销售人员礼仪和形象教材

房地产销售技巧,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,房地产销售技巧,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,销售人员礼,仪,仪和形象,销售人员的,个,个人形象蕴,涵,涵着公司的,企,企业文化，,折,折射出企业,的,的形象，在,某,某种程度上,也,也代表着楼,盘,盘的形象。,它,它能够拉近,与,与顾客的距,离,离，减少顾,客,客的疑虑，,提,提高亲和力,，,，进而促使,顾,顾客产生购,买,买行为，达,成,成交易。因,此,此，销售人,员,员应有整洁,的,的仪表、亲,和,和力较强的,仪,仪容；有主,动,动积极、面,带,带微笑、亲,切,切诚恳的态,度,度；有进退,有,有序的规范,的,的礼仪；有,流,流利的口才,、,、收放自如,的,的交谈能力,等,等,仪表和装束,名片递、接方式,微笑的魔力,语言的使用,礼貌与规矩,销,售,人,礼,仪,和,形,象,仪表和装束,名片递、接方式,微笑的魔力,语言的使用,礼貌与规矩,销,售,人,员,礼,仪,和,形,象,男员工发式,1头发要,前,前不过眉，,旁,旁不过耳，,后,后不盖衣领,2头发要,整,整齐、清洁,，,，没有头屑,3不可染,发,发（黑色除,外,外）,女员工发式,1刘海不,盖,盖眉2,自然、大,方,方,3头发过,肩,肩要扎起,4头饰应,用,用深颜色，,不,不可夸张或,耀,耀眼,5发型不,可,可太夸张,6不可染,发,发（黑色除,外,外）,仪表和装束,仪表和装束,耳 环,女员工只可,佩,佩戴耳环（,无,无坠），款,式,式要端庄大,方,方，以淡雅,为,为主,面 容,1面容神,采,采奕奕，保,持,持清洁，无,眼,眼垢及耳垢,2女员工,要,要求化淡妆,，,，不得浓妆,艳,艳抹,3男员工,不,不可留胡须,仪表和装束,手,1员工的,指,指甲长度不,超,超过手指头,2女员工,不,不得留长指,甲,甲、涂色油,只,只可涂透明,色,色指甲油,3佩戴首,饰,饰不要多多,益,益善，首饰,选,选配得当，,不,不戴炫耀饰,品,品,4经常保,持,持手部清洁,鞋,1经常保,持,持清洁、光,亮,亮、无破损,并,并符合工作,需,需要,2穿着公,司,司统一配发,的,的工作鞋,仪表和装束,袜 子,1,女员工须穿,着,着统一配发,的,的丝袜（穿,裙,裙子）,2,男员工须穿,着,着神色袜子,着 装,1合身、,烫,烫平、清洁,2,钮,钮扣,齐,齐全,并,并扣,好,好,3,员,员工,证,证应,挂,挂在,胸,胸前,4,衣,衣袖,、,、裤,管,管不,能,能卷,起,起,5,佩,佩戴,项,项链,或,或其,他,他饰,物,物不,能,能露,出,出制,服,服外,注：,女,女员,工,工忌,用,用过,多,多香,水,水或,使,使用,刺,刺激,性,性气,味,味强,的,的香,水,水,仪表和装束,名片递、接方式,微笑的魔力,语言的使用,礼貌与规矩,销,售,人,员,礼,仪,和,形,象,名片,递,递、,接,接方,式,式,注意,点,点一,：,客户,给,给你,递,递名,片,片,当客,户,户主,动,动给,你,你递,名,名片,时,时您,要,要面,带,带微,笑,笑双,手,手去,接,接过,客,客户,给,给你,的,的名,片,片并,说,说谢,谢,谢！