渠道理论

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,渠道概论,产品从制,造,造商手中,传,传至消费,者,者手中，,所,所经过的,中,中间商联,结,结起来的,通,通道,渠道的定,义,义：,导 言,制造商（,起,起点）,中间商（,分,分销商、,代,代理商、,零,零售商）,消费者,（,（终点,）,）,渠道成,员,员,导 言,产权转,移,移（直,接,接、间,接,接）/,风,风险转,移,移,（买断,、,、包销,）,）（下,单,单与收,货,货）,业务流,程,程：,物流：,实,实物转,移,移-,货,货物运,输,输,共同兑,现,现服务,承,承诺,资金流,：,：伴着,所,所有权,转,转移资,金,金交付,的,的过程,信息流,；,；交易,谈,谈判/,订,订货/,促,促销/,市,市场与,用,用户,本质特,点,点与流,程,程,导 言,分销渠,道,道的流,程,程及流,向,向,制造商,批发商,零售商,消费者/最终,用,用户,实,物,物,所有权,实,物,物,实 物,所有权,所有权,促 销,促 销,促 销,谈 判,谈 判,谈 判,资 金,资 金,资 金,风 险,风 险,风 险,订 货,订 货,订 货,付 款,市场信息,付 款,付 款,市场信息,市场信息,Source: IDC Analysis,分销渠道,（Distribution Channels) IDC跟踪的,最,最终的分级,渠,渠道,分销商（Distributors): 其,收,收入的50%以上卖给,了,了承销商的,合,合作伙伴。,这,这个定义考,虑,虑的是主承,销,销商/增值,分,分销商，他,们,们收入的一,半,半以下卖给,了,了最终用户,经销商,（,（Dealers): 其收,入,入的50%,以,以上卖给了,最,最终用户的,合,合作伙伴,增值承销商,（,（VARS,）,）：从厂商,或,或分销商处,进,进货，通过,增,增加有形价,值,值（定做软,件,件）将其卖,给,给最终用户,系统集成商,（,（SI）根,据,据客户特定,的,的要求提供,广,广泛的、定,做,做的解决方,案,案的合作伙,伴,伴,计算机超级,商,商店：直接,从,从厂商处进,货,货，通过一,个,个10000平方英尺,的,的沿街的展,示,示厅卖给最,终,终用户，其70%以上,的,的销售额来,自,自与计算机,相,相关的设备,和,和电源,批发商（Mass Merchants）：,主,主要从厂商,处,处进货，通,过,过沿街铺面,卖,卖给最终用,户,户，该沿街,铺,铺面提供包,括,括计算机和,其,其它电子类,货,货物在内的,范,范围广泛的,产,产品，通常,还,还有其他百,货,货。,PC商店：,主,主要从分销,商,商处进货，,仅,仅采用inbound,销,销售的手段,，,，通过一个,沿,沿街铺面卖,给,给用户。PC商店提供,硬,硬件和软件,。,。PC商店,主,主要通过提,供,供个人支持,和,和技术知识,的,的方法来获,得,得销售增值,。,。,直销,（Direct sales）,是指那些通,过,过生产者的,销,销售力量卖,给,给最终用户,的,的方式,传统直销,Direct,Outbound,（-nal,）,）：,制造商用传,统,统的、通过,直,直接向外推,销,销的手段完,成,成产品的销,售,售（ACER）,电子直销Direct Inbound,：,：制造商采,用,用电子商务,的,的方式销售,给,给最终用户,。,。包括厂商,直,直接的电子,目,目录、常规,的,的直销公司,；,；客户通过,直,直接查询制,造,造商的产品,目,目录等手段,来,来订购产品,（,（DELL,、,、Gateway）,零售商,Retailers,从厂商或分,销,销商处进货,仅,仅通过inbound,销,销售手段卖,给,给最终用户,主承销商和,增,增值分销商,：,：从厂商进,货,货，并将其,一,一半以上的,收,收入卖给了,最,最终用户,传统经销商,：,：主要从分,销,销商处进货,（,（但也能从,厂,厂商提货）,，,，并采用,inbound和outbound相结合的,手,手段卖给最,终,终用户,。,Outbound Dealers：从厂商,或,或分销商处,进,进货，并通,过,过提供网络,解,解决方案的,增,增值设计和,安,安装的方式,卖,卖给最终用,户,户,。,IDC关于,分,分销渠道的,划,划分,导 言,渠道的功能,市场反馈：,为,为计划和促,进,进交换收集,有,有关信息。,推广促销：,开,开发和传播,有,有关产品的,富,富有说服力,的,的信息。,规模销售：,前,前：寻找潜,在,在购买者，,并,并与其进行,沟,沟通。,中：销售谈,判,判、演示。,后：跟踪服,务,务关怀。,物流配送：,运,运输和储藏,商,商品。,导 言,渠道的功能,个性化整理,：,：按买者的,要,要求调整供,应,应物，它包,括,括诸如制造,、,、,集成、分等,，,，分类和包,装,装等活动。,解,解决厂家产,品单一，用,户,户需求多样,化,化的矛盾。,财务支持：,收,收集和分散,资,资金（承担,客,客户信用）,，,，以负担渠,道,道,工作所需费,用,用。,承担风险：,在,在执行渠道,任,任务的过程,中,中承担有关,风,风险。