如何与客户的高层进行有效的沟通

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何,与,与客,户,户的,高,高层,进,进,行,行有,效,效的,沟,沟通,目录,：,：,一、,拜,拜访,或,或是,与,与客,户,户高,层,层沟,通,通常,见,见的,问,问题,二、,拜,拜访,前,前的,准,准备,工,工作,三、,拜,拜访,中,中销,售,售方,式,式的,应,应用,四、,拜,拜访,后,后的,处,处理,提示,：,：重,点,点词,汇,汇,高层,：,：决,策,策者,或,或是,难,难打,交,交道,的,的客,户,户,有效,的,的沟,通,通：,达,达到,目,目标,比如,举,举重,，,，运,动,动员,费,费了,好,好大,的,的力,气,气举,起,起了,一,一个,重,重量,，,，但,裁,裁判,判,判为,无,无效,，,，因,为,为不,符,符合,规,规则,，,，比,如,如左,臂,臂不,直,直。,今,今天,我,我就,想,想和,大,大家,聊,聊聊,一,一个,通,通常,的,的普,遍,遍的,见,见高,层,层的,流,流程,，,，来,说,说说,今,今天,的,的课,题,题,。,一、,拜,拜访,或,或是,与,与客,户,户高,层,层沟,通,通常,见,见的,问,问题,1、,心,心理,紧,紧张,。,。甚,至,至想,最,最好,领,领导,不,不在,，,，能,不,不见,就,就好,了,了，,拖,拖拖,再,再说,，,，也,许,许不,见,见他,也,也没,事,事,解说,：,：这,是,是常,见,见的,一,一种,心,心态,不,不好,的,的表,现,现。,这,这里,我,我想,要,要大,家,家一,定,定要,端,端正,一,一个,态,态度,，,，不,要,要存,在,在侥,幸,幸心,理,理，,躲,躲过,了,了初,一,一躲,不,不了,十,十五,哈,哈哈,，,，必,须,须见,，,，即,使,使见,的,的不,好,好可,以,以当,作,作是,锻,锻炼,；,；如,果,果不,见,见，,你,你永,远,远也,迈,迈不,出,出这,一,一步,，,，更,体,体会,不,不到,见,见高,层,层会,有,有哪,些,些问,题,题该,如,如何,应,应对,；,；就,像,像我,们,们同,事,事上,台,台发,言,言一,样,样，,我,我不,上,上去,，,，我,紧,紧张,，,，如,果,果你,不,不锻,炼,炼不,尝,尝试,，,，我,敢,敢说,等,等你,到,到几,十,十岁,时,时一,样,样会,紧,紧张,。,。,2、,不,不知,如,如何,说,说开,场,场白,。,。甚,至,至由,于,于紧,张,张等,原,原因,连,连最,基,基本,的,的礼,仪,仪也,没,没有,了,了。,解说,：,：我,在,在跟,我,我办,员,员工,走,走访,市,市场,的,的时,候,候就,曾,曾遇,到,到这,样,样的,情,情况,，,，先,见,见的,专,专工,和,和部,长,长都,挺,挺好,，,，见,面,面介,绍,绍握,手,手、,递,递烟,，,，很,自,自然,气,气氛,也,也很,好,好；,但,但一,到,到高,层,层办,公,公室,门,门口,感,感觉,就,就不,怎,怎么,好,好了,，,，一,进,进门,头,头就,大,大了,，,，声,音,音也,小,小了,，,，包,随,随便,一,一放,也,也不,握,握手,了,了，,上,上来,就,就是,我,我是,一,一天,电,电气,的,的，,做,做消,弧,弧（,过,过电,压,压保,护,护器,）,）的,；,；这,样,样效,果,果能,好,好吗,？,？更,不,不用,说,说有,效,效了,，,，不,可,可取,，,，一,定,定到,改,改回,正,正常,。,。,3、,冷,冷场,。,。,交,交谈,过,过程,中,中对,方,方不,响,响应,，,，同,时,时自,己,己也,找,找不,到,到更,好,好的,话,话题,；,；或,是,是推,脱,脱表,明,明不,管,管此,事,事，,让,让去,找,找底,下,下人,，,，结,果,果两,分,分钟,就,就出,来,来了,。,。