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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,大单购物及储值卡的推广方法,目的,:,1.对外宣传公司优质、新鲜、低价、齐全、便利、贴心的经营理念,2.提升门店的整体销售与客单价。,如何做好团购,1.,以诚待人、平等待客、诚实经商,2.,注意毛利控制,3.,提供附加服务,有利于团购成交,4.,满足和超越顾客的期望,5.,人性化,(,多原化沟通,),如何做好团购,6.,明确销售的特点与四要素,:,销售特点：主动性灵活性服务性互通性,四要素,销售主体,-,团购专员,销售客体,-,公司商品、服务和经营理念等,销售对象顾客,销售环境当时的社会、文化、经济和法律环境等,如何做好团购,7,了解顾客类型及掌握应对技巧,性格分四大类及特点,(1),活泼型善于表现乐观开朗活泼多变缺乏耐心应对认同赞美简明扼要,(2),完美型周密细致重视逻辑敏感缺乏决断,应对利益诱惑,(3),力量型,咄咄逼人,争强好胜,重效率缺乏耐心,应对,-,耐心忍耐,简明扼要,(4),和平型,耐心随和,内向悲观,不喜变革,应对,-,尊重引导,如何做好团购,8.,不做无准备的拜访,9.,优质的售后服务服务是一个持续关心的过程,10.,经常保持联系,目 录,一、团购小组成立,二、团购资源,三、登门拜访时注意事项,四、,团购客户资料库建立,五、,挑选、传递团购商品资料,六、团购气氛的维护与宣传,七、,服务技巧,八、,社区活动的推广：,九、,主动与采购沟通并和供应商保持良好的关系，争取他们的支持。,一、团购小组成立,1,、,团购人员选拔,A,、诚信好学、自信乐观、善于沟通、吃苦耐劳,B,、能使用本地方言、广东话、普通话等多种语言且熟悉当地环境的人员,C,、具有一定业务基础和经验,其它单位团购人员,2,、,团购人员要求,A,、仪容仪表,、,男员工重在洁,.,发型要清洗干净，梳理整齐，不可太长，不可零乱，当然也不能太刻意，最好不要涂发油；,西装、衬衣、领带的颜色和样式要协调相称，鞋子要擦亮、领子、袖口要烫平,；,、,女员工重在雅,发型要清洗干净，梳理整齐，不能留奇异发型,以淡妆为佳,不要化浓妆，适当配戴金银手饰；服装以休闲装或职业套装为主，不得穿露背、露肩等过余暴露的衣服。,3,、制定团购计划,A,、,班次应该为周一至周五每天上班时间,08,：,00,至,18,：,00,；周六、日团购小组人员进行轮休、值班人员可在商场入口出设立团购接待及资询处（一般单位的正常工作时间为,08,：,30,至,17,：,30,分，每天提前半小时上班可准备与熟悉一下当天需要拜访客户的相关资料）,B,、,合理安排每月、每周、每天要拜访的对象，拟定详细的客户拜访时间行程表。（比如：每月要拜访,90,个客户，就不能简单扼要地用,90,个除以,30,天，应考虑到周六、日及节假日，每周、每日要以此类推）,熟练掌握 公司各类知识,A.,公司现发展情况,B.,购物卡的优势：,安全方便便于携带，可随己愿要求做成任意面值，享有折扣且可以挂失补办,对外起到很好宣传,C.,大单购物的优势,享有最大折扣和专人陪同星级服务，送货上门等,D.,其他商品知识等,二、,团购客户的来源与开发,1,、,内部员工、员工的亲朋好友：首先向内部员灌输购买储值卡与大单团购的益处，结合公司下发团购激励机制，努力发动内部员工积极参与，并介绍自己的亲属、朋友一起参与；大力在分店内倡导“人人做团购、团购人人做”。,2,、,供应商：可要求门店营运部门协助对我司的供货商进行团购宣传，争取供应商在门店大单购物或在大单购购时给予有力支持,3,、,驻店财务：可通过驻店财务核查出曾在分店购物或购卡但目前已流失顾客的相关资料，并进行流失原因分析；努力争取此类顾客的回头,4,、,公关行政单位：可通过分店支持部或公司公关部了解到曾与分店有往来的行政实业单位进行拜访（如：街道办事处、与分店有业务往来的银行等）,5,、,留意顾客,：销售高峰期,(,如,:,节假日,),在买场内巡视，对批量购物的顾客要主动沟通，尽可能的交换联系方式，力争将此部分顾客也列入到团购客户中,6,、,新客户寻找：首先利用城市市区邮政绿业上的电话号码对相关单位一一进行电话咨询，（以大单位优先电话咨询的顺序），对有购买意向的单位要尽可能的约定时间进行登门拜访。