预见性的训练（思维训练、障碍训练）；,5.谈吐、气质、礼仪等方面的训,练,案例讨论谈判准备,罗拉是妇女服饰公司销售部经理，早先是个服饰设计师。她受命在下周接待西班牙客户本.贝克,并负责进行业务谈判。上司指示不得在与客户谈判时做出任何让步。同时，又要求在不让步的的状况下，尽可能达到与客户满意的程度。上司的这个指示听起来真像天方夜谭，但是，罗拉还是为谈判作了精心的准备，她的准备主要有下列几项：,（1）了解西班牙人的习惯，安排好下榻的宾馆，提供专门的陪伴人员和专车。她尽量按西班牙的生活方式来安排起居，使客户生活得比在家中还要舒适。,（2）、从接待规格、尊敬礼貌、谈判排场、娱乐消遣等方面让客户明白其所受的待遇是一流的。,（3）收集市场上同类产品的品质、价格与本公司产品对比，准备用事实说明本公司的产品品质与价格比是最佳的，并适当安排客户了解市场情况。,（4）摘取本公司部分成功交易的数据，让客户了解为什么其他买主也作了相同的选择。,（5）出示权威和专家的鉴定，并由公司技术设计部提供品质保证书。如果日后有任何不测，保证绝对负责到底。,（6）根据有关资料，罗拉了解到本.贝克是个雄心勃勃的“正派人”。他精力充沛，性格外向，喜欢打棒球。他的事业蒸蒸日上。正处在兴旺时期，他个人的需要是成功与名声。,（7）与有关媒体联系，择机发布本.贝克到来的新闻，并视本.贝克先生本人的意愿组织采访。,（8）邀请本.贝克出席本地棒球比赛,思考与讨论,罗拉为谈判作了哪些准备？这些准备是否充分？你认为还要作哪些补充？,第三节 商务谈判计划制订,一.商务谈判计划的含义,二.拟定商务谈判计划,第四节 谈判时空选择,一.谈判时间的选择,二.谈判地点的选择,三.商务谈判场景的布置,一.商务谈判计划的含义,谈判计划,是一份为谈判而准备的一份关键性的文件，是在思想上、物质上和组织上为谈判的展开而进行的筹划。它是谈判成功的基础。,一般来讲，如果计划准备不足，应尽可能避免谈判。,二.拟定商务谈判计划,（一）商务谈判计划的要求,（1）语言简明扼要,（2）内容具体明确,（3）要有弹性,(二）商务谈判计划的内容,1.谈判的主题通过谈判达到的目的,2.谈判的目标,谈判的目标可以分为三个层次：,(1)最低限度目标,(2)可以接受目标,(3)最高期望目标,3.谈判的中心内容,(1)谈判策略的部署,(2)谈判议程的内容,1）,何时举行、为期多久；,2）何处举行,3）讨论事项、顺序,(拟定谈判计划实例5.doc),第四节 谈判时空的选择,一.谈判时间的选择,二.谈判地点的选择,1.在己方地点谈判,2.在对方所在地进行谈判,3.在双方之外的第三地谈判,4.在谈判所在地交叉谈判,三.商务谈判场景的布置,1.商务谈判场地的选择：,(1)适宜的灯光、温度、通风及隔音设备,(2)起码的装饰、摆设、座位,(3)使谈判者有良好的视觉效果,(4)保证谈判者的行动安全和交通、通信的方便,(5)周围环境肃静、幽雅，使人心情舒畅,(6)必备的办公设施（如计算机、打字机、投影仪、录像设备）便于双方人员及时办理有关事务。,2.商务谈判场所的布置,（1）主谈室的布置：,宽大舒适、光线充足、色调柔和、空气流通、温度适宜。不宜安电话，不设录音设备,（2）密谈室布置：,靠近主谈室，较好的隔音性能，室内配有笔记本、笔、桌子及舒适的椅子，绝不允许安装录音设施。,（3）休息室布置：,布置得轻松、舒适。最好布置一些鲜花、播放一些轻柔的音乐，准备一些茶点。,3.谈判双方座位的安排,谈判座位的安排通常有以下三种方式,（1）长方形或椭圆形,（2）圆形,（3）马蹄形,客 商 类 别,特 征,在世界上享有一定声望和信誉的公司,资本雄厚，有财团作后台，机构健全，有法律顾问，有专门研究市场行情及进行技术论证机构,享有一定知名度的客商,资本比较雄厚，产品在国内外有一定的销售量，通过引进技术创新发展，在国际上有一定竞争力,没有任何知名度的客商,没有任何知名度，但却可提供完备的法人证明，具备竞争条件,专门从事交易中介的客商,俗称中间商，无法人资格，无权签署合同，只为收取佣金,知名母公司下属的子公司,资本比较薄弱，是独立法人，独立核算，在未获授权许可前无权代表母公司,知名母公司总部外的分公司,无独立性，不具有法人资格，公司资产属于母公司,利用本人身份搞非其所在公司业务的客商,打着公司的招牌从事个人买卖活动，牟取暴利或巨额佣金,骗子型的客商,无固定职业，专门通过欺骗从事交易。9,1959年9月26日，我国在黑龙江省松嫩平原打出第一口油井，取名大庆油田，然而，由于当时国际环境复杂多变，我们并没有向外界公布大庆油田的地理位置和产量。,到了20世纪70年代，随着中日关系的正常化，日本商家极想与我国达成有关石油设备的贸易协议。日本深知我国开发石油需要大量的石油设备，却又苦于信息不足。,善于收集资料的日本人广泛地收集了我国的有关报纸、杂志，进行了一系列的分析研究。他们从刊登在人民画报封面上的“大庆创业者王铁人”的照片进行分析，依据王铁人身穿大棉袄和漫天大雪的背景，判