,解说,：,：我,想,想这,样,样的,情,情况,，,，冷,场,场不,需,需要,两,两分,钟,钟，,空,空气,停,停滞,十,十几,秒,秒也,够,够尴,尬,尬的,，,，遇,到,到这,样,样的,情,情况,即,即使,高,高层,不,不推,脱,脱赶,你,你走,，,，我,们,们自,己,己也,坐,坐不,住,住出,来,来了,。,。,4、,不,不能,给,给对,方,方留,下,下印,象,象。,见,见了,几,几次,，,，再,见,见时,总,总是,看,看到,高,高层,有,有些,茫,茫然,和,和模,糊,糊，,甚,甚至,还,还问,：,：你,是,是做,什,什么,的,的了,？,？,解说,：,：比,如,如你,觉,觉得,都,都拜,访,访过,了,了，,应,应该,记,记得,我,我了,，,，打,个,个电,话,话或,是,是再,去,去一,回,回，,结,结果,是,是高,层,层根,本,本就,没,没记,住,住你,，,，很,郁,郁闷,。,。,5、,其,其它,。,。,提问,：,：除,了,了以,上,上的,几,几种,情,情况,，,，看,大,大家,还,还有,没,没有,其,其他,的,的问,题,题？,二、,拜,拜访,前,前的,准,准备,工,工作,（,（分,技,技术,和,和非,技,技术,两,两部,分,分）:,这里,技,技术,和,和非,技,技术,的,的内,容,容缺,一,一不,可,可，,那,那么,同,同时,我,我把,准,准备,工,工作,分,分三,个,个方,面,面来,说,说,1,、,、对,要,要拜,访,访的,目,目标,单,单位,的,的准,备,备工,作,作（,通,通常,的,的不,介,介绍,了,了，,主,主要,说,说大,家,家可,能,能忽,略,略的,方,方面,）,）,A,、,、看,其,其内,部,部报,纸,纸、,登,登陆,其,其网,站,站、,收,收集,此,此项,目,目行,业,业知,识,识动,态,态等,，,，作,为,为话,题,题；,B、,了,了解,企,企业,卡,卡的,内,内容,，,，尤,其,其是,系,系统,图,图，,相,相关,操,操作,流,流程,等,等，,这,这样,可,可以,提,提供,合,合适,的,的产,品,品组,合,合方,案,案，,同,同时,为,为很,多,多的,判,判断,提,提供,依,依据,；,；,C、,相,相关,链,链接,单,单位,的,的了,解,解，,和,和其,他,他哪,些,些单,位,位打,交,交道,多,多，,比,比如,供,供电,局,局，,发,发改,委,委还,是,是其,他,他的,环,环保,局,局等,等,等单,位,位。,2、,对,对目,标,标点,的,的准,备,备工,作,作,A、,了,了解,目,目标,点,点技,术,术如,何,何？,懂,懂，,精,精通,，,，还,是,是不,懂,懂。,来,来确,定,定介,绍,绍时,的,的侧,重,重点,；,；,B、,了,了解,目,目标,点,点是,吃,吃哪,一,一套,的,的？,含,含蓄,的,的，,直,直白,的,的，,还,还是,综,综合,的,的。,来,来确,定,定我,们,们的,方,方向,；,；,C、,了,了解,其,其个,人,人其,他,他特,点,点，,也,也可,以,以是,个,个人,卡,卡里,的,的内,容,容，,找,找重,点,点在,爱,爱好,，,，脾,气,气及,相,相关,注,注意,事,事宜,上,上。,解说,：,：我,们,们办,事,事处,就,就有,一,一些,客,客户,的,的生,日,日，,每,每年,都,都以,不,不同,的,的形,式,式表,达,达，,效,效果,非,非常,好,好，,甚,甚至,包,包括,给,给男,的,的领,导,导送,花,花的,，,，当,然,然这,表,表达,都,都是,因,因人,而,而异,的,的，,但,但多,种,种的,表,表达,心,心意,的,的方,式,式可,以,以互,补,补.,3,、,、其,它,它相,关,关连,带,带的,准,准备,工,工作,（,（包,括,括竞,争,争对,手,手和,你,你个,人,人的,）,）,竞争,对,对手,资,资料,的,的准,备,备重,要,要性,不,不言,而,而喻,，,，而,且,且这,是,是个,积,积累,的,的过,程,程；,同,同时,大,大家,都,都知,道,道一,个,个好,的,的精,神,神面,貌,貌可,以,以影,响,响人,，,，所,以,以对,于,于我,们,们业,务,务人,员,员自,身,身的,准,准备,工,工作,也,也一,定,定要,做,做。