世联—如何当好房地产新军的参谋官

本报告是严格保密的。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,本报告是严格保密的。,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,世联,如,如何,当,当好房,地,地产新,军,军的参,谋,谋官,版权声,明,明：,本文仅,供,供客户,内,内部使,用,用，版,权,权归世,联,联地产,顾,顾问（,中,中国）,有,有限公,司,司所有,，,，未经,世,世联地,产,产顾问,（,（中国,）,）有限,公,公司书,面,面许可,，,，不得,擅,擅自向,其,其它任,何,何机构,和,和个人,传,传阅、,引,引用、,复,复制和,发,发布报,告,告中的,部,部分或,全,全部内,容,容。,向房地,产,产，进,军,军,地产新,生,生力已,经,经初具,规,规模,2,定义地,产,产新军,所谓新,军,军,首次进,入,入房地,产,产领域,进,进行项,目,目开发,的,的发展,商,商，以,及,及开发,面,面积不,足,足50,万,万平米,的,的经验,欠,欠缺型,开,开发企,业,业；,属于快,速,速成长,型,型企业,，,，对房,地,地产行,业,业的求,知,知欲强,，,，具备,较,较高的,学,学习能,力,力，对,项,项目有,较,较高的,期,期望值,；,；,房地产,开,开发经,验,验不足,，,，对项,目,目操作,流,流程把,控,控力不,足,足，决,策,策能力,弱,弱；,对资金,和,和人才,的,的需求,非,非常高,；,；,关键词,首次开,发,发、快,速,速成长,、,、经验,欠,欠缺、,资,资金、,人,人才,3,世联服,务,务的地,产,产新军,企,企业扫,描,描,开发商,湛江华德力置业有限公司,申港置业,南昌汪氏集团,江西民生集团有限公司,所在城市,湛江,合肥,南昌,九江,项目名称,湛江项目,200亩项目,南昌新区项目,淮南项目,项目占地,44163.1 平米,200亩,250亩,2700亩,项目类型,住宅,住宅,住宅,住宅、公建,服务阶段,整体定位及物业发展建议,整体定位及物业发展建议,规划方案调整及启动区策略、营销战略与策略,定位及发展战略、物业发展建议、营销,开发商特征描述,企业背景；温州私企,土地获取；,关系,目标：,需求：,问题；缺乏先进房地产思维,企业背景；,土地获取；,目标；,需求；,问题；,企业背景；,土地获取；,目标；,需求；,问题；,企业背景；,土地获取；,目标；,需求；,问题；,4,世联服,务,务的地,产,产新军,企,企业扫,描,描,开发商,重庆旭庆房地产开发有限公司,七匹狼实业,晋江万祥置业有限公司,烟台大地房地产开发有限公司,广西中强置业投资有限公司,所在城市,重庆,晋江,烟台,贵港,项目名称,江湾国际花都项目,万祥滨海新城项目,贵族城项目,中强贵港项目,项目占地,55万,23.32万,1080亩,570亩,项目类型,住宅、酒店,住宅,住宅,住宅,服务阶段,规划方案市场论证及调整建议、营销策略,规划方案市场论证及调整建议,旧项目改造、物业发展建议、营销,定位及发展战略、物业发展建议、营销,开发商特征描述,企业背景；,土地获取；关系,目标；利润,需求；快速回款,问题；管理不规范，老板一人说了算，过于关注项目细节,企业背景；服装是支柱产业,土地获取；,目标；利润、区域复兴,需求；快速回款,问题；资金压力大、陌生区域大盘开发,企业背景；,土地获取；转手项目,目标；旧项目改造，,需求；保姆式全方位服务,问题；烂尾项目改造，项目重新定位入市；管理不规范,企业背景；纺织品产业为主,土地获取,:市场渠道,目标；风险规避，利润最大化,需求；全方位服务,问题；缺乏经验、没有成熟团队、小市场大项目、价格突破困难,5,世联服,务,务的地,产,产新军,企,企业扫,描,描,开发商,香港风水隆,新华地产,徽商地产,合肥金大地,所在城市,无锡,合肥,合肥,重庆,项目名称,圣芭芭拉,新华学府,城市庭院,金地国际城,项目占地,40万平米,13.8万平米,9万,项目类型,住宅,住宅、公寓,住宅,住宅、公寓、商业,服务阶段,营销顾问,营销顾问,营销顾问,营销顾问,开发商特征描述,企业背景：以It 