贸易合同条款专项解读

7/14/2022,1,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,贸易合同条款解读,贸易合作条件构成,零售贸易条件在零售商合同上出现的相应商业条款均属于贸易条件,零售,贸易条件,价格条款,费用条款,残损条款,返利条款,付款条款,储运条款,淘汰条款,退货条款,罚款条款,促销条款,价格条款,不同订货量的价格差异：,概念：厂商是否为不同订货数量条件设定不同的供货本钱价格；,用处：订货量价格差异可以用来帮助我们卖入更多的产品规格。,不同付款期的价格差异：,概念：厂商是否为不同的付款条件设定不同的供货本钱价格；,用处：利用付款期折扣减少零售商对我们资金的占用，帮助尽快回笼货款；2/10、1/20、N/30,不同地区差异：,概念：由于各地消费实体、储运本钱以及当地消费程度等因素造成的供货价格差异；,用处：(1)短期防止不同地区的差价被零售客户所利用；(2)长期调整政策尽量使价格条件一致化、透明化。,价格变动要求：,概念：零售商要求签署合同一定期限内不得自动升价，以后提价需提早一定时间通常一个月通知零售商。,返利条款,无条件返利：,概念：无论销售到达什么程度，都必须交给零售商的返利或退佣，通常每月结算，也有年底结算；,应对：(1)尽量将无条件返利点数降低(2)假如可能，尽量将无条件返利变为有条件返利，使我们的所有付出都有产出；,有条件返利：,概念：根据销售增长的不同程度而收取不同数量的返利，通常年底或财政年度统一结算；1)阶梯通常同1个到5个如WM)不等；2)出现按季结算的情况如Parknshop等；,应对：(1)产品销售基数大用金额，基数小用比例；(2)尽量进步条件标注，降低返利标准；(3)假如可能，尽量采用分阶段单独计算有条件返利如：15万以 下每箱1元；15-30万每箱1.5元，30万以上每箱2元,返利条款案例分析：美标,没有无条件返利，所有返利和销量相关；,有条件返利：,梯度较多，级差过大：OBI：500万之下，1%，500万-1000万，2%，1000万1500万，3%，1500-2000万，4%，2500万，5%；,计算中成功地运用了阶梯性的计算方式；,按照季度结算；,费用条款 构成,产品相关费用：,进店开户new supplier；,新产品入场费new item；,新产品条码费bar code；,商品组织费等regional/national assortment；,陈列费用：排面管理费；,商店类费用：,新店开业grand opening；,老店装修remodeling fee；,全国店庆national anniversary；,国际店庆international anniversary；,费用条款 构成,年节费用，以门店为单位收取，可变动空间小：,元旦new year；,春节spring festival；,五一labor day；,中秋moon festival；,国庆national day；,圣诞christmas；,效劳费用：,咨询费consulting fee；,效劳费等。,费用条款 结算方式,发出通知之日起以现金或支票形式支付；,越来越少的零售商采用在货款中扣除的方式；,所有的费用均为不含税计算，即需要在费用根底上乘以1.17。,费用条款美标现状,名目比较单纯：,开业赞助费用：折扣、开业付款期、开业期、样品免费赠送，但作为交换条件的零售商的承诺比较模糊，OBI部分描绘为，在卖场布局方面，美标在不影响布局的前提下有优先选择权利、给予足够的展示空间等；,商场设备费，by门店收取；,商场装饰费，by门店收取；,无年节、店庆费用；,促销条款,促销价格：,不仅在促销期间享有促销价格，在前后一段时间内促销供货价格同样生效如前7后8，前7后3等；,促销折扣零售商对促销价格有既定的要求；,促销期限要求：,每次促销活动有最低促销期限限制，如10-15等；,促销数量要求：,每年要求促销活动的数量，通常为12次每年；,促销快讯要求：,要求每年有多少个促销快讯，同时列明每期收费标准；,促销陈列要求：,DM和堆头逐渐分开统计收费尤其是Hypermarket)；,要求凡上DM商品必须配合有堆头；,促销人员要求：,促销人员管理费用：C4 2000元/人/月。