市场营销中的STP战略教材

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Company Logo,*,成都信息工程大学,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Company Logo,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Company Logo,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Company Logo,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Company Logo,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Company Logo,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Company Logo,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Company Logo,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Company Logo,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Company Logo,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Company Logo,*,“,”,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Company Logo,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Company Logo,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Company Logo,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Company Logo,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Company Logo,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Company Logo,*,市场营,销,销中的,STP,战略,目录,目标市,场,场选择,：,：找准,你,你的顾,客,客群,市场细,分,分：营,销,销成功,的,的一半,导入：,STP,战略的,重,重要性,练习与,思,思考,市场定,位,位：给,顾,顾客一,个,个持续,购,购买的,理,理由,1,2,3,4,5,1.,导入：,STP,战略的,重,重要性,什么是,STP,理论,市场细,分,分是美,国,国营销,学,学家温,德,德尔,史密斯,在,在,1956,年最早,提,提出的,，,，此后,，,，美国,营,营销学,家,家菲利,浦,浦,科特勒,进,进一步,发,发展和,完,完善了,温,温德尔,史密斯,的,的理论,并,并最终,形,形成了,成,成熟的,STP,理论,，,，它是,战,战略营,销,销的核,心,心内容,。,。,STP,理论中,的,的,S,、,T,、,P,分别是,SEGMENTING,、,TARGETING,、,POSITIONING,三个英,文,文单词,的,的缩写,，,，即市,场,场细分,、,、目标,市,市场和,市,市场定,位,位的意,思,思。,STP,的主要,内,内容分,三,三步。,第,第一步,，,，市场,细,细分，,根,根据购,买,买者对,产,产品或,营,营销组,合,合的不,同,同需要,，,，将市,场,场分为,若,若干不,同,同的顾,客,客群体,，,，并勾,勒,勒出细,分,分市场,的,的轮廓,。,。第二,步,步，确,定,定目标,市,市场，,选,选择要,进,进入的,一,一个或,多,多个细,分,分市场,。,。第三,步,步，定,位,位，在,目,目标市,场,场顾客,群,群中形,成,成一个,印,印象，,这,这个印,象,象即为,定,定位。