,将,将接,过,过的,名,名片,在,在短,时,时间,内,内注,视,视一,下,下名,片,片上,的,的公,司,司名,称,称和,客,客户,姓,姓名,及,及职,务,务时,间,间不,宜,宜过,长,长,男士,看,看完,后,后将,放,放在,上,上衣,口,口袋,，,，女,士,士如,果,果衣,服,服没,有,有口,袋,袋的,将,将名,片,片放,在,在随,身,身携,带,带的,笔,笔记,本,本或,资,资料,夹,夹里,千万,不,不能,掉,掉在,地,地上,切记,不,不要,拿,拿着,客,客户,的,的名,片,片在,手,手里,捏,捏来,捏,捏去,名片,递,递、,接,接方,式,式,注意,点,点二,：,您给,客,客户,递,递名,片,片,在递,名,名片,的,的过,程,程中,先,检,检查,随,随身,是,是否,配,配带,名,名片,夹,夹。,不,不要,想,想到,了,了再,去,去办,公,公室,或,或去,销,销售,前,前台,去,去拿,，,，你,要,要主,动,动的,给,给客,户,户递,名,名片,不,不要,等,等到,客,客户,主,主动,向,向你,要,要并,面,面带,微,微笑,的,的说,您,您好,双手,拿,拿着,名,名片,二,二角,正,正面,朝,朝上,字,字体,要,要正,面,面对,着,着客,户,户，,千万,不,不能,将,将字,体,体弄,反,反,名片,递,递出,去,去后,常,常用,先,先生,或,或小,姐,姐（,女,女士,）,）我,姓,姓*,请,请多,指,指教,，,，不,知,知有,什,什么,可,可以,为,为您,效,效劳,等,等礼,貌,貌用,语,语,仪表和装束,名片递、接方式,微笑的魔力,语言的使用,礼貌与规矩,销,售,人,员,礼,仪,和,形,象,微笑,的,的魔,力,力,销售,员,员首,要,要具,备,备的,条,条件,是,是一,副,副亲,善,善的,笑,笑容,及,及一,份,份对,工,工作,客,客户,的,的热,诚,诚,诚挚,热,热情,是,是打,破,破客,户,户之,间,间障,碍,碍的,唯,唯一,良,良方,，,，礼,貌,貌亲,切,切的,笑,笑容,散,散发,出,出的,化,化学,作,作用,，,，会,使,使销,售,售员,如,如有,如,如天,赋,赋神,力,力，,使,使客,户,户做,出,出认,购,购决,定,定,即使,客,客户,不,不能,成,成功,认,认购,，,，相,信,信也,会,会留,下,下信,任,任及,难,难忘,的,的印,象,象，,为,为下,次,次认,购,购铺,垫,垫了,管,管线,微笑,的,的魔,力,力,微笑,的,的12个,魔,魔力,：,1),、,、当,你,你不,想,想笑,的,的时,候,候就,笑,笑，,把,把烦,恼,恼留,给,给自,己,己，,让,让别,人,人相,信,信你,是,是快,乐,乐的,2),、,、和,别,别人,分,分享,你,你乐,观,观的,思,思想,，,，微,笑,笑是,会,会蔓,延,延的,，,，当,你,你笑,的,的时,候,候，,人,人们,会,会认,为,为你,感,感觉,很,很好,，,，就,会,会快,乐,乐,3),、,、,用你,整,整个,脸,脸微,笑,笑，,一,一个,成,成功,的,的微,笑,笑是,包,包括,整,整个,脸,脸让,人,人看,起,起来,很,很高,兴,兴，,微,微笑,布,布满,整,整个,脸,脸，,可,可以,点,点燃,别,别人,的,的自,信,信心,，,，可,以,以引,起,起别,的,的信,赖,赖,4,)、,笑,笑容,会,会增,加,加健,康,康、,增,增进,活,活力,5,)、,把,把眉,头,头舒,展,展开,来,来，,微,微笑,时,时眉,头,头是,舒,舒展,的,的，,如,如紧,着,着眉,头,头笑,是,是苦,笑,笑，,要,要从,心,心里,笑,笑，,看,看上,去,去一,脸,脸开,朗,朗的,、,