,促销条款美标现状,对于促销，零售商在各个方面都没有强迫性要求；,DM费用，只涉及总额，没有详细解释，对于详细次数、频率均没有提及；,储运条款,最小订货量MOQ：,单次采购的最低订货量；,交货方式：,送货天数与日期例：广州万客隆周日不收货；,交货地点；,产品保质期要求；,验收方式等；,储运费用条件：,主要指分销中心(DC)费用,幅度从5%1.5%；,效劳程度差异较大供给商如何约束零售商保证供给？；,分析：,凡有DC的零售商往往会建议通过DC来配送门店；假如遇到供给商自行配送至门店，那么以?送货罚款条款?来约束供给商。,储运条款美标现状,订单要求严格：,订货量MOQ和内容均有限制，美标对于零售商有严格的订单数量和订单内容限制，比较强势；,订单要求与送货条款互相制约；,交货方式：,交货周期和订单内容相关；,送货时间分为开业送货时间和正常送货时间两种。,残损条款,零售商根据详细情况采用最有利自己的残损要求：,残损无条件退回退换；,残损不退：,消费商提供一定比例的补偿 0.25%1%)。,退货条款,退货条件：,无条件退货，沃尔玛的RTV条款；,退货时间：,在规定时间内自提；,超期未提那么1)销毁 2)转为赠品处理，并向供给商收取库佣仓库占用费；,退货费用分摊：,因处理退货发生的费用由供给商承担；,退货货款在供给商货款中扣除；,退货价格：,按照平均进价，或者按照最高进货价格；,未退货奖励：,消费商以当月货款金额的相应比例给予零售商作为奖励，在货款中一次性扣除。,退换货条款美标现状,退货条件：,对于退货情况进展界定，但有些内容模糊，例如，OBI中适销不对路，导致资金积压，开业退货；,美标要求退货必须在运抵零售商仓库在3月以上，6月以下，且做过促销的产品；,美标要求不破损、包装完好；,退货金额需重新订购美标指定产品；,退货总额上也有明确限制，不高于同期同类产品提货总量的5%；,淘汰条款,商品淘汰的原因：,新产品未能在一定时间内到达预计的销售额；,订单满足率无法到达要求，即无法按时、按量送达货物；,零售商内部的“末位淘汰率；,价格问题导致的淘汰：进货本钱价高于竞争对手零售价格时。,淘汰的单品条码在删除后一年后不可以重复用在其它单品上。,罚款条款,与库存相关类：,订单延期；,订单丧失；,订单不能按时预约，配送延迟；,送货不全；,普通产品缺货；,促销产品缺货：,普通促销缺货；,快讯商品缺货：,首页缺货,快讯其它页缺货,新店开张缺货；,库存类问题最终导致零售商可以终止合同；,促销人员类；,产品价格类：,库存商品本钱价保护；,市场价格差异补充差价；,其它：延迟签约、广告未经审核等；,罚款金额：,由一定金额起，缺乏最低金额按最低金额计算万客隆罚款以500元起,付款条款,付款时间；,付款折扣；,结算方式：,购销即付 送货后约定时间内结清货款；,数期结算Net 和EOM)；,翻单批结 每XX单结算一次；,实销实结EOM变种)；,其它；,结算地点：,送货地点和销售地点不符；,结算费用：,因结算发生的费用由供给商承担；,付款方式：,电汇；,支票；,银行承兑汇票；,网上结算；,发票税率：,普通发票普通发票4%，补13%差额，到17%的增值税税率；,增值税发票税率以好又多为例。