,1.,导入：,STP,战略的,重,重要性,没有有,效,效,STP,的表现,：,：,没有明,确,确的目,标,标人群,目标人,群,群错位,向目标,人,人群传,递,递错误,、,、混乱,的,的信息,向目标,人,人群说,一,一些废,话,话,在不正,确,确的时,段,段向不,相,相干的,说,说话,渠道与,目,目标人,群,群不对,接,接,促销违,背,背消费,群,群体的,消,消费习,惯,惯,价格策,略,略与消,费,费者认,知,知矛盾,2.,市场细,分,分：营,销,销成功,的,的一半,案例说,明,明,如何评,判,判细分,市,市场,如何进,行,行市场,细,细分,什么是,市,市场细,分,分,案,例分析,市场细分的有效,性原,则,市场细分的,变量选,择,市场细分的定义、,作用,、理论依,据,什么是,市,市场细,分,分,市场细,分,分的定,义,义,市场细,分,分是又,称,称市场,分,分割，,是,是指企,业,业根据,顾,顾客购,买,买行为,与,与购买,习,习惯的,差,差异性,，,，将某,一,一特定,产,产品的,整,整体市,场,场分割,为,为若干,个,个消费,者,者群体,，,，帮助,企,企业发,现,现、选,择,择和确,定,定目标,市,市场的,活,活动过,程,程。,对市场,细,细分内,涵,涵的理,解,解,：,1,、客观,依,依据：,顾,顾客对,产,产品需,求,求的差,异,异性；,2,、细分,的,的对象,：,：是顾,客,客群体,，,，而不,是,是产品,；,；,3,、整体,与,与部分,的,的关系,；,；差异,性,性与共,性,性的关,系,系。,4,、细分,的,的目的,：,：帮助,企,企业发,现,现与评,价,价市场,机,机会，,选,选择与,确,确定目,标,标市场,。,。,什么是,市,市场细,分,分,市场细,分,分的作,用,用,有利于,发,发现市,场,场机会,；,；,有助于,掌,掌握目,标,标市场,的,的特点,；,；,有利于,制,制定市,场,场营销,组,组合策,略,略；,有利于,提,提高企,业,业的竞,争,争能力,。,。,什么是,市,市场细,分,分,市场细,分,分原因,：,：,顾客的,需,需求多,种,种多样,！,！,任何企,业,业的资,源,源都是,有,有限的,！,！,没有一,个,个企业,能,能够全,部,部满足,顾,顾客的,所,所有需,求,求！,市场细,分,分的理,论,论依据,消费需,求,求存在,绝,绝对差,异,异性,形成市,场,场细分,的,的必要,性,性；,消费需,求,求存在,相,相对同,质,质性,形成市,场,场细分,的,的可能,性,性。,市场细,分,分的变,量,量选择,地理因,素,素,行政区,划,划,经济形,态,态,自然环,境,境,气候条,件,件,人口因,素,素,年龄,性别,收入,教育,家庭,信仰,心理因,素,素,动机,生活方,式,式,个性特,征,征,社会阶,层,层,个人态,度,度,行为因,素,素,购买时,机,机,购买数,量,量,使用情,况,况,品牌忠,诚,诚,利益诉,求,求,按人口,变,变量细,分,分市场,主要变量,营销要点,性别,男女比例,了解男女构成及消费需求特点,年龄,婴儿、儿童、少年、青年、成年、老年,掌握年龄结构、比重及各档次年龄的消费特征,收入,白领和蓝领；高收入、中高收入和低收入者,掌握不同收入层次的消费特征和购买行为,家庭生命周期,筑巢期、满巢,期、满巢,期、空巢期,研究各家庭处在哪一阶段、不同阶段消费需求的数量和结构,职业,工人、农民、军人、学生、干部,等,了解不同职业的消费差异,文化程度,文盲、小学、中学、大学等,了解不同文化层次人群购买行为、习惯及结构,民族,汉族、满族、回族、蒙古族等,了解不同民族的文化、宗教、风俗及不同的消费习惯,按消费,心,心理细,分,分市场,性格,消费需求特点,习惯型,偏爱、信任某些熟悉的品牌，购买时注意力集中，定向性强，反复购买,理智型,不易受广告等外来因素影响，购物时头脑冷静，注重对商品的了解和比较,冲动型,容易受商品外形、包装或促销的刺激而购买，对商品评价以直观为主，购买前并没有明确目标,想象型,感情丰富，善于联想，重视商品造型、包装及命名，以自己丰富想象去联想产品的意义,时髦型,易受相关群体、流行时尚的影响，以标新立异、赶时髦为荣，购物注重引人注意，或显示身份和个性,节俭型,对商品价格敏感，力求以较少的钱买较多的商品，购物时精打细算、讨价还价,按行为,变,变量细,分,分市场,忠诚度类型,表现,营销对策,铁杆忠诚者,AAAAAA,用俱乐部制等办法保持老顾客,有限忠诚者,ABABAB,分析竞争者的分布，竞争者的营销策略,游移忠诚者,AAABBB,了解本企业营销工作的弱点,非忠诚者,ADBECBD,使用有力的促销手段吸引他们,假设市,场,场上的,同,同类商,品,品有,A,、,B,、,C,、,D,、,E,四种品,牌,牌,市场细,分,分的有,效,效性原,则,则,1,、可衡,量,量性：,范,范围比,较,较明晰,也,也大致,能,能判断,细,细分市,场,场的大,小,小。