汽车销售分析

*,房地产,E,网,1.10月市场部宣传渠,道:四个报版,电台,网站,楼宇广告,连锁布置,开业广告,丽都,大型喷绘,社区巡展,2.10月两次大型活,动:3+2试乘试驾,丽,都闭馆销售,促进,成交.,3.开业前期的市场,调查积累了部分意,向性客户,4.11月通过广告,连锁,活动,试乘试驾增大,来店量,”英伦下午茶”,周末试驾活动重点培,训销售顾问的专业话术,和谈判技巧.,3,行动方案,2,绩效考核,1,经营指标,一、总体经营管理目标,汽车销售,14,销售台量,345万,销售收入,15.4万,销售毛利,10月无公司回访产生,抱怨投诉,有一起口头,抱怨,关于客户抱怨,车辆质量问题电话接,待的态度.销售部全体,人员进行学习分解应,对电话投诉,避免此类,问题再次发生.,3,行动方案,2,绩效考核,1,管理指标,客户满意度,0,客户抱怨,0,客户投诉,精英会,客户增值服务,二、经营指标达成与分析,部门,绩效指标项,10月,销售部,销售台量,9,销售收入,219.52万,边际贡献,8.9万,售后,服务,结算台次,0,维修产值,0,边际贡献,0,合计,销售收入,219.52万,边际贡献,8.9万,利润,19.85,经营数据统计表总体业绩完成情况,销售,10月,2007,2007,2006,实际销量（台）,预算（台）,同期销量（台）,750E,750D,#DIV/0!,#DIV/0!,750I,#DIV/0!,750周年版,合计,(VW Total),14,64%,汽车销售业绩完成情况,汽车销售目标分解完成情况,数据源：06年、07年同期上牌量,从整个(2030万)竞争市场品牌销售情况来看，荣威在竞争市场份额中所占比重很低，荣威的市场增长比较平缓受整个宏观经济的影响，传统的销售旺季，金九银十没有出现，整个中级车市场在月份遭到比较大的下滑销量下降约市场可能转入低迷，年底降价营销的可能增大研究：锐志和天籁的销售比较稳定,来店电客户量分析,该月日均来店来电量为人次天，除去修车客户，日均为人次天。通过结合营销活动时点分析，本月营销活动对吸引来店量的影响并不明显。,精典沪威开业以来市场份额小幅增长，很大程度在于刚开业，公司市场营销力度的增大，后续营销活动和销售成交率的提高才能保证持续的市场份额增加,直接竞争对手市场份额对比,月共成交台，成都上牌台，外地客户台，占外地客户成为新的市场增长点，荣威品牌开始渗透二级市场，如何开发二级渠道也是下步研究的问题,品牌重点竞争对手关键指标对比表一,项目,公司,展厅面积,客户设施,销售代表人数,精典沪威,1000m,2,厂方标准,4,成都吉翔,1500m,2,厂方标准,7,项目,公司,进货数量,销售台数,库存数,库存当量,市场份额,备注,精典沪威,32,9,23,23,25%,成都吉翔,15,27,76,76,75%,品牌重点竞争对手关键指标对比表二,品牌重点竞争对手市场营销对比-广告投入,我公司沪威销售公司刚成立，为了迅速提高品牌知名度，扩大市场影响力，做了一系列市场宣传活动在品牌宣传方面取到了预期效果，但是在提高顾客来店量和促进销售方面作用不太明显,厂方营销活动,活动名称,时间,活动内容及形式,宣传方式,活动效果,立体广告宣传,密集的品牌和产品介绍广告，包括软文,电视、电台、报纸、,作到了应有的品牌宣传效果,竞争对手市场营销对比-独立活动,竞争对手,活动时间,活动内容及形式,宣传方式,活动规模,活动效果,精典沪威,10月20日,试乘试驾嘉年华,报板电台电话,来店28人,留档28成交6台,10月26日,闭馆销售,报板电台电话,来店40人,留档18成交4台,成都吉翔,无相关情报,备注：月日试乘试驾效果不错，是因为个站一起搞的活动，吸引来店量高，营造出强烈销售氛围。月、号是个站单独搞的试乘试驾和产品促销活动，效果就不太明显，场面比较冷清。所以以后定期要个站联合搞活动，整合资源，分享客户群体。,车辆库存,9月,10月,平均库存,厂方标准,90天超龄库存,750E,3,12,7.5,750I,1,2,1.5,#DIV/0!,#DIV/0!,750D,1,4,2.5,#DIV/0!,#DIV/0!,750周年,1,5,3,合计 Total,6,23,14.5,库存周转率,资金占用,138万,528万,汽车库存情况(台),汽车库存构成分解情况,竞争优劣势分析,竞争,优势分析,竞争,劣势分析,1、置信精典的品牌优势,丽都汽车广场的地理位置,公司的企 业文化提升我们的服务标准,2、团队积极性高,凝聚力强,3、活动组织能力较好,1、竞争对手成都吉翔销售时间长，在位优势明显。我公司欠缺客户积淀的过程。,2、竞争对手成都吉翔借助老上海通用的网络，资源丰富，网络齐全。