,导 言,分销渠道的,功,功能,建立分销体,系,系；购买库,存,存（囤积库,存,存）；提供,咨,咨讯；承担,风,风险；促销,；,；与地方政,府,府打交道；,运,运输及仓储,；,；,导 言,围绕市场环,境,境的渠道业,务,务,招募,规划,管理运,作支持,市场环境,业绩评估,体系评估,导 言,渠道概论,一、导言,二、渠道规,划,划,三、渠道发,展,展与招募,四、渠道管,理,理运作支持,五、渠道冲,突,突解决,六、渠道评,估,估,七、渠道趋,势,势,八、业务人,员,员自身提高,漫,漫谈,渠道规划,什么是渠道,规,规划,规划: 比,较,较全面的长,远,远的发展计,划,划，是战略,的,的具体落实,。,。,渠道规划,：,：,为满足客,户,户需求和,厂,厂家目标,，,，设计销,售,售渠道体,系,系和策略,的,的过程。,渠道规划,SC-010,渠道规划,1、影响,渠,渠道建设,的,的宏观环,境,境分析,2、最终,客,客户对渠,道,道的需求,分,分析,3、公司,战,战略和业,务,务发展对,渠,渠道的要,求,求分析,4、渠道,自,自身发展,需,需求的分,析,析,5、竞争,对,对手渠道,体,体系的分,析,析,6、渠道,现,现状及历,史,史的分析,7、资源,分,分析（投,入,入、业务,要,要素等,11、下,发,发各大区,渠,渠道规划,指,指导书,9、确定,渠,渠道建设,的,的总体目,标,标策略（,客,客户群/,产,产品/渠,道,道类型）,13、总,部,部进行渠,道,道规划汇,总,总整合审,批,批,8、综合,的,的SWOT分析,14、制,订,订年度代,理,理协议,客户需求,价,价值研究,分析,客户关系,目,目标/,策略的设,定,定,12、各,大,大区制定,本,本辖区渠,道,道发展规,划,划,10、制,定,定总体渠,道,道建设和,管,管理的计,划,划与预算,规划评估,渠道规划,渠道规划,四个关键,因,因素,利润最大,化,化,最大销售,额,额,最小成本,激励最大,化,化,最大意愿,最大控制,（竞争优,势,势）与（独特性,）,）,渠道规划,分析影响,因,因素，选,择,择渠道模,式,式,客户对渠,道,道的需求,产品对渠,道,道的需求,地域及用,户,户覆盖,渠道销售,能,能力,渠道成本,分,分析,功能性利,益,益,产品以及,性,性能特点,价值,质量,流程上的,利,利益,获取产品,信,信息更为,简,简便,产品选择,范,范围更大,决策过程,更,更简单或,是,是能得到,帮,帮助,交易过程,更,更方便,产品自动,补,补充,关系上的,利,利益,长久以来,的,的良好产,品,品体验,基于个人,化,化服务的,价,价值,带来价值,交,交换的信,息,息分享,渠道规划,客户需求,的,的变化,渠,道,道,规,规,划,划,客,户,户,对,对,渠,渠,道,道,的,的,需,需,求,求,多,渠,渠,道,道,体,体,系,系,中,中,的,的,销,销,售,售,面,面,覆,覆,盖,盖,大客户,间接渠道,（分销商/商业伙伴）,直销队伍,中型企业,SOHO及个人,直接营销（如因特网，呼叫中心）,无销售,配件和周边产品,标准化,产品,客户定制的,解决方案,产品,客户,渠,道,道,规,规,划,划,产,品,品,生,生,命,命,周,周,期,期,与,与,渠,渠,道,道,策,策,略,略,产品生命,周期,培育期,引入期,成长期,成熟期,衰退期,市场战略,市场教育,市场开发,目标市场细分,市场扩张,大量市场营销,市场份额,品牌建设,使市场饱和,针对落伍者不做市场营销,渠道战略,有限的渠道,重点开发,有控制的分销,准备冲击旋风市场,大量分销,提高渠道效率、满足需求,大量分销占领市场,优化渠道,规划渠道布局,捆绑销售,增大渠道业务量,目标结果,创造生存市场,积累实力,专注细分市场,大量发货,取得市场势力,使市场饱和,扩展市场势力,回收现金,填满市场空隙,渠道规,划,划,客户对,渠,渠道的,需,需求,地域及,用,用户覆,盖,盖,区域规,划,划的动,因,因,保证在,特,特定的,区,区域内,有,有足够,的,的分销,保证有,充,充足的,资,资源来,达,达到理,想,想的覆,盖和销,售,售,保证分,销,销商的,利,利润,渠道规,划,划,客户对,渠,渠道的,需,需求,分区所,考,考虑的,几,几个因,素,素,网点数,；,；人口,数,数；收,入,入/消,费,费水平,；,；历史,上,上的,销,销售,记,记录；,地,地理位,置,置；与,其,其它城,市,市/城,镇,镇的历,史,史联系,；,；行政,划,划分,渠道规,划,划,客户对,渠,渠道的,需,需求,渠道销,售,售能力,规,规划,业务需,求,求量= 渠,道,道产能X,完,完,成,成率,客户对,渠,渠道的,需,需求,下半年,调,调高销,售,售目标,扶持老,渠,渠道OR,开,开拓新,渠,渠道？