项目一渠道成员与渠道模式

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,渠道建设,与,与管理,广州白云,工,工商高级,技,技工学校,经济管理,系,系商贸教,研,研室,11/2/2022,1,猜猜我是,谁,谁？,九点水,42,Timothy,0423,0745,9,350,11/2/2022,2,渠道建,设,设与管,理,理,教师：,汤,汤海滨,电话：13824489046,QQ：37816501,博客地,址,址： 认,真,真听讲,，,，不早,退,退，不,迟,迟到，,不,不旷课, 按,时,时完成,作,作业和,各,各项项,目,目考核,内,内容, 积,极,极配合,教,教师的,各,各项课,堂,堂活动,11/2/2022,7,考核方,法,法,成 绩 考 核,平时考核（70分）,期末考试（30分）,课堂表现,学生出勤,平时作业,项目考核,技能操作题,选择题,案例分析题,11/2/2022,8,教学方,法,法,教学方法,讲授,案例分析,情景模拟,问题引导,11/2/2022,9,推销VS营销,从前，,有,有两个,小,小伙子,同,同时爱,上,上同班,的,的一位,漂,漂亮姑,娘,娘，而,且,且爱得,死,死去活,来,来，一,日,日不见,如,如隔三,秋,秋。他,们,们开始,行,行动了,。,。,怎么行,动,动呢？,？,？,11/2/2022,10,小伙子A，非,常,常热情,，,，也很,豪,豪爽，,天,天天追,着,着姑娘,，,，不分,昼,昼夜地,表,表达他,的,的爱意,，,，几年,之,之内光,写,写信就,写,写了100多,封,封，而,且,且每封,都,都少不,了,了：“,我,我爱你,”,”。,有一天,晚,晚上已,经,经12,点,点了，,小,小伙子,还,还去敲,这,这位姑,娘,娘的门,，,，不幸,被,被宿舍,管,管理人,员,员抓住,，,，还在,全,全校范,围,围被通,报,报批评,。,。,11/2/2022,11,而小伙,子,子B却,相,相对内,向,向，他,没,没有那,么,么直白,，,，而先,研,研究她,的,的喜好,：,：,一、她,到,到底喜,欢,欢什么,样,样的男,人,人？,二、她,最,最大的,爱,爱好是,什,什么？,三、她,什,什么时,候,候最容,易,易接近,？,？,后来得,到,到了这,样,样的结,论,论：,一、她,喜,喜欢学,习,习成绩,超,超群的,、,、诚实,的,的、具,有,有“大,哥,哥”风,范,范的男,人,人；,二、她,最,最喜欢,读,读琼瑶,的,的小说,；,；,三、最,容,容易接,近,近的时,间,间是周,末,末。,11/2/2022,12,于是，他将A作为竞争,对,对手，学习,上,上下大功夫,，,，每次考试,超,超出A很多,分,分，并多次,拿,拿全班第一,。,。言谈举止,和,和穿着打扮,上,上也很平实,，,，不张扬，,而,而姑娘需要,帮,帮助的时候,，,，他总是第,一,一伸手；他,不,不仅对姑娘,好,好，还在当,她,她宿舍的女,同,同学遇到困,难,难的时候也,热,热心帮助。,有,有一次她的,好,好友生病，,需,需要输血时,，,，他挺身而,出,出，献了血,。,。,他还给姑娘,买,买了三部琼,瑶,瑶的经典小,说,说珍藏版，,并,并在上面用,诚,诚实的语言,对,对小说核心,思,思想做了点,评,评。他还为,了,了在最佳时,间,间和姑娘在,一,一起，一般,提,提前12,天,天预约姑娘,，,，几乎把每,个,个周末都没,有,有让给A。,几年过去了,，,，答案揭晓,了,了。小伙子A失恋了，,而,而小伙子B,和,和这位漂亮,的,的姑娘一起,到,到祖国最需,要,要的地方，,开,开始了他们,幸,幸福生活,11/2/2022,13,A是典型的,销,销售导向，,总,总是急着把,自,自己“推销,”,”给姑娘。,B却营销导,向,向，他很重,视,视对症下药,，,，处处让姑,娘,娘感动，最,后,后让姑娘深,深,深的爱上了,他,他。,他有足够的,“,“市场研究,”,”（对三个,问,问题的研究,）,）,然后对自己,“,“规划”了,良,良好的“品,牌,牌定位”（,塑,塑造姑娘喜,欢,欢的男人形,象,象）,开发了消费,者,者难以拒绝,的,的“产品”,（,（学习全班,第,第一）,采用了恰到,好,好处的“宣,传,传方式”（,送,送琼瑶小说,）,）,开展丰富多,彩,彩的“推广,活,活动”（为,其,其好友献血,）,）,并占领了最,好,好的“销售,渠,渠道”（周,末,末）。,11/2/2022,14,推销做的是,“我爱你”,营销做的就,是,是,“你爱我”,11/2/2022,15,渠道的作用,与,与要解决的,主,主要问题,渠道两件事,渠道终端最,大,大化，提高,分,分销覆盖率,“,让有卖产品,的,的地方都有,自,自己的品牌,”,。加大渠道,商,商、终端商,数,数量,要求终端最,优,优化，提高,店,店内生意占,有,有率,“,让每一个有,自,自己品牌的,终,终端都能够,卖,卖产品,”,。没有卖出,去,去的产品并,未,未实现销售,，,，只是进行,了,了仓库转移,。,。如店内NO1。