、快,乐,乐的,微,微笑,6,)、,运,运用,你,你的,幽,幽默,感,感，,幽,幽默,感,感不,是,是指,那,那种,低,低格,调,调的,笑,笑话,，,，或,是,是寻,别,别人,开,开心,的,的恶,作,作剧,，,，而,是,是指,那,那些,好,好的,真,真正,有,有趣,的,的故,事,事，,当,当玩,笑,笑开,在,在你,身,身上,的,的时,候,候你,只,只要,跟,跟着,笑,笑，,对,对别,人,人微,笑,笑，,但,但永,远,远不,要,要冷,笑,笑,7,)、,大,大声,地,地笑,出,出来,，,，假,如,如微,笑,笑是,具,具有,魅,魅力,的,的，,那,那么,发,发自,肺,肺腑,的,的大,笑,笑就,具,具有,超,超级,魅,魅力,，,，大,笑,笑是,会,会传,染,染的,微笑,的,的魔,力,力,8,)、,笑,笑容,，,，是,向,向对,方,方传,达,达爱,意,意的,捷,捷径,9,)、,笑,笑，,具,具有,传,传染,性,性。,所,所以,，,，你,的,的笑,会,会引,发,发对,方,方的,笑,笑或,是,是快,感,感,10,)、,笑,笑，,可,可以,轻,轻易,除,除去,二,二人,之,之间,厚,厚重,的,的墙,壁,壁，,使,使双,方,方门,扉,扉大,开,开,11,)、,笑,笑容,是,是建,立,立信,赖,赖的,第,第一,步,步，,它,它会,成,成为,心,心灵,之,之友,；,；没,有,有笑,的,的地,方,方，,必,必无,工,工作,成,成果,可,可言,；,；笑,容,容可,除,除去,悲,悲伤,、,、不,安,安，,也,也能,打,打破,僵,僵局,；,；将,多,多种,笑,笑容,拥,拥为,己,己有,，,，就,能,能洞,悉,悉对,方,方的,心,心理,状,状态,1,2,)、,笑,笑容,会,会消,除,除自,己,己的,自,自卑,感,感，,且,且能,补,补己,不,不足,微笑,的,的魔,力,力,笑容,能,能给,工,工作,带,带来,方,方便,，,，家,庭,庭带,来,来幸,福,福，,给,给生,意,意带,来,来兴,隆,隆。,你,你对,别,别人,皱,皱的,眉,眉头,越,越深,，,，别,人,人回,报,报你,的,的眉,头,头也,就,就越,深,深，,但,但如,果,果你,给,给对,方,方一,个,个微,笑,笑的,话,话，,你,你将,得,得到10,倍,倍的,利,利润,在一,个,个恰,当,当的,时,时间,、,、恰,当,当的,场,场合,，,，一,个,个简,单,单的,微,微笑,可,可以,制,制造,奇,奇迹,。,。微,笑,笑绝,不,不会,使,使人,失,失望,微笑,的,的魔,力,力,仪表和装束,名片递、接方式,微笑的魔力,语言的使用,礼貌与规矩,销,售,人,员,礼,仪,和,形,象,语言,的,的使,用,用,第一,部,部分,提高,语,语言,表,表达,能,能力,的,的,重,重要,性,性,人与,人,人交,往,往的,目,目的,，,，就,是,是为,了,了沟,通,通思,想,想、,情,情感,，,，明,确,确交,往,往的,主,主题,，,，达,到,到自,己,己的,意,意愿,。,。通,过,过语,言,言的,交,交谈,我,我们,可,可以,使,使双,方,方思,想,想趋,于,于接,近,近、,感,感情,融,融洽,、,、排,除,除误,会,会和,干,干扰,，,，实,现,现各,自,自的,意,意愿,语言,的,的使,用,用,语言,的,的使,用,用,与客,户,户谈,话,话的,目,目的,是,是为,了,了感,染,染客,户,户、,打,打动,客,客户,。,。