产品生产销售为主业,土地获取：拍卖,目标：利润,需求：指导性服务，方向把握,问题：有营销情结，管理混乱、没有专业团队、主观,企业背景：以教育产品为主业,土地获取：关系,目标：打造第二支柱产业,需求：建立新华地产品牌,问题：执行力弱、经营模式固化、计划性弱,企业背景：无支柱产业,土地获取：合作开发,目标；利润,需求；保姆式服务、帮助执行,问题：内部架构混乱、资金运作不成熟、忽视销售、资金运作能力弱,企业背景:无支柱产业,土地获取；关系,目标；利润、项目品牌建立,需求；代理式顾问服务、协助决策,问题；快速膨胀，没有企业的战略考虑、架构混乱、无资金积累,6,新军房,地,地产企,业,业特点,速,速描,关键词,经验不,足,足,关系取,地,地,第二产,业,业发展,利润最,大,大化,架构混,乱,乱,流程混乱,基于房地产,市,市场高额利,润,润的驱使和,一,一定的地方,关,关系基础而,进,进入本行业,，,，对房地产,项,项目没有足,够,够的开发经,验,验,大部分企业,已,已经拥有自,己,己的支柱产,业,业，拥有一,定,定的资金来,源,源，期望开,拓,拓房地产市,场,场，构建本,企,企业的另一,产,产业,关注项目开,发,发风险，对,现,现金流和利,润,润有很高的,要,要求,获取的土地,多,多处于二三,线,线城市，专,业,业人才的缺,失,失成为企业,的,的最大瓶颈,，,，没有团队,意,意识,习惯沿用原,有,有企业的经,营,营架构和模,式,式，不能适,应,应房地产开,发,发企业的矛,盾,盾突出，经,常,常会出现大,老,老板说了算,的,的非正规管,理,理模式,管理层决策,能,能力不足，,执,执行层推进,能,能力弱,决策层容易,落,落入执行细,节,节，对项目,开,开发流程没,有,有统筹意识,7,地产新军的,成,成长之路,发展与困惑,的,的遭遇战,8,开发商容易,进,进入的误区,误区一：,我有关系，,我,我怕谁？“,关,关系地产”,时,时代已经结,束,束，中国房,地,地产的规范,化,化进程正在,加,加快,误区二：,受销售情结,影,影响，过于,关,关注营销环,节,节而忽视了,产,产品本身,误区三：,企业盲目多,元,元化，没有,稳,稳定现金流,产,产业的多元,化,化会导致资,金,金链的随时,断,断裂,误区四：,忽视企业研,发,发能力的提,升,升，对于行,业,业长远发展,来,来说，产品,研,研发的价值,丝,丝毫不亚于,“,“土地”和,“,“资金”,误区五：,盲目扩张，,无,无视风险的,全,全国扩张必,将,将带来资金,的,的严重压力,，,，顺驰地产,就,就真实的,说明了盲目,追,追求速度就,等,等于追逐,死,死亡。,误区六：,产品单一，,随,随着国家对90平米和70%的限,制,制，足以说,明,明了以住宅,开,开发为主的,黄,黄金时代已,经,经过去，房,地,地产企业需,要,要向,商业地产、,旅,旅游地产、,休,休闲地产、,教,教育地产、,体,体育地产、,工,工业地产等,发,发展,9,误区七：,融资开发，,随,随着国际政,策,策的更加规,范,范，企业自,有,有资金从30%调至35%，导致,很,很多资金不,足,足的企业不,得,得不出让土,地,地,误区八：,漠视未来，,开,开发商往往,只,只关注,一个项目的,拿,拿地、立项,、,、设计、施,工,工、销售周,期,期。售楼处,撤,撤销之日，,就,就是企业死,亡,亡之时。往,往,往未来对企,业,业的发展会,起,起到至关重,要,要的作用,误区九：,财大气粗，,忽,忽略利润和,成,成本管理的,重,重要性,误区十：,积重难返，,对,对待现代企,业,业管理制度,态,态度暖昧,误区十一：,天马行空，,漠,漠视计划和,目,目标管理,误区十二：,息事宁人，,对,对客户的过,度,度维权行为,一,一味退让,误区十三：,华而不实，,人,人力资源管,理,理与房地产,实,实际业务脱,节,节,开发商容易,进,进入的误区,10,老牌开发企,业,业尚且危机,四,四伏，新军,力,力量何去何,从,从？