全方,位,位提升渠道,商,商、终端商,质,质量,11/2/2022,16,17,项目,一,一：,渠,渠道,成,成员,与,与渠,道,道模,式,式,任务,一,一：,认,认识,渠,渠道,成,成员,及,及各,自,自特,点,点,任务,二,二：,渠,渠道,模,模式,类,类型,及,及特,点,点,任务,三,三：,影,影响,渠,渠道,模,模式,选,选择,因,因素,11/2/2022,17,18,学习目标,1,案例导入,2,学生活动,4,任务,一,一：,认,认识,渠,渠道,成,成员,及,及各,自,自特,点,点,知识拓展,3,巩固,提,提升,5,11/2/2022,18,19,了解制造商与消费者,渠道成员的类型,掌握渠道成员在渠道中的功能,了解分销商与代理商,学习目标,了解批发商与零售商,11/2/2022,19,薇姿,选,选择,药,药店,这,这一,独,独特,的,的渠,道,道加,上,上优,良,良的,品,品质,，,，树,立,立起,了,了独,特,特的,化,化妆,品,品品,牌,牌的,形,形象,，,，在,化,化妆,品,品渠,道,道选,择,择上,取,取得,了,了关,键,键性,的,的突,破,破，,并,并在,中,中国,市,市场,上,上培,养,养起,了,了一,批,批忠,诚,诚的,购,购买,者,者。,同,同时,，,，薇,姿,姿独,特,特的,渠,渠道,选,选择,策,策略,也,也已,经,经引,起,起了,越,越来,越,越多,的,的化,妆,妆品,品,品牌,的,的注,意,意，,已,已经,有,有不,少,少化,妆,妆品,品,品牌,开,开始,探,探讨,进,进入,药,药店,销,销售,的,的可,行,行性,。,。因,为,为：,1、,欧,欧莱,雅,雅集,团,团对,薇,薇姿,产,产品,的,的定,位,位是,中,中高,档,档化,妆,妆品,，,，因,此,此宜,采,采用,直,直销,的,的方,式,式。,那,那么,，,，可,供,供选,择,择的,渠,渠道,可,可以,是,是连,锁,锁药,店,店、,化,化妆,品,品连,锁,锁超,市,市、,网,网络,营,营销,、,、化,妆,妆品,专,专卖,店,店、,美,美容,连,连锁,机,机构,等,等。,2、,药,药店,通,通常,能,能让,消,消费,者,者觉,得,得“,健,健康,、,、放,心,心”,，,，而,薇,薇姿,正,正是,一,一个,给,给肌,肤,肤带,来,来健,康,康的,品,品牌,，,，这,与,与药,店,店的,专,专业,形,形象,是,是不,谋,谋而,合,合的,，,，事,实,实上,，,，在,药,药店,做,做销,售,售反,而,而给,消,消费,者,者一,个,个更,加,加专,业,业的,健,健康,形,形象,，,，而,这,这种,建,建立,在,在消,费,费者,心,心中,的,的形,象,象是,任,任何,宣,宣传,都,都难,取,取得,的,的。,引例,薇姿,的,的,“,药房,专,专销,”,薇姿,（,（,Vichy,）是,法,法国,欧,欧莱,雅,雅集,团,团旗,下,下薇,姿,姿（,Vichy,）的,品,品牌,，,，进,入,入中,国,国十,年,年来,，,，其,业,业绩,，,，并,不,不输,给,给普,通,通的,大,大众,日,日化,品,品牌,，,，甚,至,至是,更,更胜,一,一筹,。,。原,因,因在,哪,哪里,？,？是,因,因为,薇,薇姿,另,另辟,蹊,蹊径,，,，开,发,发了,化,化妆,品,品的,药,药妆,渠,渠道,。,。,一、,“,薇姿,”,进入,药,药店,销,销售,欧洲,护,护肤,品,品的,销,销售,渠,渠道,首,首先,是,是超,市,市，,其,其次,是,是药,店,店，,而,而后,才,才是,百,百货,商,商店,。,。只,有,有极,少,少数,化,化妆,品,品品,牌,牌能,够,够通,过,过严,格,格的,医,医学,测,测试,得,得以,进,进入,药,药店,，,，而,薇,薇姿,是,是其,中,中之,一,一。,欧,欧莱,雅,雅集,团,团认,为,为，,薇,薇姿,的,的定,位,位与,药,药店,的,的专,业,业形,象,象是,不,不谋,而,而合,的,的。,所,所以,，,，薇,姿,姿坚,持,持,“,只在,药,药房,”,销售,。,。,薇姿,更,更选,择,择大,型,型药,店,店，,设,设立,高,高档,专,专柜,，,，或,者,者在,高,高档,商,商场,内,内的,药,药店,里,里出,售,售，,不,不仅,衬,衬托,出,出了,它,它的,护,护肤,方,方面,的,的专,业,业性,，,，而,且,且增,强,强了,购,购买,者,者对,这,这种,专,专业,性,性的,信,信任,感,感。,选,选择,药,药店,销,销售,，,，所,配,配备,的,的人,员,员自,然,然也,不,不是,一,一般,化,化妆,品,品柜,台,台上,的,的营,业,业人,员,员，,而,而是,拥,拥有,专,专业,执,执照,的,的药,剂,剂师,。,。专,业,业药,剂,剂师,为,为顾,客,客所,提,提供,的,的消,费,费体,验,验当,然,然也,不,不是,一,一般,的,的营,业,业人,员,员所,能,能提,供,供的,。,。,3、,薇,薇姿,选,选择,大,大型,药,药店,，,，设,立,立高,档,档专,柜,柜，,或,或者,在,在高,档,档商,场,场内,的,的药,店,店里,出,出售,，,，不,仅,仅衬,托,托出,了,了它,的,的护,肤,肤方,面,面的,专,专业,性,性，,而,而且,增,增强,了,了购,买,买者,对,对这,种,种专,业,业性,的,的信,任,任感,。,。并,且,且同,时,时将,免,免费,的,的健,康,康护,肤,肤咨,询,询、,专,专业,皮肤,测,测试,与,与化,妆,妆品,营,营销,结,结合,在,在一,起,起，,为,为消,费,费者,提,提供,专,专业,化,化的,服,服务,。,。,4、,为,为了,配,配合,选,选择,药,药店,销,销售,的,的渠,道,道策,略,略，,薇,薇姿,在,在产,品,品包,装,装上,也,也很,适,适合,药,药店,所,所倡,导,导的,健,健康,形,形象,。,。薇,姿,姿的,包,包装,以,以蓝,白,白两,色,色为,主,主，,清,清雅,自,自然,，,，看,上,上去,没,没有,过,过多,的,的修,饰,饰，,十,十分,符,符合,品,品牌,清,清新,健,健康,的,的形,象,象。