,2,、需求,足,足量性,：,：细分,出,出来的,市,市场必,须,须大到,足,足以实,现,现企业,的,的利润,目,目标。,3,、可进,入,入性：,企,企业的,营,营销活,动,动能够,通,通达的,市,市场（,能,能对顾,客,客产生,影,影响）,。,。,4,、反应,差,差异性,：,：细分,出,出的市,场,场，对,企,企业市,场,场营销,变,变项组,合,合中任,何,何要素,的,的变动,都,都灵敏,地,地作出,差,差异性,反,反应。,案例分,析,析,小轿车,便于操作和使用,外观良好,易于开关门,密封性,清 洗,从外面易于关门,在斜坡上门能保,持打开,从外面易于关门,关门时不反弹,第一层需求,扶 手,内部装饰,合 适,第二层需求,不漏雨,听不到路上噪音,洗车时不漏水,开门时不滴水,不发出咔嗒声,雪不会落到车里,柔软、舒适,位置适当,材料不会褪色,看起来很漂亮,易于清洁,车门无油污,仪表之间的,间隔均匀,第三层需求,需求分析,品类市场,细分市场,产品设计,重要已满足的显性需求,重要细分市场,重要未满足的显性需求,（产品必备的特性）,（产品的差异特性）,品类规划,细分市场,目标市,场,场选择,：,：找准,你,你的顾,客,客群,评估细,分市场,选择目,标市场,目标市,场战略,影响因,素,素,1.,细分市,场,场规模,和,和增长,率,率,2,细分,市,市场的,结,结构吸,引,引力,3,企业,目,目标和,资,资源,1,市场集中,化,化,2,选择专业,化,化,3,产品专业,化,化,4,市场专业,化,化,5,市场全面,化,化,无差异性营,销,销战略,差异性营销,战,战略,集中性营销,战,战略,1,企业能力,2,产品同质,性,性,3,产品寿命,周,周期,阶,阶段,4,市场的类,同,同性,5,竞,竞,争,争,者,者,战,战,略,略,目,标,标,市,市,场,场,选,选,择,择,与,与,产,产,品,品,发,发,展,展,方,方,向,向,重,要,要,且,且,满,满,足,足,程,程,度,度,低,低,的,的,需,需,求,求,才,才,是,是,正,正,确,确,的,的,选,选,择,择,(,如,图,图,),未,满,满,足,足,非,常,常,重,重,要,要,满,足,足,非,常,常,不,不,重,重,要,要,产,品,品,的,的,发,发,展,展,方,方,向,向,产,品,品,的,的,重,重,要,要,属,属,性,性,与,竞,竞,争,争,对,对,手,手,的,的,差,差,异,异,化,化,无,差,差,异,异,性,性,营,营,销,销,战,战,略,略,定,义,义,：,：,企,企,业,业,把,把,整,整,体,体,市,市,场,场,看,看,作,作,一,一,个,个,大,大,的,的,目,目,标,标,市,市,场,场,，,，,不,不,进,进,行,行,细,细,分,分,，,，,用,用,一,一,种,种,产,产,品,品,、,、,统,统,一,一,的,的,市,市,场,场,营,营,销,销,组,组,合,合,对,对,待,待,整,整,体,体,市,市,场,场,。,。,特,点,点,：,：,最,最,大,大,的,的,优,优,点,点,是,是,成,成,本,本,的,的,经,经,济,济,性,性,；,；,最,最,大,大,的,的,缺,缺,点,点,是,是,顾,顾,客,客,的,的,满,满,意,意,度,度,低,低,；,；,差,异,异,性,性,营,营,销,销,战,战,略,略,定,义,义,：,：,企,企,业,业,在,在,市,市,场,场,细,细,分,分,的,的,基,基,础,础,上,上,，,，,根,根,据,据,自,自,身,身,的,的,资,资,源,源,及,及,实,实,力,力,选,选,择,择,若,若,干,干,个,个,细,细,分,分,市,市,场,场,作,作,为,为,目,目,标,标,市,市,场,场,，,，,并,并,为,为,此,此,制,制,定,定,不,不,同,同,的,的,市,市,场,场,营,营,销,销,计,计,划,划,。,。,特,点,点,：,：,最,最,大,大,优,优,点,点,是,是,可,可,以,以,有,有,针,针,对,对,性,性,地,地,满,满,足,足,不,不,同,同,顾,顾,客,客,群,群,体,体,的,的,需,需,求,求,，,，,提,提,高,高,产,产,品,品,的,的,竞,竞,争,争,能,能,力,力,；,；,能,能,够,够,树,树,立,立,起,起,良,良,好,好,的,的,市,市,场,场,形,形,象,象,，,，,吸,吸,引,引,更,更,多,多,的,的,购,购,买,买,者,者,。,。