终端管理培训教材

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,华北区,域,域OBU行销,终端管,理,理,引言,渠道与,网,网络出,管,管理英,才,才,制造业,才,才会出,销,销售精,英,英,课程大,纲,纲,一、终,端,端的定,义,义及分,类,类,二、销,售,售代表,终,终端管,三、终端管理工作规划,四、终端拜访,五、终端促销,六、销售代表应具备并不断提升的能力,一、终端,的,的定义及,分,分类,二、销售,代,代表终端,管,管理的职,责,责,三、终端,管,管理工作,规,规划,四、终端,拜,拜访,五、终端,促,促销,六、销售,代,代表应具,备,备并不断,提,提升的能,力,力,终端-,渠道中最,接,接近最终,顾,顾客的环,节,节,著名咨询,公,公司波士,顿,顿公司认,为,为：,在整个供,应,应系统上,，,，零售店,是,是最重要,的,的一环，,因,因为它与,供,供应链的,各,各环节都,有,有关系：,消,消费者、,推,推销员、,采,采购员、,分,分销商及,厂,厂家都与,零,零售店相,接,接。在咄,咄,咄逼人的,竞,竞争对手,面,面前，有,效,效地影响,及,及控制零,售,售店的活,动,动对于公,司,司建立竞,争,争优势极,为,为重要。,终端为王=顾客需,求,求为王,狭义终端,和,和广义终,端,端,狭义：和,消,消费者进,行,行直接沟,通,通并达成,交,交易的场,所,所,广义：任,何,何和消费,者,者进行直,接,接沟通并,有,有可能直,接,接导致购,买,买的机会,。,。,我们所指,的,的终端管,理,理工作更,多,多的是狭,义,义终端，,即,即产品渠,道,道的最终,端,端-零售,店,店的管理,工,工作，但,广,广义终端,的,的概念有,助,助于我们,对,对本职终,端,端工作的,理,理解。,硬终端和,软,软终端,从终端工,作,作的对象,划,划分,硬终端-,可以量化,的,的客观指,标,标,-,终,终端工作,中,中的事和,物,物,软终端-,无法量化,但,但同样深,刻,刻影响销,量,量的指标,-,终,终端工作,中,中的人,一、终端,的,的概念及,分,分类,二、销售,代,代表终端,管,管理的职,责,责,三、终端,管,管理工作,规,规划,四、终端,拜,拜访,五、终端,促,促销,六、客户,代,代表应学,习,习应具备,并,并不断提,升,升的能力,销售代表,职,职责,工作职,责,责,1、销售,目,目标达成,2、终端,拜,拜访,3、终端,库,库存管理,4、数据,及,及信息对,流,流,5、市场,信,信息反馈,6、促销,员,员管理,具体工作:,经销商月,度,度计划下,达,达跟进；,货款、定,单,单跟进；,指导、协,助,助促销员,终,终端生动,化,化建设；,促销员管,理,理；,终端管理,者,者的职责,以产品销,量,量最大化,为,为导向的,所辖终端,的,的,进,进-销-,存,存 管,理,理,产品线,库存管理,店长（老,板,板）沟通,终端资源,支,支持,价格管理,渠道维护,零售利润,保,保障,售后问题,支,支持,终端管理,者,者的职责,促销员,工,工作职责,1、与消,费,费者良好,交,交流，很,有,有成效地,向,向消费者,宣,宣传商品,和,和企业形,象,象；2,、,、做好卖,场,场的产品,和,和(特性:,时,时间性、,吸,吸引性、,方,方便性、,易,易损性）,的,的陈列，,以,以及安全,维,维护方面,的,的工作，,保,保持产品,与,与促销品,的,的摆放整,齐,齐、清洁,有,有序；3、运用,各,各种销售,技,技巧，营,造,造顾客在,卖,卖场的参,与,与气氛，,提,提高顾客,的,的购买愿,望,望，增加,零,零售卖场,的,的营业额,；,；4、,收,收集顾客,对,对产品和,卖,卖场的意,见,见、建议,与,与期望，,及,及时妥善,处,处理顾客,的,的抱怨，,并,并向销售,人,人员或店,长,长汇报；,5、收集,竞,竞争对手,的,的产品、,价,价格、市,场,场等方面,的,的活动信,