渠户开发之六脉神剑

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,渠道客户开发之六脉神剑,北京,820,现代营销军校,高级教练：郭鸿翔,2010,年,4,月,20,日,目录,客户开发六步法,计划（准备）,会面接洽,产品推介、政策宣导,成交签约,告别,上货跟踪,ABCD,晋级管理,客户开发六步法,一、计划、准备,工作内容：,电话确定到访时间及到访后要解决的相关事项,准备好相应谈判工具：检验报告复印件、宣传单页、价格表、样品、媒体证明、忠诚客户名单等,确认当天工作重点及目标：销量目标,/,客户达成目标,/,次要目标,检查个人仪容仪表、出差相关物料准备,了解区域市场竞争对手：政策、客户开发程度、终端销售情况,一、计划、准备,相关技能,电话沟通技巧,助销工具,禁忌,言语冒犯,助销工具不全，使用不当,二、会面接洽,工作内容,礼仪动作，微笑、积极，热情；,称呼对方姓氏职务，并自报姓名；,同视线范围内的员工打招呼；,开场白（动作,+,话术）很高兴见到你 店面规模很大 老板年轻有为,问客户感兴趣的问题，询问赞美，赢得好感与信任。,开放式问题,封闭式问题,二、会面接洽,相关技能,礼仪,开场白,顾问式销售,禁忌：,礼仪、着装,言语唐突,言辞过分夸张,三、产品推介、政策宣导,工作内容、政策宣导,对产品系列进行推介，取得客户认同,对客户关心的相关政策进行有吸引力的宣导,回答客户的问题,向客户询问，赢得认同,异议处理,面对挑衅,三、产品推介、政策宣导,相关技能：,产品推介：,FABE,句式,一问一答,异议处理,顾问式销售,禁忌：,过分夸大,随意承诺,异议处理不当,诋毁竞品,逃避异议,辩解、争辩、争吵,三、产品推介、政策宣导,成交信号辨识,成交语言信号,反复关心某一优点或缺点时,客户大肆评论你的产品,(,不管是正面的还是反面的,),询问有无赠品时,征询同伴的意见时,讨价还价，要求打折时,关心售后服务时,褒奖其他公司的商品，甚至列举商品的名称,三、产品推介、政策宣导,成交信号辨识,成交动作信号,面露兴奋神情时,不再发问，若有所思时,同时索取几个相同商品来比较时、挑选时,不停把玩、爱不释手时,关注导购代表的动作与谈话时,不断点头时,三、产品推介、政策宣导,成交信号辨识,促进成交的语言,你的决策是值得的,!,是的！,如果,另外,，你马上就可以签约是吗？,四、成交签约,工作内容,成交信号辨识,对相关政策进行沟通确认,签订合同,确认合同细则、客户打款时间,四、成交签约,销售技能：,成交信号辨识,成交动作和技巧,签订合同、任务分解,禁忌：,强买强卖,东拉西扯,五、告别,工作内容,确认打款时间、送货时间及下次拜访时间；,告诉客户做了一个正确决定，再次赞美,感谢客户,向客户及相关人员告别,五、告别,销售技能：,礼仪,强调重点事项,禁忌：,匆匆离开,拖泥带水,只针对负责人,六、上货跟踪,工作内容,上货跟踪，并及时跟客户沟通,客户其他需求：向上级汇报,订货送达情况了解,禁忌：,上货过程不关注、不沟通,随意承诺,ABCD,晋级管理,ABCD,晋级管理,ABCD,评级标准,ABCD,晋级管理,报数格式：,长治谢勇,A2B3C10D15,谢谢！,