,渠道规,划,划,客户对,渠,渠道的,需,需求,增加渠,道,道的数,量,量,但需考,虑,虑现实,渠,渠道的,冲,冲突,增加每,个,个渠道,的,的生产,力,力也许,更,更好,渠道的,专,专业化,加大,培,培训,增加市,场,场营销,费,费用补,助,助,扩大销,售,售的合,作,作,渠道的,销,销售能,力,力的扩,充,充,渠道规,划,划,渠道成,本,本：客,户,户接触,的,的各种,方,方式,$.01 -S.05,PerContact,$.05 -S.10,PerContact,$.50 -S1.50,PerContact,$15-S25,PerContact,$30-S35,PerContact,400,Per,Contact,Increasing,Control &,Effectiveness,Increasing,Reach&,Frequency,Internet/,e-commerce,MediaAdvertising,DirectMail,Telemarketing,Telesales,FieldSales,渠道规,划,划,渠道规,划,划,公司渠,道,道规划,（,（2000渠,道,道规划,渠,道,道市场,部,部）,区域渠,道,道规划,（,（大区,及,及省渠,道,道规划-,大,大区经,理,理,/业务,代,代表）,合作伙,伴,伴的业,务,务规划,（,（分销,商,商/代,理,理年度,业,业务规,划书-业,务,务代表,与,与代理,渠道规,划,划的层,次,次,渠道规,划,划,公司渠,道,道规划,（,（2000渠,道,道规划,渠,道,道市场,部,部）,区域渠,道,道规划,（,（大区,及,及省渠,道,道规划-,大,大区经,理,理,/业务,代,代表）,合作伙,伴,伴的业,务,务规划,（,（分销,商,商/代,理,理年度,业,业务规,划书-业,务,务代表,与,与代理,渠道规,划,划的层,次,次,渠道规,划,划,大区规,划,划的目,的,的,销量是,算,算出来,的,的吗？,还是蒙,出,出来的,？,？,我们的,方,方法论,瞄,着,着打！,渠道规,划,划,制定区,域,域渠道,规,规划,思想观,念,念上,理解、,吃,吃透渠,道,道规划,的,的精神,渐进创,新,新，以,现,现有渠,道,道优势,创,创造新,的,的优势,重视区,域,域特色,方法上,分析区,域,域市场,，,，找出,现,现有渠,道,道问题,结合总,部,部目标,要,要求，,设,设定目,标,标,制定渠,道,道策略,（,（措施,）,）与计,划,划,渠道规,划,划的分,解,解,渠道规,划,划,提问：,如,如何与,渠,渠道伙,伴,伴共同,制,制定业,务,务规划,？,？,目的,：,：,规划,分,分解,、,、落,实,实,跟踪,与,与评,估,估（,业,业绩,回,回顾,）,）,观念,：,：大联,想,想的,理,理念,基础,：,：对代,理,理的,业,业务,及,及管,理,理深,入,入了,解,解,方法,：,：与重,点,点代,理,理共,同,同制,定,定年,度,度业,务,务规,划,划书,（,（模,版,版）,步骤,：,：,解析,公,公司,的,的渠,道,道策,略,略与,政,政策,与代,理,理共,同,同分,析,析本,公,公司,的,的优,势,势与,劣,劣势,明确,公,公司,的,的定,位,位与,目,目标,制定,措,措施,，,，调,整,整组,织,织结,构,构，,保,保障,资,资源,渠道规划,的,的分解,渠道概论,一、导言,二、渠道,规,规划,三、渠道,发,发展与招,募,募,四、渠道,管,管理运作,支,支持,五、渠道,冲,冲突解决,六、渠道,评,评估,七、渠道,趋,趋势,八、业务,人,人员自身,提,提高漫谈,渠道发展,与,与招募的,必,必要性：,按照渠道,规,规划的需,要,要，分析,现,现有的渠,道,道渠道能,力,力：,不足？,饱和？,老化？,需要增加,新,新鲜血液,？,？,渠道发展,与,与招募,思 考,区域代理,的,的意义,行业锁定,的,的目的,渠道的“,能,能动性”,：,：投诉处,理,理，危机,处,处理，尾,货,货处理等,产,品,品,知,知,识,识,传,传,递,递,与,与,落,落,实,实,：,：,是,是,每,每,次,次,拜,拜,访,访,内,内,容,容,之,之,一,一,，,，,代,代,理,理,要,要,问,问,的,的,问,问,题,题,关,注,注,商,商,务,务,评,评,估,估,与,与,日,日,常,常,管,管,理,理,：,：,与,与,代,代,理,理,下,下,属,属,交,交,谈,谈,了,了,解,解,合,作,作,度,度,：,：,平,平,衡,衡,，,，,新,新,苗,苗,子,子,？,？,“,新,新,苗,苗,子,子,”,”,启,启,动,动,政,政,策,策,：,：,广,广,州,州,正,正,道,道,的,的,例,例,子,子,渠,道,道,发,发,展,展,与,与,招,招,募,募,渠,道,道,发,发,展,展,与,与,招,招,募,募,渠,道,道,的,的,市,市,场,场,范,范,围,围,渠,道,道,的,的,地,地,理,理,位,位,置,置,与,与,客,客,户,户,优,优,势,势,渠道的综合,服,服务能力,渠道的产品,知,知识和技术,渠道的财务,状,状况及管理,水,水平,预期合作程,度,度,渠道的产品,政,政策,渠道的促销,政,政策,渠道招募的,八,八要素,渠道发展与,招,招募,列出对象,拜访,提议,谈判,决定,签署合同,渠道招募的,过,过程：,渠道发展与,招,招募,从同行业的,分,分销渠道中,搜,搜寻；,刊登报纸招,聘,聘广告；,从经销联想,产,产品的非联,想,想渠道中寻,找,找；,从终端客户,的,的合作渠道,中,中发展,渠道,招,招募,之,之列,出,出对,象,象,渠道,招,招募,之,之拜,访,访,拜访,前,前资,料,料的,准,准备,（,（对,象,象的,全,全面,了,了解,、,、发,展,展计,划,划、,展现,资,资料,）,）,着装,、,、精,神,神面,貌,貌等,自,自我,形,形象,的,的准,备,备,观察,店,店面,或,或办,公,公区,环,环境,、,、员,工,工工,作,作情,况,况,对公,司,司做,一,一个,全,全面,的,的介,绍,绍（长,期,期利,益,益）,什么,是,是合,作,作的,长,长期,利,利益,？