某保险公司岗前培训教案

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,*,*,民生,人,人寿,湖,湖南,分,分公,司,司岗,前,前培,训,训教,案,案,民生,人,人寿,湖,湖南,公,公司,培,培训,部,部,二,00,八年,六,六月,三,三日,接,触,触,一、,接,接触,的,的目,的,的,搜集,资,资料,寻找,购,购买,点,点,建立,充,充分,的,的信,任,任感,1、,搜,搜集,资,资料,除了,我,我们,在,在接,触,触前,所,所获,取,取的,资,资料,，,，我,们,们还,需,需要,通,通过,和,和客,户,户面,对,对面,沟,沟通,来,来获,取,取信,息,息。,在,在信,息,息的,获,获取,过,过程,中,中我,须,须注,意,意,事,事实,与,与感,觉,觉,客,户,户的,习,习惯,表,表达,方,方式,客,客户,的,的感,情,情色,彩,彩,2、,寻,寻找,购,购买,点,点,什么,是,是购,买,买点,？,？即,准,准保,户,户的,购,购买,理,理由,，,，没,有,有购,买,买点,就,就没,有,有推,销,销！,客户,并,并不,是,是购,买,买保,险,险本,身,身，,他,他们,要,要购,买,买的,是,是保,险,险,产,产品,所,所能,带,带给,他,他们,的,的利,益,益，,也,也就,是,是客,户,户从,我,我,们,们的,产,产品/服,务,务中,所,所获,得,得的,好,好处,3、,建,建立,充,充分,的,的信,任,任感,接触,的,的另,一,一个,主,主要,目,目的,为,为销,售,售流,程,程的,顺,顺利,进,进行,创,创造,良,良好,信,信任,环,环境,做保,险,险就,是,是做,人,人，,客,客户,往,往往,先,先认,可,可我,们,们的,人,人，,才,才会,认,认可,我,我们,的,的产,品,品,二、,接,接触,的,的方,法,法,开门,见,见山,法,法：,直,直接,简,简单,地,地引,入,入,虚心,讨,讨教,法,法：,假,假设,对,对方,是,是专,家,家,借题,发,发挥,法,法：,由,由,话,题,题导,入,入,上门,看,看望,法,法：,找,找理,由,由拜,访,访老,客,客户,介绍,法,法：,通,通过,保,保户,介,介绍,二、,接,接触,的,的方,法,法,推广,新,新险,种,种法,：,：利,用,用新,险,险种,出,出台,主动,帮,帮助,法,法：,主,主动,帮,帮助,周,周围,的,的人,调查,问,问卷,法,法：,调,调查,大,大众,对,对保,险,险认,识,识,休闲,活,活动,接,接触,法,法：,参,参加,各,各种,聚,聚会,三、,接,接触,的,的步,骤,骤,寒喧,寻找,购,购买,点,点（,建,建立,购,购买,点,点）,切入,主,主题,四、,接,接触,的,的要,领,领,消除,对,对方,戒,戒心,充分,运,运用,沟,沟通,三,三原,则,则,建立,与,与对,方,方的,共,共同,感,感,善用,问,问语,，,，专,心,心倾,听,听，,适,适时,、,、适,度,度回,馈,馈,避免争,议,议性话,题,题,1、消,除,除客户,的,的戒心,放松情,绪,绪，微,笑,笑面对,客,客户，,清,清楚,、,、简明,地,地介绍,自,自己，,并,并说,明,明来意,2、充,分,分运用,沟,沟通三,原,原则,赞美,以对方,为,为中心,二选一,法,法,3、建,立,立与客,户,户的共,同,同感,为了能,够,够掌握,良,良好的,交,交谈节,奏,奏，我,们,们需要,和,和客户,有,有,共,共同,话,话题,共,共,同,同的感,受,受,共,共同,的,的情绪,共,共同的,术,术语,舒服性,区,区域,4、倾,听,听,推销员,的,的最高,艺,艺术，,不,不是会,说,说话，,而,而是会,倾,倾听。,“,“倾听,”,”这种,高,高深的,功,功夫，,是,是有三,种,种能力,组,组成1、选,择,择性的,吸,吸收2、有,表,表示的,聆,聆听3、演,绎,绎,5、避,免,免争议,性,性的话,题,题,不要制,造,造问题,不要强,求,求对方,买,买保险,不要批,评,评其他,公,公司的,产,产品,不要与,客,客户就,某,某个问,题,题争个,水,水落石,出,出,