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Click to edit Master text styles,Second level,Third level,This is a title,*,药代成,功,功的要,素,素,医药代,表,表成功,要,要素,目标,目标阶,段,段化,掌握实,现,现目标,的,的方法,成功,=(,知识,+,技巧,),态度,医药代,表,表必须,具,具备的,能,能力,换位思,考,考的能,力,力,自我驱,动,动能力,学会,把,把自,己,己负,责,责的,区,区域,当作,一,一个,企,企业,去,去经,营,营,医药,代,代表,类,类型,社会,活,活动,家,家,(40%),药品,讲,讲解,员,员,(50%),药品,销,销售,专,专家,(8%),专业,化,化医,药,药代,表,表,(2%),医药,代,代表,的,的职,业,业标,准,准工,作,作要,求,求,产品,知,知识,1.,熟悉,产,产品,知,知识,2.,产品,销,销售,技,技巧,销售,拜,拜访,1,负责,寻,寻找,选,选择,确,确定,目,目标,医,医生,2,保证,医,医院,拜,拜访,数,数量,.,质量,.,频率,3,快速,恰,恰当,处,处理,突,突发,事,事件,4,扩大,和,和增,加,加处,方,方,5,保证,医,医院,销,销售,持,持续,增,增长,医药,代,代表,的,的职,业,业标,准,准工,作,作要,求,求,群体,销,销售,1.,进行,创,创造,性,性销,售,售活,动,动,组织,各,各种,形,形式,研,研讨,会,会,2.,促销,活,活动,面,面对,面,面拜,访,访,幻灯,演,演讲,区域,会,会,销售,通,通路,管,管理,1.,建立,和,和疏,通,通医,院,院和,商,商业,流,流通,渠,渠道,2.,保证,药,药房,购,购进,产,产品,医药,代,代表,的,的职,业,业标,准,准工,作,作要,求,求,区域,管,管理,1.,根据,公,公司,销,销售,策,策略,制,制定,和,和实,施,施所,辖,辖地,区,区的,行,行动,计,计划,2.,制定,月,月拜,访,访计,划,划,周计,划,划,3.,区域,促,促销,费,费用,预,预算,和,和管,理,理,以底,成,成本,产,产出,最,最大,销,销售,完成,即,即定,区,区域,销,销售,目,目标,和,和市,场,场份,额,额目,标,标,医药,代,代表,的,的职,业,业标,准,准工,作,作要,求,求,行政,管,管理,1.,收集,反,反馈,数,数据,和,和信,息,息,2.,建立,目,目标,医,医院,档,档案,3.,及时,准,准确,提,提供,所,所有,报,报告,4.,遵循,公,公司,政,政策,沟通,工,工作,(,公司,医院,团队,),自我,发,发展,(,技能,发,发展,提高,工,工作,的,的有,效,效性,不断,学,学,习和,自,自我,提,提高,),医院,客,客户,知,知识,.,级别,.,床位,.,科室,.,药事,管,管理,委,委员,会,会,客户,类,类型,分,分析,(,药剂,科,科,),药剂,科,科主,任,任,药品,品,品评,监控,药,药品,销,销售,流,流通,渠,渠道,对代,表,表专,业,业比,较,较严,格,格,采购,负责商业,进,进药渠道,制定药品,采,采购计划,库房保管,负责药品,库,库房管理,统计月用,药,药情况,具体发售,地,地点时间,数,数量,药房司药,负责库房,向,向药房调,配,配药品,监控药品,使用情况,主要科室,各,各品种用,量,量,监,控有无断,货,货,临床科室,科室主任,科室日常,工,工作主持,者,者,对临床,有,有,指,指导作用,重视新药,或,或药品,临床使用,研,研究进展,一般不直,接,接管理患,者,者,副主任科室的第,二,二领导者,分组组长,主治医生住院患者,的,的直接负,责,责者,技术,骨,骨干,科主任治,疗,疗意图的,执,执行者与,修,修订者,临床科室,住院总医,生,生科主任的,助,助手,在主任领,导,导下负责,协,协调,全科医生,工,工作按排,负,负责每月,行,行政及,