销售话术与营销策略

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售话术与柜,台,营销,措施,1,销售话术,接触性话术,说明性话术,促成话术,常见问题解答,2,接触性话术,目的：,引发客户的关注，拉进与客户距离，消除客户的“心防”。,时机：,1,、,客户办理定期高额存款或存款到期领取时,2,、,客户购买国债或国债到期兑付时,3,、客户办理零存整取业务时,4,、客户看宣传材料，主动询问时,话术：,3,说明性话术,目的：,强化客户对产品的兴趣，从客户可能的购买点出发，强化产品功能、利益和特色。,时机：,客户对产品引起关注后,话术：,4,促成话术,目的：,帮助客户下决心,时机：,1,、客户仔细阅读宣传彩页时；,2,、客户提出类似以下问题时：询问红利领取方式时，询问变更或退保方式时、询问保险公司情况时；,3,、客户询问办理细节时；,4,、客户询问他人办理情况时；,5,、客户对你的讲解表示赞同时。,话术：,5,常见问题,为什么：,“,我还不了解、我还想知道得更多、我还不相信,”,表现：,1,、对投资收益有疑问；,2,、对服务有疑问；,3,、对公司信誉有疑问；,4,、与其他公司进行比较,6,柜,台,营销措施,银行营销观念的发展阶段,几种常用销售方式,服务,7,营销策略,银行营销观念的发展阶段：,无营销,阶段,金融服务,阶段,市场分割,阶段,改善服务,阶段,高度计划经,济时代，单,一金融结构,导致完全卖,方市场。,四大专业银,行职能分割，,交叉较少，,竞争不明显。,专业银行向商,业银行转变，,金融产品不断,创新，服务渠,道不断增多。,四大专业银,行扩大战线，,业务交叉，,竞争加剧。,8,几种常用销售方式,柜面销售,理财室销售,网点主任、客户经理销售,咨询宣传销售,电话销售,信函销售,产品说明会,9,柜面销售,建立信任,发现需要,产品推荐,促成,销售基础,销售技能,销售结果,职业形象,专业知识,10,步骤一：建立信任,基本的柜面礼仪,接触,1,、储户到银行窗口,2,、递送存折或钱物,3,、接过存折或钱物,4,、离开,1,、寒暄,2,、赞美,（运用行之有效的话术）,11,步骤二：发现需要,客户的关注点：,1,、收益,2,、期限,3,、缴费,4,、保障,5、.,12,步骤三：推荐产品,1,、针对客户的关注点进行产品推荐,2,、适当运用说明话术,13,步骤四：促成,1,、促成的契机,2,、促成话术,3,、拒绝处理,4,、常见问题解答,14,理财室销售,1,、目前销售的一种主流方式,2,、着重加强,.,15,网点主任、客户经理销售,1,、掌握大客户资料,2,、自身有说服力,16,咨询宣传销售,1,、销售点宣传：长期,2,、社区咨询宣传：时间、地点的选择,17,电话、信函宣传销售,1,、宣传成本低,2,、主要作用是推荐、告知,3,、特定对象,18,产品说明会,1,、适合团体和社区,2,、由网点组织效果更佳,19,基本的柜面礼仪在柜面销售中的运用？,与客户接触的方法？,如何根据客户的需求推荐银行保险的产品？,推荐产品的方法？,促成的方法？,回顾,20,服务,认识服务,服务的对象和途径,体现专业形象的服务,服务的观念,结论,21,认识服务,让有形的服务，变为无形的承诺,建立顺畅有效的销售渠道和良好的合作关系,与银行共同维护信誉，持久合作,增强银行人员的信心和积极性,服务没有时间限制,售前、售中、售后,提高客户续保率，减少失效或退保,22,服务对象和途径,保险公司,银行,客户,23,体现专业形象的服务,1,、提供银行及产品的信息,2,、提供与产品相关的资料,3,、宣传及咨询服务,4,、沟通、巩固关系,5,、保单保全服务,6、.,24,服务的观念,服务会提高业绩收入,客户购买的是服务本身,服务要适应保户的利益,服务需要的是热诚,当你忘记客户时，客户也忘记了你,不要用客户保额的高低，决定你的服务品质,25,结论,1,、维护市场比拓展市场更加重要,2,、服务是一种理念，而非简单的形式,销售的完成并非意味着推销工作的结束，,良好的服务是下一次推销的开始。,26,