市场竞争策略与最佳选择讲义(PPT 47页)

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level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,市,场,场,竞,竞,争,争,策,策,略,略,与,与,最,最,佳,佳,选,选,择,择,余,世,世,维,维,市,场,场,竞,竞,争,争,策,策,略,略,与,与,最,最,佳,佳,选,选,择,择,资,源,源,、,、,能,能,力,力,和,和,竞,竞,争,争,分,分,析,析,资,源,源,与,与,竞,竞,争,争,：,：,竞,争,争,优,优,势,势,能,力,力,，,，,组,组,织,织,惯,惯,例,例,资,源,源,有,形,形,的,的,，,，,实,实,质,质,的,的,，,，,财,财,务,务,等,等,无,形,形,的,的,，,，,人,员,员,、,、,技,技,术,术,、,、,声,声,誉,誉,市,场,场,竞,竞,争,争,策,策,略,略,与,与,最,最,佳,佳,选,选,择,择,每,个,个,企,企,业,业,都,都,认,认,为,为,在,在,他,他,的,的,市,市,场,场,里,里,面,面,有,有,他,他,的,的,竞,竞,争,争,优,优,势,势,，,，,其,其,实,实,他,他,应,应,倒,倒,过,过,来,来,想,想,，,，,竞,竞,争,争,优,优,势,势,建,建,立,立,在,在,哪,哪,里,里,，,，,哪,哪,里,里,就,就,是,是,你,你,的,的,核,核,心,心,竞,竞,争,争,力,力,，,，,核,核,心,心,竞,竞,争,争,力,力,反,反,应,应,在,在,哪,哪,些,些,地,地,方,方,？,？,凭,凭,什,什,么,么,反,反,应,应,了,了,核,核,心,心,竞,竞,争,争,力,力,？,？,那,那,就,就,具,具,备,备,了,了,一,一,些,些,资,资,源,源,。,。,策,略,略,环,境,境,无,市,场,场,竞,竞,争,争,策,策,略,略,与,与,最,最,佳,佳,选,选,择,择,资,源,源,组,织,织,与,与,关,关,系,系,目,标,标,与,价,价,值,值,市,场,场,竞,竞,争,争,策,策,略,略,与,与,最,最,佳,佳,选,选,择,择,策,略,略,当,当,中,中,有,有,两,两,个,个,形,形,状,状,，,，,左,左,边,边,凹,凹,一,一,块,块,，,，,就,就,是,是,看,看,的,的,左,左,边,边,的,的,那,那,个,个,资,资,源,源,跟,跟,企,企,业,业,，,，,由,由,于,于,资,资,源,源,和,和,企,企,业,业,的,的,条,条,件,件,，,，,这,这,左,左,边,边,凹,凹,下,下,去,去,的,的,那,那,块,块,就,就,得,得,跟,跟,他,他,契,契,合,合,，,，,右,右,边,边,也,也,有,有,一,一,个,个,凹,凹,槽,槽,，,，,看,看,上,上,去,去,的,的,是,是,环,环,境,境,，,，,就,就,是,是,你,你,的,的,策,策,略,略,要,要,顺,顺,应,应,你,你,的,的,环,环,境,境,。,。,市,场,场,本,本,身,身,就,就,是,是,一,一,种,种,环,环,境,境,，,，,一,一,种,种,氛,氛,围,围,和,和,一,一,种,种,空,空,间,间,，,，,那,那,么,么,你,你,的,的,策,策,略,略,能,能,不,不,能,能,契,契,合,合,这,这,个,个,空,空,间,间,是,是,它,它,右,右,边,边,这,这,一,一,块,块,，,，,左,左,边,边,有,有,没,没,有,有,资,资,源,源,，,，,是,是,另,另,外,外,一,一,块,块,，,，,合,合,起,起,来,来,是,是,那,那,块,块,策,策,略,略,。,。