,销售改进措施,采取措施增加来店来电成交转化率，拆分销售环节,增加情景演练,并点评,提高销售人员的各环节销售技巧,增加定量指标，每周每个销售顾问的客户留档量下任务指标,重视市场数据收集和分析，增加对来店客户资料收集详实，联合连锁和增强营销活动针对性。,实行阶段化营销策略的转变，重视实际促销效果，采取小型多样化活动的营销思路,以现有客户为基础，维持和提高客户满意度,以口碑效应树立精典品牌，带动旗下产品销售,利用,11,月份的时间，啃透厂家政策和要求，包括厂家制定的标准,在,11,月,15,日以前，要求服务顾问掌握报修系统和“服务顾问工作手册”,以及常规维修工时和配件价格,在,11,月,20,日以前要求配件部配件到货和上架，并熟悉常用配件价格,11,月,15,日以后的半个月，针对售后开展营销，全力增加维修台次,售后改进措施,三、管理指标达成与分析,销售部客户关系管理,运行情况,项目,10月,目标值,完成率,4S店面集客量,665,4S客户留档数,124,4S店成交量,10,4S店销售成交率,8.06%,丽都客户留档数,142,丽都成交量,10,丽都销售成交率,7.05%,品牌合计客户留档数,266,品牌成交量,20,品牌成交率,7.5%,销售部成交客户结构分析一,销售客户满意度改进措施,1.,2,3,4,加强售前检查,保证无瑕疵的新车质量,规范交车流程,在时效方面提高客户满意度,售后跟踪按时按量,及时得到客户反馈并进行处理,首问责任制的贯彻实施,专业知识的加强,提高客户的信任度,案例类型,案例描述,案例启示,改进措施,案例运用,客户抱怨,客户所购车辆DVD出现卡碟问题，客户打来电话要求换车，销售顾问耐心听完客户解释后请客户打售后电话，客户不依，电话抱怨，销售顾问让客户不要缠着他，并告诉客户缠着他也没用。客户情绪激动而抱怨其态度。,服务意识还需加强，团队协作精神没有发挥，让客户感受不到我们的差异化服务。,加强一线和二线人员的服务意识，严格执行首问责任制，对客户投诉抱怨的应对进行培训,销售服务案例整理,客户增值服务项目,服务类型,增值服务项目描述,宣传渠道,服务效果评估,费用与收益,购车有礼,购车客户增送30万人生意外险,话术宣传,满意度提高,费用:￥240,四、11月经营目标和计划,公司总体经营目标,目标部门分解,推进计划,11,月销售业绩达到全国荣威,4S,站的中上水平，为,12,月和明年,1,月的销售旺季做好客户积累工作。装饰和保险方面发掘每台车的潜在资源，为个人收入起到保障作用。,1,、,增加小型多样化活动，如试驾有礼，“礼油”相赠。增加客户到店量，促进成交率,2,、利用厂方的电台，电视广告和报版，加大精典荣威在四川地区的知名度,3.“,英伦下午茶,“,周末试驾风,4,、从销售代表的客户接待，礼仪规范，专业知识和公司的增值服务等方面提高公司的美誉度，为客户的积累做铺垫,1,、,11,月,9,日开始试驾有礼，礼油相赠活动,2,、,11,月公司两个,1/4,报版，,8,日连锁海报到位，厂方电台，电视广告已到位,3,、,11,月,8,日针对接待，流程方面进行培训；中旬厂方讲师专业知识补训。,公司总体管理目标,目标部门分解,推进计划,11,月实现,0,投诉,0,抱怨,力争达到已售车辆客户满意度,100%(,车辆后期质量问题除外,),1.,专业知识,2.,接待礼仪,3.,交车流程,4.,售前售后,1.11,月中旬厂方讲师到店补训,巩固专业知识,2.8,日进行展厅接待,电话接待培训,交车流程,人员衔接梳理,3.,重申成交客户售后建表跟踪服务,并划定责任人实施,交车当天回访制度,.,销售台量,:40,台,毛利：,40,万,装饰：,20,万,保险：,14,万,2,业务目标,1,、业绩达到全国荣威,4S,中,上水平,2,、厂方星级评比争优,3,、客户满意度达到,0,投诉，,0,抱怨,1,经营指标,销售部,其它重点工作计划,工作项目,责任人,推进计划,1,、,11,月增大,CALL,车储备，为年末准备,2,、展厅精品区到位,3,、星级评比责任制,4,、初步联系部分二级网络,1、,岳玉洁，何兵,2、岳玉洁,3、岳玉洁，邹杨,4、周雪松,1,、本月计划,CALL,车,64,台，每周两板车,2,、精品,15,日到店，,16,日完成布局摆设,3,、制定星级评比各个内容责任人,4,、完成联系部分二级网络，得到反馈,完成时间,1、11月内,2、11月16日,3、11月6日,4、11月12日,售后营销,陈志,11,月,12,日完成营销计划的制作并提交市场部,11,月,13,日,-11,月,18,日为,DM,单制作时间，期间 进行进度跟进，并对客户资料进行一个详细的了解,11,月,19,日,-30,日为具体实施阶段,11,月,30,日,谢 谢,