某涂料销售行为量化管理课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,按一下編輯母片,按一下以編輯母片按一下以編輯母片按一下以編輯母,片按一下以編輯母片按一下以編輯母片,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售行为量化管理,汇报人：,Eric,地 点：顺 德,日 期：,2005,年,2,月,行为管理的重要意义,销售部长,/,总监主要角色转向协调、分配资源、总结模式、推出新模式,行为是执行力的关键，是策略成功的保证,进行过程与目标双向监控,行为管理才能建立标准可复制的大系统,人员奖惩更多地依靠系统而不是人为判断，淘汰和奖励都更为透明,销售运作系统将销售部长从日常事务中脱出,保证部门间的有效配合,行为管理的流程,策略,SOP,KPI,体系,数据库设计,过程,KPI,结果,KPI,实施,分析评估,结果行为管理矩阵,结果不好,/,行为好,研究策略的正确性，,寻找改进原因,结果好,/,行为好,重用提升，继续坚持,结果好,/,行为不好,淘汰,结果好,/,行为不好,研究目标的合理性，,提高目标,行为,结果,好,好,不好,量化管理的基本步骤,1,、,问题的界定,2,、评估问题的标准,3,、模型的建立,4,、数据标准化,5,、数据采集方法,6,、环境因素的调整,7,、无法获得信息的处理,3-1-1,问题的界定,问题,=,决策方法,问题的概括与抽象化,问题的具体化,2-3,量化管理模型,外部因素,决策模型,环境因素,决策因素,量化目标,步骤：,1,、三大类因素的确定,2,、筛选核心因素,3,、确定变量,4,、制作变量关系图,3-2-1,确定评估问题的标准,3-2-2,案例,-,利润变量关系图,利润,营销成本,生产成本,销售费用,固定成本,设备,其它,原材料,人工,回款,生产量,需求量,工时,产品市场价格,剩余生产量,需求,材料价,工作效率,定员,模型：将复杂的自然现象抽象与简化生成的由核心因,素及简单逻辑所组成的一个简化表现,。,模型的好处：,节省时间与精力,易于理解与操作,如有需要，便于修改,模型的分类：,简单模型,复杂模型,动态模型,3-3-1,模型的建立,3-3-2,例：,P&G,的模型,P&G,模型,简单,货架管理,复杂,广告片评估,动态,CPS,上市管理模型,前线行为管理体系,推动行为,配合行为,制 度,每月销量预测,提交调查数字,市场费用报销,月会及培训,是否违反制度,及时率、准确率,及时率、正确率,及时率、逻辑性,及时率、正确率,参加率,出错率,多个数据库监控,行为报表提交,KPI,直接与当地,生意有关,各部门间配合,遵守公司制度,家装漆销售管理,8,个量化里程碑,结果,消费者,油工和,专业人士,体验,购买,满意,推荐,名单数量,首次购买,二次购买,连续购买,卖进,主菜单,设计师推荐,专卖管理,价格,/,产品,销量库存,组织结构,市场投入,家装公司,经销商,喷涂,有,100,户,200,户,500,户,服务,有地址,服务体验,电话跟踪,有回访,销售人员,必胜心态,分点管理,行为量化,结盟发展,过程,销售经理,管点代面,行为描述,质量标准,数量跟进,推动行为管理的数据库,体验,购买,满意,推荐,样板派发,发放数量,发放渠道,SOP,数据库,过程,KPI,消费者,结果,KPI,有效派发率,进店数据库,是否体验,是否购买,体验率,购买率,体验,/,购买关系,电话回访,次数,满意率,推荐率,推动行为管理的数据库,名单数量,首次购买,二次购买,连续购买,油工档案,油工数量,加入方式,购买记录,油工和专业人士,油工会,参加人数,举行场次,SOP,数据库,过程,KPI,结果,KPI,油工等级分类,油工活跃度,有效率,推动行为管理的数据库,卖进,主菜单,设计师推荐,专卖管理,家装公司,档案,合作数量,状态属性,销售额,家装公司,SOP,数据库,过程,KPI,结果,KPI,等级分类,活跃度,推动行为管理的数据库,价格,/,产品,销量库存,组织结构,市场投入,经销商,价格体系,零售价格,批发价格,物流配送,技术服务,经销商,SOP,数据库,过程,KPI,结果,KPI,组织结构图,市场投入,利润率,人员数量,各专业人员数,市场开发能力,管理能力,投入金额,投入方式,投入产出率,销售增长率,推动行为管理的数据库,有,100,户,200,户,500,户,喷涂能力,喷涂机数量,喷涂工数量,固定资产投入,喷涂,施工记录,喷涂户数,喷涂面积,客户满意度,SOP,数据库,过程,KPI,结果,KPI,投入满足率,投入有效率,目标达成率,推动行为管理的数据库,有地址,服务体验,电话跟踪,有回访,服务,数据库,客户数量,电话回访数量,上门回访数量,服务,SOP,数据库,过程,KPI,结果,KPI,进店数据库,是否体验,是否购买,体验率,购买率,体验,/,购买关系,客户满意度,销售增长率,零售店顾客分类方法,服务要求,购买属性,体验属性,知道来,源属性,购买决定,因素属性,时间属性,关系属性,性质属性,零售客户,家装,公司,新,广告,看,拿,钟点,星期,日期,单价,回访,老客户,VIP,油工,品质,促销,摸,价格,工地,介绍,组合,送货,喷涂,主家,零售店销售记录表,(,数据库,),货单编号,客单价,购买数量,性质,属性,关系属性,知道来源属性,购买因素属性,时间属性,信息共享的意义,信息,共享,消费者行为模式,品牌策略,推广模式,的有效性,推,广,策,略,销售管理,的有效性,销,售,策,略,营运流程的合理,人员,/,架构,/,流程,信息工作的关键,坚决,:,经营管理理念,任何没有依据的说法均不被重视,坚持,建立数据库,保证质量,结果导向,注重分析,注重分享,注重反馈和改进,要干就一定要把水烧开,赠言,1,、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。,2,、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。,3,、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力,!,4,、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃,!,5,、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。,6,、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。,7,、生命的美丽，永远展现在她的进取之中,;,就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中,;,像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中,;,像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。,8,、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受,;,有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。,9,、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有,;,不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。,10,、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。,11,、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。,12,、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。,13,、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗,?,带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。,14,、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。,15,、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获,;,勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋,!,16,、人生在世：可以缺钱，但不能缺德,;,可以失言，但不能失信,;,可以倒下，但不能跪下,;,可以求名，但不能盗名,;,可以低落，但不能堕落,;,可以放松，但不能放纵,;,可以虚荣，但不能虚伪,;,可以平凡，但不能平庸,;,可以浪漫，但不能浪荡,;,可以生气，但不能生事。,17,、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。,18,、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。,