,最,最,大,大,缺,缺,点,点,是,是,市,市,场,场,营,营,销,销,费,费,用,用,大,大,幅,幅,度,度,增,增,加,加,。,。,集,中,中,性,性,营,营,销,销,战,战,略,略,定,义,义,：,：,企,企,业,业,在,在,市,市,场,场,细,细,分,分,的,的,基,基,础,础,上,上,，,，,根,根,据,据,自,自,身,身,的,的,资,资,源,源,及,及,实,实,力,力,选,选,择,择,某,某,一,一,个,个,细,细,分,分,市,市,场,场,作,作,为,为,目,目,标,标,市,市,场,场,，,，,并,并,为,为,此,此,制,制,定,定,市,市,场,场,营,营,销,销,计,计,划,划,。,。,特,点,点,：,：,专,专,业,业,化,化,经,经,营,营,，,，,能,能,满,满,足,足,特,特,定,定,顾,顾,客,客,的,的,需,需,求,求,。,。,集,集,中,中,资,资,源,源,，,，,节,节,省,省,费,费,用,用,。,。,经,经,营,营,者,者,承,承,担,担,风,风,险,险,较,较,大,大,。,。,适,适,合,合,资,资,源,源,薄,薄,弱,弱,的,的,小,小,企,企,业,业,。,。,市,场,场,定,定,位,位,：,：,给,给,顾,顾,客,客,一,一,个,个,持,持,续,续,购,购,买,买,的,的,理,理,由,由,何,为,为,市,市,场,场,定,定,位,位,？,？,如,何,何,定,定,位,位,？,？,市,场,场,定,定,位,位,的,的,战,战,略,略,市,场,场,定,定,位,位,的,的,误,误,区,区,关,于,于,市,市,场,场,定,定,位,位,我,我,的,的,一,一,个,个,观,观,点,点,何,为,为,市,市,场,场,定,定,位,位,？,？,市,场,场,定,定,位,位,(MARKETINGPOSITIONING),是,根,根,据,据,竞,竞,争,争,者,者,现,现,有,有,产,产,品,品,在,在,市,市,场,场,上,上,所,所,处,处,的,的,地,地,位,位,和,和,顾,顾,客,客,对,对,产,产,品,品,某,某,些,些,属,属,性,性,的,的,重,重,视,视,程,程,度,度,，,，,勾,勾,画,画,与,与,传,传,递,递,本,本,企,企,业,业,产,产,品,品,、,、,形,形,象,象,的,的,活,活,动,动,过,过,程,程,。,。,企,业,业,为,为,适,适,应,应,消,消,费,费,者,者,心,心,目,目,（,（,脑,脑,海,海,）,）,中,中,的,的,某,某,一,一,特,特,定,定,要,要,求,求,而,而,设,设,计,计,自,自,己,己,产,产,品,品,和,和,营,营,销,销,组,组,合,合,的,的,行,行,为,为,如,何,何,定,定,位,位,？,？,市,场,场,定,定,位,位,的,的,步,步,骤,骤,明,确,确,竞,竞,争,优,优,势,势,选,择,择,竞,竞,争,优,优,势,势,显,示,示,竞,竞,争,优,优,势,势,SWOT,分,析,析,领,先,先,法,法,则,则,：,：,不,做,做,唯,唯,一,一,，,，,就,做,做,第,第,一,一,！,！,定,位,位,传,传,播,播,原,原,则,则,：,：,简,单,单,、,、,重,重,复,复,、,、,突,出,出,重,重,点,点,如,何,何,定,定,位,位,？,？,市,场,场,定,定,位,位,的,的,方,方,式,式,避,强,强,定,定,位,位,:,一,种,种,避,避,开,开,强,强,有,有,力,力,的,的,竞,竞,争,争,对,对,手,手,进,进,行,行,市,市,场,场,定,定,位,位,的,的,模,模,式,式,。,。,企,企,业,业,不,不,与,与,对,对,手,手,直,直,接,接,对,对,抗,抗,，,，,将,将,自,自,己,己,置,置,定,定,于,于,某,某,个,个,市,市,场,场,“,“,空,空,隙,隙,”,”,，,，,发,发,展,展,目,目,前,前,市,市,场,场,上,上,没,没,有,有,的,的,特,特,色,色,产,产,品,品,，,，,可,可,拓,拓,新,新,的,的,市,市,场,场,领,领,域,域,。,。,迎,头,头,定,定,位,位,:,一,种,种,与,与,在,在,市,市,场,场,上,上,居,居,支,支,配,配,地,地,位,位,的,的,竞,竞,争,争,对,对,手,手,“,“,对,对,着,着,干,干,”,”,的,的,定,定,位,位,方,方,式,式,，,，,即,即,企,企,业,业,选,选,择,择,与,与,竞,竞,争,争,对,对,手,手,重,重,合,合,的,的,市,市,场,场,位,位,置,置,，,，,争,争,取,取,同,同,样,样,的,的,目,目,标,标,顾,顾,客,客,重,新,新,定,定,位,位,:,重,新,新,定,定,位,位,通,通,常,常,是,是,指,指,对,对,那,那,些,些,销,销,路,路,少,少,、,、,市,市,场,场,反,反,应,应,差,差,的,的,产,产,品,品,进,进,行,行,二,二,次,次,定,定,位,位,。