如何拜访客户

按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,如何拜访客户,前言,商场如战场，新产品上市势必会暂时性打破市场平衡，,必然会受到各方面的考验，如竞争产品的抵制、通路,拒绝、消费者不认同等等；,因此，在新产品上市前，有必要制订周密的战术策,略，以及铺市人员须具备有效合理的销售、铺市的,技巧 。,对零售终端的铺市技巧（步骤）,第一步：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确,第二步：知已知彼，做到心中有数,第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考,第四步：找准目标对象，做到有的放矢,第五步：正式拜访前精心准备，做到万无一失,第六步：推销自己，让经销商对你产生好感,第七步：探询经销商的需求，做到对诊下药,顾问式销售打动经销商，做到润物细无声,第八步：消除经销商的异议，做到让经销商毫无顾虑,第九步：充分借用资源，做到推波助澜,第十步：签合约，下订单，不让煮熟的鸭子飞了,第一步：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确,即售前市场环境调查、分析；,当地经济情况、汽车保有辆及车型（经济好、差地区销售方式不尽相同）；,当地市场其他品牌销售状况（尤其竞争品牌之同类产品状况了解）；,当地消费习惯等；,可以通过对经销商、零售客户之家数、销售状况、特点等分析，做到目标明确。,案例：,第二步：知已知彼，做到心中有数,1,、知已（企业基本情况与销售政策）,2,、知彼（经销商、零售商、竞争对手）,新产品上市前，铺市人员应对企业产品（尤其新产品）、产品性能、产品,使用方法、产品价格、销售政策等情况了如执掌；,若遇不明白的，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向公司有,关部门咨询,。,与经销商交流，了解竞争对手企业名称、所在地、企业性质、企业经营状况、,产品结构与产品销量、产品价格、主导产品、销售员人数素质与服务态度及,服务水平、品牌知名度、主要的经销商、网络分布、产品包装与质量、经销,商与零售商评价等基本情况；,与零售商交流，了解零售商哪些花纹规格畅销、价格如何、从哪里进货、使,用状况如何、厂家的服务态度如何等，以此间接了解竞争对手；,与竞争对手的区域销售员交流，来获取一些竞争对手的信息。,第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考,区域销售员在开发新市场时，应该好好的学一下,“,木匠,”,，要先对所负责区域市场作详细充分的,市场调查，然后对该区域市场做一个全面的系统规划。,区域销售员,“木匠”,“猎手,”,区域市场要规划什么呢？,包括区域市场销售目标与市场份额目标及进度、切入产品、价格与返利政策、,选择渠道模式、推进的目标市场与进度、开发零售商数量与标准、推广计,划、促销品计划、墙体与车身广告、形象店的建设等等内容。,即,区域市场发展规划书,做到区域市场的运作有清晰的思路。区域销售员在运作市场，开发新客户时，,不会盲目。,第四步：找准目标对象，做到有的放矢,首先，最大限度的搜索经销商。,了解姓名、电话、经营品牌、畅销规格、销量、价格、送货方式、进货渠道等状况；,接着，筛选符合企业发展需要的目标经销商。,从所掌握的经销商当中，筛选最符合企业发展需要的目标经销商。,感知法,-,是区域销售员在拜访经销商时，通过与经销商的交流以及对其店面、,仓库、经营厂家与产品等观察，感知该经销商与其他经销商有明显的优势。