,？,根据,选,选择,八,八要,素,素评,估,估是,否,否合,适,适,试探,对,对象,合,合作,的,的兴,趣,趣,渠道,发,发展,与,与招,募,募,渠道,招,招募,之,之提,议,议,向对,象,象介,绍,绍联,想,想的,产,产品,、,、销,售,售渠,道,道结,构,构、,销,销售,计,计,划（,量,量和,台,台阶,）,）,具体,指,指出,对,对分,销,销渠,道,道的,要,要求,及,及成,为,为联,想,想渠,道,道可,获,获,的,利,利,益,益,（,（,当,当,期,期,与,与,未,未,来,来,）,）,双,方,方,讨,讨,论,论,权,权,利,利,和,和,义,义,务,务,、,、,销,销,售,售,承,承,诺,诺,额,额,、,、,奖,奖,励,励,明,确,确,指,指,出,出,发,发,展,展,对,对,象,象,的,的,销,销,售,售,区,区,域,域,业务,代,代表,计,计算,该,该渠,道,道的,大,大致,赢,赢利,情,情况,渠道,发,发展,与,与招,募,募,渠道,招,招募,之,之谈,判,判,与发,展,展对,象,象详,细,细讨,论,论承,诺,诺额,、,、赢,利,利情,况,况,讲授,代,代理,协,协议,中,中的,条,条款,内,内容,，,，明确,权,权利,与,与义,务,务,进一,步,步认,识,识发,展,展对,象,象，,对,对先,前,前的,信,信息,进,进行,验,验证,要求,渠,渠道,填,填写,侯,侯选,人,人申,请,请表,渠道,发,发展,与,与招,募,募,渠道,招,招募,之,之决,定,定,运用,招,招募,八,八要,素,素和,谈,谈判,结,结果,，,，对,每,每位,侯,侯选,伙,伙,伴进,行,行分,析,析,决定,要,要发,展,展的,渠,渠道,（,（与,老,老渠,道,道进,行,行策略,性,性沟,通,通）,要求,准,准渠,道,道提,供,供联,想,想所,需,需的,签,签约,资,资料,渠道,发,发展,与,与招,募,募,渠道,招,招募,签,签署,合,合同,协议,签,签署,并,并详,细,细讲,解,解,集体,入,入门,培,培训,（,（公,司,司介,绍,绍，,产,产品,介,介绍,，,，渠,道,道体,系,系介,绍,绍、,商,商务,运,运作,介,介绍,、,、考,评,评与,奖,奖惩,）,）,跟踪渠道,的,的运做（,资,资金、人,员,员、装修,、,、规范）,商务培训,、,、订货支,持,持,（试用期,过,过程扶持,观,观察）,渠道的淘,汰,汰!,渠道发展,与,与招募,代理招,募,募案例研,讨,讨：,渠道发展,与,与招募,甲方：,乙方：,代理招,募,募案例研,讨,讨：,甲方乙,方,方,渠道概论,一、导言,二、渠道,规,规划,三、渠道,发,发展与招,募,募,四、渠道,管,管理运作,支,支持,五、渠道,冲,冲突解决,六、渠道,评,评估,七、渠道,趋,趋势,八、业务,人,人员自身,提,提高漫谈,四、渠道,管,管理运作,支,支持,找到好的,合,合作伙伴,只,只是成功,的,的一半！,渠,渠道管理,、,、运作、,支,支持是渠,道,道体系建,设,设的核心,及,及关键，,其,其工作水,平,平直接影,响,响到渠道,整,整体能力,及,及价值的,体,体现.,(博弈论),管理运作,支,支持,1、业务,管,管理,5、关系,管,管理,2、市场,推,推,广支持,4、供应,链,链管理,3、销售,支,支持,渠道管理,内,内容,管理运作,支,支持,1、业务,管,管理,1向渠,道,道伙伴提,出,出产业趋,势,势建议,2和渠,道,道伙伴交,流,流公司和,产,产品战略,及,及目标,3提出,渠,渠道伙伴,的,的业务模,型,型与规划,4为渠,道,道伙伴提,供,供适当的,产,产品组合,提高渠道,伙,伙伴的业,务,务成绩,1业,绩,绩回顾,的,的数量,2渠,道,道伙伴,参,参,加公司,组,组织,的培训,项,项目,3渠,道,道伙伴,的,的,财务收,益,益,1与,渠,渠道伙,伴,伴,共同规,划,划管理,2实,现,现关键,的,的,财务收,益,益指标,3.,提,提供信,贷,贷管理,指导方,针,针,关键业,绩,绩指标,战术,管理运,作,作支持,1市,场,场合作,基金的,使,使,用情况,2.,促,促销效,果,果,2、市,场,场推广,支,支持,确保产,品,品推广,成,成功,1.批,准,准市场,合,合作,基金的,使,使用,2.推,荐,荐促销,计,计划,3.