,。,比,附,附,定,定,位,位,：,：,比,比,附,附,定,定,位,位,即,即,通,通,过,过,与,与,竞,竞,争,争,品,品,牌,牌,的,的,比,比,较,较,来,来,确,确,定,定,自,自,身,身,市,市,场,场,地,地,位,位,的,的,一,一,种,种,定,定,位,位,策,策,略,略,。,。,其,其,实,实,质,质,是,是,一,一,种,种,借,借,势,势,定,定,位,位,或,或,反,反,应,应,式,式,定,定,位,位,。,。,借,借,竞,竞,争,争,者,者,之,之,势,势,，,，,衬,衬,托,托,自,自,身,身,的,的,品,品,牌,牌,形,形,象,象,。,。,在,在,比,比,附,附,定,定,位,位,中,中,，,，,参,参,照,照,对,对,象,象,的,的,选,选,择,择,是,是,一,一,个,个,重,重,要,要,问,问,题,题,。,。,一,一,般,般,来,来,说,说,，,，,只,只,有,有,与,与,知,知,名,名,度,度,、,、,美,美,誉,誉,度,度,高,高,避强,定,定位,：,：差,异,异化,的,的体,现,现,美国,七,七喜,汽,汽水,的,的定,位,位策,略,略就,是,是一,个,个避,强,强定,位,位策,略,略的,典,典型,案,案例,。,。因,为,迎头,定,定位,：,：实,力,力的,对,对决,重新,定,定位,:,脱胎,换,换骨,王老,吉,吉重,新,新定,位,位,在两,广,广以,外,外，,人,人们,并,并没,有,有凉,茶,茶的,概,概念,，,，由,于,于“,上,上火,”,”是,一,一个,全,全国,普,普遍,性,性的,中,中医,概,概念,，,，而,不,不再,像,像“,凉,凉茶,”,”那,样,样局,限,限于,两,两广,地,地区,，,，这,就,就为,红,红罐,王,王老,吉,吉走,向,向全,国,国彻,底,底扫,除,除了,障,障碍,。,。,比,附,附,定,定,位,位,：,：,借,借,力,力,打,打,力,力,蒙,牛,牛,早,早,期,期,的,的,广,广,告,告,语,语,：,：,“,蒙,蒙,牛,牛,乳,乳,业,业,，,，,创,创,内,内,蒙,蒙,古,古,乳,乳,业,业,第,第,二,二,品,品,牌,牌,”,”,“,为,为,民,民,族,族,工,工,业,业,争,争,气,气,，,，,向,向,伊,伊,利,利,学,学,习,习,”,”,“,千,千,里,里,草,草,原,原,腾,腾,起,起,伊,伊,利,利,、,、,兴,兴,发,发,、,、,蒙,蒙,牛,牛,乳,乳,业,业,”,”,早,期,期,广,广,告,告,：,：,“,塞,塞,外,外,茅,茅,台,台,，,，,宁,宁,城,城,老,老,窖,窖,”,”,激,活,活,后,后,广,广,告,告,：,：,“,盛,盛,情,情,三,三,千,千,里,里,，,，,塞,塞,外,外,一,一,品,品,香,香,”,”,市,场,场,定,定,位,位,的,的,战,战,略,略,1,产,产,品,品,差,差,别,别,化,化,战,战,略,略,2,服,服,务,务,差,差,别,别,化,化,战,战,略,略,3,人,人,员,员,差,差,别,别,化,化,战,战,略,略,4,形,形,象,象,差,差,异,异,化,化,战,战,略,略,市,场,场,定,定,位,位,的,的,战,战,略,略,之,之,：,：,产,产,品,品,差,差,别,别,化,化,战,战,略,略,产,品,品,差,差,异,异,化,化,是,是,指,指,产,产,品,品,的,的,特,特,征,征,、,、,工,工,作,作,性,性,能,能,、,、,一,一,致,致,性,性,、,、,耐,耐,用,用,性,性,、,、,可,可,靠,靠,性,性,、,、,易,易,修,修,理,理,性,性,、,、,式,式,样,样,和,和,设,设,计,计,等,等,方,方,面,面,的,的,差,差,异,异,。,。,也,也,就,就,是,是,说,说,某,某,一,一,企,企,业,业,生,生,产,产,的,的,产,产,品,品,，,，,在,在,质,质,量,量,、,、,性,性,能,能,上,上,明,明,显,显,优,优,于,于,同,同,类,类,产,产,品,品,的,的,生,生,产,产,厂,厂,家,家,，,，,从,从,而,而,形,形,成,成,独,独,自,自,的,的,市,市,场,场,。,。