息,息，并向,销,销售人员,或,或店长汇,报,报；,6、完成,每,每日、周,、,、月的报,表,表等填写,工,工作，及,时,时地上交,给,给销售人,员,员；,7、完成,上,上级主管,交,交办的各,项,项工作，,并,并配合实,施,施零售店,的,的各项零,售,售政策；,一、终端,的,的概念及,分,分类,二、客户,代,代表终端,管,管理的职,责,责,三、终端,管,管理工作,规,规划,四、终端,拜,拜访,五、终端,促,促销,六、客户,代,代表应学,习,习应具备,并,并不断提,升,升的能力,市场普查,终端普查,（,（100%）-,终,终端数量,、,、终端容,量,量,零售店,档,档案-连续的,、,、定期更,新,新,零售店,普,普查汇总,表,表,-,定期更新,公司产品,在,在每个终,端,端的销售,现,现状,铺市情况/销量/,份,份额状况/目前资,源,源投入状,况,况,竞争者态,势,势,竞争者概,要,要/竞争,者,者优势/,竞,竞争者新,举,举措,终端分类/级,分类标准,：,：,将所有终,端,端按容量,从,从大到小,排,排序，占,总,总容量80%的终,端,端为A/B类；其,余,余的为C,类,类；在A/B类,终,终端中占,总,总容量80%的终,端,端为A类,，,，其余的,为,为B类。,分级标准,终端群分,等,等,*等：Aa、Ab、Ba,重,重要终,端,端,*等:A c、B b、C a,次,次重要终,端,端,*等:B c、C b、Cc,普,普,通,通终端,B,A,C,a,b,c,A a,A b,A c,B c,B b,B a,C c,C b,C a,终端拜访,规,规划,绘制地,略,略图,计划/填,写,写终端,拜,拜访规划,表,表；制,作,作客户,拜,拜访卡,A,B,C,a,b,c,最终目标,？,？,？,拜访规划,原,原则：1,，,，标准化,！,！2，时,间,间不够，,减,减少Cc,及,及C b,的,的停留时,间,间；时间,富,富裕，增,加,加A b,或,或新终端,的,的访问次,数,数。,地略图样,表,表,终端销售,规,规划,每个终端,的,的月/周/日销量,目,目标明细,各产品在,每,每个终端,覆,覆盖计划,及,及覆盖方,式,式/流程,各产品在,每,每个终端,的,的安全库,存,存计划,市场（促,销,销）规划,促销员设,置,置,市场资源,规,规划,地堆,广告位,POP,促销活动,促销员群,体,体的有哪,些,些特点？,希望被公,司,司认可,队伍庞大,学历不高,思维单纯,容易受情,绪,绪影响,流动性大,开展促销,员,员培训,首先要做,到,到,每一个人,认识,了解,管理,一、终端,的,的概念及,分,分类,二、客户,代,代表终端,管,管理的职,责,责,三、终端,管,管理工作,规,规划,四、终端,拜,拜访,五、终端,促,促销,六、客户,代,代表应学,习,习应具备,并,并不断提,升,升的能力,终端拜访,八,八步奏,1，准备/整理,2，店外,观,观察（检,查,查）,3，打招,呼,呼,4,生,生动化,5，查库,存,存,6，店内,沟,沟通（问,题,题解决）/记录,7，确认,订,订单/问,题,题,8，告别,并,并确认下,次,次拜访时,间,间,生动化,产品生动,化,化就是,使产品有,生,生命（会,说,说话），,陈,陈列、广,告,告是它的,基,基本要素,。,。,A、使消,费,费者对我,们,们的产品,产,产生注意,力,力。,B、提醒,消,消费者购,买,买我们的,产,产品。,C、加强,广,广告及行,销,销策略之,效,效果。,D、使消,费,费者较易,买,买到我们,的,的产品。