(消费品)销售绩效考核

销售,绩,绩效,考,考核,关,关键,点,点分,析,析,销售,人,人力,资,资源,人,投入,能力/素,质,质,过程,销售,过,过程,产出,销售,结,结果,销售,管,管理,的,的三,件,件事,人,投入,能力/素质,过程,销售过程,产出,销售结果,销售,业,业绩,管,管理,销售,能,能力,管,管理,和,和团,队,队建,设,设,销售,流,流程,优,优化,和,和管,理,理,彼得.杜,拉,拉克,的,的问,题,题,是先有工作还是先有目标？,561896710,743583109,12768453,75683219,45786754,37649189,目标,和,和绩,效,效考,核,核,目标,引,引导,行,行为,考核,什,什么,，,，得,到,到什,么,么,目标,预,预示,结,结果,目标,的,的明,确,确、,分,分解,和,和管,理,理,目标,指标,目标,值,值,人,人,人,人,跟踪,/,管理,目标,/,策略,/,计划预算,考核/,薪酬,/,激励,全面,绩效管理,销售,战略规划,销售目标/,计划制定,预算管理,销售报表,信息管理,销售,会议管理,绩效考核,薪酬/激励,绩效,循,循环,有效,的,的销,售,售绩,效,效考,核,核,实现,销,销售,战,战略,和,和目,标,标,提高,销,销售,管,管理,水,水平,激励,和,和发,展,展销,售,售人,员,员,1、,“,“业,绩,绩”,挂,挂帅,2、,考,考核,指,指标,与,与销,售,售目,标,标不,一,一致,3、,完,完美,丰,丰富,的,的指,标,标,三种,典,典型,的,的销,售,售绩,效,效考,核,核,销售,绩,绩效,考,考核,关,关键,点,点,目标,、,、指,标,标和,目,目标,值,值设,计,计,指标,的,的跟,踪,踪和,管,管理,绩效,考,考核,和,和激,励,励,销售,绩,绩效,考,考核,解,解决,方,方案,平衡,记,记分,卡,卡,(,TheBalancedScorecard),目标,考量,财务面,“我们在股东,眼里的表现？”,目标,考量,客户面,“我们在客户,眼里的表现？”,目标,考量,内部运营面,“什么是关键成功因素，什么业务流程是最优？”,目标,考量,学习与成长面,“我们能保持创新，变化和不断提高？”,销售,模,模型,（,（销,售,售平,衡,衡记,分,分卡,）,）,目标,考量,财务面,“我们在财务结果上,的表现？”,目标,考量,客户/市场面,“我们在客户,眼里和市场最终,的表现？”,目标,考量,销售过程面,“什么是有效的,销售过程？”,目标,考量,人员能力素质面,我们需要什么样的,核心能力和素质,投入,过程,产出,销售,模,模型,目标,考量,人员能力素质面,我们需要什么样的,核心能力和素质,目标,考量,销售过程面,“什么是有效的,销售过程？”,目标,考量,客户/市场面,“我们在客户,眼里和市场最终,的表现？”,目标,考量,财务面,“我们在财务结果上,的表现？”,财务,指,指标,表,表（,列,列举,）,）,财务业绩,资源利用,销售收入,销售毛利,营业利润/净利,待实现合同销售收入,回款率/应收帐款占比,价格达成率,销售费用控制,渠道促销费用占比,库存管理,报损率,客户/市,场,场指,标,标表,（,（列,举,举）,客户/市场,客户保持和增长,（客户数，新客户数，重点客户数，新客户占比/增长率、重点客户销售占比/增长率）,客户满意,（客户调查、客户抱怨/投诉、客诉处理）,客户忠诚,（活跃客户占比、在忠诚度比较调查中的得分）,客户成功,（合作伙伴的生意增长，合作伙伴生意质量评分）,市场结果,（市场份额）,销售,过,过程,指,指标,表,表（,列,列举,）,）,策略执行,过程管理,新产品占比,重点产品占比,交叉销售,促销监控执行,策略执行比率,工作计划达成比率,拜访率,拜访成交率,铺货率,陈列合格率,生动化,价格控制,跨区销售,报表管理,销售预测准确率,技术需求的准确率,能力,素,素质,指,指标,（,（示,例,例）,基本,能,能力,素,素质,包,包括,：,：,沟通,表,表达,能,能力,逻辑,分,分析,能,能力,协调,推,推进,能,能力,专业,能,能力,素,素质,包,包括,：,：,市场,信,信息,分,分析,产品,技,技术,知,知识,渠道,规,规划,建,建设,渠道,管,管理,支,支持,营销,策,策划,实,实施,平衡,之,之道,数量/质,量,量,结果/动,因,因,财务/非,财,财务,定量/定,性,性,可口,可,可乐,的,的销,售,售模,型,型,财务,销售,额,额,销量,应收,帐,帐,客户/市,场,场,活跃,客,客户,总客,户,户,销售,过,过程,实际/计,划,划拜,访,访数,订单,数,数,/,拜访,数,数,销售,执,执行-,铺,铺货,率,率,销售,执,执行-,生,生动,化,化,101,质量,一家,工,工业,品,品销,售,售公,司,司的,销,销售,模,模型,财务,销售,额,额,合同,毛,毛利,回款,率,率,销售,费,费用,比,比,重点,产,产品,销,销售,额,额,客户/市,场,场,重点,客,客户,销,销售,额,额,新客,户,户销,售,售额,新行,业,业销,售,售额,重点,产,产品,市,市场,占,占比,客户,投,投诉,销售,过,过程,