,嘴,上,上,常,常,讲,讲,知,知,识,识,经,经,济,济,，,，,其,其,实,实,知,知,识,识,是,是,要,要,花,花,钱,钱,买,买,的,的,，,，,知,知,识,识,是,是,要,要,努,努,力,力,学,学,习,习,的,的,，,，,知,知,识,识,是,是,要,要,用,用,心,心,开,开,发,发,的,的,。,。,市,场,场,竞,竞,争,争,策,策,略,略,与,与,最,最,佳,佳,选,选,择,择,CKO,，,首,首,席,席,知,知,识,识,官,官,来,来,建,建,立,立,一,一,个,个,公,公,司,司,的,的,知,知,识,识,系,系,统,统,。,。,中,关,关,村,村,就,就,是,是,一,一,个,个,村,村,，,，,就,就,像,像,一,一,个,个,农,农,民,民,今,今,年,年,种,种,土,土,豆,豆,赚,赚,了,了,钱,钱,，,，,明,明,年,年,全,全,村,村,所,所,有,有,人,人,都,都,重,重,土,土,豆,豆,一,一,样,样,，,，,中,中,关,关,村,村,看,看,起,起,来,来,很,很,火,火,，,，,其,其,实,实,是,是,一,一,种,种,农,农,村,村,经,经,济,济,。,。,经,济,济,学,学,家,家,：,：,张,张,维,维,迎,迎,与,巨,巨,大,大,的,的,成,成,绩,绩,相,相,比,比,，,，,中,中,关,关,村,村,在,在,我,我,国,国,并,并,不,不,是,是,一,一,个,个,特,特,别,别,成,成,功,功,的,的,案,案,例,例,，,，,因,因,为,为,他,他,的,的,科,科,技,技,层,层,次,次,没,没,有,有,提,提,高,高,到,到,我,我,们,们,瞻,瞻,仰,仰,的,的,水,水,准,准,。,。,也,也,就,就,是,是,说,说,，,，,中,中,关,关,村,村,的,的,知,知,识,识,经,经,济,济,和,和,技,技,术,术,是,是,我,我,们,们,一,一,个,个,理,理,想,想,的,的,地,地,步,步,。,。,拥,有,有,知,知,识,识,经,经,济,济,和,和,技,技,术,术,是,是,我,我,们,们,一,一,个,个,非,非,常,常,重,重,要,要,的,的,资,资,源,源,。,。,市,场,场,竞,竞,争,争,策,策,略,略,与,与,最,最,佳,佳,选,选,择,择,所,谓,谓,品,品,德,德,到,到,了,了,最,最,后,后,，,，,会,会,辐,辐,射,射,到,到,其,其,它,它,产,产,品,品,上,上,面,面,去,去,。,。,注,重,重,品,品,牌,牌,价,价,值,值,，,，,就,就,是,是,为,为,建,建,立,立,企,企,业,业,的,的,形,形,象,象,，,，,在,在,市,市,场,场,当,当,中,中,他,他,本,本,身,身,是,是,一,一,种,种,条,条,件,件,，,，,一,一,种,种,优,优,势,势,，,，,资,资,源,源,，,，,听,听,到,到,名,名,字,字,如,如,可,可,口,口,可,可,乐,乐,几,几,乎,乎,就,就,可,可,以,以,接,接,受,受,了,了,。,。,在,中,中,国,国,做,做,生,生,意,意,，,，,第,第,一,一,要,要,关,关,系,系,，,，,第,第,二,二,要,要,关,关,系,系,，,，,第,第,三,三,还,还,是,是,要,要,关,关,系,系,。,。,这,这,证,证,明,明,人,人,际,际,关,关,系,系,的,的,重,重,要,要,，,，,人,人,际,际,关,关,系,系,在,在,企,企,业,业,经,经,营,营,中,中,称,称,为,为,人,人,脉,脉,，,，,这,这,样,样,发,发,展,展,才,才,顺,顺,利,利,，,，,渠,渠,道,道,才,才,宽,宽,广,广,，,，,他,他,的,的,产,产,品,品,才,才,容,容,易,易,打,打,进,进,市,市,场,场,。,。,核心竞,争,争力的,表,表达：,市场竞,争,争策略,与,与最佳,选,选择,所谓能,力,力之争,，,，是指,公,公司本,身,身应是,一,一个巨,大,大的反,馈,馈回路,，,，以确,定,定顾客,需,需求为,起,起点，,以,以满足,顾,顾客需,求,求为终,点,点。