,11/2/2022,20,任务,一,一,了解,经,经销,商,商与,代,代理,商,商,一、,经,经销,商,商,（一,）,）经,销,销商,的,的定,义,义,经销,商,商，,是,是指,将,将购,入,入的,产,产品,以,以批,量,量销,售,售的,形,形式,通,通过,自,自己,拥,拥有,的,的分,销,销渠,道,道向,零,零售,商,商或,批,批发,商,商进,行,行销,售,售的,独,独立,或,或连,锁,锁的,商,商业,机,机构,。,。,（,二,二,）,）,经,经,销,销,商,商,的,的,功,功,能,能,1、组织货源,2、储备商品,3、资金融通,4、辅助生产,5、提供信息,11/2/2022,21,任,务,务,一,一,了,解,解,经,经,销,销,商,商,与,与,代,代,理,理,商,商,（,三,三,）,）,经,经,销,销,商,商,的,的,形,形,式,式,经,销,销,商,商,有,有,独,独,家,家,经,经,营,营,与,与,非,非,独,独,家,家,经,经,营,营,两,两,种,种,主,主,要,要,的,的,经,经,营,营,形,形,式,式,。,。,1.,独,独,家,家,经,经,销,销,独,家,家,经,经,销,销,是,是,指,指,在,在,一,一,定,定,时,时,期,期,、,、,一,一,定,定,区,区,域,域,，,，,经,经,销,销,商,商,对,对,厂,厂,家,家,特,特,定,定,的,的,产,产,品,品,具,具,有,有,独,独,家,家,购,购,买,买,权,权,和,和,销,销,售,售,权,权,。,。,（1,）,）,独,独,家,家,经,经,销,销,的,的,优,优,点,点,企,企,业,业,采,采,用,用,独,独,家,家,经,经,销,销,制,制,，,，,使,使,得,得,一,一,个,个,区,区,域,域,市,市,场,场,内,内,只,只,有,有,唯,唯,一,一,的,的,、,、,占,占,有,有,垄,垄,断,断,性,性,地,地,位,位,的,的,经,经,销,销,商,商,。,。,经,经,销,销,商,商,追,追,求,求,利,利,益,益,，,，,同,同,时,时,也,也,希,希,望,望,尽,尽,可,可,能,能,地,地,降,降,低,低,自,自,身,身,经,经,营,营,风,风,险,险,，,，,而,而,经,经,销,销,商,商,的,的,经,经,营,营,风,风,险,险,绝,绝,大,大,多,多,数,数,来,来,源,源,于,于,企,企,业,业,营,营,销,销,策,策,略,略,的,的,随,随,意,意,变,变,动,动,。,。,经,经,销,销,商,商,同,同,样,样,也,也,忠,忠,诚,诚,讲,讲,信,信,誉,誉,的,的,企,企,业,业,。,。,可,可,以,以,避,避,免,免,后,后,期,期,由,由,于,于,经,经,销,销,商,商,众,众,多,多,而,而,造,造,成,成,的,的,利,利,益,益,纠,纠,纷,纷,，,，,以,以,及,及,由,由,此,此,而,而,导,导,致,致,的,的,市,市,场,场,下,下,滑,滑,局,局,面,面,。,。,11/2/2022,22,任,务,务,一,一,了,解,解,经,经,销,销,商,商,与,与,代,代,理,理,商,商,（2）,独,独家经,销,销的缺,点,点,企业,选,选择的,经,经销商,难,难于覆,盖,盖整个,市,市场，,同,同时也,满,满足不,了,了日益,增,增长的,市,市场容,量,量，这,制,制约了,企,企业向,纵,纵深方,向,向发展,的,的步伐,。,。,由于,缺,缺少竞,争,争对手,，,，市场,压,压力不,是,是很大,，,，企业,选,选择的,经,经销商,可,可能会,懈,懈怠下,来,来，直,至,至放松,对,对市场,的,的控制,和,和拓展,工,工作，,造,造成市,场,场滑坡,。,市场,竞,竞争度,低,低，经,销,销商可,能,能过分,依,依赖厂,商,商的支,持,持。,11/2/2022,23,任务一,了解经,销,销商与,代,代理商,2.非,独,独家经,销,销,非独家,经,经销，,又,又叫,“,特约经,销,销,”,，是指,厂,厂商的,特,特定产,品,品在一,定,定时期,、,、一定,区,区域，,由,由几家,经,经销商,共,共同经,销,销。,（1）,非,非独家,经,经销的,优,优点,地区,经,经销商,数,数量较,多,多，多,方,方集合,的,的销售,力,力量相,对,对比较,强,强大。,采,采用非,独,独家经,销,销可以,更,更快更,好,好地覆,盖,盖整个,市,市场。,厂商,对,对地区,市,市场控,制,制的主,动,动性较,强,强，政,策,策制定,与,与实施,比,比较主,动,动。采,用,用非独,家,家经销,，,，便于,企,企业总,体,体控制,。,。,地区,销,销售不,宜,宜被某,个,个经销,商,商所控,制,制。采,用,用非独,家,家经销,，,，引进,竞,竞争机,制,制，提,高,高经销,商,商的竞,争,争意识,，,，增强,他,他们的,市,市场活,力,力，为,企,企业赢,得,得未来,更,更大的,市,市场奠,定,定坚实,的,的基础,。,。,11/2/2022,24,任务一,了解经,销,销商与,代,代理商,（2）,非,非独家,经,经销的,缺,缺点,经销商,的,的积极,性,性不宜,提,提高,经销商,对,对于客,户,户服务,水,水平的,差,差异化,较,较大,市场价,格,格管理,难,难度大,1,2,3,11/2/2022,25,讨论：,张先生,开,开了一,家,家制衣,厂,厂，拥,有,有员工,数,数百人,，,，一直,从,从事代,工,工的生,意,意。,近年来,由,由于经,济,济形势,变,变化，,张,张先生,决,决定进,入,入零售,渠,渠道，,做,做自有,品,品牌的,生,生产与,销,销售。