谈判各阶段策略和技巧

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,第7章,谈判各阶段的策略与技巧,谈判各阶段的划分和主要任务,开局阶段的策略与技巧,报价阶段的策略与技巧,磋商阶段的策略与技巧,成交阶段的策略与技巧,T,O,P,I,C,2024/11/26,1,7.1,谈判各阶段的划分和主要任务,开局,报价,磋商,成交,谈判过程的四个阶段,2024/11/26,2,7.2 谈判的开局阶段,7.2.1 开局阶段的目标和任务,对谈判程序和相关问题达成共识。,双方人员相互交流，创造友好合作的谈判氛围。,表明各自的意愿和交易条件。摸清对方的情况和态度。,开局阶段的目标,2024/11/26,3,谈判通则的协商（4,P）,开局阶段的基本任务,Purpose,Plan,Pace,Personalities,建立适当的谈判气氛,通过双方见面、相互介绍、寒暄等建立和谐气氛。,礼貌,轻松,友好,开场陈述（主要是表明本方观点和愿望，注意原则性与灵活性。）,2024/11/26,4,掌握正确的开局方式,避免一开始就陷入僵局,开局阶段应考虑的因素,双方企业之间的关系,合作伙伴,关系良好,业务往来,关系一般,业务往来,印象不好,首次合作,热烈友好,真诚愉快,热情洋溢,友好随和,礼貌谨慎,严肃凝重,保持距离,友好真诚,不卑不亢,沉稳自信,7.2.2 开局阶段的策略与技巧,2024/11/26,5,双方人员个人之间的关系,双方的谈判实力,友好轻松消除戒备礼貌自信热情沉稳,礼貌友好自信气势威慑作用,礼貌友好积极合作举止大方沉稳自信,我方,对方,2024/11/26,6,开局策略与技巧,协商式开局,“咱们先确定一下今天的议题如何呢？”,“我们有这样一个计划，我们商量一下如何？”,“张总，要不你们先说说你们的想法？”,坦诚式开局,开诚布公地陈述自己的观点和意愿。主要应用于以前有业务往来的客户，有利于提高效率。,以协商肯定的语言陈述，制造“一致”的感觉。主要适用于实力接近的新客户。,2024/11/26,7,慎重式开局,以严谨、凝重的语言陈述自己的观点和鲜明态度，使之放弃不适当的意图。主要应用于以前有业务往来但印象不佳的客户。,进攻式开局,通过行为和语言表达己方强硬的姿态，获得对手必要的尊重，制造心理优势。只在特殊情况下使用。,注意要有理、有利、有节,要切中要害，对事不对人,适时缓解紧张气愤，避免陷入僵局,2024/11/26,8,如何掌握“破冰”期,5%,2024/11/26,9,日本一家著名汽车公司在美国市场刚刚登陆时，急于找一家代理商推销其产品。当到谈判时间时，日本公司因为塞车而迟到15分钟。美国代表紧抓不放，想以此为手段获得更多优惠条件。日本公司此时已经无路可退，于是站起来说，“很抱歉耽误了你们的时间，但这绝非我方本意，我们不了解美国的交通状况导致这个不愉快的结果。我希望我们不再为这个无所谓的问题浪费时间了，如果贵方以此认为我方的合作诚意的话，那我们只好结束这次谈判。我要提醒你们的是，我们提出的代理优惠条件不会在美国找不到合作伙伴的。”美国人当然不想失去一次赚钱的机会，于是言归于好，谈判继续。,思考：日本公司采取的是什么开局策略？,2024/11/26,10,7.3 谈判的报价阶段,开局,报价,磋商,成交,核心,报价是指有关整个交易的各项条件,思考：报价仅仅指价格条款吗？,2024/11/26,11,7.3.1 什么时间报价？,思考：你认为什么时间报价最合适？,先（后）报价的利弊,利,：先报价将持续影响整个谈判。,例如：卖方报价黄豆每吨3000元人民币，最终成交价格一定不会高于每吨3000元人民币。如果买方心理承受力为每吨1100元人民币，达成协议的可能性就很小，就会吓退对方。,弊,：对方可能攻击我方价格，逼迫降价而不露底。,2024/11/26,12,例如：爱迪生的发明专利，就是利用后对方先报价取得意想不到的好结果的。