,反应核,心,心竞争,力,力的因,素,素：,1,、速,度,度,2,、一,贯,贯性,3,、灵,活,活性,4,、创,造,造力,越,越,在,在上,面,面的,领,领导,，,，越,重,重视,客,客户,，,，越,在,在底,下,下的,越,越不,重,重视,，,，统,统,统都,要,要重,视,视的,，,，一,个,个企,业,业，,你,你的,员,员工,会,会像,你,你一,样,样的,重,重视,客,客户,吗,吗？,星巴,克,克第,三,三空,间,间理,论,论：,人,人有,两,两个,空,空间,，,，一,是,是办,公,公室,，,，二,是,是家,，,，厌,倦,倦了,办,办公,室,室，,烦,烦透,了,了家,请,请到,星,星巴,克,克第,三,三空,间,间，,享,享受,生,生活,，,，这,个,个策,略,略打,的,的很,好,好。,一个,公,公司,如,如果,杀,杀到,杀,杀价,的,的时,候,候，,就,就是,再,再也,没,没有,其,其它,的,的方,法,法了,。,。,市场竞争,策,策略与最,佳,佳选择,谈生意，,统,统不能一,开,开口就谈,价,价钱，一,开,开始谈价,钱,钱就什么,都,都完了，,客,客人还没,有,有了解我,们,们的价值,以,以前，不,要,要马上跟,他,他谈价格,，,，他只要,了,了解了你,的,的价值，,你,你的价格,他,他才会接,受,受，他不,了,了解价值,，,，那在谈,价,价格的时,候,候，就是,无,无所谓，,把,把你当作,不,不重要的,产,产品。,世界上有,三,三个公司,：,：,1,、看到人,家,家改变，,我,我们就跟,着,着变叫追,随,随者,2,、我能预,见,见到哪些,改,改变，这,叫,叫做生存,者,者,3,、最厉害,的,的是我自,己,己创造改,变,变,市场竞争,策,策略与最,佳,佳选择,21,世纪的今,天,天对人才,的,的要求，,不,不但要有,专,专业知识,还,还要有艺,术,术的感觉,，,，专业知,识,识和艺术,情,情感相结,合,合，是最,佳,佳思维和,行,行为方式,。,。,领导者有,时,时要有些,软,软性思维,，,，一点艺,术,术的创意,在,在里面，,你,你的产品,才,才会变的,非,非常优美,。,。,钻石是纯,碳,碳,所谓公司,的,的能力，,不,不是某一,个,个人的事,，,，是每个,人,人的事，,是,是每个人,身,身上都要,有,有一块核,心,心竞争力,，,，不是说,我,我们公司,有,有一个核,心,心竞争力,的,的部门，,是,是这几个,人,人的事。,市场竞争,策,策略与最,佳,佳选择,沃尔玛,有,有个名,词,词叫连,续,续装卸,，,，是一,个,个原料,进,进来还,没,没落地,，,，就开,始,始上生,产,产线，,还,还不落,地,地就变,成,成半成,品,品，还,没,没落地,就,就变成,成,成品，,就,就开始,完,完成，,就,就开始,包,包装，,就,就开始,发,发送，,就,就开始,进,进入物,流,流，就,开,开始上,货,货架，,就,就到消,费,费者手,上,上。,一个东,西,西从原,料,料到客,户,户拿到,手,手上，,这,这中间,经,经过多,少,少过程,能,能不能,不,不落地,？,？这叫,提,提速，,才,才叫做,创,创造业,务,务流程,的,的价值,，,，也是,核,核心竞,争,争力，,观,观念要,相,相乘，,而,而不是,相,相加。,一个企,业,业，每,一,一个部,门,门个别,改,改善，,3+3+3=9,如果大,家,家合作,一,一起改,善,善,3*3*3=27,相乘原,理,理。,市场竞,争,争策略,与,与最佳,选,选择,需要跨,部,部门的,改,改造监,督,督推手,。,。,你现在,和,和你现,在,在的竞,争,争者，,摆,摆在市,场,场里面,是,是第一,种,种竞争,动,动力。,还有四,个,个竞争,动,动力：,1,、潜在,的,的加入,者,者，将,来,来可能,还,还要继,续,续进来,的,的人。