,然而限,于,于自身,销,销售能,力,力的限,制,制，张,先,先生决,定,定发展,代,代理商,以,以帮助,自,自己从,事,事新产,品,品的分,销,销工作,。,。,如果你,是,是张先,生,生，你,会,会考虑,哪,哪种经,销,销形式,？,？为什,么,么？,11/2/2022,26,任务一,了解经销商,与,与代理商,二、代理商,（一）代理,商,商的定义,代理商是指,代,代表制造商,销,销售其产品,并,并赚取企业,代,代理佣金的,商,商业单位。,11/2/2022,27,销售代理商,制造业公司,代,代理商,任务一,了解经销商,与,与代理商,代理商的,类型,采购代理商,信托商,佣金商,进出口代理,商,商,（二）代理,商,商的类型,委托商行,贸易货栈,拍卖行,11/2/2022,28,小作业：你,能,能找出不同,类,类型的代理,商,商企业吗？,1、制造业,公,公司代理商,2、佣金制,代,代理商,3、进出口,代,代理商,4、信托代,理,理商,5、采购代,理,理商,6、销售代,理,理商,课后作业：,请,请每一类型,的,的代理商至,少,少找到一家,企,企业，并做,简,简单了解，,记,记录下该企,业,业的全名，,总,总部地址，,法,法人代表（,老,老板），主,营,营业务，公,司,司规模。,11/2/2022,29,任务一,了解经销商,与,与代理商,三、经销商,与,与代理商的,区,区别,经销商,代理商,双方关系,与厂商是一种买卖关系,与厂商是一种委托代理关系,经营地位,以独立法人的身份签订合同,与第三方签订合同时需以厂商的名义签订,利润来源,获得经营利润（差价）,赚取佣金(提成),库存,保持适当的库存,代理商则多半只有样品而无存货，依订单进货,经营自主性,经营活动过程不受或很少供货商限制,经营活动完全受供货商指导和限制,所有权,拥有商品的所有权,不拥有商品的所有权,独立性,独立的经营机构,不一定是独立机构,对称性,与供货商责权对等,供货方权力较大,角色,以自己的名义从事销售,以厂商的名义从事销售,售后服务,在售后服务方面，一般是自己承担,在售后服务方面，一般在合同中注明不负此责任,售后责任,发生索赔事件时，一般是自己承担,发生索赔事件时，则一般在合同中注明不负责任,表2-1经销商与代,理,理商的区别,11/2/2022,30,作业：,1、独家经,销,销与非独家,经,经销各自有,什,什么优点和,缺,缺点？,11/2/2022,31,任务一,了解批发商,一、批发商,批发商是指,向,向生产企业,购,购进产品，,然,然后转售给,零,零售商、产,业,业用户或各,种,种非营利组,织,织，不直接,服,服务于个人,消,消费者的商,业,业机构，位,于,于商品流通,的,的中间环节,。,。,二、批发商,的,的主要类型,经销批发商,1,代理批发商,2,制造商的批发机构,3,11/2/2022,32,任务一,了解批发商,三、批发商,的,的功能,销售与促销功能,融资功能,采购与搭配功能,仓储配送功能,风险承担功能,信息提供功能,管理服务功能,产销调节功能,深度分销功能,11/2/2022,33,任务一,了解零售商,菲利普,.,科特勒认为,：“,所谓零售是,将,将货物和服,务,务直接出售,给,给最终消费,者,者的所有活,动,动，这些最,终,终消费者为,了,了个人生活,消,消费而不是,商,商业用途消,费,费。,”,零售商就是,指,指那些销售,量,量主要来自,零,零售贸易，,并,并为广大最,终,终消费者提,供,供服务的商,业,业单位，其,主,主要业务活,动,动是把商品,或,或劳务直接,卖,卖给最终消,费,费者。,一、零售商,的,的功能,1.商品组合,2.分装货物,3.仓储配送,4.提供服务,功能,11/2/2022,34,任务一,了解零售商,二、零售商,的,的特点,1、网点的布局受到人口和市场分布的影响,3、经营有明显的季节性,4、消费者购买的随意性,5、零售业态发展快且变化大,2、每笔交易的平均数额比较小,11/2/2022,35,任务一,了解零售商,三、零售商,的,的类型,1,按照零售活动的经营方式，大体上有店铺零售商与非店铺零售商之分。,2,按照商品与服务的联系程度，可以有纯商品型零售商、纯服务零售商、商品中心型零售商、服务中心型零售商以及综合型零售商。,3,按照零售资本的性质，还可分为国有企业、集体企业、股份合作企业、联营企业、有限责任公司、股份有限公司、私营企业、港澳台商投资企业、外商投资企业等等。,11/2/2022,36,任务一,了解零售,商,商,四、零售,业,业态,零售业态,是,是指零售,企,企业为满,足,足不同消,费,费需求，,按,按照既定,的,的战略目,标,标，有选,择,择地运用,商,商品结构,、,、价格政,策,策、销售,方,方式、店,铺,铺选址、,规,规模及形,态,态等手段,，,，提供销,售,售和服务,的,的种类化,经,经营形态,。,。,根据我国,国,国情，我,国,国商品零,售,售主要包,括,括以下零,售,售业态：,食,食杂店、,便,便利店、,折,折扣店、,超,超级市场,、,、百货商,场,场、仓储,会,会员店、,专,专营店、,专,专卖店、,厂,厂家直销,中,中心、综,合,合购物中,心,心、特殊,零,零售渠道,、,、电视购,物,物、邮购,、,、网上商,店,店、自动,售,售货亭、,电,电话购物,等,等,。,11/2/2022,37,小讨论：,1、经销,制,制与代理,制,制对渠道,价,价格体系,有,有什么不,同,同影响？