,比,比如,着,着装,、,、谈,吐,吐、,个,个人,装,装备,等,等。,解说,：,：比,如,如我,刚,刚才,上,上台,来,来，,就,就脱,下,下棉,衣,衣，,穿,穿的,更,更正,式,式职,业,业一,点,点，,我,我想,这,这样,更,更适,合,合这,样,样的,场,场合,，,，同,时,时也,至,至于,由,由于,我,我的,衣,衣装,让,让我,的,的内,容,容打,折,折扣,。,。,三、,拜,拜访,中,中销,售,售方,式,式的,应,应用：,1、,重,重点,宣,宣传,。,。借,助,助工,具,具宣,传,传公,司,司、,产,产品,、,、办,事,事处,及,及你,个,个人,。,。,A、,资,资质,文,文件,。,。不,能,能只,是,是说,，,，要,引,引导,高,高层,看,看书,面,面的,东,东西,。,。,B、,公,公司,网,网站,。,。宣,传,传公,司,司网,站,站，,介,介绍,并,并引,导,导其,看,看，,可,可以,在,在递,名,名片,时,时加,以,以说,明,明。,包,包括,对,对办,事,事处,的,的宣,传,传。,C、,企,企业,文,文化,的,的应,用,用。,把,把公,司,司的,企,企业,文,文化,穿,穿插,在,在和,高,高层,交,交流,的,的过,程,程中,，,，这,可,可以,体,体现,我,我们,在,在做,什,什么,，,，要,做,做到,什,什么,样,样，,来,来体,现,现我,们,们的,不,不同,。,。,D、,关,关于,你,你个,人,人的,介,介绍,。,。有,一,一句,话,话说,的,的好,，,，人,不,不是,被,被说,服,服的,，,，而,是,是被,打,打动,的,的。,也,也许,从,从你,身,身上,领,领导,可,可以,看,看到,他,他从,前,前的,影,影子,或,或是,其,其他,相,相关,连,连的,情,情节,。,。对,于,于你,也,也是,个,个加,分,分。,2、,投,投其,所,所好,。,。适,当,当的,恭,恭维,及,及事,先,先准,备,备好,的,的方,案,案的,应,应用,和,和验,证,证。,这方,面,面说,起,起来,容,容易,，,，但,做,做起,来,来不,太,太简,单,单。,要,要求,我,我们,熟,熟悉,当,当地,的,的一,些,些外,围,围，,同,同时,更,更和,我,我们,的,的个,人,人修,养,养有,很,很大,的,的关,系,系。,对,对于,方,方案,主,主要,是,是软,硬,硬兼,备,备：,信,信封,，,，书,，,，一,天,天报,纸,纸，,礼,礼品,等,等。,3,、,、不,忘,忘目,的,的。,始终,不,不忘,目,目的,，,，最,终,终回,到,到主,题,题。,不管,聊,聊的,多,多远,，,，多,好,好，,都,都记,得,得要,回,回到,主,主题,，,，免,得,得最,后,后高,层,层也,不,不知,道,道怎,么,么做,才,才能,帮,帮到,你,你,四、,后,后期,的,的处,理,理：,第一,印,印象,重,重要,，,，后,期,期的,处,处理,更,更重,要,要，,千,千万,不,不能,虎,虎头,蛇,蛇尾,。,。,解说,：,：我,办,办曾,有,有各,员,员工,，,，大,学,学毕,业,业来,的,的，,拜,拜访,一,一个,集,集团,的,的中,层,层，,见,见面,称,称呼,介,介绍,宣,宣传,，,，但,客,客户,就,就是,不,不怎,么,么呼,应,应，,该,该说,的,的也,都,都说,了,了，,只,只能,道,道别,，,，出,来,来后,还,还是,觉,觉得,不,不对,劲,劲儿,，,，于,是,是找,了,了各,人,人问,，,，结,果,果人,家,家告,诉,诉她,那,那不,是,是专,工,工，,是,是张,部,部长,。,。她,似,似乎,明,明白,了,了原,因,因，,于,于是,返,返回,道,道歉,，,，告,诉,诉对,方,方刚,才,才叫,错,错了,，,，同,时,时说,：,：张,部,部长,我,我是,刚,刚大,学,学毕,业,业的,这