参,加,加渠道,伙,伙伴,的销售,活,活动,（展览,会,会/,客户拜,访,访）,关键业,绩,绩指标,战术,1,和渠道,伙,伙伴交,流,流供应,商,商产品,发,发展和,市,市场营,销,销规划,2,帮助渠,道,道伙伴,进,进行市,场,场营销,策,策划,3,规划、,监,监督市,场,场合作,基,基金的,使,使用,管理运,作,作支持,3、销,售,售支持,1提,出,出渠道,伙,伙伴的,年,年度业,务,务计划,2分,析,析、提,供,供整合,产,产品,1销,售,售定额,2销,售,售机会,数量,3.,渠,渠道伙,伴,伴,的财务,收,收,益,1跟,踪,踪订单,2提,出,出渠道,伙,伙,伴实现,销,销售,目标的,具,具体,计划,3销,售,售预测,4、渠,道,道促销,通过渠,道,道伙伴,的,的努力,提,提高销,售,售量,关键业,绩,绩指标,战术,管理运,作,作支持,4、供,应,应链管,理,理,1组,合,合公司,和,和渠道,伙,伙伴间,的,的供应,链,链,2每,月,月预测,、,、每季,考,考察优,先,先的供,应,应链议,题,题,1渠道伙伴满意度,调查,2实际销售额与预,测的符合程度,3产品供应及时性,4促销品匹配,5参与解决渠道伙伴,的供应链方便程度,解决和,优,优化供,应,应链流,程,程的问,题,题,产品、,服,服务支,持,持、发,票,票、现,金,金,在公司,和,和渠道,伙,伙伴间,顺,顺利流,通,通,关键业,绩,绩指标,战术,管理运,作,作支持,5、关,系,系管理,1保,持,持和渠,道,道伙伴,的,的业务,信,信任度,2管,理,理和渠,道,道伙伴,间,间的交,流,流,3向,渠,渠道伙,伴,伴提供,公,公司的,关,关键信,息,息,1渠,道,道伙伴,满,满意度,调查,2与,渠,渠道伙,伴,伴会见,和交流,的,的数量,3渠,道,道伙伴,参,参加的,业务讨,论,论会,4渠,道,道伙伴,档,档案资,料的准确度,1日常冲,突,突协调管理,（顾问会/,销,销售协会）,2综合了,解,解渠道伙伴,的动态,3更新渠,道,道伙伴的档,案资料,4将公司,最,最新变革传,达给渠道伙,伴,伴：如,产品目录、,组,组织变,化,1.和渠道,企,企业建立,有力的伙伴,关,关系,2.加强和,渠,渠道伙伴,的信息交流,关键业绩指,标,标,战术,管理运作支,持,持,研 讨,1.请每个,人,人考虑自己,所,所辖省份的,代,代理布局，,你,你希望如何,发,发展？,2.业务代,表,表在市场活,动,动中应该扮,演,演什么角色?,3.举例并,研,研讨：销售,十,十件事?,4.如何不,当,当商务员?,5.如何对,代,代理说不?,6.你了解,顾,顾委会吗?,顾,顾委会的定,位,位与作用是,什,什么?,7.,销,销售,协,协会,的,的作,用,用是,什,什么?有,什,什么,组,组织,技,技巧?,8.,如,如何,与,与代,理,理总,经,经理,交,交朋,友,友?,渠道,概,概论,一、,导,导言,二、,渠,渠道,规,规划,三、,渠,渠道,发,发展,与,与招,募,募,四、,渠,渠道,管,管理,运,运作,支,支持,五、,渠,渠道,冲,冲突,解,解决,六、,渠,渠道,评,评估,七、,渠,渠道,趋,趋势,八、,业,业务,人,人员,自,自身,提,提高,漫,漫谈,渠道,冲,冲突,存,存在,的,的必,然,然性,渠道,内,内部,常,常常,会,会产,生,生渠,道,道冲,突,突。,有,厂,厂,家,家,与,与,渠,渠,道,道,冲,冲,突,突,；,；,渠,道,道,成,成,员,员,公,公,司,司,之,之,间,间,的,的,冲,冲,突,突,。,。,垂,直,直,冲,冲,突,突,：,：,产,产,生,生,于,于,销,销,售,售,渠,渠,道,道,不,不,同,同,层,层,次,次,之,之,间,间,的,的,竞,竞,争,争,例,：,：,渠,渠,道,道,不,不,愿,愿,将,将,供,供,应,应,商,商,某,某,些,些,政,政,策,策,透,透,露,露,给,给,经,经,销,销,商,商,水,平,平,冲,冲,突,突,：,：,销,销,售,售,渠,渠,道,道,同,同,一,一,层,层,次,次,的,的,相,相,似,似,公,公,司,司,之,之,间,间,竞,竞,争,争,例,：,：,同,同,一,一,地,地,市,市,两,两,家,家,经,经,销,销,商,商,就,就,谁,谁,主,主,办,办,展,展,示,示,会,会,产,产,生,生,矛,矛,盾,盾,管,理,理,运,运,作,作,支,支,持,持,渠道冲,突,突存在,的,的必然,性,性,问题不,在,在于消,除,除这种,冲,冲突，,而,而在于,如,如何更,好,好地管,理,理。,渠道领,头,头人应,该,该制订,一,一个最,高,高目标,，,，每个,成,成员都,应,应该支,持,持它。,最,最高目,标,标将包,括,括：如,何,何尽力,使,使产品,流,流通的,总,总成本,最,最小化,；,；改进,系,系统内,部,部的信,息,息流；,加,加强合,作,作；管,理,理机制,也,也应得,到,到发展,，,，增强,其,其参与,能,能力，,增,增强信,赖,赖，以,帮,帮助解,决,决冲突,，,，例如,设,设立顾,问,问会/,销,销售协,会,会，以,及,及协商,、,、调解,和,和仲裁,机,机构,。