,11/2/2022,38,任务一,了解制造,商,商与消费,者,者,一、制造,商,商,制造商是,指,指那些从,事,事产品研,发,发及生产,或,或制造的,企,企业，包,括,括各种各,样,样从事采,掘,掘、提取,、,、加工、,种,种植和组,装,装产品的,公,公司。,二、消费,者,者,消费者和,用,用户是营,销,销渠道的,终,终点，又,是,是新一轮,产,产品制造,与,与分销的,起,起点。,11/2/2022,39,单元小结,思考题,1,、,你怎样看,待,待中国批,发,发商的功,能,能和未来,前,前景,。,11/2/2022,40,41,学习目标,1,案例导入,2,学生活动,4,任,务,务,二,二,：,：,渠,渠,道,道,模,模,式,式,类,类,型,型,及,及,各,各,自,自,特,特,点,点,知识拓展,3,巩,固,固,提,提,升,升,5,11/2/2022,41,42,渠道模式的选择与设计,掌握不同渠道模式的特点,间接分销渠道及其特点,直接分销渠道及其特点,学习目标,不同类型产品分销模式的适用情况,11/2/2022,42,案,例,例,：,：,联,联,想,想,特,特,许,许,专,专,卖,卖,店,店,经,经,营,营,特,许,许,专,专,卖,卖,经,经,营,营,模,模,式,式,有,有,效,效,地,地,避,避,免,免,了,了,资,资,源,源,分,分,散,散,和,和,风,风,险,险,过,过,大,大,等,等,问,问,题,题,。,。,国,国,外,外,的,的,特,特,性,性,经,经,营,营,发,发,展,展,速,速,度,度,很,很,快,快,，,，2000,年,年,美,美,国,国,零,零,售,售,业,业,总,总,额,额,的,的50%,都,都,来,来,自,自,特,特,许,许,经,经,营,营,。,。,并,并,且,且,特,特,许,许,经,经,营,营,的,的,行,行,业,业,在,在,不,不,断,断,扩,扩,大,大,，,，,从,从,较,较,早,早,的,的,餐,餐,饮,饮,、,、,服,服,务,务,行,行,业,业,扩,扩,大,大,到,到,汽,汽,车,车,维,维,修,修,业,业,、,、,电,电,脑,脑,销,销,售,售,等,等,行,行,业,业,。,。,在,在,国,国,外,外,，,，,特,特,许,许,经,经,营,营,也,也,成,成,为,为,一,一,种,种,成,成,熟,熟,的,的,经,经,营,营,方,方,式,式,，,，,在,在,我,我,国,国,也,也,得,得,到,到,了,了,迅,迅,速,速,发,发,展,展,。,。,联,想,想,作,作,为,为,国,国,内,内,著,著,名,名,企,企,业,业,，,，,首,首,先,先,在,在IT,行,行,业,业,运,运,用,用,特,特,许,许,经,经,营,营,模,模,式,式,，,，,并,并,取,取,得,得,了,了,成,成,功,功,。,。1998,年,年,，,，,联,联,想,想,开,开,始,始,进,进,行,行,特,特,许,许,经,经,营,营,模,模,式,式,的,的,第,第,一,一,阶,阶,段,段,试,试,验,验,阶,阶,段,段,。,。,在,在,北,北,京,京,、,、,上,上,海,海,和,和,广,广,州,州,开,开,了,了6,家,家,店,店,，,，,接,接,着,着,又,又,在,在,全,全,国,国,开,开,了,了10,家,家,店,店,，,，,都,都,取,取,得,得,了,了,很,很,好,好,的,的,成,成,绩,绩,。,。,11/2/2022,43,然,后,后,进,进,入,入,第,第,二,二,阶,阶,段,段,大,大,规,规,模,模,发,发,展,展,阶,阶,段,段,，,，,在,在1999,年,年,，,，,联,联,想,想,用,用,了,了,一,一,年,年,的,的,时,时,间,间,开,开,了,了100,家,家,特,特,许,许,加,加,盟,盟,店,店,，,，,覆,覆,盖,盖,了,了,全,全,国,国33,个,个,城,城,市,市,，,，2000,年,年,又,又,扩,扩,大,大,了,了,加,加,盟,盟,店,店,的,的,范,范,围,围,，,，,并,并,加,加,进,进,了,了,一,一,部,部,分,分,四,四,级,级,城,城,市,市,。,。,1.,企,企,业,业,发,发,展,展,的,的,需,需,要,要,。,。,联,想,想,的,的,产,产,品,品,分,分,为,为,商,商,用,用,电,电,脑,脑,和,和,家,家,用,用,电,电,脑,脑,两,两,大,大,系,系,列,列,。,。,随,随,着,着,企,企,业,业,的,的,快,快,速,速,发,发,展,展,，,，,家,家,用,用,电,电,脑,脑,由,由,代,代,理,理,商,商,代,代,理,理,经,经,常,常,会,会,出,出,现,现,无,无,序,序,竞,竞,争,争,的,的,现,现,象,象,，,，,如,如,价,价,格,格,不,不,统,统,一,一,、,、,服,服,务,务,跟,跟,不,不,上,上,等,等,，,，,不,不,利,利,于,于,联,联,想,想,品,品,牌,牌,的,的,树,树,立,立,。,。,采,采,用,用,特,特,许,许,经,经,营,营,的,的,方,方,式,式,，,，,可,可,以,以,提,提,高,高,整,整,体,体,竞,竞,争,争,力,力,，,，,实,实,现,现,对,对,品,品,牌,牌,的,的,综,综,合,合,管,管,理,理,。,。,11/2/2022,44,2.,客,客,户,户,的,的,需,需,要,要,客,户,户,要,要,求,求,统,统,一,一,的,的,价,价,格,格,，,，,良,良,好,好,的,的,服,服,务,务,。,。