学术活动,安,安排,熟悉本科,各,各分支专,业,业,和相关科,室,室疾病专,业,业的广泛,知,知识,住院医师初级医生,科室患者,主,主要负责,人,人,具体执行,上级医生,的,的诊疗放,案,案,对患者病,情,情做一线,观察评估,医生处方,的,的过程,不知道,知道,感兴趣,试用,评估,使用,反复使用,医生处方,习,习惯,首选,二线,保守,医生类型,及,及沟通风,格,格,分析型比较细心,喜欢提问,要求代表,为,为人可,靠,靠,介绍产品,要,要专业要,有,有逻辑和,条,条理性,要,求,求代,表,表提供证,据,据或医学,文,文献宣传,资,资料做支,持,持,要求代表,拜,拜访前准,备,备充分,驱策型喜欢控制,步,步伐迅速,不,不喜欢与,代,代表闲谈,要求代表,介,介绍产品,提,提供事实,而,而非感觉,介绍产品,简,简明扼要,不要太讲,细,细节,医生类型,及,及沟通风,格,格,仁慈型,人情味较,浓,浓对代表,温,温和表现,出,出合作,态,态,度,喜欢听别,的,的医生用,药,药经验,不愿冒风,险尝试新,产,产品,非常关系,产,产品安全,问,问题,表现型,热情开朗,好奇心强,思路很快,喜欢代,表介绍新,产,产品新的,宣,宣传资料,或,或医学文,献,献,喜欢试用,新,新药,科室潜力,日平均患,者,者数,平均使用,该,该类药品,病,病人比例,%,平均,病人处方,量,量,工作日,患者潜力,=,日处方量,疗程天数,区域市场,管,管理,市场,SWOT,分析,公司,/,产品,/,代表,成功的四,个,个销售,1.,正确的客,户,户,2.,正确的拜,访,访频率,3.,正确的产,品,品信息,4.,正确的,销,销售代,表,表,区域市,场,场管理,代表增,加,加销售,的,的途径,1.,增加客,户,户数量,产品进,入,入更多,的,的医院,让更,多的大,夫,夫有机,会,会使用,2.,提高拜,访,访频率,和,和拜访,质,质量,让医生,接,接受更,多的产,品,品信息,更,更深入,的,的了解,达到培,养,养巩,固医生,处,处方习,惯,惯的目,标,标,3.,扩大产,品,品的使,用,用范围,让医生,接,接受更,多,多的,不同适,应,应症的,用,用法,拜访计,划,划的制,定,定,计划拜,访,访那家,医,医院,确定拜,访,访医生,数,数量,确定拜,访,访那几,位,位医生,确定拜,访,访医生,的,的最佳,时,时间,/,地点,检查上,次,次拜访,的,的情况,/,设定本,次,次拜访,目,目的,设定产,品,品拜访,目,目标重,要,要性,针对性,研,研究出,说,说服客,户,户接受,其,其观点,的,的方法,减少工,作,作受挫,的,的可能,目标包,含,含适度,的,的挑战,性,性,逐步实,现,现可以,增,增加代,表,表信心,目标设,定,定后可,以,以制定,相,相应计,划,划,为评估,绩,绩效提,供,供标准,避免重,复,复工作,减少资,源,源浪费,目标清,楚,楚就有,机,机会防,止,止医生,对,对产品,的,的问题,泛,泛化,降低推,荐,荐失败,的,的风险,目标明,确,确容易,与,与公司,沟,沟通,从而获,得,得支持,帮,帮助,目标设,定,定必须,定,定量定,质,质完成,与,与否可,以,以衡量,简,简单明,了,了,明确指,出,出在何,时,时完成,达,达到什,么,么程度,设定产,品,品拜访,目,目标,专业拜,访,访技巧,拜访前,的,的,7,个问题,十分钟,内,内将如,何,何保证,说,说服医,生,生处方,你,你的产,品,品,?,见到医,生,生第一,句,句话说,什,什么,?,你怎么,知,知道医,生,生会对,你,你的产,品,品感兴,趣,趣,?,你相信,你,你的产,品,品疗效,显,显著费,用,用低廉,但你,的,的目,标,标医,生,生能,接,接受,你,你的,观,观点,吗,吗,?,如果,医,医生,反,反对,你,你提,出,出的,观,观点,你,你该,如,如何,消,消除,他,他的,异,异议,?,你的,信,信息,也,也许,真,真的,对,对医,生,生临,床,床有,不,不少,帮,帮助,但你,如,如何,让,让你,的,的客,户,户意,识,识到,并真,