,生动化的,目,目的,生动化的,要,要素,终端形象,建,建设（硬,终,终端）,范围店,外,外、店内,、,、货架、,地,地堆、标,价,价签/海,报,报/其他,宣,宣传品上,观念,商品本身,就,就是广告,好的陈列,，,，抵半个,促,促销员、,半,半个艺术,家,家、和一,打,打 广告,商,商,原则执,行,行公司的,统,统一要求,、,、最大化,的,的面积、,像,像珍视订,单,单一样珍,视,视生动化,机,机会,技巧,几,几何学-,中,中心点、,黄,黄金切割,点,点,人体工学-最容易,看,看到的地,方,方、必经,之,之路,心理学-,货,货卖堆山,、,、整洁、,明,明星产品,整合资源,良好的,客,客情、专,业,业的知识,，,，,敬业的心,是,是获得客,户,户支持的,关,关键,产品线、,库,库存管理,（硬终端,）,）,按渠道规,划,划对终端,进,进行产品,线,线管理,通过反复,、,、一致的,沟,沟通给客,户,户养成合,理,理库存的,习,习惯,产品线=,产,产品经销,率,率(以整,个,个辖区来,看,看是产品,铺,铺市率),保持合理,库,库存=规,律,律、高效,的,的订单获,取,取即销量,这两项工,作,作是传统,销,销售工作,的,的核心，,达,达成的效,率,率是传统,销,销售人员,业,业务能力,的,的根本体,现,现。但在,市,市场导向,的,的公司业,务,务模式下,，,，变成占,用,用销售代,表,表精力最,少,少的流程,性,性事务，,而,而不是“,任,任务”。,观念分享,：,：销售负,责,责“卖”,，,，市场负,责,责卖“多,少,少”,成交的第,一,一位理由,永,永远（过,去,去、现在,、,、将来）,是,是：,该公司值,得,得信赖,该业务员,值,值得信赖,信息管理,经销商/,公,公司产品/竞争对,手,手信息收,集,集、分析,、,、反应、,上,上报,连续性的,数,数据才能,形,形成有效,信,信息,每一个信,息,息对公司,都,都至关重,要,要，严格,避,避免漏报,、,、延误公,司,司要求提,交,交的信息,信息收集,无,无止境，,但,但要避免,让,让无意义,的,的信息浪,费,费自己的,时,时间,信息获取,的,的渠道不,是,是短时间,可,可以建立,的,的，需要,有,有意识培,养,养和维护,信息管理,零售商档,案,案/各项,广,广告资源/人员档,案,案/进销,存,存/广促,物,物料,进销存/,促,促销活动/价格变,动,动/组织,管,管理,终端销量/竞品销,量,量/终端,维,维护/问,题,题及解决/意见及,建,建议,档案管理,竞品动态,销售日志,促销员管,理,理,备自己,的,的促销员,“,“人才库,”,”，不只,是,是为,了,了招聘促,销,销员,选根据,业,业务需要,选,选择最“,合,合适”的,人,人,用促销,员,员定岗位,、,、职责的,原,原则和技,巧,巧,育将培,训,训养成一,种,种工作习,惯,惯,留设定,稳,稳定的、,科,科学的考,核,核办法，,稳,稳定、激,励,励优秀的,促,促销员,送正确,认,认识淘汰,的,的必要性,和,和技巧，,至,至少不造,成,成不良影,响,响,终端关系,管,管理,“相关利,益,益人”,伊利公司,（,（我）、,老,老板、店,长,长、财务,、,、库管、,美,美工、企,划,划、采购,、,、店员、,促,促销员、,经,经销商人,员,员、竞争,对,对手、消,费,费者、特,殊,殊具影响,力,力的人,分析人员,关,关系、明,确,确对我们,的,的重要性,的,的排序,各个关键,人,人的需求,分,分析及相,应,应对策,以重要性,排,排序分配,资,资源（主,要,要是时间,和,和精力）,和自己的,促,促销员、,经,经销商伙,伴,伴人员、,公,公司其他,部,部门人员,进,进行分工,及,及“打配,合,合”,道为主,术,术,为,为辅,一句话,把简单的,事,事情变成,习,习惯,城市区促,销,销管理,通俗地说,我,我们的工,作,作：,一是让产,品,品“看得,见,见、买得,到,到”的铺,市,市工作,二是组织,有,有效的促,销,销活动，,控,控制好价,格,格，帮助,零,零售店销,售,售我司产,品,品，提升,产,产品在终,端,端周转的,能,能力和市,场,场占有率,。,。,目前我司,的,的促销费,用,用来源有,区,区域市场,费,费用、专,项,项产品市,场,场费用、,战,战略市场,费,费用,什么是促,销,销？,促销PROMOTION是,指,指卖方向,消,消费者或,用,用户传递,产,产品信息,的,的一