,原,原,来,来,家,家,用,用,电,电,脑,脑,的,的,销,销,售,售,或,或,者,者,采,采,用,用,委,委,托,托,代,代,理,理,制,制,，,，,或,或,者,者,通,通,过,过,大,大,型,型,百,百,货,货,商,商,场,场,零,零,售,售,，,，,并,并,不,不,真,真,正,正,适,适,合,合,家,家,庭,庭,用,用,户,户,。,。,电,电,脑,脑,的,的,科,科,技,技,含,含,量,量,较,较,高,高,使,使,用,用,和,和,维,维,护,护,都,都,有,有,一,一,定,定,的,的,难,难,度,度,，,，,商,商,场,场,销,销,售,售,人,人,员,员,无,无,法,法,满,满,足,足,家,家,庭,庭,用,用,户,户,专,专,业,业,化,化,服,服,务,务,的,的,需,需,求,求,。,。,特,特,许,许,经,经,营,营,，,，,可,可,以,以,说,说,是,是,市,市,场,场,的,的,选,选,择,择,。,。,11/2/2022,45,3.经销商,自,自身发展的,需,需要,市场的现状,是,是在全国26个城市里,，,，最大的IT代理商都,在,在经营联想,的,的产品，其70-80%的营业额,都,都来自联想,电,电脑，最初,这,这些公司都,是,是些小公司,，,，他们也是,和,和联想共同,成,成长起来的,。,。他们在发,展,展起来以后,，,，也要求更,理,理想的发展,空,空间。,4.联想自,身,身战略转型,的,的需要,产品导向转,向,向服务导向,的,的需要；,加强品牌建,设,设和渠道建,设,设，形成核,心,心竞争优势,的,的需要。,11/2/2022,46,A,B,11/2/2022,47,任务二,分,分销渠道,模,模式,一、间接分,销,销渠道模式,也称为多级,分,分销渠道模,式,式，指制造,商,商借助于中,间,间商将产品,传,传递给消费,者,者。是被采,用,用的最为广,泛,泛的一种渠,道,道模式。大,约,约80%的,消,消费品和20%的工业,品,品采用间接,渠,渠道。,在企业没有,能,能力拥有强,大,大的自有销,售,售网络，或,者,者规模不够,不,不值得建立,自,自己的网络,时,时，必须借,助,助中间商，,即,即采用间接,渠,渠道来销售,自,自己的产品,。,。实际拥有,自,自己网络的,企,企业往往也,会,会借助中间,商,商来扩大市,场,场覆盖率，,加,加快进入市,场,场的步伐。,一阶、二阶,、,、三阶渠道,统,统称为间接,渠,渠道。,11/2/2022,48,间接分销渠,道,道优缺点,优点：管理,简,简化，成本,低,低；,集中精力，,创,创造核心竞,争,争优势；,市场覆盖面,广,广，有利于,大,大量销售；,降低风险，,迅,迅速提高市,场,场影响力。,缺点： 对,中,中间商依赖,较,较强，市场,控,控制力差；,市场需求把,握,握不准确，,反,反应速度降,低,低；,影响企业战,略,略发展；,难以形成服,务,务优势；,可能会挫伤,经,经销商积极,性,性。,11/2/2022,49,二、直接分,销,销渠道模式,又称零阶渠,道,道。是制造,商,商将产品直,接,接销售给消,费,费者的直销,类,类型。其特,点,点是没有中,间,间商参与。,直,直接渠道是,工,工业品分销,的,的主要方式,。,。,优点,：,：有,利,利于,推,推行,长,长期,战,战略,。,。,贴近,顾,顾客,，,，更,好,好地,了,了解,市,市场,。,。,对于,企,企业,的,的长,远,远发,展,展具,有,有战,略,略意,义,义。,利润,的,的集,中,中。,缺点,：,：投,入,入高,，,，资,源,源分,散,散。,风险,增,增大,，,，管,理,理难,度,度增,大,大。,11/2/2022,50,小讨,论,论：,作为,一,一家,制,制衣,厂,厂老,板,板，,你,你更,倾,倾向,于,于选,择,择哪,一,一类,型,型渠,道,道模,式,式？,11/2/2022,51,长渠,道,道（,三,三、,四,四级,渠,渠道,）,）,短渠,道,道（,二,二级,渠,渠道,）,）,直,供,供（,一,一级,渠,渠道,）,）,直,销,销（,零,零级,渠,渠道,）,）,传,销,销（,零,零级,渠,渠道,）,）,连,锁,锁,电子,商,商务,三、,渠,渠道,的,的七,种,种类,型,型及,优,优劣,势,势分,析,析,11/2/2022,52,优点,：,：,1、,“,“,占,占领,”,”一,个,个系,统,统,2、,利,利用,省,省市,级,级经,销,销商,资,资源,和,和优,势,势,3、,成,成本,低,低,缺点,：,：,1、,货,货物,到,到达,终,终端,时,时间,长,长,2、,终,终端,影,影响,力,力低,3、,服,服务,差,差,4、,终,终端,产,产品,价,价格,竞,竞争,力,力弱,5、,薄,薄弱,和,和空,白,白市,场,场多,6、,资,资金,周,周转,速,速度,慢,慢,适用,行,行业,：,：快,速,速消,费,费品,、,、耐,用,用消,费,费品,等,等终,级,级产,品,品,适用,企,企业,：,：资,金,金实,力,力不,强,强、,管,管理,能,能力,较,较弱,渠道,类,类型,一,一：,长,长渠,道,道,11/2/2022,53,优点,：,：,1、,贴,贴,近,近终,端,端,2、,资,资金,周,周转,速,速度,快,快,3、,掌,掌握,市,市场,信,信息,4、,产,产品,具,具有,竞,竞争,力,力,5、,网,网络,布,布局,全,全面,合,合理,缺点,：,：,1、,成,成本,高,高,2、,管,管理,难,难度,大,大,适用,行,行业,：,：快,速,速消,费,费品,、,、耐,用,用消,费,费品,等,等终,级,级产,品,品,适用,企,企业,：,：资,金,金实,力,力强,、,、管,理,理能,力,力强,渠道,类,类型,二,二：,短,短渠,道,道,批,零,零一,级