销,售,售人,员,员通,过,过语,言,言表,达,达向,客,客户,传,传递,一,一系,列,列有,关,关自,身,身、,产,产品,、,、公,司,司的,信,信息,，,，让,客,客户,感,感觉,到,到销,售,售人,员,员对,自,自己,、,、对,产,产品,、,、对,公,公司,的,的信,心,心,生意,人,人有,句,句俗,话,话,：,不怕,货,货卖,不,不出,去,去，,就,就怕,话,话说,不,不到,家,家,可见,表,表达,能,能力,之,之重,要,要,语言,的,的使,用,用,在与,客,客户,进,进行,交,交谈,时,时要,注,注意,的,的三,个,个原,则,则,语调,要,要和,缓,缓,表达,要,要热,情,情,语气,要,要充,满,满信,心,心,销售,人,人员,要,要不,断,断提,高,高自,己,己的,表,表达,能,能力,须,注,注意,以,以下,几,几点,：,：,1),、,、声,音,音洪,亮,亮,销售,代,代表,一,一定,要,要注,意,意自,己,己的,声,声音,大,大小,，,，切,不,不可,声,声音,太,太小,，,，让,人,人听,不,不清,楚,楚,2),、,、,避,避,免,免,口,口,头,头,禅,禅,每,个,个,地,地,方,方,都,都,有,有,方,方,言,言,，,，,每,每,种,种,方,方,言,言,都,都,有,有,自,自,己,己,的,的,口,口,头,头,禅,禅,，,，,语,语,言,言,表,表,达,达,时,时,应,应,尽,尽,力,力,避,避,免,免,这,这,种,种,口,口,头,头,禅,禅,语,言,言,的,的,使,使,用,用,3),、,、,避,避,免,免,语,语,速,速,过,过,慢,慢,表,达,达,时,时,要,要,掌,掌,握,握,好,好,语,语,速,速,，,，,语,语,速,速,过,过,快,快,，,，,别,别,人,人,听,听,不,不,清,清,楚,楚,；,；,语,语,速,速,过,过,慢,慢,，,，,就,就,会,会,给,给,别,别,人,人,充,充,分,分,的,的,准,准,备,备,时,时,间,间,4),、,、,避,避,免,免,发,发,音,音,出,出,错,错,例,如,如,，,，,在,在,南,南,方,方,有,有,许,许,多,多,销,销,售,售,代,代,表,表,对,对,“,“,十,十,”,”,和,和,“,“,四,四,”,”,两,两,个,个,读,读,音,音,区,区,分,分,不,不,清,清,楚,楚,，,，,这,这,会,会,酿,酿,成,成,大,大,错,错,语,言,言,的,的,使,使,用,用,第,二,二,部,部,分,分,置,业,业,顾,顾,问,问,文,文,明,明,用,用,语,语,语,言,言,的,的,使,使,用,用,俗,话,话,说,说,，,，,良,言,言,一,一,句,句,三,三,冬,冬,暖,暖,，,，,恶,恶,语,语,伤,伤,人,人,六,六,月,月,寒,寒,。,置,置,业,业,顾,顾,问,问,是,是,公,公,司,司,的,的,销,销,售,售,先,先,锋,锋,部,部,队,队,，,，,换,换,句,句,话,话,说,说,，,，,是,是,开,开,公,公,司,司,的,的,形,形,象,象,代,代,言,言,人,人,，,，,置,置,业,业,顾,顾,问,问,的,的,一,一,言,言,一,一,行,行,都,都,关,关,系,系,到,到,公,公,司,司,的,的,声,声,誉,誉,。,。