客户,信,信息,收,收集,目标,客,客户,拜,拜访,量,量,目标,客,客户,成,成交,率,率,客情,关,关系,维,维护,客户,技,技术,需,需求,确,确认,报价,书,书,标,标书,制,制作,合同,评,评审,商务,谈,谈判招,投,投标,客户,资,资料,建,建立,建立,销,销售,模,模型,根据,行,行业,和,和企,业,业特,点,点，,建,建立,全,全景,销,销售,模,模型,根据,年,年度,销,销售,战,战略,，,，确,定,定重,点,点销,售,售指,标,标,不同,的,的销,售,售模,式,式,高价,值,值,低价,值,值,组织,用,用品,大众,用,用品,住房,家用,轿,轿车,高档,家,家具,食品,饮,饮料,日化,用,用品,小家,电,电,工业,用,用品,解决,方,方案,大型,设,设备,办公,用,用笔,办公,用,用纸,打印,墨,墨盒,快消,品,品渠,道,道销,售,售模,式,式,注重,控,控制,整,整体,过,过程,注重,销,销售,细,细节,的,的固,化,化,注重,团,团队,的,的积,极,极氛,围,围,注重,内,内部,竞,竞争,意,意识,投入,过程,产出,结果,趋,趋动,过程,控,控制,工业,品,品直,接,接销,售,售模,式,式,注重,控,控制,销,销售,过,过程,中,中的,关,关键,点,点,注重,发,发掘,销,销售,代,代表,的,的个,性,性和,创,创造,力,力,注重,整,整体,配,配合,注重,长,长线,稳,稳定,的,的管,理,理方,式,式,投入,过程,产出,结果趋,动,动,源头保,证,证,节点控,制,制,不同阶,段,段的销,售,售战略,和,和重点,指,指标,渠道建,设,设,和市场,占,占领,新品和,重,重点品,推,推广,帮助经,销,销商成,长,长,终端市,场,场表现,新客户,开,开发,销售额/市场,份,份额,新产品,销,销售额,重点产,品,品销售,额,额,生意回,顾,顾质量,经销商,的,的获利,增,增长,经销商,网,网络建,设,设,铺货率,生动化,终端促,销,销执行,市场份,额,额,市场容,量,量,防御,进攻,维持,侵扰,不同市,场,场的基,本,本销售,策,策略,策略性,指,指标设,定,定权,重,重,防御区,进攻区,攻守兼顾区,销售额,毛利润,重点产品,新产品,销售费用,应收帐款,低,高,中,高,低,中,高,低/高,中,根据新,产,产品定,位,位,根据新,产,产品定,位,位,根据新,产,产品定,位,位,高,低,中,高,低,中,指标的,衡,衡量,直接量,化,化,间接量,化,化（细,化,化）,制度化,行为化,销售计,划,划达成,率,率=销,售,售额/,销,销售计,划,划100%,直接量,化,化,制度化,指标,定义,评分标准,权重,考核周期,数据提供,报表填写,1、报表填写的完整、准确性与上交的及时性（包括行程规划、工作日志、异常库存月报表、铺货日报表、市场信息反馈表、促销奖品流向表等）2、规范、辅导、检查业代、理货员报表填写,1、未完成报表每例扣一分，报表完整准确性有问题根据销售报表管理办法酌情扣分，伪造报表此项不得分；,2、疏于对业代、理货员报表管理酌情扣分，以三分为限。,10%,季,上一级主管,市场督导,市场信,息,息分析,能,能力,研究公,司,司在本,辖,辖区内,的,的相关,历,历史数,据,据，分,析,析公司,相,相关产,品,品在辖,区,区的成,长,长规律,(,如：产,品,品销售,、,、市场,份,份额、,客,客户群,体,体等变,化,化,),，从中,获,获取经,验,验；,跟踪了,解,解辖区,内,内所负,责,责产品,的,的市场,趋,趋势和,动,动态,(,如：企,业,业目标,客,客户群,体,体的变,化,化、市,场,场容量,、,、辖区,经,经济、,政,政策发,展,展动态,等,等,),，对其,进,进行清,楚,楚、准,确,确的记,录,录，归,档,档；,利用收,集,集到的,信,信息，,预,预测市,场,场的近,期,期前景,，,，帮助,公,公司作,好,好售前,和,和售后,服,服务等,业,业务准,备,备；,利用多,种,种途径,了,了解竞,争,争对手,的,的状况,，,，包括,其,其产品,/,服务的,种,种类，,性,性能特,征,征，销,售,售价格,和,和售后,服,服务、,营,营销活,动,动等；,主动通,过,过多种,途,途径了,解,解本辖,区,区内的,其,其他品,牌,牌或相,关,关产品,的,的代理,渠,渠道的,情,情况，,包,包括渠,道,道类型,、,、特点,、,、分布,及,及合作,稳,稳定性,。,。,行为化,能力素,质,质指标,常,常见的,问,问题,指标范,围,围宽泛,，,，导致,无,无法引,导,导行为,只有简,单,单定义,，,，没有,行,行为描,述,述,照搬/,照,照抄其,他,他企业,以粗略,的,的程度,描,描述进,行,行评估,经理没,有,有向员,工,工解释,能,能力素,质,质指标,考,考核的,目,目的和,行,行为的,内,内涵,指标的,跟,跟踪,财务报,表,表/报,告,告,销售统,计,计报表/报告,销售人,员,员报表/报告,销售经,理,理报表/报告,市场督,导,导人员,报,报表/,报,报告,市场调,研,研报表/报告,指标的,管,管理,日常跟,进,进和沟,通,通,计划和,总,总结管,理,理,市场巡,视,视和沟,通,通,销售例,会,会,定期面,谈,谈,销售绩,效,效考核,激,激励机,制,制,销售薪,酬,酬,人,投入,能力/素质,过程,销售过程,产出,销售结果,固定,工资,变动,工资,提成,奖金,其他奖,励,励,与激励,如何将,衡,衡量销,售,售人员,贡,贡献的,结果和,过,过程指,标,标,，与,提成或,奖,奖金模,式,式,结合，,有,有效的,确,确定销,售,售人员,的,的,变动工,资,资,，以最,大,大化的,激,激励销,售,售人员,？