,2,、供应,商,商对我,们,们的竞,争,争。,3,、替代,品,品的竞,争,争。,4,、采购,者,者的竞,争,争。,市场竞,争,争策略,与,与最佳,选,选择,资源管,理,理与竞,争,争策略,的,的选择,资源管,理,理是有,形,形还是,无,无形，,是,是核心,竞,竞争力,的,的基础,：,：,1,、资源,要,要集中,在,在你的,主,主力产,品,品里面,2,、市场,要,要有效,的,的区隔,3,、分配,要,要视状,况,况而定,，,，弹性,利,利用。,首先要,做,做一个,一,一句话,就,就能说,清,清楚的,企,企业，,如,如果一,句,句话说,不,不清楚,，,，就有,点,点问题,，,，多元,化,化发展,太,太夸张,了,了。资,源,源要有,效,效的区,隔,隔。,一个产,品,品要拿,出,出去跟,别,别人不,同,同，就,是,是你的,主,主力产,品,品，就,要,要知道,竞,竞争优,势,势在哪,里,里。,市场竞,争,争策略,与,与最佳,选,选择,新产品,失,失败的,理,理由：,1,、市场,分,分析不,足,足,32%2,、产品,缺,缺失,23%3,、高成,本,本超出,预,预估,14%4,、时效,不,不佳,10%5,、竞争,者,者的反,应,应,8%6,、行销,努,努力不,足,足,7%7,、时间,不,不够,6%,产品失,败,败有两,个,个致命,伤,伤：,1,、没有,好,好好分,析,析市场,2,、产品本身,就,就有问题,市场竞争策,略,略与最佳选,择,择,一般性竞争,策,策略,1,、差异化,2,、成本领导,你的东西跟,别,别人的一不,一,一样？你的,东,东西会不会,比,比别人的便,宜,宜，东西和,别,别人一样，,希,希望你卖的,更,更便宜点，,东,东西如果比,别,别人贵，那,就,就希望跟别,人,人不一样。,你的产品一,旦,旦被竞争者,模,模仿，就失,去,去了竞争力,。,。,成本领导，,这,这个东西我,做,做最便宜，,这,这东西我做,最,最便宜的时,候,候，就没有,人,人和我竞争,了,了。,你一旦失去,了,了成本领导,的,的地位，你,很,很快就失去,了,了你的优势,。,。,差异不是你,自,自己讲，是,消,消费者要感,受,受。,市场竞争策,略,略与最佳选,择,择,采购，设计,，,，制造，出,货,货，人事管,理,理，资询系,统,统，财务管,理,理，行销，,顾,顾客服务，,统,统统都可以,表,表现出差异,化,化。,新产品的四,种,种形态：,现有商品,新产品,现有市场,市场渗透策略，产品改良及同质产品的生产线的扩充,产品开发策略，根据现有市场开发新产品,新市场,市场开发策略，让现有产品符合新市场,多样化策略，根据新市场开发新产品,市场竞争策,略,略与最佳选,择,择,四象限：,1,、东西是现,在,在的，市场,也,也是目前的,，,，叫现有商,品,品对付现有,市,市场，可以,发,发展的策略,大,大概只有不,断,断的渗透，,叫,叫渗透策略,。,。,2,、东西是现,成,成的，市场,是,是新的，那,就,就是不断开,发,发新市场，,叫,叫现有产品,对,对付新市场,。,。,3,、东西是新,的,的，市场是,现,现有的，那,叫,叫开发产品,线,线，叫新产,品,品对付现有,市,市场。,4,、东西是新,的,的，市场也,是,是新的，叫,新,新产品对付,新,新市场，我,们,们叫多样化,，,，多元化，,多,多角化策略,。,。,市场竞争策,略,略与最佳选,择,择,要做出你的,差,差异化，表,现,现出你的成,本,本。,不是无限的,资,资源就要策,略,略联盟。,所谓策略联,盟,盟，就是利,用,用别人的资,源,源，我们的,资,资源已经集,中,中得用了，,而,而且有效和,强,强性的利用,了,了，但仍然,不,不够，那就,去,去利用别人,的,的资源。,所谓利用别,人,人的资源，,就,就是可以利,用,用别人的产,品,品，或利用,别,别人的服务,或,或资金，渠,道,道，技术等,。