,所,所,以,以,使,使,用,用,文,文,明,明,礼,礼,貌,貌,用,用,语,语,时,时,，,，,对,对,置,置,业,业,顾,顾,问,问,来,来,说,说,显,显,得,得,十,十,分,分,重,重,要,要,语言的,使,使用,语言的,使,使用,迎宾用,语,语类,您好,请进,这是我,的,的名片,，,，请指,教,教,欢迎光,临,临,请坐,语言的,使,使用,友好询,问,问类,谢谢、,请,请问您,怎,怎么称,呼,呼、我,能,能帮您,做,做点什,么,么、请,问,问您是,第,第一次,来,来吗、,是,是随便,看,看看还,是,是想买,楼,楼、您,想,想看什,么,么样的,楼,楼、我,们,们刚推,出,出一种,新,新户型,，,，您不,妨,妨看看,、,、不耽,误,误您的,时,时间的,话,话，我,给,给您介,绍,绍一下,好,好吗、,您,您是自,住,住还是,投,投资？,如,如果自,住,住您不,妨,妨看看,这,这套房,子,子、好,的,的，没,问,问题、,我,我想听,听,听您的,意,意见行,吗,吗,语言的,使,使用,招待介,绍,绍类,请您这,边,边坐、,请,请喝茶,、,、请您,看,看看我,们,们的资,料,料、有,什,什么不,明,明白的,请,请吩咐,、,、那是,我,我们的,模,模型展,示,示区、,这,这儿是,我,我们的,洽,洽谈室,、,、那边,是,是签约,区,区,语言的,使,使用,请求道,歉,歉类,对不起,，,，这套,房,房子刚,卖,卖出去,了,了,不好意,思,思，您,的,的话我,还,还没有,听,听明白,请您稍,等,等,麻烦您,了,了,有什么,意,意见，,请,请您多,多,多指教,介绍得,不,不好，,请,请多多,原,原谅,语言的,使,使用,恭维赞,扬,扬类,象您这,样,样的成,功,功人士,，,，选择,我,我们的,楼,楼盘是,最,最合适,的,的,先生（,小,小姐）,有,有眼光,您不是,搞,搞房地,产,产的，,居,居然有,如,如此高,见,见，令,我,我汗颜,您是我,见,见过对,楼,楼盘最,熟,熟悉的,客,客户了,语言的,使,使用,真是快,人,人快语,、,、您给,人,人的第,一,一印象,就,就是干,脆,脆利落,先生（,小,小姐）,真,真是满,腹,腹经纶,、,、,您话不,多,多，可,真,真正算,得,得上是,字,字字珠,玑,玑啊,您太太,（,（先生,）,）这么,漂,漂亮（,英,英俊潇,洒,洒）好,让,让人羡,慕,慕哦,您的小,公,公主（,小,小皇帝,）,）这么,聪,聪明，,应,应该要,有,有个书,房,房,语言的,使,使用,送客道,别,别类,请您慢,走,走、欢,迎,迎下次,再,再来、,多,多谢惠,顾,顾、,有什么,不,不明白,的,的地方,，,，请您,随,随时给,我,我打电,话,话、,不买楼,没,没关系,，,，能认,识,识您我,很,很高兴,、,、,再见,语言的,使,使用,在接待,客,客户时,，,，忌用,生,生硬、,冷,冷冰冰,的,的话语,。,。,有些语,句,句稀微,换,换一句,说,说法，,情,情感的,表,表达就,大,大相径,庭,庭,请看下,面,面的例,子,子,语言的,使,使用,生硬类,用,用语,你姓什,么,么？,友好热,情,情用语,先生，,您,您好！,请,请问您,贵,贵姓？,生硬类,用,用语,你买什,么,么房？,语言的,使,使用,友好热,情,情用语,请问您,想,想买什,么,么样的,房,房子？,我,我们这,里,里有一,户,户一厅,式,式、酒,店,店公寓,式,式,生硬类用语,你还想知道,什,什么？,友好热情用,语,语,请问您还有,哪,哪些地方不,明,明白？请尽,管,管吩咐。,语言的使用,情感效应在,销,销售过程中,可,可以起到不,可,可估量的作,用,用。如果置,业,业顾问说话,僵,僵硬，客户,即,即使很想买,您,您的楼，最,终,终也会放弃,，,，因为你已,经,经挫伤了对,方,方的购买信,心,心。