,市,场,场,定,定,位,位,的,的,战,战,略,略,之,之,：,：,服,服,务,务,差,差,别,别,化,化,战,战,略,略,向,目,目,标,标,市,市,场,场,提,提,供,供,与,与,竞,竞,争,争,者,者,不,不,同,同,的,的,优,优,质,质,服,服,务,务,。,。,尤,尤,其,其,是,是,在,在,难,难,以,以,突,突,出,出,有,有,形,形,产,产,品,品,的,的,差,差,别,别,时,时,，,，,竞,竞,争,争,成,成,功,功,的,的,关,关,键,键,常,常,常,常,取,取,决,决,于,于,服,服,务,务,的,的,数,数,量,量,与,与,质,质,量,量,。,。,区,区,别,别,服,服,务,务,水,水,平,平,的,的,主,主,要,要,因,因,素,素,有,有,送,送,货,货,、,、,安,安,装,装,、,、,用,用,户,户,培,培,训,训,、,、,咨,咨,询,询,、,、,维,维,修,修,等,等,。,。,迪,斯,斯,尼,尼,的,的,服,服,务,务,市,场,场,定,定,位,位,的,的,战,战,略,略,之,之,：,：,人,员,员,差,差,别,别,化,化,战,战,略,略,服,务,务,差,差,异,异,化,化,都,都,要,要,由,由,具,具,体,体,的,的,相,相,关,关,专,专,业,业,人,人,员,员,来,来,完,完,成,成,的,的,，,，,顾,顾,客,客,在,在,购,购,买,买,及,及,消,消,费,费,过,过,程,人员经过严格的训练应该具有以下六个方面的特性： 能力：企业人员具有所需要的技能和知识。 礼貌：企业人员热情友好，尊重别人，体贴周到。 诚实：企业人员诚实可信。 可靠：企业人员能始终如一，正确无误地提供服务。 具有责任感：企业人员能对顾客的请求和问题迅速作出反应。 善于沟通：力求理解顾客并清楚地为顾客传达有关信息。,市场定,位,位的战,略,略之：,形象差,异,异化战,略,略,形象差,异,异化战,略,略是指,在,在产品,的,的核心,部,部分与,竞,竞争者,类,类同的,情,情况下,塑,塑造不,同,同的产,品,品形象,以,以获得,差,差别优,势,势。形,象,象就是,公,公众对,产,产品和,企,企业的,看,看法和,感,感受，,塑,塑造形,象,象的工,具,具有：,名,名称、,颜,颜色、,标,标识、,标,标语、,环,环境、,活,活动等,。,。,市场定,位,位的误,区,区,1,、定位不明显,与竞争者差异不明显,消费者不认同或无法体会诉求之利益,诉求点不容易被看到,3,、定位混淆,宣称利益太多,定位变动太频繁,广告表现不佳,2,、定位太狭隘,强调太多消费者不关心的细节，稀释焦点,过分强调定位，忽略品牌形象或企业既定认知,4,、定位有疑问,夸大不实,违反一般人的逻辑,市场的,定,定位的,核,核心,市场的,定,定位的,核,核心：,三,三点一,线,线一面,所谓“,三,三点”,，,，就是,区,区隔点,、,、支持,点,点、需,求,求点,这是定,位,位的核,心,心关键,。,。,所谓“,一,一线”,，,，就是,全,全线传,播,播，利,用,用一切,可,可利用,的,的渠道,宣,宣传自,己,己的定,位,位。,所谓“,一,一面”,，,，就是,凡,凡是不,符,符合定,位,位的，,全,全部砍,掉,掉，全,面,面地调,整,整，一,切,切宣传,都,都是为,了,了定位,。,。,ThankYou!,9,、静夜四,无,无邻，荒,居,居旧业贫,。,。11月-2211月-22,Monday,November7,2022,10,、,雨,雨,中,中,黄,黄,叶,叶,树,树,，,，,灯,灯,下,下,白,白,头,头,人,人,。,。,。,。17:40:5217:40:5217:40,11/7/20225:40:52PM,11,、以我独沈,久,久，愧君相,见,见频。11月-2217:40:5217:40,Nov-2207-Nov-22,12,、故,人,人江,海,海别,，,，几,度,度隔,山,山川,。,。17:40:5217:40:5217:40,Monday,November7,2022,13,、,乍,乍,见,见,翻,翻,疑,疑,梦,梦,，,，,相,相,悲,悲,各,各,问,问,年,年,。,。,。,。11,月,月-2211,月,月-2217:40:5217:40:52,November7,2022,14,、他乡,生,生白发,，,，旧国,见,见青山,。,。07,十,十一月20225:40:52 下,午,午17:40:5211月-22,15,、比不了得,就,就不比，得,不,不到的就不,要,要。十一月 225:40,下,下午11月-2217:40,November 7, 2022,16,、行动出,成,成果，工,作,作出财富,。,。