,面对高利润,，,，是按兵不,动,动还是勇者,无,无畏,向利润进军,，,，抵御风险,，,，如履薄冰,六大关键战,役,役，一决输,赢,赢,11,发展的遭遇,战,战之,流程问,题,题,土地获取,定位规划,营销,工程施工,低成本、高,利,利润驱使下,获,获取土地，,缺,缺少前期研,判,判,对于项目后,期,期开发风险,预,预估不足,地块通常存,在,在硬伤，且,不,不具备位置,优,优势,对市场有简,单,单认识，但,是,是缺少系统,思,思考,缺乏对专业,公,公司的整合,能,能力，容易,被,被引导,缺失对专业,公,公司的评价,能,能力,专业能力不,足,足导致决策,力,力较弱,施工成本,高,高,工程质量,把,把控不足,工程进度,控,控制力弱,规划的不,断,断调整导,致,致的反复,施,施工增加,施,施工成本,有营销情,结,结，为了,营,营销而营,销,销往往无,法,法达到预,期,期的目标,忽视销售,部,部门,计划性差,，,，喜欢创,意,意营销,对地产营,销,销认知度,低,低,一切以回,款,款为第一,目,目标,开发流程,的,的规范管,理,理是开发,商,商有效把,控,控项目的,关,关键,从土地获,取,取到产品,设,设计，最,后,后进入市,场,场销售，,每,每个环节,都,都不可忽,视,视，而且,环,环环相扣,首次开发,企,企业在这,四,四个阶段,会,会被众多,问,问题困扰,，,，往往知,道,道关键步,骤,骤，但是,对,对各个步,骤,骤的关键,点,点缺乏认,知,知。不能,统,统筹监管,关,关键节点,并,并解决关,键,键问题，,项,项目往往,会,会遇到障,碍,碍，无法,顺,顺利推进,流程认知,有,有限,知道关键,步,步骤,但对各步,骤,骤衔接缺,乏,乏认知,对具体细,节,节欠缺敏,感,感度,12,发展的遭,遇,遇战之,架构问,题,题,非科学的,组,组织架构,必,必然导致,较,较弱的管,理,理能力,企业在发,展,展的初期,阶,阶段一般,都,都是边做,边,边摸索，,内,内部管理,极,极不完善,层级和职,责,责的混乱,管,管理导致,内,内部意见,不,不统一，,决,决策只能,依,依赖于关,键,键人物,老板,执行层,执行层,执行层,问题模式,一,一：,老板啥都,管,管，一人,说,说了算,问题模式,二,二：,老板关注,大,大方向,职业经理,人,人对老板,负,负责，集,权,权式管理,老板,职业经理人,执行层,执行层,执行层,沿用原有,产,产业的管,理,理模式,对项目期,望,望值高，,但,但缺乏足,够,够的信心,老板的学,习,习欲望极,强,强,企业资金,能,能力有限,企业有较,现,现代的管,理,理理念,有过开发,经,经历，对,项,项目有一,定,定的把控,能,能力,有具备较,高,高专业素,质,质的人员,承,承担项目,管,管理工作,X,X,13,发展的遭,遇,遇战之,人的问,题,题,专业人才,缺,缺失始终,成,成为企业,发,发展的瓶,颈,颈，人才,的,的问题也,始,始终伴随,存,存在于项,目,目开发的,整,整个过程,当,当中,企业在项,目,目开发初,期,期也通常,不,不会关注,对,对专业团,队,队的组建,和,和培养,专业能力,的,的薄弱最,终,终导致了,决,决策能力,的,的薄弱,企业内部管理,不够成熟,非一线城市开发,无储备土地,后续开发,专业人才缺失,招人，用,人,人，留人,是,是三大关,键,键,人的问题,制,制约了项,目,目和企业,的,的快速发,展,展,14,发展的遭,遇,遇战之,资金问,题,题,企业用于,开,开发的自,有,有资金有,限,限，因此,对,对项目启,动,动有时间,要,要求，对,销,销售回款,也,也有现金,流,流要求,项目启动,初,初期开发,商,商往往只,关,关注回款,，,，现金流,和,和高利润,一,一度成为,项,项目后期,开,开发的命,脉,脉。保证,稳,稳定的现,金,金流成为,项,项目开发,初,初期的核,心,心问题，,开,开发商生