相反，,如,如果置业顾,问,问有着良好,的,的素质，即,使,使对方不买,楼,楼也会对开,发,发商产生良,好,好印象，并,且,且对方还会,向,向其亲朋好,友,友推介,售楼必须反,复,复理解和运,用,用一句名言,：,：良言一句,三,三冬暖，恶,语,语伤人六月,寒,寒,仪表和装束,名片递、接方式,微笑的魔力,语言的使用,礼貌与规矩,销,售,人,员,礼,仪,和,形,象,礼貌与规矩,礼貌和规矩,反,反映出一个,人,人的修养，,销,销售员也不,例,例外,我们大家应,从,从以下五个方面多加注意，,以,以形成良好,的,的交往习惯,一你是否,善,善于聆听他,人,人的发言,优秀的销售,人,人员首先是,耐,耐心的听众,，,，善于从他,人,人的言谈中,捕,捕获有价值,的,的信息，根,据,据客户的要,求,求随时调整,自,自己的策略,打断他人的,发,发言是一种,不,不礼貌的行,为,为，容易引,起,起他人的反,感,感和不满，,应,应尽量避免,礼貌与规矩,专注聆听是,重,重要的，其,表,表现是要尽,量,量保持与对,方,方目光的接,触,触。当别人,滔,滔滔不绝，,而,而你却游目,四,四顾，试想,，,，对方的心,境,境如何呢？,这,这不仅是一,种,种粗鲁无礼,，,，更会使人,感,感觉你不尊,重,重他且缺乏,诚,诚意,对方在投入,地,地讲话时，,你,你要做出相,应,应的表情和,简,简单的应答,以,以强调你真,正,正在听。你,可,可以加上微,笑,笑、惋惜和,点,点头、摇头,等,等各种体态,语,语言让对方,感,感应,礼貌与规矩,在聆听的同,时,时，你还要,注,注意对方的,神,神态、表情,、,、姿势以及,声,声调、语气,的,的变化，尽,量,量让自己听,懂,懂这类非语,言,言符号传递,的,的信息，以,便,便比较准确,地,地了解对方,的,的话外之意,礼貌与规矩,二你是否,言,言谈中经常,流,流露出对自,己,己的 雇主,、,、公司、朋,友,友或熟人有,不,不尊敬或不,满,满意的态度,表面上看起,来,来，跟别人,谈,谈到这些问,题,题会显得坦,诚,诚相待，但,实,实际上别人,会,会对这种言,行,行很不屑，,会,会认为你不,忠,忠诚，不可,信,信赖，这将,直,直接影响到,你,你的销售业,绩,绩,礼貌与规矩,三你是否,具,具有幽默感,，,，谈话风趣,在与客户交,谈,谈时，可以,适,适当地开一,些,些玩笑，但,要,要注意把握,好,好分寸，不,宜,宜过头,适度的玩笑,和,和幽默，其,本,本意绝非取,笑,笑他人的无,知,知、错误和,动,动作，而是,怀,怀有好意的,感,感情交流,在销售中，,有,有效地运用,幽,幽默，可以,给,给你带来灵,感,感，使销售,工,工作更顺利,。,。但是，若,玩,玩笑过分、,低,低级，则适,得,得其反，会,让,让人认为庸,俗,俗,礼貌与规矩,四你是否,对,对公司和产,品,品充满信心,与客户交谈,时,时，特别是,介,介绍自己的,公,公司和产品,时,时，要尽量,做,做到放松和,自,自信，让客,户,户感觉到你,对,对自己公司,和,和产品充满,信,信心。如果,此,此时表现得,紧,紧张，缺少,自,自信，则很,难,难让客户下,定,定决心购买,你,你的产品,礼貌与规矩,五你最好,在,在客户面前,不,不吸烟,在客户面前,尽,尽量不吸烟,，,，因为抽烟,会,会分散注意,力,力，影响交,谈,谈的效果,另外，烟是,有,有害的，在,不,不抽烟的客,户,户面前抽烟,也,也是不礼貌,的,的,礼貌与规矩,完毕，谢谢,！,！,