,。,外包可以快,速,速赢得竞争,，,，提高服务,的,的质量，又,可,可降低出去,的,的投资，还,可,可利用以有,的,的经验，还,可,可扩大经济,规,规模，还可,以,以满足未知,的,的需求变化,。,。,市场竞争策,略,略与最佳选,择,择,学会利用别,人,人的渠道。,人过多，形,成,成重叠就会,不,不浮于事。,联盟前思考,：,：,1,、联盟以后,会,会不会增加,双,双方的竞争,优,优势？,2,、联盟以后,会,会不会真正,能,能降低双方,的,的成本？,3,、联盟以后,是,是不是真能,掌,掌握到市场,的,的渠道？,4,、联盟以后,会,会不会以原,来,来更有利？,这,这四点不,管,管在哪一方,面,面，只要是,就,就策略联盟,。,。,策略联盟可,以,以双方互动,，,，双方利用,，,，但是他真,正,正的效应如,何,何凸现，我,们,们事先一定,要,要经过一个,缜,缜密的计划,。,。,市场竞争策,略,略与最佳选,择,择,战略和战术,的,的区别：,战,战略是一个,整,整体架构，,通,通常说起来,比,比较宏观，,而,而战术是一,种,种方法手段,，,，讲起来比,较,较微观。,领导发誓突,破,破瓶颈，如,果,果三四年以,后,后，公司不,能,能起来，这,批,批人统统下,去,去，凡事要,非,非常的创新,。,。,三星发展起,来,来的原因：,1,、把自己定,位,位为高科技,2,、真正的发,展,展高科技,3,、把这种高,科,科技实用化,，,，商业化在,他,他的商品上,这,这是他大战,略,略的框架。,想好框架是,什,什么，然后,再,再在框架里,面,面做我们的,游,游戏。,市场竞争策,略,略与最佳选,择,择,圈地是先把,据,据点统统拿,下,下。,圈地求生是,不,不是好战略,，,，有待思量,，,，竞争对手,只,只要挑几个,旗,旗舰店，开,在,在他隔壁打,下,下去，就能,把,把战火蔓延,到,到其他店，,把,把市场敲下,来,来，这属于,顺,顺其锋而上,。,。,避免战略与,战,战术的抽象,，,，空泛，表,面,面和虚无。,战略应该有,一,一贯性，而,战,战术就可以,显,显示一些弹,性,性。,一贯笥是从,头,头到尾这个,原,原则不能违,背,背。,市场竞争策,略,略与最佳选,择,择,战略叫指导,纲,纲领，一理,发,发生错误，,要,要全盘重新,检,检讨。,战略，战术,需,需要避免的,缺,缺点：,1,、抽象,2,、表面,3,、空泛,4,、虚无,做生意，情,报,报搜集要一,流,流，要设立,战,战情中心。,战,战情通报，,战,战情分析，,把,把市场当中,的,的资料详细,的,的收集，努,力,力的计算，,小,小心的规划,，,，再座到谈,判,判桌上和别,人,人谈判，因,为,为你要先弄,清,清楚，你自,己,己，先搞清,楚,楚市场，再,拟,拟定你的战,术,术和战略，,不,不要战情没,有,有，通报没,有,有，战情也,没,没有分析，,就,就座在那边,去,去规划你的,策,策略搞你的,战,战术。,市场竞争策,略,略与最佳选,择,择,IBM,由盛而衰的,原,原因有四：,1,、赢在兵力,原,原则，以规,模,模化起来,2,、对在切入,时,时机,3,、输在主观,自,自大,4,、错在忽视,行,行销就忘了,顾,顾客在哪里,做战略战术,要,要注意到你,的,的战略战术,是,是不是非常,的,的平凡，你,应,应做出一些,东,东西是人家,想,想不到的。,战略和战术,是,是在对方想,不,不到的地方,开,开始思考。,盲点是瞎了,一,一样的看不,见,见：,1,、可能忽视,每,每一个不同,的,的地区或不,同,同的客户，,有,有不同的需,求,求条件，所,以,以做策略，,战,战术的时候,要,要针对不同,的,的地区，不,同,同的客户，,跟,跟不同的需,求,求条件去做,。,。,市场竞争策,略,略与最佳选,择,择,2,、可能忽视,了,了竞争的策,略,略，对你的,影,影响，你的,竞,竞争者的策,略,略和战术要,仔,仔细分析，,再,再开始研究,战,战术跟战略,。