,级差,11/2/2022,54,优点,：,：,1、,拥,拥有,终,终端,2、,资,资金,周,周转,速,速度,快,快,3、,掌,掌握,市,市场,信,信息,4、,产,产品,具,具有,竞,竞争,力,力,5、,网,网络,布,布局,全,全面,合,合理,缺点,：,：,1、,成,成本,高,高,2、,管,管理,难,难度,大,大,3、,强,强大,配,配送,体,体系,适用,行,行业,：,：快,速,速消,费,费品,、,、耐,用,用消,费,费品,等,等终,级,级产,品,品,适用,企,企业,：,：资,金,金实,力,力强,、,、管,理,理能,力,力强,渠道,类,类型,三,三：,直,直供,11/2/2022,55,渠道,类,类型,四,四：,直,直销,自动,销,销售,：,：自,动,动售,报,报机,、,、自,动,动洗,衣,衣机,购货,服,服务,：,：以,大,大企,业,业、,医,医院,、,、学,校,校等,作,作为,会,会员,的,的会,员,员制,销,销售,直接,行,行销,：,：通,过,过邮,购,购目,录,录、,电,电传,、,、电,视,视、,互,互联,网,网等,进,进行,销,销售,直接,销,销售,：,：,通,通过,直,直销,员,员,分,分,单,单层,次,次直,销,销、,多,多层,次,次直,销,销,优点,：,：1,、,、拥,有,有客,户,户，2、,资,资金,周,周转,速,速度,快,快，3、,掌,掌握,市,市场,信,信息,，,，4,、,、产,品,品具,有,有竞,争,争力,，,，5,、,、网,络,络布,局,局全,面,面合,理,理，6、,有,有利,于,于人,才,才培,养,养,缺点,：,：1,、,、成,本,本高,，,，2,、,、管,理,理难,度,度大,，,，3,、,、市,场,场形,象,象较,乱,乱,适用,行,行业,：,：快,速,速消,费,费品,、,、集,团,团消,费,费品,等,等终,级,级产,品,品和,中,中间,产,产品,适用,企,企业,：,：资,金,金实,力,力强,、,、管,理,理能,力,力强,和,和中,间,间产,品,品企,业,业,11/2/2022,56,忘掉促,销,销，学,习,习沟通,忘掉订,单,单，学,习,习体会,不打广,告,告，不,找,找经销,商,商,靠口碑,相,相传树,立,立企业,形,形象和,品,品牌形,象,象,渠道类,型,型五：,传,传销,优点：1、拥,有,有自己,的,的销售,队,队伍，2、解,决,决利益,的,的分配,，,，3、,内,内部客,户,户，4,、,、一对,一,一销售,，,，5、,及,及时、,有,有效、,方,方便,缺点：1、组,织,织要求,高,高，2,、,、管理,难,难度大,，,，3、,受,受政府,制,制约,适用行,业,业：日,常,常消费,品,品、大,众,众消费,品,品等,适用企,业,业：资,金,金实力,强,强、管,理,理能力,强,强、政,府,府关系,强,强,11/2/2022,57,渠道类,型,型六：,连,连锁经,营,营,3S,Standardization,标准化,Simplification,简单化,Specialization,专业化,“六统一”,统一形象、统一品牌、,统一采购、统一配送、,统一服务、统一管理,11/2/2022,58,优点：1、传,播,播面广,，,，2、,超,超越空,间,间，无,国,国界和,距,距离，3、费,用,用低廉,，,，4、,人,人群素,质,质高，5、虚,拟,拟店铺,降,降低库,存,存甚至,零,零库存,，,，6、,小,小公司,与,与大公,司,司同台,竞,竞争，7、247,在,在线服,务,务,缺点：1、配,送,送系统,滞,滞后，2、因,透,透明使,价,价格压,力,力大，3、诚,信,信和安,全,全问题,，,，4、,传,传统文,化,化和购,买,买习惯,难,难转变,适用行,业,业：,高科技,：,：软件,提,提供商,、,、商业,数,数据库,系,系统出,租,租,娱乐业,：,：在线,视,视频点,播,播VOD、在,线,线游戏NETGAME，,聊,聊天交,友,友服务CHART,金融服,务,务：银,行,行、保,险,险、证,券,券投资,信息中,介,介：B2B信,息,息平台,、,、票房,及,及订房,服,服务,传媒和,广,广告：,在,在线新,闻,闻,适用企,业,业：资,金,金实力,较,较强,渠道类,型,型七：,电,电子商,务,务,11/2/2022,59,课堂练,习,习,1.消,费,费者中,的,的耐用,消,消费品,、,、高档,消,消费品,等,等一般,选,选择的,分,分销策,略,略是（,）,）,A 选,择,择性分,销,销,B 独,家,家分销,C 大,量,量分销,品,品,D 密,集,集性分,销,销,2、分,销,销渠道,不,不包括,（,（,）,）。,A、辅,助,助商,B、生,产,产者,C、代,理,理中间,商,商,D、商,人,人中间,商,商,11/2/2022,60,3、制,造,造商在,某,某一地,区,区通过,选,选择一,家,家中间,商,商为其,经,经销产,品,品的策,略,略，称,为,为（,）,）,A、密,集,集分销,B、选,择,择分销,C、独,家,家分销,D、区,域,域分销,4、企,业,业不通,过,过流通,领,领域的,中,中间环,节,节，采,用,用产销,合,合一的,经,经营方,式,式，直,接,接将商,品,品卖给,消,消费者,的,的是（,）,）,A 直,接,接渠道,B 间,接,接渠道,C 宽,渠,渠道,D窄渠,道,道,11/2/2022,61,案例：,奥,奥康鞋,业,业的复,合,合渠道,卖出去,才,才是硬,道,道理,直营专,卖,卖店+,加,加盟专,卖,卖店,1、市,场,场背景,和,和企业,背,背景：,国,国内鞋,业,业需求,相,相对饱,和,和，竞,争,争激烈,，,，主要,表,表现在,品,品牌、,价,价格、,产,产品、,渠,渠道方,面,面。