,科学评价法,-,是区域销售员设计一个,经销商综合评价表,，包括经销商资金实,力、信誉、销量、销售网点、市场开拓能力、服务能力等内容，每项内容,根据轻重设定分值，然后通过对经销商的调查实际对应打分。,最后，找到既符合企业发展需要又可能与企业合作的目标经销商。,开发新的经销商就好比谈恋爱，要双方走到一起来，还得双方都中意。,最终要考虑二点：,一是经销商是否有可能经营你的产品；,二是经销商经营你的产品后他将把你的产品放在一个什么位置，每月能达到多少的,销量。并且在这两点原则的基础上，对目标经销商进行,ABC,分类，按,ABC,的次序开,发新客户。,客户分类,合作需求,代理品牌,资金实力,市场排位,开拓能力,A,类,强烈,无,强,2-3,名,强,B,类,一般,有,一般,4-5,名,强,C,类,一般,有,一般,1,名或,5,名以后,一般,第五步：正式拜访前精心准备，做到万无一失,包括策略准备、心理准备、物质准备、时间准备等等。,策略准备,，包括经销商开发目的、经销商开发的目标设定（销量）、经销商切入的,品种、价格（厂价、批发价、零售价、毛利）、经消商的区域设定、经,销商的网点开发、技术资料、拜访的时机等等。,心理准备,，出发前整理好自己的仪容仪貌，头发要梳理干净，服饰要整洁朴素，皮,鞋要光亮。并在出发前，在调整自己的心态，放松自己，相信自己今天,一定会有所收获。,物质,准备,，在拜访目标客户前，要检查一下自己的公文包，是否该带的东西都带齐,了。包括笔记本、笔、计算器、电话本、企业介绍样本、产品说明书、,营业执照、产品检测报告、产品样品、产品包装袋等等。,时间准备,，区域销售员在拜访目标客户前，应该与拟拜访客户预约，确定预约的时,间和洽谈多久的时间，安排一天的行程路线。,只有这样，才能提高销售效率。,第六步：推销自己，让经销商对你产生好感,第一件事情是与经销商交朋友,第一印象很重要,。,区域销售员进入经销商店内前，整理一下自己的仪容、穿饰，深呼吸，,放松自己。然后很自信的走进经销商店内，并很自然地向经销商自我介,绍，,“,您好，我是,XX,饲料厂的业务员,XXX,，久仰,X,老板的大名，今天专程,来向,X,老板请教。这是我的名片，希望能成为你真诚的朋友。,”,从生活和爱好谈起,。,仔细观察经销商店内陈设，从中找到蛛丝马迹。如桌上有报纸，,“,今天,的天气真好，,X,老板喜欢看报吗？,”“,我也喜欢，,X,老板一般关心哪方面,的信息？,”“,我也是,”,。总之，区域销售员一定要找到与客户,的共同爱好，并就这一话题，展开讨论，注意与客户保持共识。,不要忽视他及他的家人,。,每次拜访客户时，不忘给他及他的家人带点小礼物。,第七步：探询经销商的需求，做到对诊下药,如何了解客户的需求？,多问，问什么呢？,问客户的爱好、家庭成员、经营历史、经营品牌、月销量、畅销规格、价格；,问客户的经营利润与开支、市场竞争状况，现有厂家对其主要支持、对现有厂家评价、,现在的困惑、市场的发展趋势、下一步的打算、对本企业的了解程度等等,多听，为什么要多听呢？,多听，可以让客户感觉你尊敬他，使客户畅所欲言，最大限度的了解客户的基本情况；,多听，可以有足够的时间判断和思考客户的讲话是否真实，如何继续引导话题。,区域销售员如何倾听呢？,集中精力，以开放式的姿势，积极投入的方式倾听；,听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情色彩；以适宜的身体语言回应。,经销商常见的需求有哪些？,1,、利润需求：经销商以赚钱为目的，其时刻扮演着,“,有奶就是娘,”,的角色；,2,、发展需求：有做大做强欲望的经销商选择经销品牌时，除了考察拟经营品牌的价差和,利润外，更重要的是考察预经销品牌厂家的实力、品牌知名度、厂家对其,支持政策力度、经营区域等等影响其发展因素。