4%，6%，13%，17%,付款条款,付款期限与价格折扣:2/10、1/20、n/30,付款条款美标现状,付款时间：,开具发票日30天；,货物到达指定仓库并经过确认之日其计算；,新店开幕，以付款时间作为赞助的内容，首批订单按照开业时间计算；,没有付款折扣；,延迟付款：,美标有追讨延迟付款利息之权利,零售商从付款条款中获利,直接从货款期的长短来计算价值,年销售额 X(付款天数/365)X 银行利息,根据短期投资回报率来计算价值,年销售额 X(回款天数/365)X(投资回报率),根据库存周转计算带来的价值,年销售额 X(平均回款天数-平均库存周转天数)/365 X 投资回报率,零售商从付款条款中获利,根据短期投资回报率来计算,年销售额 X(回款天数/365)X(投资回报率),假设公司每年在家乐福中的销售为2000万元.家乐福对公司的贸易条件是30天回款.我们假设家乐福在这个财政年度中将应付款投资在一个有20%,投资回报率,的产品上,那么,这个财政年度中家乐福从贸易条件中获得的好处就是:,$2000万*(30/365)*(20%)=$328,767 元,OR$2000万/365*30*(20%)=$328,767 元,意味着我们的账期又为零售商带来额外的1.62的收益,零售商从付款条款中获利,根据库存周转天数计算为零售商带来的价值,年销售额 X(平均回款天数-平均库存周转天数)/365 X 短期投资回报,假设公司每年在家乐福中的销售为2000万元.家乐福对公司的贸易条件是30天回款,平均库存周转是15天.我们假设在这个财政年度中将应付款投资在一个有20%投资回报率的产品上,那么,这个财政年度中家乐福从公司贸易条件中获得的好处就是,$2000万*(30 15)/365)*20%=$164,384 元,意味着我们的账期又为零售商带来额外的0.82的收益,付款条款,案例分析,某大型消费商ABC为所有客户提供同一付款优惠条件如下:,7天付款-3%付款折扣;,14天付款-1.5%付款折扣;,40天付款-0%付款折扣.,XYZ关键零售客户正在为开新店而筹措资金,该店希望通 过选择40天付款而更多地占用该消费商的资金从而缓和 资金紧张的矛盾;,ABC认为,假如一但XYZ选择了40天付款,将会很大程度上影响该客户在价格上的竞争力,并进而导致毛利率降低.,XYZ零售商对ABC类厂商有最低毛利率的要求,并经常在 价格竞争中 要求ABC给予降价金额补偿;,ABC产品在XYZ中每天销售额为166,000元;平均订货周期 为2天;,当时银行贷款月利率为0.5%,针对回款期问题说服客户,付款条款 案例分析,分析一：对“资金周转的影响,选择 1,选择40天付款,占用资金天数,:,40-2=38 天,占用资金总数,:,RMB166,000,*38 天,RMB 6,308,000,选择 2,选择7天付款,占用资金天数:,7-2=5 天,占用资金总数,:,RMB166,000,*5 天,RMB 830,000,选择 1,将会得到额外的资金占用好处,RMB 5,478,000,付款条款 案例分析,分析二：付款折扣获益,选择 1,40天付款,没有付款折扣,选择 2,7天付款,获得3%折扣,RMB 164,340,(RMB 5,478,000的3%),选择 1,将会损失164,340元折扣,付款条款 案例分析,分析三：最终影响分析一分析二,40天付款与7天付款,比较,甲.资金占用影响,获得额外资金占用,RMB5,478,000,乙.折扣影响,每月失去164,340元付款折扣,相当于该客户以月息,3%的利率从银行贷款,付款条款 案例分析,分析四：付款评估,选择 1,选择40天付款,相当于在供给商处以,每月3%的利率借款,即每月付利息,164,340元,选择 2,选择7天付款,并从银行以月利率0.5%,贷得一样数额资金,实际每月付利息,30,000元.,选择 2,每月节省,RMB134,340,付款条款 案例分析,假如我们的回款折扣 银行贷款利率，零售商的做法应该怎样？,假如我们的回款折扣 回款量,零售商那么,可以尽量多地利用供给商资金.,财务收益 隐藏的贸易会谈筹码,财务收益,零售商的利润来自回款条件及库存周转,