长,期,期以来,鞋,鞋业流,通,通普遍,采,采取多,级,级代理,制,制。大,商,商场成,为,为品牌,竞,竞争的,阵,阵地，,强,强势品,牌,牌的战,略,略是“,进,进名城,，,，入名,店,店、唱,主,主角、,创,创一流,。,。”,温州鞋,业,业声誉,欠,欠佳，,企,企业规,模,模小，,经,经常遭,到,到经销,商,商的拒,卖,卖。,问建立,何,何种渠,道,道？,11/2/2022,62,“厂商,联,联合，,引,引厂入,店,店”,承租国,营,营商场,柜,柜台，,自,自产自,销,销，开,设,设“店,中,中店”,和,和“专,柜,柜”。,问：如,此,此设计,是,是否可,行,行？,企业,商场,店中店,专柜,消费者,多级分,销,销商,11/2/2022,63,问题：,商场不太,容,容易接受,“,“厂商联,合,合”的模,式,式。,商场是品,牌,牌云集之,地,地，竞争,激,激烈。,受行业影,响,响商场萎,缩,缩。,批发业萎,缩,缩，渠道,扁,扁平化。,新兴流通,业,业态出现,。,。,问：渠道,应,应怎样选,择,择？,11/2/2022,64,新的渠道,选,选择,鞋类商品,具,具有季节,性,性强、批,量,量小、服,务,务性强。,连锁在中,国,国发展迅,速,速，可借,鉴,鉴卖当劳,的,的模式。,企业向国,内,内推出了,奥,奥康、康,龙,龙、美丽,佳,佳人，奥,康,康定位与,工,工薪阶层A、B级,市,市场、康,龙,龙大众休,闲,闲C级市,场,场、美丽,佳,佳人定位,于,于A级白,领,领女性。,渠道建设,：,：,产品形象,差,差异，应,走,走多渠道,。,。,强化对终,端,端的控制,。,。,问：如何,进,进行渠道,布,布局？,11/2/2022,65,新渠道建,设,设,1、奥康,在,在占据商,场,场的同时,，,，主要走,连,连锁专卖,网,网络，占,领,领二、三,级,级市场，,由,由于消费,者,者量大面,广,广，零售,点,点多设在,繁,繁华商业,街,街。,2、康龙,的,的消费群,体,体注重价,格,格与款式,，,，主攻农,村,村市场,专卖为主,、,、代理为,附,附，零售,点,点设在乡,镇,镇的主要,街,街道和城,市,市的普通,商,商业街。,3、美丽,佳,佳人满足,女,女性时尚,要,要求，主,攻,攻方向是,大,大城市,和沿海开,放,放城市中,白,白领女性,经,经常光顾,的,的品牌店,和,和繁华商,业,业街中注,重,重品牌的,大,大商场。,11/2/2022,66,4、为强,化,化终端控,制,制力采取,垂,垂直渠道,系,系统，垂,直,直渠道系,统,统已成为,主,主流分销,形,形式。奥,康,康设立营,销,销,总公司，,由,由总公司,在,在全国设,立,立省级分,公,公司，省,级,级以下设,办,办事处，,负,负责对终,端,端的管理,和,和供货。,5、要求,专,专卖店“,统,统一形象,、,、统一品,牌,牌、统一,管,管理,统一服务,”,”，连锁,专,专卖网络,由,由直营店,和,和特许加,盟,盟店两部,分,分组成，,直,直营店为,开,开路先锋,，,，直营店,与特许加,盟,盟的比例,为,为1：2,，,，直营店,的,的作用是,对,对加盟店,进,进行管理,的,的经验来,源,源；防范,来,来自代理,商,商的风险,；,；对市场,开,开发起模,范,范作用，,“,“开设一,个,个，成功,一,一个；巩,固,固一个，,带,带动一片,”,”；处理,存,存货和促,销,销。,11/2/2022,67,思考,作为渠道,设,设计，案,例,例中还缺,少,少什么内,容,容和,步骤？,要求：画,出,出结构图,11/2/2022,68,送货流程,图,图,结构图：,送货通知,仓储,运输,出库单,运输单,确定运费,分拣核对,组织运输,包装标签,客户,11/2/2022,69,70,学习目标,1,案例导入,2,学生活动,4,任,务,务,三,三,：,：,影,影,响,响,渠,渠,道,道,模,模,式,式,选,选,择,择,的,的,因,因,素,素,知识拓展,3,巩,固,固,提,提,升,升,5,11/2/2022,70,71,渠道模式的选择与设计,掌握不同渠道模式的特点,间接分销渠道的应用,直接分销渠道的应用,学习目标,不同类型产品分销模式的适用情况,11/2/2022,71,任,务,务,三,三,、,、,影,影,响,响,渠,渠,道,道,模,模,式,式,选,选,择,择,的,的,因,因,素,素,一,、,、,日,日,用,用,消,消,费,费,品,品,也,称,称,日,日,用,用,品,品,，,，,是,是,指,指,人,人,们,们,的,的,日,日,常,常,生,生,活,活,用,用,品,品,，,，,是,是,消,消,费,费,者,者,的,的,生,生,活,活,必,必,需,需,品,品,。,。,包,包,括,括,饮,饮,料,料,、,、,烟,烟,草,草,、,、,副,副,食,食,品,品,、,、,服,服,装,装,、,、,家,家,电,电,等,等,。,。,1.,市,市,场,场,特,特,点,点,：,：,市,市,场,场,覆,覆,盖,盖,面,面,广,广,，,，,分,分,销,销,机,机,构,构,多,多,。,。,物,物,流,流,任,任,务,务,繁,繁,重,重,。,。,商,商,家,家,保,保,有,有,少,少,量,量,库,库,存,存,，,，,消,消,费,费,者,者,少,少,量,量,多,多,次,次,购,购,买,买,，,，,品,品,牌,牌,对,对,消,消,费,费,者,者,的,的,购,购,买,买,行,行,为,为,有,有,重,重,