,。,3,、忽略人文,因,因素和国家,战,战略的影响,，,，国家能改,变,变战略，改,变,变战术，甚,至,至于改变政,策,策。,低效率是做,这,这个东西投,入,入很大，结,果,果产出很小,，,，花了很多,力,力气，结果,没,没得到什么,效,效益。,在做战略，,战,战术的时候,授,授权不充分,，,，决策方面,不,不够迅速，,战,战略跟战术,的,的搭配不够,实,实际。,市场竞争策,略,略与最佳选,择,择,战略是架构,，,，是大格局,，,，比较宏观,，,，是全面的,，,，战术都是,一,一个方法手,段,段，比较微,观,观，比较细,节,节，比较集,中,中在局部，,但,但是战术是,依,依附着战略,，,，先把游戏,规,规则做好，,把,把框架做好,，,，把宏观想,法,法做好，其,他,他就一点点,往,往里放，用,不,不同的方法,手,手段来完成,战,战略。,市场竞争策,略,略与最佳选,择,择,只要是销售,，,，就要特别,注,注意到什么,是,是你的核心,。,。,核心利益,或,或服务,包装,特征,品牌,功能,交付,售后,服务,保证,信用,附加产品,有形产品,核心产品,市场竞争策,略,略与最佳选,择,择,1,、先设计出,自,自己的核心,利,利益在哪里,，,，想尽办法,以,以了解。,2,、把核心利,益,益灌输到员,工,工身上让每,个,个人都能说,出,出他的核心,利,利益。那么,人,人家就会买,你,你的产品。,行销法则中,的,的名词：领,先,先法则。,卖东西一定,要,要说出产品,的,的核心利益,，,，象劳斯莱,斯,斯，全手工,打,打造，捷豹,，,，英国女皇,伊,伊利莎白二,世,世的座驾。,中国人二万,一,一千多家做,酒,酒的企业。,产品定位的,依,依据,消费者的心,。,。,市场竞争策,略,略与最佳选,择,择,定位不是你,对,对产品做什,么,么，也就是,说,说，你在潜,在,在的消费者,心,心中定位你,的,的商品。,把自己定位,搞,搞清楚，以,为,为什么人都,可,可以买，就,什,什么人都不,买,买。,仿冒加改良,等,等于创新，把自己产,品,品如何定位,搞,搞清楚。,专业，专注,，,，专一，,技,技术专业，,态,态度专注，,服,服务对象非,常,常专一，对,待,待各一个客,户,户都要象唯,一,一的客户。,（,（花旗银行,）,）,不管你自己,如,如何在象限,当,当中设下你,的,的位置，客,户,户不是这样,子,子想的，客,户,户常常会把,你,你定位出来,。,。,POS,卖点,POP,客户的卖点,市场竞争策,略,略与最佳选,择,择,顾客的买点,在,在哪里，根,据,据顾客的买,点,点来设计你,的,的卖点，再,找,找出你的产,品,品定位。,卖东西要注,意,意两件事：,1,、我在客人,当,当中，心目,，,，地位在哪,里,里在？,2,、客人想要,的,的买点我能,够,够把它幻想,把,把它转换成,核,核心价值，,设,设计出我们,的,的卖点吗？,定位一旦错,误,误，就全盘,皆,皆输。,搞清楚客户,的,的买点，转,换,换成核心价,值,值，再从核,心,心价值里面,设,设计我们的,卖,卖点，然后,把,把自己好好,搞,搞出一个定,位,位，打出我,们,们的策略，,再,再配上一些,战,战术，那就,成,成功了。,市场竞争策,略,略与最佳选,择,择,现代行销组,合,合公式：,当大家都在,做,做客户服务,的,的时候，我,们,们会不会比,别,别人多走一,步,步？就是别,人,人做到什么,地,地步的时候,，,，比他多一,点,点点。,产品,促销,价格,渠道,顾客,现代行销组合,市场竞争策,略,略与最佳选,择,择,你可不可以,将,将你的，和,你,你竞争对手,的,的服务品质,做,做一个对比,，,，然后多走,一,一步，就是,你,你做到什么,程,程序，你竞,争,争对手做到,什,什么程度，,你,你会不会比,他,他多走一步,？,？