促单分析及话术

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售促成技巧,主要内容,一、何为促成？,二、在促成之前需要了解甚么？,三、促成的时机？,四、促成的方法,五、促成的话术简单列举,六、注意事项,一、促成是甚么,促成就是销售人员帮助和鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。,二、在促成前需要了解什么？,你知道他们正在招聘,你在和决策人交谈,你已说明他,/,她所关心的重要问题,你已了解对方做出决定的期限,你了解他们的预算,你知道他们喜欢哪种选项,你知道他们的真实想法,他们是否希望采用我们的服务？,你知道他们正在犹豫，因为某种原因做不了决定,你知道他们已经认可了你和你的产品,你知道他们的需求,三、促成的时机,你足够的了解了他们的真正的需求，但是还因为某一方面的原因在犹豫（价格、服务等等）,在你足够清晰的讲了我们的产品，她们并不反感的时候,在他们很需要这个产品的时候，但是不想很快做决定的时候,在客户主动给你打电话过来咨询的时候,当客户因为某一点一直在和你咨询并讨论的时候,促成的,信号,当客户说到：行，我觉得挺好的。或之类的话的时候,当客户说,:,能在便宜一点吗？能在加些服务吗？,当客户说到：我们要招的人在你们那一定能招来吗？,当客户说到,:,怎么成为你们的会员？需要什么条件？需要怎么办手续？,当客户说到,:,你们上门服务吗？,当客户说到：行，我在考虑考虑。,当客户说到：我向老总去汇报一下,当客户说：我们肯定要和你们合作，就是时间的问题,四、促成的方法,-,不确定成交法,不确定成交法 也可以称之为：威胁法，主要是针对考拉型客户。（考拉型客户一般比较稳重，犹豫，一直不敢做决定，那我们要帮她做决定，就要威胁逼一下，这样客户往往一害怕一狠心，就合作了。,一直要不断的强调这个优惠活动，能给的服务就要截止了，我们的名额已经不多了，你在不合作就没有了。我不能保证你过几天做还有没有这个服务。也是从客户的心理来分析的，客户一般都会害怕优惠消失。,促成的方法,-,对比成交法,就是要分析现在购买的好处，这种方式适合猫头鹰型客户，这样的客户一般都比较仔细和认真，每分钱都看的特别重要，不要随便乱花一分钱，所以要给她分析清楚。,要去讲明白性价比，平均到每个月的价格和每一项的价值，同时分析现在做和过几天做的一个价格差，一定要体现价格，把差的钱数全部摆出来、,促成的方法,-,直接促成法,这个方式适合老虎型的客户，他本身就是很直接的客户，目标性很强的客户，分析力也很强，所以我们也不要绕弯子。同时他也是急性子客户，也需要立即使用立即招聘。,谈到一定时机一定要说，你看就这么定了吧，我拿着合同发票过去给您办理一下手续，您今天就可以使用服务，进行招聘了。您看合同发票怎么写？,促成的方法,-,假设成交法,这个方式比较适合变色龙型的客户，这类客户主要是很专业的客户，问题问的比较详细，同时又很能说，你不知道他到底是怎么想的，到底想不想合作。所以要用假设成交法。假设你成为我们会员之后有什么样的好处。,促成的方法,-,赞美可怜法,这个方法主要适合孔雀型客户，这类客户喜欢被别人夸奖。,张姐，我觉得您真的很厉害，这个帮一定要帮我，帮我之后我一定要好好谢谢你。,促成的方法,-,以退为进成交法,主要是分析客户的心理，一直犹豫做不了决定的原因，好多客户是因为担心这个效果，同时觉得价格是不是最合适的。所以我们可以让客户把注意力分散，就给她优惠。就说您要是今天定的话，我帮您在去申请看看，在给您一个小礼物。,促成的方法,-,二选一成交法,这个方法哪种都可以适用。就是问一下客户，你看您选择这个全年的服务还是半年的服务？我今天过去给您办手续还是明天？,促成的方法,-,替客户做决定法,针对某些犹豫不决的客户，电话销售员应该立即找出客户对产品最关注的地方，然后自作主张为客户推荐一种能够满足其需求的产品。