2022/11/7 17:40:5217:40:52,07 November2022,17,、做前，,能,能够环视,四,四周；做,时,时，你只,能,能或者最,好,好沿着以,脚,脚为起点,的,的射线向,前,前。5:40:52,下,下午5:40,下,下午17:40:5211月-22,9,、,没,没,有,有,失,失,败,败,，,，,只,只,有,有,暂,暂,时,时,停,停,止,止,成,成,功,功,！,！,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Monday,November7,2022,10,、,很,很,多,多,事,事,情,情,努,努,力,力,了,了,未,未,必,必,有,有,结,结,果,果,，,，,但,但,是,是,不,不,努,努,力,力,却,却,什,什,么,么,改,改,变,变,也,也,没,没,有,有,。,。,。,。17:40:5217:40:5217:40,11/7/20225:40:52PM,11,、成,功,功就,是,是日,复,复一,日,日那,一,一点,点,点小,小,小努,力,力的,积,积累,。,。11,月,月-2217:40:5217:40,Nov-2207-Nov-22,12,、世,间,间成,事,事，,不,不求,其,其绝,对,对圆,满,满，,留,留一,份,份不,足,足，,可,可得,无,无限,完,完美,。,。17:40:5217:40:5217:40,Monday,November7,2022,13,、不知,香,香积寺,，,，数里,入,入云峰,。,。11月-2211月-2217:40:5217:40:52,November7,2022,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。07,十,十一月20225:40:52 下,午,午17:40:5211月-22,15,、,楚,楚,塞,塞,三,三,湘,湘,接,接,，,，,荆,荆,门,门,九,九,派,派,通,通,。,。,。,。十,一,一,月,月225:40,下,下,午,午11,月,月-2217:40,November7,2022,16,、,少,少,年,年,十,十,五,五,二,二,十,十,时,时,，,，,步,步,行,行,夺,夺,得,得,胡,胡,马,马,骑,骑,。,。,。,。2022/11/717:40:5217:40:52,07November2022,17,、空山新雨,后,后，天气晚,来,来秋。5:40:52 下午5:40,下,下午17:40:5211月-22,9,、杨,柳,柳散,和,和风,，,，青,山,山澹,吾,吾虑,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Monday,November7,2022,10,、阅读一,切,切好书如,同,同和过去,最,最杰出的,人,人谈话。17:40:5217:40:5217:40,11/7/2022 5:40:52 PM,11,、越是没,有,有本领的,就,就越加自,命,命不凡。11月-2217:40:5217:40,Nov-2207-Nov-22,12,、越是,无,无能的,人,人，越,喜,喜欢挑,剔,剔别人,的,的错儿,。,。17:40:5217:40:5217:40,Monday, November 7, 2022,13,、知人者智,，,，自知者明,。,。胜人者有,力,力，自胜者,强,强。11月-2211月-2217:40:5217:40:52,November 7, 2022,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。07 十,一,一月 20225:40:53,下,下午17:40:5311月-22,15,、最具挑,战,战性的挑,战,战莫过于,提,提升自我,。,。十一月225:40,下,下午11月-2217:40,November7,2022,16,、,业,业,余,余,生,生,活,活,要,要,有,有,意,意,义,义,，,，,不,不,要,要,越,越,轨,轨,。,。2022/11/717:40:5317:40:53,07November2022,17,、一个,人,人即使,已,已登上,顶,顶峰，,也,也仍要,自,自强不,息,息。5:40:53 下,午,午5:40 下,午,午17:40:5311月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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