,管理运,作,作支持,厂家与,渠,渠道冲,突,突；当,某,某一渠,道,道成员,力,力求自,身,身利益,最,最大化,时,时，损,害,害了其,他,他分,销,销渠道,成,成员利,益,益,例如：,供,供应商,增,增加一,条,条新的,分,分销渠,道,道,缩小批,发,发商的,区,区域范,围,围,改变折,扣,扣结构,要求现,有,有渠道,提,提供额,外,外的服,务,务,改变销,售,售协议,的,的条款,渠道冲,突,突的潜,在,在因素,（,（一）,管理运,作,作支持,渠道冲,突,突的潜,在,在因素,（,（二）,渠道成,员,员对自,己,己扮演,的,的角色,有,有不同,看,看法,例：过,高,高估计,自,自身能,力,力，将,自,自己等,同,同于终,端,端客户,渠道成,员,员的经,营,营目标,有,有分歧,例：对,利,利润与,份,份额的,不,不同看,法,法,渠道成,员,员对销,售,售协议,的,的观点,有,有差异,例：初,签,签协议,时,时有不,同,同意见,渠道成,员,员内沟,通,通缓慢,或,或不精,确,确,例：供,应,应商办,事,事效率,低,低下,管理运,作,作支持,渠道冲,突,突管理,与厂商,的,的冲突,：,：协议,明,明确，,充,充分沟,通,通，服,务,务周到,，,，,高效办,事,事，文,化,化认同,，,，利益,分,分配合,理，互,为,为客户,，,，沟通,机,机制，,法,法律保,障，风,险,险规避,渠道间,的,的冲突,：,：沟通,机,机制，,合,合理规,划,划，科,学,学引导,，,，,明确分,工,工，强,力,力控制,管理运,作,作支持,渠道冲,突,突的解,决,决方法,说,服,服,：,：以朝,共,共同的,目,目标努,力,力为原,则,则，改,变,变某,个渠道,成,成员的,观,观点和,看,看法,解 决,问,问,题,题：以,信,信任和,合,合作为,基,基础，,寻,寻找能,够,够满足,每个渠,道,道成员,的,的方案,谈,判,判,：,：通过,讨,讨价还,价,价，获,得,得一些,也,也放弃,一,一些，,使渠道,成,成员达,成,成协议,设置共,同,同利益,：,：双赢/一损,俱,俱损,渠道平,衡,衡结构,：,：安全,与,与高速,相,相结合,管理运,作,作支持,渠道概,论,论,一、导,言,言,二、渠,道,道规划,三、渠,道,道发展,与,与招募,四、渠,道,道管理,运,运作支,持,持,五、渠,道,道冲突,解,解决,六、渠,道,道评估,七、渠,道,道趋势,八、业,务,务人员,自,自身提,高,高漫谈,讨,论,论,如何评,价,价现有,代,代理体,系,系及各,代,代理的,优,优劣？,渠道评,估,估,评估目,的,的,评估现,有,有渠道,能,能力，,实,实现渠,道,道的梳,理,理，为,公,公司,制定,市,市场,、,、渠,道,道规,划,划和,渠,渠道,策,策略,服,服务,实现,现,现有,渠,渠道,信,信息,与,与资,源,源的,共,共享,为大,区,区制,定,定各,区,区域,渠,渠道,规,规划,及,及实,现,现对,渠,渠道,的精,细,细化,管,管理,服,服务,渠道,评,评估,评估,流,流程,按客,户,户和,业,业务,的,的需,求,求，,渠,渠道,体,体系,应,应具,备,备的,能,能力,按应,具,具备,的,的能,力,力，,列,列出,评,评价,的,的指,标,标，,并,并细,分,分各,指标子项,调研结果,的,的统计分,析,析及结论,评估报告,渠道评估,评估形式,内部信息,库,库,问卷普查,电话重点,调,调查,重点代理,访,访谈（总,部,部/大区,）,）,渠道评估,竞争力细,分,分指标（,一,一）,经营能力,：,：,单台成本,；,；毛利率,；,；流动资,金,金；平均,安,安全库存,量,量；平均,库,库存周转,天,天数；广,告,告/运输/人员费,用,用比例,销,售,售,能,能,力,力,：,：,销,量,量,及,及,销,销,售,售,额,额,增,增,长,长,率,率,；,；,返,返,利,利,统,统,计,计,；,；,分,分,销,销,率,率,产,品,品,运,运,作,作,能,能,力,力,：,：,产,品,品,种,种,类,类,结,结,构,构,；,；,各,各,产,产,品,品,平,平,均,均,销,销,售,售,价,价,格,格,；,；,品,品,牌,牌,类,类,别,别,；,；,新,新,品,品,推,推,广,广,商,务,务,运,运,作,作,能,能,力,力,：,：,逾,期,期,率,率,；,；,平,均,均,打,打,款,款,时,时,间,间,；,；,应,应,收,收,账,账,周,周,转,转,天,天,数,数,；,；,订,订,单,单,正,正,确,确,率,率,；,；,网,网,上,上,下,下,单,单,率,率,；,；,培,培,训,训,考,考,试,试,成,成,绩,绩,；,；,商,商,务,务,违,违,规,规,次,次,数,数,；,；,信,信,誉,誉,金,金,周,周,转,转,次,次,数,数,；,；,信,信,息,息,化,化,商,商,务,务,应,应,用,用,渠道评估,市场推广能,力,力：,广告投放量,；,；合作基金,使,使用率；广,告,告/活动次,数,数,二级渠道管,理,理能力：,加盟经销商,数,数量；经销,商,商地域覆盖,；,；渠道业务,人,人员数量；,忠,忠诚度；经,销,销商平均销,量,量；规模均,衡,衡性,技术能力：,是否有专门,的,的Team,；,；集成项目,数,数量；技术,人,人员数量和,水,水平；,竞争力细分,指,指标（二）,渠道评估,行业拓展能,力,力：,专注行业领,域,域；总拥有,量,量50台以,上,上行业客户,名,名单；方案,产,产品,物流配送能,力,力：,库房容量；,送,送货车辆数,；,；外包送货,比,比例；自提,比,比率,管理和文化,：,：,当地排名和,影,影响力；内,部,部组织结构,；,；人员规模,及,及分配；发,展,展战略和方,向,向；内部管,理,理（人员流,动,动性、激励,机,机制、工资,水,水平）,竞