,比如：我觉得您的招聘职位就是很适合这个年的会员，第一，能帮您省钱，成本合适 第二，能帮您做人才储备，什么时候缺人才就可以招聘，第三，现在做还有,LOGO,的赠送，增强你的招聘效果，我看就定这个吧，我现在过去给您办手续，顺便过去给您演示一下。,促成的方法,-,手续简单成交法,对于一些不是很熟悉网络招聘的客户，可能有担心一些手续的问题，对于这样的客户，一定要让他减轻心理压力，直接告诉客户办理某项业务的程序非常简单，然后让客户尽快做决定。,比如：张经理，这个事情很简单，我带着合同发票过去，您在上面盖个章，给我钱，我就可以给您开通服务了。今天就可以使用了。,促成的方法,-,坦诚成交法,这样的客户一般都跟进了很长的时间，可以对业务员和产品都有了一定的信任。,章经理，您看我都和您沟通这么长时间了，我也比较实在，该告诉您的都说了，而且现在做就是最好的时机，价格低，服务多，所以就定了吧。,促成的方法,-,强化信心成交法,就是要给客户信心，你花钱之后肯定不会上当,比如：张姐，你放心，你要是成为我们的会员，肯定会放心的。我们客服后期会全程跟踪对您进行服务，后台哪有不懂的都可以随时给我们打电话，再说了，您是我的客户，我肯定也会对您负责的。您有事给我打电话就行。,促成的方法,-3F,成交法,3f,成交法，即感受（,fell,）、觉得（,felt,）、发觉（,found,）。,就是有一些犹豫的客户，你要先去认同他的感受，想法，在给她一些建议，让他发觉这样还是不错的,比如：张姐，其实我挺理解你的想法的，好多客户第一次和我们合作的时候都这样想，就害怕招聘不来，不过您看也有这么多的企业都成为了我们的会员，招聘的职位也和您类似，现在的招聘效果都很好，都在和我们续费，介绍客户呢，我建议您也在我们这做一个，看看效果是不是像我说的那样。,促成的方法,-,最后一个问题”成交法,就是要认真倾听客户的问题顾虑，最后一个问题激将法,比如：张姐，是我今天帮您申请这个优惠，您就今天能和我办手续吗？,促成的方法,-,绝地反击成交法,电话销售人员在电话中已经想尽各种办法，对方还是一口回绝，此时不妨使用这一招。在最后放弃之前，要求对方提供帮助，获得机会后，在待机而动,刘经理，我知道我们的产品非常适合您，可我本人的能力有限，无法说服您，我认输了。不过，在挂断电话之前，我还有最后一个请求，希望您能帮我最后一个忙。请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗,?”,五、促成的话述,对促使对方快速做出决定的建议,五、促成的话述,那您就是做一个了？我带着合同和发票过去给你办下手续？,那我们今天就是要定下来是吗？如果是这样我就要想办法为我们争取了看看能不能象你说的那样？,咳，瞧您说的，我们本身就是专业的招聘平台，主要就是想帮助咱把人员招来。您要相信易才网九年的运营经验和服务。您说呢？试试吧，现在做是最超值的。,成为我们的会员很简单，就是需要签个合同，提供一份营业执照副本，再加上我的上门服务就可以了。,/,很简单的，我带着合同和发票去您那就可以了。发票票头是？,对呀，我们是上门服务的？您看我什么时候去你那呢？今天吧,我们还要考虑什么呢？在考虑下去，我们的活动就没有了,咳，您不就是给老总说一下的事情了吗？我直接带着合同发票过去就可以,你看，今天是我们月结的日子？能帮帮忙吗？,六、注意事项,语气肯定、自信,充分相信产品，打消顾虑！,确保你的行为给人的印象是：你在提供服务，而不是在做交易！,自始至终注意倾听,这对克服各种人为障碍而言很关键,整个过程保持友好、专业、始终如一,切勿让公司觉得你紧张或者生气！,切勿咄咄逼人,你会失去他们的信任,切记,对方,不光购买产品,，,同时还购买你的服务,提出问题要以二择一法提出,.,如,:,明天上午,10,点还是明天下午,3,点见面,?,六、注意事项不适合的行为和语言,态度傲慢,“,你不采用我们的服务就是一种愚蠢的选择”,咄咄逼人,在很短的时间内致电多次,紧张,好像你是第一次做销售！,轻易打折,这样做会贬低产品的价值,自己高谈阔论，不倾听他人讲话,告诉他们希望听到的信息，而不是你希望告诉他们的信息！,行为不专业,“,我真的很需要达成这笔交易”,我们一起成长,