,7,、,地毯式（挨家挨户）：可在时间充足时针对比较豪华的写字楼，密集的工业区进逐个盲目的拜访（此方法需要过多的时间，但这样的拜访对顾客来说比较真诚，有助于提升成功率）,8,、你的客户给你介绍顾客：在同客户交流中要认真听取顾客的言行，找适当时机向顾客了解更多的客户，因为每个人社交圈都是很有限的，有可能身边的朋友或亲属与他所从事的行业一样）,三、登门拜访时注意事项：,礼仪,A.,言谈礼仪,b.,举止礼仪,拜访对象确定,有资料客户,-,-,直达目标,谁是你要找的目标,（确定团购单位及第一联系人,因现在公司的机制都比较齐全，每件事都有自已的主管部门）,新客户,想方设法过三关（门卫,前台,秘书），,迅速找到能拍板的人,面对面的沟通技巧,：,A,、话题选择,首先讲对方愿意听的话，引起顾客的兴趣（比如在价格优势方面、售后服务方面等）但要运用容易理解的词语，切无用专业术语来使顾客生畏是愚弄之举,B,、有效的引导,了解对方需求和想法，将公司近期动态与经营理念传输给客户,C,、可获取的利益,(,好处,),因人而定,诚信正直的人，我们尽量在价格及售后服务方面打动对方,贪小便宜的人,我们尽可能给出小小的回扣：送一点小礼品、小赠品等）,四、建立团购客户资料库,1,、设立大单购物、储值卡客户专用登记本及电子版,2,、在店内财务部售卡处设立客户登记本，由专人负责接待工作并同客户相互交换电话（名片）并加强沟通，建立购卡客户资料库以确保这批客户次年的回头率,3,、,对团购单位消费能力与潜力进行评估后，划分重点客户、主要客户、一般客户、待跟进客户,4,、,定期登门访问附近的商店、居民及相关的批发商并交换一些商品信息,5,、,新老客户感情的联络与培养（新客户要想法设法寻找机会进行登门拜访，找到能拍板的人，要到详细联系方式；老客户要定期进行电话回访、建议半月一次或登门派送每期,DM,彩页及特价商品明细）,6,、,建立商场内员工、计时工、促销员的亲朋好友档案库（可通过公司职员这种特殊关系来开发与培养一批忠诚的客户）,7,、及时更新客户的资料（定期电话或登门拜访有利掌握客户单位负责团购拍板人员的变动情况）,五、挑选、传递团购商品资料,1,、,每一期彩页商品、,CI,商品、,VI,商品、品牌商品、应季应节商品、整箱销售商品、特价商品等清单的确定,2,、,根据客户的需求及工作性质整理相对应的清单并以传真或登门拜访的方式推广团购信息，让客户真正体验到我公司的优质服务（比如：银行除过年过节平时较大的需求就是纸巾，每个支行每月差不多需要,1520,条；保险公司员工活动与激励较多，对油和饮料的需求量偏大，工厂食堂对散装油米的需求量较大）,3,、及时跟踪客户的反馈内容并做出相应的调整（可通过客户了解到竞争对手的商品信息）,4,、量体裁衣为客户备好几款不同价位的礼品或福利套餐，让客户感觉是真正为他们节省每一分钱,六、团购气氛的维护与宣传,1,、,商场外醒目团购电话的张贴,2,、,双休日、节假日在服务台外设立团购接待处,3,、,在商场每个角落标注“团购更优惠”的标识牌及团购联系电话，联络人,4,、,团购接待员的确定与专业知识培训,5,、,每期彩页或特价信息要安排专人负责派发及顾客对促销信息的反馈,6,、,节假日制作团购接待员胸牌（所有团购人员及店内主管级以上管理层在买场上班时必须配戴）,7,、全员参与、划分团购预算分摊表，借助公司下发的团购奖励办法，鼓励员工积极参与,七、团购接待服务技巧,1,、,灵活掌握大单购买的让利折扣，实现利益最大化原则,a,、,接到团购客户后，要先确定客户所需要商品明细及数量,b,、,依据客户的需求量第一时间找采购和供应商给予价格与货源方面的支持,c,、,整单团购的综合毛利原则上不允许低于,6%,（门店可根据实际情况另定）,d,、,客户、团购人员、供应商三方在价格与货源方面协商达成一致后，团购人员必须以邮件及电话双向反馈采购进行货源跟进与价格调整，同时友好的与客户协商收取相应的,团购订金,e,、,务必确保在承诺客户的送货日期、时间内准时、准点地送货到指定地点,f,、,每单团购结束时要对此次团购的过程进行总结（得与失）,g,、,团购结束的次日应主动电话回访客户对此单团购的满意度，尽可能做好完美的售好服务，适当增加额外服务力争该客户的再次光临,八、社区活动的推广,社区活动的推广有助于团购工作更好的开展，一来提高商场企业形象，二来提升门店的知名度，使广大顾客对公司经营理念和文化有更深了解增强社区顾客的忠诚度,1,、与促销部、支持部联手定期做一些有益于社区群众的公益活动，例如社区清洁、慰问演出、有效知识的宣传（绿色环保、卫生常识、科学消费等）、提供给儿童一些文艺、才艺表演的平台等。,2,、专门成立一支以文艺、体育骨干为代表的社区活动交流的队伍，在节假日与附近社区团体组织联欢会，以增进社区之间的友谊；在非节假日与附近学校、事业单位组织一些球赛，同样能拉近距离。,九、主动与采购沟通并与供应商保持良好的关系,1,、经常将近期的市调结果及市场信息反馈采购争取价格支持,2,、以服务理念善待供应商，特别在陈列上照顾对门店大力支持的供应商，与他们保持良好的关系,3,、最大限度的争取采购和供应商在价格和货源的大力支持,各类客户拜访案例,1.,行政事业单位,这些单位分工明确,机制完善,.,对商家要求与选取较高,特别是对商品品质与服务方面,在价格方面不是太敏感,.,我们只需找到分管这方面的主要负责人，备齐相关资料,稍加引导即成,各类客户拜访案例,工厂,对商品品质要求不高，但注重价格方面,且负责人比较关注自己可获得的利益对这种情况，我们只需在价格方面调整一下，适当给负责人一些好处即成,完毕,水平有限，多多指教,下次再会,
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