,何时报价利大于弊？,我方,对方,先报价,先报价,后报价,有些谈判谁先报价有惯例可遵循，例如，在国际买卖谈判中，卖方先报价，买方还价就是惯例。,2024/11/26,13,7.3.2 报价应遵循的原则,“卖高买低”,思考：过高的报价与过低的报价有什么后果？,买方,卖方,买卖双方可回旋的余地，可争取的利益空间,2024/11/26,14,开盘价必须合乎情理，不能漫天要价。,报价要坚定明确完整，不做任何解释。,思考：在报价时，为什么不主动做价格解释？,报价的原则和策略不应该是机械,教条式的，要根据谈判对手的特,点，双方实力来灵活加以运用。,2024/11/26,15,7.3.3 两种典型的报价战术,日本式报价。,项目,价格,条件,备注,1,800,93年版本,2,600,不维护,3,400,有偿升级,4,900,/,5,1200,不提供代码,特点：以较低的价格引起买主兴趣，击败竞争对手，再和买主讨价还价，最终成交价都高于报价！,2024/11/26,16,思考：你在现实生活中有遇见过日本式报价吗？,针对日本式报价你的对策是什么？,不能只看表现形式，避免误入圈套。,善于在不同对手之间做比较，分析。,不要急于排除和放弃其他谈判对手。,西欧式报价。,较高,的,价格,优惠,支付,条件,数量,折扣,佣金,成交,价格,-,-,-,=,2024/11/26,17,7.3.4 报价解释应遵循的原则,不问不答。,能问不答。,有问必答。,避虚就实。,能言不书。,思考：每个原则的含义和用意是什么？,2024/11/26,18,7.3.5 后报价采取的策略,认真倾听，不能遗漏，信息精确。,不急于还价。,要求对方做价格解释。,价格构成,报价依据,计算基础,计算方式,思考：要求对方做价格解释的目的是什么？,寻找破绽，要求对方降低价格。,思考：对方价格解释以后要“亮底牌”吗？,2024/11/26,19,7.4 谈判的磋商阶段,我方让步的策略,阻止对方进攻的策略,迫使对方让步的策略,磋商,讨价还价,买方,卖方,报价,底限,报价,底限,2024/11/26,20,7.4.1 让步的原则和要求,局部利益服从整体利益。,明确让步的条件。,选择好让步的时机。,让步要讲技巧。,作出适当的让步幅度。,不要轻易让步。,让步后要检验效果。,2024/11/26,21,7.4.2 几种常见的让步策略,让步策略,让步限值,首次让步,二期让步,三期让步,最后让步,让步曲线,1,16,0,0,0,16,2,16,16,0,0,0,3,16,4,4,4,4,讨论：以卖家让步为例，某公司和装修公司谈办公楼装修业务，全承包价格，按照每平方米计算，现在装修公司的让步底限为16元/平方米，如果你是装修公司主谈，你将采取什么策略让步？,2024/11/26,22,让步策略,让步限值,首次让步,二期让步,三期让步,最后让步,让步曲线,4,16,3,2,4,7,5,16,8,5,1,2,6,16,7,5,3,1,7,16,12,1,0,3,8,16,13,3,3,-3,以卖家让步为例（续前页）,2024/11/26,23,第一种让步策略,特点：开局寸步不让，终局一次到位，促成和局。,适用：对谈判投入少，在谈判中无依赖性，占优势。,谈判的“依赖性”的理解：,谈判成本的投入,谈判时间的限制,谈判的重要程度,有无竞争对手,依赖性,强弱,优势,分析,2024/11/26,24,第二种让步策略,特点：诚恳坦率、坚定务实，一次让步到位。,适用：己方不占优势或处于劣势；关系友好的客户。,第三种让步策略,特点：谨慎稳健，不断讨价还价，等额让步。,第四种让步策略,特点：机智灵活，富有变化，接近尾声再让一大步。,适用：竞争性较强的对手，由谈判高手灵活运用（一般不鼓励使用这种策略）。,2024/11/26,25,第五种让步策略,特点：合作为首，诚中见虚，柔中带刚。,适用：以合作为主的谈判。