争力细分,指,指标（三）,渠道评估,渠道概论,渠道趋势,一、导言,二、渠道规,划,划,三、渠道发,展,展与招募,四、渠道管,理,理运作支持,五、渠道冲,突,突解决,六、渠道评,估,估,七、渠道趋,势,势,八、业务人,员,员自身提高,漫,漫谈,1、渠道增,值,值化-,新,新模式、新,价,价值,2、渠道专,业,业化-,新,新角色、新,能,能力,3、渠道电,子,子化-,新,新方式、新,手,手段,渠道趋势,渠道趋势,趋势一：增,值,值化,1、新模式,：,：赢利模式,IT产业从,只,只提供硬件,转,转向提供增,值,值服务,硬件,（,（硬件+软件+外,设,设+方案）,2、新价值,：,：卖产品,卖,卖服务,渠道趋势,我国的信息,服,服务业处于,起,起步阶段，,其,其中系统集,成,成业相对发,展,展较早，服,务,务质量和水,平,平相对较高,。,。,但目前国内,系,系统集成市,场,场暴露出许,多,多问题，集,中,中体现在,拖延工期,、,、售后服务,、,、人员培训,、,、系统升级,，,，用户拖欠,项,项目款、频,繁,繁变更需求,等,等。,更深层次的,问,问题是系统,集,集成商对用,户,户需求的理,解,解，以及表,现,现在应用软,件,件系统中所,反,反映的用户,业,业务流程与,提,提高用户效,益,益的程度。,我国SI的,现,现状,趋势二：专,业,业化,功能：渠道,功,功能按照价,值,值链专业化,客户专注：,渠,渠道面向不,同,同的客户群,营,营销专业化,核心竞争力,：,：渠道自身,核,核心竞争力,培,培养专业化,根本原因：,市,市场细分；,以客户为导,向,向。,渠道专业化,的,的三个层面,：,：,渠道趋势,店面销售,物流配送,增值服务,维修服务,.,新角色：功,能,能,趋势二：专,业,业化,渠道趋势,家庭个人用,户,户（专卖店,、,、商场、零,售,售店）,大客户（SI),中小企业(ASP、ISV),新角色：客,户,户专注,趋势二：专,业,业化,渠道趋势,新能力：核,心,心竞争力,零售技巧、,社,社区客户关,系,系（专卖店,、,、商场、零,售,售店）,系统集成能,力,力（SI),、,、行业应用,集,集成能力(ASP、ISV),多产品运作,、,、商务、物,流,流运作能力,、,、（分销商,）,）,行业客户关,系,系（行业代,理,理）,趋势,二,二：,专,专业,化,化,渠道,趋,趋势,特色,要素,利用,自,自建,专,专卖,店,店与,客,客户,建,建立,直,直接,联,联系,美国,乡,乡村,文,文化,亲,亲和,力,力与,电,电子,商,商务,结,结合,不断,推,推出,具,具有,鲜,鲜明,时,时代,特,特征,的,的Internet服,务,务,多数,用,用户,使,使用,两,两种,渠,渠道,统一,独,独特,的,的企,业,业品,牌,牌及,文,文化,推,推广,体,体系,强大的电,子,子商务系,统,统和供应,链,链管理系,统,统,Gateway,专卖店直,销,销模式,渠道趋势,Gateway,零,零售店的,发,发展,Gateway乡,村,村专卖店,1996,年,年开始建,立,立， 1997年,已,已有37,家,家在美国,本,本土市场,，,，至1999年发,展,展到近200家。,截,截止到2000,第,第一季度,，,，在全球,拥,拥有318家（美,国,国，260家；EMEA,27家,；,；A-P, 31,家,家）。Gateway计,划,划在2000年第,二,二季度，,在,在全球建,立,立另外60家专卖,店,店。Gateway Country专卖店,已,已经成为Gateway公,司,司高速成,长,长的源头,，,，1999年可望,创,创造20,亿,亿美元收,益,益，占公,司,司总收入,的,的25%,。,。,Gateway店中,店,店,作为对Gateway乡村,专,专卖店,的,的补充,，,，在欧,洲,洲取得,到,到快速,发,发展。,截,截止,到,到2000第,一,一季度,，,，在全,球,球拥有280,家,家。Gateway和OfficeMax计,划,划到2001,年,年夏季,，,，将全,国,国1000家OfficeMax,转,转换成Gateway店，,由,由Gateway员,工,工运作,。,。,渠道趋,势,势,1、新方式,：,：DELL,、,、网上店,2、新手段,：,：效率（信,息,息、管理）,趋势三：电,子,子化,渠道趋势,D 商,务,务运作模式,客户访问,服务,下订单,订单跟踪,查询,支持,订阅,传送,业务操作,执行,与公司,ERP系统,集,集成,站点开发,客户关系改进,安全,可靠,订单管理,内容管理,商务分析,用户定制,的商店,用户,自助服务,个性化的,信息渠道,家庭,公司,政府,教育,员工,用户类型,Direct Sale,渠道趋势,9,、静,夜,夜四,无,无邻,，,，荒,居,居旧,业,业贫,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Tuesday,November8,2022,10,、雨,中,中黄,叶,叶树,，,，灯,下,下白,头,头人,。,。20:34:4120:34:4120:34,11/8/20228:34:41PM,11,、,以,以,我,我,独,独,沈,沈,久,久,，,，,愧,愧,君,君,相,相,见,见,频,频,。