,？,销售薪,酬,酬模式,提成制,奖金制,提成与,奖,奖金综,合,合,提成+,年,年终目,标,标达成,奖,奖,奖金+,超,超额提,成,成,提成制Vs,奖,奖金,制,制,底薪(,基,基本工,资,资)的,高,高低,个人贡,献,献与公,司,司贡献,相适应,的,的销售,模,模式和,企,企业发,展,展阶段,提成制,的,的可能,弊,弊端,员工没,有,有来自,企,企业的,目,目标压,力,力,企业整,体,体业绩,目,目标得,不,不到保,障,障,员工会,短,短视，,唯,唯短期,销,销售结,果,果是图,会忽视,基,基础管,理,理工作,更容易,产,产生不,公,公平因,素,素,销售队,伍,伍不稳,定,定,提成制,的,的精细,化,化设计,基于销,售,售额/,回,回款/,毛,毛利或,价,价格,区分团,队,队作用,和,和个人,作,作用,70-80,81-90,91%-100%,101%- 120%,120%,*万 *万,*万 *万,*万 *万,*万 *万,*万 *万,*万 *万,目标达,成,成率,销售目,标,标,根据销,售,售目标,范,范围与,目,目标达,成,成率，,确,确定,提成比,率,率,根据回,款,款比例,和,和成交,价,价格确,定,定,提成比,率,率,报价乘数,(与销售人员最低权限比),1%,3%,5%, 1.1, 1.2, 1.3,提成比率,回款进度,90%,95%,100%,1.9%,1%,1.45%,1.9%,1.7%,1%,1.35%,1.7%,0.8%,0.5%,0.65%,0.8%,销售合,同,同贡献,评,评估规,则,则根,据,据个人,贡,贡献,细分提,成,成,评估内容,权重,评估规则,销售信息取得,20%,根据向营销中心的正式信息申报为准进行判断,他人介绍或客户主动联系公司的：0分,从老客户获得信息：10分,从新客户获得信息：20分,销售跟进和谈判,对客户需求及客户内部情况的掌握程度,20%,对客户内部情况及需求能准确掌握，提供详细书面信息：15分,在此基础上，能较清晰的描述客户需求的技术要求：20分,在沟通与谈判策略上的贡献,20%,能较详细的掌握竞争对手信息：10分,在沟通与谈判策略上有关键意义的贡献：15分,自己作为主要角色进行谈判的：20分,在报价、标书及合同文本上的贡献,10%,报价、标书制作及合同文本的制作完全由内部支持完成，仅传递：0分,积极参与报价、标书制作及合同文本的制作，根据具体情况酌情计分,与决策人员沟通,30%,评估在本项目中对客户的决策人员的影响程度，参与下列标准酌情计分：,与对方主要经办人员建立客情，及时了解信息：10分,参与关键的沟通/谈判：20分,直接与最主要决策人员沟通/谈判并成交：30分,合计,100%,以提成,制,制为基,础,础的其,他,他指标,考,考核,作用于,基,基本工,资,资,作用于,部,部分或,全,全部提,成,成,奖金制,综合奖,金,金制,明确区,分,分的奖,金,金制,奖金制,的,的精细,设,设计,项目,占比%,销售达成奖,30,收款奖,30,陈列奖,20,行政奖,20,项目,占比%,销售达成奖,40,铺货率奖,30,行政考核奖,30,项目,占比%,销售达成奖,40,品项达成奖,40,市场价格控制奖,10,行政考核奖,10,项目,占比%,铺货率奖,40,转单销售达成,30,行政考核奖,30,KA,城区业,代,代,外埠经,销,销,助理业,代,代,奖金制,综合,奖,奖金制,（,（示例,）,）,有区分,的,的奖金,制,制（示,例,例）,固定工,资,资,奖金,80%,用,用于,硬指标,考,考核,20%,用,用于,软指标,考,考核,某销售,人,人员薪,酬,酬示例,：,：,一、固,定,定工资1200元（,包,包括基,本,本工资,，,，餐补,，,，通讯,补,补贴等,）,）,二、奖,金,金基数,（,（目标,奖,奖金）3000元,1、80%用,于,于硬指,标,标考核,，,，即2400,元,元，硬,指,指标以,已,已回款,的,的销售,额,额计，,本,本月实,际,际达成,率,率为95%，,则,则此部,分,分奖金,为,为：2400,95%=2280,元,元。,2、20%用,于,于软指,标,标考核,，,，即600元,，,，软指,标,标包括,市,市场表,现,现（铺,货,货率和,生,生动化,）,）、价,格,格控制,、,、客户,关,关系管,理,理、信,息,息反馈,，,，每项5分，,得,得分分,别,别为4,、,、3、3、5,，,，则此,部,部分奖,金,金为：600,（4+3+3+5,）,）/20=450元,。,。