,第六种让步策略,特点：自然、坦率，以较大让步为起点，直至全部让完。,适用：商务谈判的提议方。,第七种让步策略,特点：软弱憨厚老实，成功率高。,第八种让步策略,特点：果断诡诈，具有冒险性。,2024/11/26,26,7.4.3,影响让步策略选择的因素,（1）谈判对手的谈判经验；（2）准备采取什么样的谈判方针和策略；（3）期望让步后对方给予我们何种反应。,予远利谋近惠的让步策略,互利互惠的让步策略,已方丝毫无损的让步策略,2024/11/26,27,7.4.4 阻止对方进攻的策略,运用限制性因素阻止进攻,思考与讨论：在谈判中拥有的权力大好还是小好？比如“我可以全权代表我的公司”？。,权力限制因素,上司授权程度,国家法律制度,公司政策规章,国际贸易惯例,权力构成,2024/11/26,28,谈判过程中受到限制的权力才是真正的权力！,资料限制因素,其它限制因素,自然环境、生产技术、时间等因素,例如：在英国某个乡村里，12个农夫组成陪审团审理一个案件，其中11名认为被告有罪，另一名认为被告无罪，按照当地法律，只有当所有成员一致通过时，陪审团的判决才能生效。11名成员进行了一天的游说不见效果，就在天快黑时，阴云密布，一场暴雨就要来临,2024/11/26,29,运用以攻对攻阻止进攻,要求降低价格,说明我方已无降价空间,要求对方增加购买数量,要求对方用现钞做支付,要求对方延长交货期限,要求对方改变支付币种,双方都让步，于我方无损。,双方都不让步，坚守了我方利益。,对方,降低产品的技术标准,2024/11/26,30,7.4.4 迫使对方让步的策略,蚕食策略,2024/11/26,31,“脑际风暴”,泰然处之，冷静待之，妥善处理。,建议双方暂时休会。,应对方法,有意识的情绪发作，做情绪表演，迫使对方让步。,2024/11/26,32,挖灶增锅策略,孙子兵法有“增兵减灶”之计谋。,在增加兵力之后，故意减少做饭用的炉灶，以掩盖真实的兵力，达到迷惑敌人，出奇制胜的目的。,为了增加费用，提高价格，增加讨价还价的筹码，故意多列名目，虚虚实实，查不胜查，防不胜防。,迫使对方,间接让步,2024/11/26,33,最后通牒策略,开局,报价,磋商,通牒,如果对方不接受己方条件就退出谈判,2024/11/26,34,一个故事：在美国一监狱的牢房里，一犯人通过了望孔看到狱警在陶醉地抽烟，犯人隐约嗅到了万宝路的香味，于是他轻轻地敲门.,警卫：“你要干什么？”,犯人：“给我一支烟吧，就是你抽的那种”,警卫鄙夷：“你慢慢想吧”，吐出一个烟圈转身要走。,犯人：“我命令你给我一支烟！给你30秒时间，如果你不答应，我就撞墙，直至流血昏倒，醒来之后我对监狱官员说是你干的！”,犯人：“当然他们不会信我，可按照法律程序，你要卷入一大堆审讯事务中，你将会损失时间、金钱等。就为了不给我烟抽？我只要一支，保证以后不会打搅你了。”,犯人最终得到了一支万宝路香烟。,2024/11/26,35,运用这种策略要注意以下两点：,最后通牒应令对方无法拒绝，进退两难，想抽身为时已晚。（比如对方为此次谈判已投入大量金钱时间和精力，退出实在可惜。）,发出通牒的言辞要委婉，防止对方由于一时冲动铤而走险，一气之下退出谈判，对双方均不利。,思考：如果对方运用这个策略，你将怎么应对？,善于辨别对方“最后通牒”的真伪。,真,掂量让步与谈判破裂孰轻孰重？,决策,伪,针锋相对固守利益,谈判破裂,接受通牒，但力争在其他方面找回利益。,2024/11/26,36,7.4 谈判的成交阶段,三个目标：,把可能的商机确定下来，尽快达成交易。,尽量保证本方取得的谈判利益不要丧失。,争取获得最后的利益。,注意场外功夫的运用，对未达成一致或存在分歧的方面互相谅解和让步。,不要忘记争取最后的利益。,仔细慎重对待协议，逐字审查，是否与谈判达成的一致相符合，确认无误以后方可签字。,策略：,2024/11/26,37,2024/11/26,38,