,3,、感情需求：很多经销商除了考虑利润因素和发展因素外，还喜欢跟重感情的区域销售,员和企业打交道。,第七步：顾问式销售打动经销商，做到润物细无声,经销商凭什么选择你的产品？,一般的经销商选择厂家和产品，更多的关注是你的产品给他能带来,什么利益，更多的关注经销你的产品比经销其他厂家的产品有哪些更多,的好处。,以顾问的方式,，,帮助经销商分析轮胎业的发展变化与趋势，帮助经销商分析他目前,的处境、所面临的机会与威胁，帮助经销商理清思路，规划他下一步发,展，强调贵的轮胎企业是他最好的选择之一，同时陈述贵的轮胎企业与,产品运作思路，包括产品策略、人员布置、帮助经销商开发网点、协助,其进行零售终端的促销活动。,第八步：消除经销商的异议，做到让经销商毫无顾虑,在开发客户的过程中，肯定会遇到很多异议，包括产品价格太高、现款现货政策难以接受、产品比较单一、市场处理淡季生意不好做、已与其他厂家订立了合同等等。,区域销售员首先要有面对客户异议的心理准备。,应该了解自己的产品比竞争品牌价格确实高、现款现货确实苛刻等等不利的因素，客户对这些提出异议是很正常的事情。相反，客户的异议是合作的开始。客户只有将问题抛出来，我们才有可能对症下药，各个击破，最终赢得客户的理解与认同。,区域销售员引导客户陈述异议。,可以直接问客户，,“,X,老板，你应该对我们公司及我们公司的产品了解差不多了吧。你看，还有什么问题影响着我们的合作呢？,”,。,区域销售员接下来要分析客户异议的真假。,客户异议的两种情况：真异议，事实确实如此，客户没有办法接受；假异议，只是客户的一种借口，或者是一种拒绝的形式。,判断客户异议的真假，主要在于对市场、对客户了解与熟悉的程度。,然后，分析客户为什么会有这样的异议？难道是自己的工作还没有做到位，还是客户想获得更多的优惠政策，还是客户打心眼里就不会与你合作。,区域销售员针对客户异议，调整策略或者策略性答复客户的异议。,如价格确实太高，可以调低价格或者说明客户你的价格为什么会高，这种高价格能够帮助客户带来更多的价值等等。,第九步：充分借用资源，做到推波助澜,区域销售员针对有价值的、久攻不下的经销商，该如何？,可以邀请企业的上一级销售主管等有影响力或者开发与沟通能力特别强的领导前往沟通，给予政策支持；,可以将这些经销商带到企业所在地，让他们参观企业，现身感受企业的发展与实力，并与企业领导沟通与交流；,也可以带他们前往市场运作成功的样板市场或者样板经销商处，让他们现场感受和体会企业饲料的威力。,总之，区域销售员应该利用一切可以利用的资源，来达到消除异议，成功开发的目的。,第十步：签合约，下订单，不让煮熟的鸭子飞了,很多区域销售员前期作了大量的如市场调查、经销商拜访、经销商沟通、带经销商参观企业等工作，经销商也表示愿意经营你的饲料，但最终还是没有向企业报计划、下订单、提货。造成这种困境的,原因主要有：,一是区域销售员没有盯紧经销商，针对经销商心中没有目标，缺乏危机感；,二是客户还在犹豫，还没有最后下决定。,因此，区域销售员应首先拟定好合同，拿到经销商那里，,“,X,老板，我们的公司、产品、政策你也了解得差不多了。我迫切希望能尽快与你合作。,为了更好的维护和保障你的权益，我拟定了一份试销合同，你看看吧，如果没有什么问题，我们现在就将合同签订下来，你看行吗？,”,主动积极的催促并与经销商签订试销协议。试销协议签订后，马上要求经销商报计划、下订单、拿货，,“,X,老板，我们的合同已经签订下来了，正好这两天我公司有送货车在经过这里。咱们是不是现在就确定一下提货计划，报下计划，以便公司好安排，可以顺便把货一起带来。你看，这样行吗？,”,催促经销商下订单，提货。,期待着与您的合作！,