,3、实,际,际奖金=2280+450=2730元,奖金制,的,的精细,设,设计,KPI得分,总得分,单项KPI得分60,总得分0.5,二项KPI得分60,总得分0.3,所有KPI得分60,0,关联KPI的,评,评分设,计,计：,关联KPI,具,具有因,果,果或置,换,换关系,的,的KPI，比,如,如费用,与,与销售,额,额，有,一,一定因,果,果关系,，,，销售,额,额与回,款,款，可,能,能有置,换,换关系,。,。因为,这,这些关,系,系，销,售,售人员,可,可能用,牺,牺牲某,一,一项可,换,换来另,外,外一项,的,的博弈,行,行为。,壹、关,联,联方案,贰、指,标,标的综,合,合设计,例如，,以回款,计,计的已,实,实现销,售,售毛利,，其中,销,销售毛,利,利=销,售,售净额-销售,费,费用-,平,平台费,用,用，综,合,合了销,售,售额、,回,回款、,销,销售费,用,用三个,指,指标。,01,02,03,04,分离的,绩效评,估,估周期,薪酬支,付,付周期,累积的,绩效评,估,估周期,薪酬支,付,付周期,一季度,的,的绩效,评,评定及,支,支付,一二季,度,度的绩,效,效评定,减,减去一,季,季度的,支,支付,一二三,季,季度的,绩,绩效评,定,定减去,一,一二季,度,度的支,付,付,一二三,四,四季度,的,的绩效,评,评定减,去,去一至,三,三季度,的,的支付,周期整,合,合,基本工,资,资,季绩效,工,工资,年终奖,提成,月固定,支,支付,季度考,核,核，每,季,季考核,销,销售资,料,料填报,、,、工作,总,总结计,划,划、客,户,户需求,掌,掌握（,提,提交的,技,技术支,持,持信息,的,的有效,性,性）、,合,合同履,行,行过程,中,中的配,合,合度、,同,同事间,信,信息经,验,验交流,、,、工作,配,配合度,等,等；,根据销,售,售任务,完,完成情,况,况按比,例,例支付,；,；,销售额,达,达成任,务,务60%以上,支,支付；,根据单,笔,笔合同,，,，通过,贡,贡献评,估,估来计,算,算提成,提成+,年,年终目,标,标达成,奖,奖（示,例,例）,基本工,资,资,完成指,标,标奖励,重要领,域,域业绩,奖,奖励,超指标,奖,奖励,定义,个人总,销,销售额(或其,他,他总量,指,指标),超,超额完,成,成时的,奖,奖励,固定的,工,工资收,入,入,发放频,度,度,年终发,放,放,每月发,放,放,与岗位,相,相关连,的,的重要,领,领域指,标,标完成,时,时的奖,励,励,年终发,放,放,业务指,标,标(如,总,总销售,额,额，产,品,品线目,标,标等)100%完,成,成时的,奖,奖励,季度发,放,放,完成业,绩,绩收入,基本收,入,入,总收入,奖金+,超,超额提,成,成制（,示,示例）,快消品,渠,渠道销,售,售考核,实,实施,A公司,销,销售考,核,核和激,励,励,销售人员主要功能,开发经销商,推销产品,传递与执行对经销商销售政策,销售人员管控与激励,注重业绩，看结果-全年全品项的总销售收入。,销售人员考核和薪酬,低底薪+出差补贴+提成+年终达成奖+销售金牌；,对不同阶层的销售人员，根据目标任务、达成率制定了精细的提成和奖励政策；,低底薪减少用人压力；,在较大区域内鼓励也需要不断出差来拓展市场；,根据年度销售收入来获得提成及奖励。,食品生,产,产和销,售,售，在,全,全国建,立,立了初,具,具规模,的,的销售,网,网络，,但,但考核,和,和激励,机,机制仍,沿,沿袭开,拓,拓阶段,的,的框架,。,。,销售考,核,核和激,励,励框架,分,分析,激励周,期,期过长,对新品,、,、赢利,产,产品和,重,重点产,品,品缺乏,关,关注,忽视销,售,售网络,建,建设、,客,客户满,意,意度、,产,产品能,见,见度、,生,生动化,及,及产品,结,结构合,理,理化,不能支,持,持有效,的,的销售,过,过程控,制,制,分析和,建,建立销,售,售模型,财务,销售目,标,标达成,率,率,销售增,长,长率,VIP,产,产品销,售,售达成,率,率,销售费,用,用率,客户/,市,市场,客户生,意,意增长,占,占比,客户投,诉,诉,销售过,程,程,铺货目,标,标达成,率,率,陈列执,行,行状况,促销活,动,动执行,有,有效性,库存管,理,理,报损和,产,产品处,理,理占比,价格控,制,制有效,性,性,窜货控,制,制,报表填,写,写,城市经理绩效考核指标表（一）,序号,指标,定义,评分标准,权重,统计周期,考核周期,数据提供,备注,1,销售目标达成率,本季产品实际销售收入与季度目标任务比（产品销售收入含实际回款、垫付运费、奖卡、商超固定投入费用）,1、低于60%为零分；2、以150%为封顶；,3、60%至150%之间：达成率权重。,40%,月,季,财会部,商超固定投入费用包括进场费、条码费、灯箱、广告宣传费、活化物、返利、节庆费、物流费、转户费等。,-,-,-,-,-,-,-,-,-,3,VIP,产品销售达成,1、VIP产品指新品和各区域有重点培育价值的产品；,2、各区域有重点培育价值的产品由各区域提报三至五项，及各项的目标增长率，最终报业务负责人核定，一般在年度内不能改变。,3、对新品计算：新品实际销售收入占新品销售任务比；,4、对有重点培育价值的产品计算：实际增长率与目标增长率的比值。