的,的很,高,高兴,与,与你,交,交流,?,如果,医,医生,接,接受,你,你的,建,建议,你应,该,该怎,样,样帮,助,助他,更,更快,获,获得,你,你推,荐,荐药,品,品的,经,经验,对销,售,售技,巧,巧的,认,认识,销售,技,技巧,首,首先,是,是一,种,种沟,通,通技,巧,巧,沟通,的,的基,本,本就,是,是语,言,言,包括,口,口头,技,技巧,和,和身,体,体语,言,言,.,销售,技,技巧,首,首先,是,是一,种,种拜,访,访准,备,备,其次,是,是一,种,种预,见,见准,备,备,再次,是,是一,种,种拜,访,访总,结,结,专业,拜,拜访,的,的六,个,个流,程,程,开场,白,白,目,目标,设,设定,探询,/,聆听,寻,寻找,需,需求,产品,介,介绍,特,特,性,性利,益,益转,换,换,处理,异,异议,把,把握,机,机会,加强,印,印象,强,强调,共,共鸣,主动,成,成交,摘,摘取,果,果实,开场,白,白,-,设定,目,目标,设定,拜,拜访,目,目标,侧重,产,产品,的,的某,一,一个,特,特性,能,能为,医,医生,带,带来,利,利益,作,作为,产,产品,介,介绍,的,的开,始,始,以医,生,生的,需,需求,为,为话,题,题导,向,向,探询,聆,聆听,-,寻找,需,需求,封闭,式,式问,题,题,(,有尴,尬,尬时,使,使用,),开放,式,式问,题,题,(,开始,时,时使,用,用,),听,专,专,心,心,的,的,听,听,听,他,他,们,们,说,说,出,出,来,来,的,和,和,他,他,们,们,不,不,想,想,说,说,出,出,来,来,的,的,听,他,们,们,想,想,说,说,又,又,表,表,达,达,不,不,出,出,来,来,的,的,介,绍,绍,产,产,品,品,_,利,益,益,转,转,换,换,明,确,确,特,特,性,性,/,功,效,效,/,利,益,益,的,的,相,相,互,互,关,关,系,系,利,益,益,的,的,描,描,述,述,要,要,具,具,体,体,符,符,合,合,医,医,生,生,患,患,者,者,需,需,要,要,陈,述,述,利,利,益,益,时,时,要,要,用,用,产,产,品,品,特,特,性,性,去,去,支,支,持,持,针,对,对,探,探,询,询,时,时,发,发,现,现,的,的,医,医,生,生,需,需,要,要,针,对,对,性,性,要,要,强,强,通,过,过,疗,疗,效,效,安,安,全,全,性,性,依,依,从,从,性,性,经,经,济,济,等,等,方,方,面,面,解,解,释,释,你,你,的,的,产,产,品,品,总,总,体,体,服,服,务,务,可,可,以,以,满,满,足,足,某,某,种,种,需,需,要,要,把,特,特,性,性,利,利,益,益,转,转,换,换,为,为,利,利,益,益,关,关,键,键,在,在,于,于,说,说,明,明,与,与,医,医,生,生,患,患,者,者,真,真,实,实,需,需,要,要,有,有,关,关,的,的,特,特,性,性,和,和,利,利,益,益,及,及,时,时,运,运,用,用,资,资,料,料,再,再,次,次,强,强,调,调,利,利,益,益,引,引,导,导,医,医,生,生,评,评,价,价,准确把,握,握特性,利,利益转,化,化时机,产品利,益,益的成,交,交共鸣,处理异,议,议,-,把握机,会,会,缓冲,探询,聆听,答复,加强印,象,象,-,强调共,鸣,鸣,及时发,现,现医生,语,语言有,利,利于自,己,己销售,的,的观点,和,和信息,直接认,同,同医生,需,需求,加强正,面,面印象,提,提供满,足,足需求,的,的特性,或,或利益,再次加,强,强共鸣,主动成,交,交,-,摘取果,实,实,直接成,交,交,总结性,成,成交,引见性,成,成交,试验性,成,成交,特殊利,益,益性成,交,交,渐进性,成,成交,转换性,成,成交,假设性,成,成交,选择性,成,成交,其他成,交,交,所有的,成,成交主,动,动是关,键,键,群体销,售,售,概念,:
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