电话邀约技巧及话术

,四川腾跃教育咨询有限公司,腾跃集团,四川腾跃教育咨询有限公司,电话邀约技巧及话术,为什么学习,1,、自己用,-,获取知识,2,、和别人一起用,-,沟通交流,-,改变行为,3,、教别人用,-,创造绩效,学习的五大步骤,1,、初步了解,2,、重复为学习之母,3,、开始使用,4,、融会贯通,5,、再一次加强,如 何 学 习,教学的五大步骤,1,、解释,2,、示范,3,、开始演练,4,、纠正错误,5,、再次演练,我要做,要我做,自 发,被 动,销售是,设计,出来的,销售从,问,问题,开始,销售,80%,在问问题，,20%,叙说。,1,、 发问的技巧,从简单的问题开始,问永远是,YES,的问题,问二选一的问题,-,并且两个结果都是你要的,“问题”的分类,1,、,开放性问题,-,了解信息,2,、,封闭性问题,-,只能回答“是”,3,、,选择性问题,-,二选一法则,4,、,限制性问题,-,锁定抗拒点,封闭式问题,：,为引导谈话之主题，由提问者选定特定话,题希望对方的回答于限定的范围，达到共识，用于,成交,例子,： 你有没有参加过培训学习？,你是报,1,是,2,人？,你这次是自己来还是和网络负责人一起来？,开放式问题：,为引导对方能自由启口,、,畅所欲言而选定的,话题，可以让客户表达自己的感受、态度、看法、体会、目标等,例子：,你,平时有什么兴趣爱好呢？,你为什么觉得培训没用呢？,这件事情还有谁和你一起做决定,？,比较两种问句问法,开放：我什么时候去拜访你？,封闭：我是明天上午去拜访你，还是后天上午去拜访你比较好呢？,开放：王总，你一年产值大概是好多呢？,封闭：王总，看你这规模，一年至少要做,2,个亿吧？,情景模拟：老太太买李子,选择性问题,-,问在答中，答在问中，你的每句问话都是下次问句的铺垫,例如：,您下周一还是下周二有空？ 我们可以见面,聊,聊,-,您是我一直崇拜的有些企业家,您,要报名,1,人还是,2,人呢？,例,如：,先生您好，如果五星级的酒店给您提供一,次,免费的休闲，您不会拒绝吧！您是带餐,还是订餐？我公司离您的公司只要,15,分,钟,，您只需要签字确认一下就可以享受这,项,免费的休闲活动，这样可以吗？ 我现在在您的楼下。,限制性问题,锁定抗拒点，解除异议,除了,“,价格问题,”,还有,其它问题吗？,你的意思我可不可以这么理解，如果价格谈定了，,您就会签单对吗？,如果（假如）,说：您刚才提到的问题我能够解决的,话，今天您,就,能够决定吗？,要是,“,价格,”,没有问题的话，你会决定吗？,电话邀约,学习目的,说,明,电话邀约的原则,；,让,学员掌握,电话邀约的技巧,；,运,用标准的,电话邀约的话术,；,掌,握四种以上电话邀约的,拒绝处理话术,。,电话邀约的重要性,寻,找准客户,节,省时间、金钱和体力,协,助规划,给,予信心,一,种礼貌的表达,简,单有效，创造业绩的通道。,提,高聆听意愿,创,造人脉的最快工具,电话邀约的目的,约,定面谈时间,取,得参加研讨会的承诺,电话邀约的要点, 微,笑, 随,时记录。,电话邀约的原则,首,先让对方认可您,-,陌生人,与,众不同,不,在电话里直接销售产品,电话邀约的技巧,打,电话之前应先,整理好思路,确定目的,想好问题,，预备对方可能出现的状况,尤其是拒绝问题。,微,笑,着打电话能使声音显得亲切和充满诚意，客户看不到但完全能够感受得到。,电话邀约的技巧,语,调,要委婉,语音,要清晰,语气,要坚定，,接口,要快，面对拒绝可以,侧面回答,并学会,幽默,在,电话邀约中多使用,二择一问句,并确保始终能回到电话邀约的目的,获得参会的承诺。,你,打电话是你先发制人,因此,时间,宜短不宜长,站着,比,坐着,好,记住,两分钟,后你就可能被对方控制了。,电话邀约的技巧,先有一封,推荐信,的话或者通过,介绍人,的话,要在电话的一开始就自然提到。,熟练掌握或索性拿一本电话,拒绝应对话术手册,在手中，以备措手不及。,确定一个不受干扰的时间和场地，甚至,每星期固定，集中精力,作电话行销和回访。,电话邀约的注意事项,不,要冒犯对方。,不,要随便开玩笑。,不,要太过谦虚恭维。,不,可语焉不详。,不,可咄咄逼人。,不,可制造对立。,电话邀约的事前准备步骤,联络工作的准备步骤,P 准客户名单,PROSPECTCARD,O 办公室 OFFICE,D 办公桌 DESK,T 电话 TELEPHONE,N 记录本 NOTE,P,笔 PEN,电话邀约的事前准备步骤,自己的准备步骤,P,练习,PRACTICE,R,放松,RELAX-CONFIDENCE,S,微笑,SMILE,S,只做邀约,SELL ONLY THE INTERVIEW,邮件,前准备,随时随地准备,发邮件,5分钟之内发送,10分钟内确认对方收到与否,确认对方看到并有回复,短信/电话跟进和联络，达成目的,跟进,确认,1,邮件,+1,回复,+ 1电话,1感谢短信,1管理,、祝福、幽默,短信,1,课前确认,(含地点时间),电话邀约话术,互联网营销系统,详见：1.邀请函 2.视频,互联网网营销系统话术思路,我是谁？,我需要传递什么内容？（关心、价值）,我为什么要购买？,我为什么现在必须买？,怎样证明你说的是真实的？,参考话术,X总，现在在忙没呢方便接电话不呢？我一直给你联系的腾跃公司的XX,（今天给你联系主要是）目前大部分传统型企业都在关注互联网在企业中的运用和影响，如何利用网络营销改变传统营销周期长、利润低、订单少等局面。正好由“温江商务局”、“四川省电子商务中心”联合我们一起在3月31日（本月底）举办1天互联网营销系统咨询式论坛。（帮助四川企业解决线上推广和运营问题），你看X总明天上午还是下午时间方便，我们当面沟通一下？,培训回顾：,全程演练,熟练掌握,灵活运用,PP33,训练一般标准,熟悉电话邀约的一般,步骤,态度自然自信,话术含金量要够,提问及倾听要适宜,合理处理各种情境,能有所创新尤佳,谢谢！,腾跃营销部门,32,