,1、新品和重点培育产品各占多少分由业务负责人根据各区域情况确定，基本框架为新品占5-7分，重点培育产品占8-10分；将权重分乘以左边所述的比值，得到评分。,2、本项分数以20分封顶。,15%,月,季,财会部,市场督导,1、按单品制定目标，新品追加，过程中可调整。,2、因部分新品可能不做重点推广，故对新品的评分时考虑新品的重要程度灵活评分。,不同层,级,级的销,售,售人员,选,选择可,控,控指标,建,建立考,核,核表,城市经理绩效考核指标表（二）,序号,指标,定义,评分标准,权重,统计周期,考核周期,数据提供,备注,4,促销活动执行有效性,1、对企划部产品企划中要求的促销执行状况及效果；2、对片区及产品能提出有效的促销议案；,3、POP张贴、活化物使用是否落实（占3分）。,根据事实，结合横向比较，进行评分。,10%,季,季,上一级主管市场督导,凡评分为9-10的，得作出书面说明，陈述理由。,5,价格控制有效性,对经销商、二批及商超的价格控制，根据主管出差报告、市场督导报告及其他工作报表统计计算。,在权重分内扣分，每例一分，扣完为止。,5%,季,季,上一级主管市场督导,-,-,-,-,-,-,-,-,-,7,报表填写,1、报表填写的完整、准确性与上交的及时性（包括行程规划、工作日志、异常库存月报表、铺货日报表、市场信息反馈表、促销奖品流向表等）2、规范、辅导、检查业代、理货员报表填写,1、未完成报表每例扣一分，报表完整准确性有问题酌情扣分，伪造报表此项不得分；,2、疏于对业代、理货员报表管理酌情扣分，以三分为限。,10%,月,季,上一级主管,市场督导,城市经,理,理薪资,框,框架,薪资项目,说明,基本工资,115%。,季度奖金,1、基数：全年*元（即每季*元）,2、每季实际支付：, 季度基数支付系数 支付系数按右表所示，根据季度绩效评分对应确定。,年度奖金,按上年规定不变，根据销售任务达成比例确定。,金牌,销售任务达成100%以上者奖励：,*克金牌。,其他,出差补贴、电话补助等，按上年规定不变。,绩效评分,季度奖金支付系数,100及以上,1.3,90-99,1.1,80-89,0.9,70-79,0.8,60-69,0.6,59及以下,0,绩效评,分,分与季,度,度奖金,支,支付系,数,数对应,表,表,调整薪,资,资结构,指标跟,踪,踪和管,理,理,成立市,场,场督导,部,部门,加强报,表,表和报,告,告管理,强化销,售,售统计,力,力量,落实过,程,程管理,推行要,点,点,高层关,注,注-,“,“,以提高,业,业务执,行,行力和,客,客户服,务,务水平,为,为核心,，,，提升,终,终端市,场,场表现,，,，建立,支,支持和,促,促进销,售,售长期,增,增长的,生,生意管,理,理平台,”,”，“,向,向品牌,和,和企划,驱,驱动转,型,型的重,要,要里程,碑,碑”,全面系,统,统深入,的,的培训,和,和宣导,与销售,管,管理系,统,统优化,和,和制度,建,建设同,步,步,不断跟,进,进、检,讨,讨以优,化,化销售,绩,绩效考,核,核系统,培训和,提,提升各,级,级销售,管,管理人,员,员的领,导,导能力,工业品,直,直接销,售,售考核,实,实施,B公司,销,销售考,核,核和激,励,励,根据销,售,售额计,提,提成，,费,费用根,据,据销售,额,额比例,限,限额,食品机,械,械生产,和,和销售,，,，在全,国,国设立,四,四个销,售,售公司,，,，根据,销,销售额,计,计提成,，,，但由,于,于，,提,提成最,终,终由高,层,层讨论,确,确定后,支,支付。,不关注,生,生意质,量,量：,销售人,员,员仅关,心,心签单,，,，不关,心,心价格/成本,，,，不关,心,心回款,，,，不关,心,心合同,的,的严谨,，,，不关,心,心合同,履,履行过,程,程的种,种,种沟通,事,事项；,盲目索,取,取资源,：,：,销售人,员,员没对,信,信息进,行,行有效,的,的判断,，,，盲目,的,的提出,要,要技术,支,支持；,能力不,全,全面：,销售人,员,员对一,些,些常规,的,的报价,都,都不掌,握,握，依,赖,赖其他,部,部门；,难以管,理,理：,目标任,务,务的达,成,成没保,证,证，没,办,办法进,行,行业绩,预,预测，,进,进一步,影,影响到,现,现金流,。,。,影响,挑战,大单提,成,成的处,理,理,公平性,和,和士气,建立销,售,售模型,财务,销售额,合同毛,利,利,回款率,销售费,用,用比,重点产,品,品销售,额,额,客户/,市,市场,重点客,户,户销售,额,额,新客户,销,销售额,新行业,销,销售额,重点产,品,品市场,占,占比,客户投,诉,诉,销售过,程,程,客户信,息,息收集,目标客,户,户拜访,量,量,目标客,户,户成交,率,率,客情关,系,系维护,客户技,术,术需求,确,确认,报价书标书,制,制作,合同评,审,审,商务谈,判,判招,投,投标,客户资,料,料建立,关 键,业,业,绩,绩 指,标,标,总,总 结,卡,卡, 营,销,销,部,部 门,关 键,业,业,绩,绩 指,标,标,：,：,目标客,户,户拜访,量,量,定 义,：,：,业务员,每,每月拜,访,访的目,标,标客户,数,数量，,其,其中目,标,标客户,是,是指经,过,过前期,拜,拜访后,经,经过确,认,认审批,的,的有合,作,作机会,的,的客户,。