,将你的跟你,顾,顾客希望的,服,服务水准，,做,做一个排比,多,多走一步。,做的比客户,希,希望的还要,多,多一点点。,不怕做不到,，,，只怕想不,到,到。,市场竞争策,略,略与最佳选,择,择,如,客,客,户,户,的,的,汽,汽,车,车,坏,坏,了,了,，,，,送,送,到,到,修,修,理,理,厂,厂,，,，,就,就,先,先,给,给,一,一,部,部,车,车,用,用,，,，,修,修,完,完,后,后,返,返,还,还,，,，,洗,洗,衣,衣,机,机,也,也,可,可,以,以,，,，,手,手,机,机,，,，,电,电,视,视,机,机,都,都,可,可,以,以,操,操,作,作,的,的,。,。,福,是,是,祸,祸,所,所,依,依,，,，,一,一,个,个,人,人,有,有,福,福,时,时,，,，,灾,灾,难,难,就,就,悄,悄,悄,悄,接,接,近,近,了,了,。,。,相,相,反,反,，,，,一,一,个,个,人,人,常,常,有,有,灾,灾,难,难,，,，,幸,幸,福,福,也,也,就,就,不,不,远,远,了,了,。,。,客,人,人,讲,讲,话,话,前,前,先,先,讲,讲,，,，,要,要,给,给,客,客,户,户,替,替,代,代,品,品,，,，,不,不,是,是,一,一,个,个,劲,劲,的,的,抱,抱,怨,怨,。,。,力,求,求,满,满,意,意,，,，,更,更,重,重,忠,忠,诚,诚,。,。,以,后,后,不,不,要,要,做,做,客,客,户,户,调,调,查,查,表,表,，,，,说,说,大,大,家,家,都,都,很,很,满,满,意,意,，,，,从,从,今,今,以,以,后,后,就,就,没,没,有,有,再,再,看,看,到,到,他,他,了,了,，,，,满,满,意,意,和,和,忠,忠,诚,诚,不,不,一,一,定,定,的,的,。,。,市,场,场,竞,竞,争,争,策,策,略,略,与,与,最,最,佳,佳,选,选,择,择,满,意,意,是,是,什,什,么,么,都,都,很,很,好,好,，,，,调,调,查,查,都,都,没,没,问,问,题,题,。,。,会,抱,抱,怨,怨,的,的,客,客,户,户,是,是,好,好,客,客,户,户,，,，,67%,会,回,回,头,头,。,。,对客,户,户的,投,投诉,务,务必,重,重视,，,，同,时,时反,应,应迅,速,速。,要,要明,吃,吃亏,就,就是,赚,赚便,宜,宜的,道,道理,。,。,老客,户,户哪,里,里去,了,了？,如,如何,提,提高,客,客户,满,满意,度,度？,1,、产,品,品差,异,异由,顾,顾客,决,决定,。,。,2,、会,抱,抱怨,的,的客,户,户是,好,好客,户,户。,3,、老,客,客户,哪,哪里,去,去了,？,？,市场,竞,竞争,策,策略,与,与最,佳,佳选,择,择,很多,客,客户,增,增长,是,是这,样,样的,，,，看,似,似长,了,了，,其,其实,却,却损,失,失了,很,很多,客,客户,。,。,做生,意,意应,象,象第,二,二种,，,，象,同,同心,圆,圆一,样,样，,把,把老,客,客户,锁,锁在,中,中间,，,，一,圈,圈圈,做,做大,，,，而,不,不是,增,增加,十,十个,新,新顾,客,客，,丢,丢掉,六,六个,老,老顾,客,客，,这,这样,生,生意,好,好像,在,在增,加,加，,其,其实,是,是永,远,远不,会,会增,加,加，,因,因为,等,等所,有,有客,户,户都,上,上过,你,你的,贼,贼船,，,，又,统,统统,都,都下,去,去后,，,，你,就,就再,也,也没,有,有客,户,户了,。,。,市场,竞,竞争,策,策略,与,与最,佳,佳选,择,择,一个,人,人如,果,果采,用,用一,个,个产,品,品或,服,服务,，,，如,果,果他,很,很愉,快,快，,可,可能,会,会告,诉,诉另,外,外一,个,个人,，,，如,果,果他,用,用的,很,很不,愉,愉快,，,，可,能,能会,告,告诉,另,另外,二,二十,个,个人,。,。