,。,。,。11,月,月-2220:34:4120:34,Nov-2208-Nov-22,12,、,故,故,人,人,江,江,海,海,别,别,，,，,几,几,度,度,隔,隔,山,山,川,川,。,。,。,。20:34:4120:34:4120:34,Tuesday,November8,2022,13,、,乍,乍,见,见,翻,翻,疑,疑,梦,梦,，,，,相,相,悲,悲,各,各,问,问,年,年,。,。,。,。11,月,月-2211,月,月-2220:34:4120:34:41,November8,2022,14,、,他,他,乡,乡,生,生,白,白,发,发,，,，,旧,旧,国,国,见,见,青,青,山,山,。,。,。,。08,十,十,一,一,月,月20228:34:41,下,下,午,午20:34:4111,月,月-22,15,、比不,了,了得就,不,不比，,得,得不到,的,的就不,要,要。十一月228:34 下,午,午11月-2220:34,November8,2022,16,、行动,出,出成果,，,，工作,出,出财富,。,。2022/11/820:34:4120:34:41,08November2022,17,、做前,，,，能够,环,环视四,周,周；做,时,时，你,只,只能或,者,者最好,沿,沿着以,脚,脚为起,点,点的射,线,线向前,。,。8:34:41 下,午,午8:34 下,午,午20:34:4111月-22,9,、没有失败,，,，只有暂时,停,停止成功！,。,。11月-2211月-22,Tuesday, November 8,2022,10,、很多事情,努,努力了未必,有,有结果，但,是,是不努力却,什,什么改变也,没,没有。20:34:4120:34:4120:34,11/8/20228:34:41 PM,11,、成功就是,日,日复一日那,一,一点点小小,努,努力的积累,。,。11月-2220:34:4120:34,Nov-2208-Nov-22,12,、世间成事,，,，不求其绝,对,对圆满，留,一,一份不足，,可,可得无限完,美,美。20:34:4120:34:4120:34,Tuesday, November 8,2022,13,、不知香,积,积寺，数,里,里入云峰,。,。11月-2211月-2220:34:4120:34:41,November8,2022,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。08,十,十,一,一,月,月20228:34:41,下,下,午,午20:34:4111,月,月-22,15,、楚,塞,塞三,湘,湘接,，,，荆,门,门九,派,派通,。,。十一,月,月228:34,下,下,午,午11,月,月-2220:34,November8,2022,16,、少,年,年十,五,五二,十,十时,，,，步,行,行夺,得,得胡,马,马骑,。,。2022/11/820:34:4120:34:41,08November2022,17,、空,山,山新,雨,雨后,，,，天,气,气晚,来,来秋,。,。8:34:41,下,下午8:34,下,下,午,午20:34:4111,月,月-22,9,、杨,柳,柳散,和,和风,，,，青,山,山澹,吾,吾虑,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Tuesday,November8,2022,10,、阅读一,切,切好书如,同,同和过去,最,最杰出的,人,人谈话。20:34:4120:34:4120:34,11/8/2022 8:34:41 PM,11,、越是没,有,有本领的,就,就越加自,命,命不凡。11月-2220:34:4120:34,Nov-2208-Nov-22,12,、越是无,能,能的人，,越,越喜欢挑,剔,剔别人的,错,错儿。20:34:4120:34:4120:34,Tuesday,November 8,2022,13,、知人,者,者智，,自,自知者,明,明。胜,人,人者有,力,力，自,胜,胜者强,。,。11月-2211月-2220:34:4120:34:41,November8,2022,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。08,十,十一月20228:34:41 下,午,午20:34:4111月-22,15,、最具,挑,挑战性,的,的挑战,莫,莫过于,提,提升自,我,我。十一月228:34 下,午,午11月-2220:34,November8,2022,16,、业余,生,生活要,有,有意义,，,，不要,越,越轨。2022/11/820:34:4120:34:41,08November2022,17,、一个人即,使,使已登上顶,峰,峰，也仍要,自,自强不息。8:34:41 下午8:34,下,下午20:34:4111月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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