,。,数 据,来,来,源,源 (,在,在,何,何 部,门,门,、,、 电,脑,脑,系,系 统,、,、,统,统 计,频,频,率,率 ),：,：,通过CRM系统每,月,月统计一,次,次,取 得,数,数 据,存,存 在,的,的 问,题,题 ：,目标客户,的,的定义和,审,审批,业务员未,及,及时将拜,访,访的目标,客,客户录入CRM系,统,统,解 决,问,问 题,的,的 措,施,施 ：,营销中心,建,建立标准,和,和程序，,大,大区经理,负,负责审批,加强管控,其 他,问,问 题/ 事,宜,宜 ：,计 算,频,频 率,：,：,次/月,使 用,部,部 门,：,：,办事处经,理,理、业务,员,员,对每一个,关,关键业绩,指,指标进行,准,准确定义,基本工资,季绩效工,资,资,年终奖,其他奖励,提成,月固定支,付,付,季度考核,，,，每季考,核,核销售资,料,料填报、,工,工作总结,计,计划、客,户,户需求掌,握,握（提交,的,的技术支,持,持信息的,有,有效性）,、,、合同履,行,行过程中,的,的配合度,、,、同事间,信,信息经验,交,交流、工,作,作配合度,等,等；,根据销售,任,任务完成,情,情况按比,例,例支付；,销售额达,成,成任务60%以上,支,支付；,根据单笔,合,合同，通,过,过贡献评,估,估来计算,提,提成,分公司目,标,标达成奖,季度排名,奖,奖、年度,最,最快进步,奖,奖、年度,销,销售冠亚,季,季军奖、,销,销售信息,奖,奖,调整薪资,结,结构,根据回款,比,比例和成,交,交价格确,定,定,提成比率,合同金额,回款比率,报价乘数,(与销售人员最低权限比),达90%,达95%,100%,1%,3%,5%,100万, 0.3%, 0.45%, 0.55%, 1.1, 1.2, 1.3,101-200万, 0.3%, 0.4%, 0.5 %,201-300万, 0.3%, 0.35%, 0.45%,300万以上,9000元,10500元,13500元,101-200万合同回款100%时，其提成为100万 0.55%和该合同金额 0.5 %中的较大者。201-300万合同和300万以上合同类同处理，取上一坎级最大提成额与按本合同计算的提成额中的较大者。,销售合同,贡,贡献评估,规,规则根,据,据个人贡,献,献,细分提成,部 门/ 人,员,员,本 月,重,重 点,辅,辅 导,部,部 门/ 人,员,员,关 键,业,业 绩,指,指 标,管,管 理,会,会 议,汇,汇 报,表,表,关 键,业,业 绩,指,指 标,辅 导,内,内 容,预 计,花,花 多,少,少 时,间,间,预 期,定,定 量,效,效 果,年 度,目,目,标,标,上 月,目,目 标,上 月,实,实 际,达,达 成,与 计,划,划 差,距,距,措 施,单,位,位,姓,名,名,日,期,期,造 成,差,差 距,的,的 主,要,要 原,因,因,本 月,目,目 标,对指标持,续,续跟踪和,检,检讨,分析指标,，,，制定行,动,动改善计,划,划,定期对关,键,键业绩,指标结果,进,进行,监控、分,析,析,比较关键,业,业绩指标,变化趋势,，,，分析找,出产生指,标,标变化之,根据,通过对指,标,标变化,分析，对,症,症下药制,定,定,确实可行,、,、有效之,有,有,效之行动,计,计划,依 照,计,计 划,采,采 取,行,行 动,，,， 不,断,断 对,行,行 动,的,的 实,施,施 进,行,行 监,控,控 ，,必,必 要,时,时 修,订,订 计,划,划,建 立,公,公 平,、,、 透明,之,之 考,核,核 制,度,度 、,每,每 月,对,对 各,机,机 构,业,业 绩,指,指 标,进,进 行,评,评 分,、,、 排,名,名,根,据,据,评,评,分,分,累,累,计,计,结,结,果,果,，,，,定,定,期,期,对,对,各,各,部,部,门,门,进,进,行,行,公,公,平,平,考,考,核,核,通,过,过,对,对,目,目,标,标,实,实,现,现,情,情,况,况,和,和,差,差,距,距,根,根,源,源,之,之,分,分,析,析,，,，,设,设,定,定,下,下,一,一,阶,阶,段,段,富,富,有,有,挑,挑,战,战,性,性,且,且,现,现,实,实,之,之,目,目,标,标,（,（KPI,）,）,定,期,期,对,对,关,关,键,键,业,业,绩,绩,指,指,标,标,结,结,果,果,进,进,行,行,监,监,控,控,、,、,分,分,析,析,比,较,较,关,关,键,键,业,业,绩,绩,指,指,标,标,变,变,化,化,趋,趋,势,势,，,，,分,分,析,析,找,找,出,出,产,产,生,生,指,指,标,标,变,变,化,化,之,之,根,根,据,据,通,过,过,对,对,指,指,标,标,变,变,化,化,分,分,析,析,，,，,对,对,症,症,下,下,药,药,制,制,定,定,确,确,实,实,可,可,行,行,、,、,有,有,效,效,之,之,行,行,动,动,计,计,划,划,设,定,定,目,目,标,标,考,核,核,激,激,励,励,实,施,施,行,行,动,动,计,计,划,划,分,析,析,指,指,标,标,，,，,制,制,定,定,行,行,动,动,改,改,善,善,计,计,划,划,环,环,环,相,相,扣,扣,，,，,相,相,互,互,驱,驱,动,动,B,公,公,司,司,为,为,什,什,么,么,成,成,功,功,？