,1,、优,势,势条,件,件,4,、威,胁,胁点,2,、劣,势,势条,件,件,3,、机,会,会点,市场,竞,竞争,策,策略,与,与最,佳,佳选,择,择,1,、在,速,速度,，,，一,贯,贯性,，,，敏,感,感性,，,，弹,性,性和,创,创新,当,当中,你,你具,备,备什,么,么优,势,势，,才,才能,说,说你,有,有什,么,么核,心,心竞,争,争力,。,。,2,、你,的,的资,源,源是,不,不是,过,过度,的,的分,散,散，,是,是不,是,是无,效,效的,利,利用,，,，是,不,不是,有,有很,明,明显,的,的浪,费,费，,如,如果,是,是，,就,就是,一,一个,劣,劣势,，,，会,产,产生,另,另外,一,一个,问,问题,，,，在,这,这么,多,多的,劣,劣势,里,里面,没,没有,明,明确,点,点出,来,来，,你,你的,战,战略,是,是什,么,么，,就,就是,根,根本,没,没有,框,框架,，,，也,没,没有,目,目标,，,，也,没,没有,战,战术,。,。,3,、如,果,果有,新,新产,品,品又,有,有新,市,市场,，,，那,在,在新,产,产品,里,里面,有,有没,有,有发,现,现到,核,核心,价,价值,，,，然,后,后把,核,核心,价,价值,转,转化,成,成你,可,可以,销,销售,的,的产,品,品和,利,利益,然,然后,在,在消,费,费者,心,心目,中,中找,到,到一,个,个产,品,品定,位,位，,这,这就,叫,叫你,的,的机,会,会。,市场,竞,竞争,策,策略,与,与最,佳,佳选,择,择,4,、当,外,外国,人,人冲,进,进来,时,时，,威,威胁,点,点出,现,现，,我,我们,有,有很,多,多事,情,情跟,我,我们,的,的敌,人,人战,在,在一,起,起比,较,较的,时,时候,，,，就,会,会发,现,现他,们,们的,服,服务,会,会不,会,会比,我,我们,多,多走,一,一步,？,？他,们,们的,CIS,会不,会,会比,我,我们,的,的更,清,清楚,。,。,优势,和,和劣,势,势是,没,没有,绝,绝对,的,的，,通,通常,是,是相,对,对的,，,，在,优,优势,里,里要,相,相对,更,更优,，,，在,劣,劣势,里,里要,相,相对,比,比较,不,不劣,，,，这,就,就是,所,所谓,的,的相,对,对概,念,念。,机会,有,有三,句,句话,：,：,1,、这,个,个机,会,会大,不,不大,，,，那,是,是规,模,模大,小,小,2,、这,个,个机,会,会能,不,不能,抓,抓？,那,那叫,可,可行,性,性。,3,、你,有,有那,个,个切,进,进去,的,的切,入,入点,吗,吗？,如,如,果,果够,大,大，,抓,抓的,住,住，,那,那就,剩,剩下,怎,怎么,去,去切,这,这个,饼,饼。,市场,竞,竞争,策,策略,与,与最,佳,佳选,择,择,无做追随,者,者，学学,人,人家的长,处,处，接着,马,马上做一,个,个生存者,，,，熬过十,年,年，二十,年,年，接着,做,做领导者,，,，来改变,和,和重新设,计,计一个市,场,场游戏规,则,则，由我,来,来主导。,申视：,1,、我们身,上,上具备什,么,么样的优,势,势条件？,2,、我们身,上,上有什么,劣,劣势需要,去,去修改？,3,、哪些机,会,会是我现,在,在可能抓,到,到而且具,有,有切入点,的,的？,4,、现在存,在,在的威胁,和,和将来可,能,能来到的,威,威胁有哪,些,些？我有,方,方法去解,除,除，消灭,他,他吗？,市场竞争,策,策略与最,佳,佳选择,很多企业,，,，目标很,高,高，眼光,很,很远，一,直,直问我是,不,不是世界,五,五百强，,进,进入世界,五,五百强并,不,不重要，,是,是要进去,以,以后再也,不,不要出来,。,。,更多余世维精彩资料,分,分享,!,更多余世维精彩资料,分,分享,!,更多余世维精彩资料,分,分享,!,更多余世维精彩资料,分,分享,!,