,？,高,层,层,关,关,注,注,：,：,从,从,“,“,做,做,生,生,意,意,“,“,到,到,“,“,做,做,企,企,业,业,”,”,关,注,注,绩,绩,效,效,考,考,核,核,的,的,三,三,大,大,重,重,点,点,三,大,大,举,举,措,措,整,整,合,合,推,推,行,行,，,，,以,以,绩,绩,效,效,系,系,统,统,为,为,牵,牵,引,引,，,，,引,引,进,进CRM,系,系,统,统,，,，,优,优,化,化,营,营,销,销,管,管,理,理,系,系,统,统,C,公,公,司,司,使,使,绩,绩,效,效,考,考,核,核,成,成,为,为,竞,竞,争,争,优,优,势,势,工,业,业,原,原,料,料,代,代,理,理,销,销,售,售,公,公,司,司,以,提,提,成,成,制,制,为,为,主,主,精,细,细,化,化,考,考,核,核,建,立,立,能,能,力,力,素,素,质,质,模,模,型,型,销售工程师考核指标表,关键绩效指标,定 义,公 式,衡量,频率,资料来源,提供者,代理新产品,销售,计划达成率,一定周期内内代理新产品的销售额占计划销售额的比例。代理新产品以公司规定为准。,代理新产品销售计划达成率=本期代理新产品的销售额/计划销售额*100%,年,销售报表,财务报表,财务部,自产品销售,计划达成率,一定周期内内实际完成的自产品销售额占计划销售额的比率。计划销售额指年初公司下达的计划销售额。,自产品销售计划达成率本期内自产品实际完成的销售额/计划销售额100%,年,销售报表,财务报表,财务部,自产品销售,利润,计划达成率,一定周期内内自产品实际完成的销售利润占计划销售利润的比率。计划销售利润指年初公司下达的计划销售利润。,自产品销售利润计划达成率=本期自产品销售利润/计划销售利润*100%,年,销售报表,财务报表,财务部,销售计划,达成率,一定周期内实际销售额占计划销售额的比例。计划销售额以副总认定为准.,销售计划达成率=本期实际销售额/本期计划销售额100%,季,销售报表,财务报表,财务部,库存周转率,产品销售成本与存货平均余额的比率。用以衡量一定时期内存货资产的周转速度，反映企业购、产、销平衡的效率。存货包括库存产品、半成品、材料等库存物资。,库存周转率=销售成本/存货平均余额100%，存货平均余额=3个月存货期末余额和/3,季,财务报表,财务部,新客户开发数,一定周期内实际开发的新客户个数与年初计划开发的新客户个数的差额加减分。新客户以公司的规定为准。,以计划差额的个数加减分,年,新客户开发,计划,销售经理,销售工程师,销售资料提交,及时性,按公司规定时间提交销售资料的及时性。销售资料包括客户资料,访问报告,市场调研报告等。以经过副总认可后视为完成。,以超出规定时间的天数扣分,季,客户资料,访问报告,场调研报告,销售经理,销售工程师,应收帐款,周转率,一定周期内应收帐款的周转次数,应收帐款周转率销售收入净额/应收帐款平均额应收帐款平均额（应收帐款月初数应收帐款月末数）/2,月,销售报表,财务报表,财务部,精,细,细,化,化,考,考,核,核,运,用,用,“,“EVA,经,经,济,济,增,增,加,加,值,值,”,”,进,进,行,行,考,考,核,核,人,人,人,都,都,是,是,利,利,润,润,中,中,心,心,！,！,！,！,！,！,制,定,定,精,精,细,细,的,的,提,提,成,成,比,比,例,例,销,售,售,序,序,列,列,能,能,力,力,素,素,质,质,产,生,生,动,动,力,力,开,拓,拓,客,客,户,户,实,现,现,销,销,售,售,建,立,立,长,期,期,关,关,系,系,成,就,就,导,导,向,向,信,息,收,集,影,响,响,力,力,坚,韧,韧,性,性,建,立,立,关,关,系,系,客,户,户,服,服,务,务,意,识,识,基,础,础,素,素,质,质,专,业,业,性,性,人,际,际,交,交,往,往,分,析,思,维,建,立,立,能,能,力,力,素,素,质,质,模,模,型,型,，,，,并,并,进,进,行,行,“,“,短,短,板,板,考,考,核,核,”,”,C,公,公,司,司,的,的,成,成,功,功,关,注,注,两,两,端,端,：,：,投,投,入,入,和,和,产,产,出,出,销,售,售,驱,驱,动,动,，,，,完,完,善,善,服,服,务,务/,支,支,持,持,平,平,台,台,掌,握,握,过,过,程,程,节,节,点,点,文,化,化,的,的,营,营,造,造,9,、静夜四,无,无邻，荒,居,居旧业贫,。,。11月-2211月-22,Monday,November7,2022,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,。,。13:59:5113:59:5113:59,11/7/2022 1:59:51 PM,11,、以我独,沈,沈久，愧,君,君相见频,。,。11月-2213:59:5113:59,Nov-2207-Nov-22,12,、故人江海,别,别，几度隔,山,山川。13:59:5113:59:5113:59,Monday, November 7,2022,13,、乍见翻疑,梦,梦，相悲各,问,问年。11月-2211月-2213:59:5113:59:51,November 7, 2022,14,、,他,他,乡,乡,生,生,白,白,发,发,，,，,旧,旧,国,国,见,见,青,青,山,山,。,。,。,。07,十,十,一,一,月,月20221:59:51,下,下,午,午13:59:5111,月,月-22,15,、比,不,不了,得,得就,不,不比,，,，得,不,不到,的,的就,不,不要,。,。十一,月,月221:59,下,下,午,午11,月,月-2213:59,November7,2022,16,、行,动,动出,成,成果,，,，工,作,作出,财,财富,。,。2022/11/713:59:5113:59:51,07November2022,17,、做前,，,，能够,环,环视四,周,周；做,时,时，你,只,只能或,者,者最好,沿,沿着以,脚,脚为起,点,点的射,线,线向前,。,。1:59:51 下,午,午1:59 下,午,午13:59:5111月-22,9,、没有失败,，,，只有暂时,停,停止成功！,。,。11月-2211月-22,Monday, November 7,2022,10,、很多事情,努,努力了未必,有,有结果，但,是,是不努力却,什,什么改变也,没,没有。13:59:5113:59:5113:59,11/7/20221:59:51 PM,11,、成,功,功就,是,是日,复,复一,日,日那,一,一点,点,点小,小,小努,力,力的,积,积累,。,。11,月,月-2213:59:5113:59,Nov-2207-Nov-22,12,、世间,成,成事，,不,不求其,绝,绝对圆,满,满，留,一,一份不,足,足，可,得,得无限,完,完美。,。,。13:59:5113:59:5113:59,Monday, November 7, 2022,13,、不,知,知香,积,积寺,，,，数,里,里入,云,云峰,。,。11,月,月-2211,月,月-2213:59:5113:59:51,November7,2022,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。07 十,一,一月 20221:59:51,下,下午13:59:5111月-22,15,、,楚,楚,塞,塞,三,三,湘,湘,接,接,，,，,荆,荆,门,门,九,九,派,派,通,通,。,。,。,。十,一,一,月,月221:59,下,下,午,午11,月,月-2213:59,November7,2022,16,、少年十五,二,二十时，步,行,行夺得胡马,骑,骑。2022/11/713:59:5113:59:51,07 November 2022,17,、空,山,山新,雨,雨后,，,，天,气,气晚,来,来秋,。,。1:59:51,下,下午1:59,下,下,午,午13:59:5111,月,月-22,9,、杨,柳,柳散,和,和风,，,，青,山,山澹,吾,吾虑,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Monday,November7,2022,10,、阅读,一,一切好,书,书如同,和,和过去,最,最杰出,的,的人谈,话,话。13:59:5113:59:5113:59,11/7/20221:59:51PM,11,、越是,没,没有本,领,领的就,越,越加自,命,命不凡,。,。11月-2213:59:5113:59,Nov-2207-Nov-22,12,、越是无,能,能的人，,越,越喜欢挑,剔,剔别人的,错,错儿。13:59:5213:59:5213:59,Monday,November7,2022,13,、知人者智,，,，自知者明,。,。胜人者有,力,力，自胜者,强,强。11月-2211月-2213:59:5213:59:52,November 7, 2022,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。07,十,十,一,一月20221:59:52,下,下午13:59:5211,月,月-22,15,、最具,挑,挑战性,的,的挑战,莫,莫过于,提,提升自,我,我。十一月221:59 下,午,午11月-2213:59,November7,2022,16,、业余,生,生活要,有,有意义,，,，不要,越,越轨。2022/11/713:59:5213:59:52,07November2022,17,、一个人即,使,使已登上顶,峰,峰，也仍要,自,自强不息。1:59:52 下午1:59,下,下午13:59:5211月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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