医药代表专业化拜访培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2012-6-18,#,医药代表专业化销售拜访技能培训,课程内容,第一单元 访前准备,第二单元 拜访环节,第三单元 访后评估,第一单元 访前准备,第一节 拜访计划,第二节 规划筹备,1.1,拜访计划,建立信任,开发医院,挖掘潜力,学术推广,了解库存,市场调研,兑付承诺,1.2,规划筹备,信息收集,实地考察,物料配备,预防演练,1.2.1,信息收集,医院信息,科室信息,卫生部门信息,竞争者信息,1.2.2,实地考察,路线与周边环境,医院布局,内部管理,就诊人数,宣传展示,服务质量,1.2.3,物料配备,名片,资料文献,产品说明书,样品,赠送礼物,1.2.4,预防演练,重点客户的拜访流程,意外应急,第二单元 拜访环节,第一节 自我介绍,第二节 开场白,第三节 探询,第四节 聆听,第五节 异议处理,第六节 确认加强,第七节 主动成交,2.1,自我介绍,初次见客户要简明扼要精巧,王主任您好！我是万邦医药学术代表李晓峰，这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！这是一个小礼物，希望您能喜欢！,李医生下午好！我是厂家代表张志明，在万邦医药公司就职，这是我的名片，多多指导！,张老师您好！我叫刘一鸣，我是万邦医药的销售代表，这是我的名片，很高兴能见到您，这件小礼物是我的一份心意，请笑纳。,2.2,开场白,1,、医生关注、感兴趣的话题,（,如天气、环境、人员、运动、旅游等,）,烘托气氛,说明来意,明确拜访时间,寻求回应,2.2.1,开场白例句,张主任，刚才我在诊室外等候您一段时间，发现很多患者都非常敬重和推崇您的工作，这一点值得我们这些晚辈学习！我这次来主要是想给咱们医院推荐一种疗效很好的降糖药物（降脂药物、降压药物、抗肿瘤药物），您是这方面的专家，我很想听听您的指导意见，十分钟的时间您看可以吗？主任？,李医生您好！咱们医院的环境就是不错，人员很有气质，您的形象就特别好。李医生我今天过来主要事想和您商量科室会的事情，需要占用您十分钟的时间，您看我可以坐下吗？,刘老师您好！您最近有些瘦了，一定是工作忙的！今天我来咱们医院意识了解库存，二来看看您，万苏平让您费心了！这是刚出来的,读者,，我给您拿来一份。刘老师，最近患者使用万苏平的疗效还行吧？估计您一会还要忙，我就占用您五分钟。,2.3,探询,一、探询的目的：,1,、确定医生对产品的需求程度,2,、确定医生对产品了解的程度,3,、确定医生对产品的满意程度,4,、查明医生对产品的顾虑,二、探询的方式,1,、开放式探询,2,、封闭式探询,探询：开放式问题,封闭式问题,2.3.1,开放式探询的特点,优势：获得足够资料,在客户不觉察的情况下影响会谈,客户相信自己控制整个拜访,和谐气氛,劣势：,你需要更多时间,要求客户多说话,有机会迷失主要拜访目的,开放式探询例句,医生，您通常首选哪一类药物治疗糖尿病引起的血管疾病？,主任，对于其他类的降糖药物治疗不理想的二型糖尿病患者，您觉得使用一下吡格列酮会如何？,主任，下周一我到哪里拜访您最方便？,主任，您认为这类药的临床前景如何？,主任，您如何评价羟苯磺酸钙在治疗糖尿病并发症领域的疗效？,封闭式问题特点,优势：,很快取得明确要点,确定对方想法,“锁定”客户,取得协议的必须步骤,劣势：,较少资料,需要更多问题,“负面”气氛,方便那些不合作客户,2.3.4,封闭式问题例句,张主任，19床的病人服用万苏平一周后，血糖已经控制住了吗？,李医生，您下周一还是下周二上门诊？,2.3.5,探询技巧,使用“漏斗技巧”,开放式探询,1,封闭式探询,开放式探询,2,封闭式探询,循序渐进,2.4,聆听,做到“三听一看”：“口听、耳听、心听、眼看”,2.5,异议,客户初步需求反馈,客户关注,客户表达情绪,客户质疑的原因,2.5.1,异议举例,张主任：我们科室的降糖药物已经很多了。,代表：是吗？张主任这说明咱们科室医疗力量很强大！主任，您对新一代磺脲类降糖药格列美脲的疗效如何评价呢？,李主任：我们科室最近病人很多，恐怕没时间举行科室。,代表：我也看出来了，患者多说明咱们科室知名度很高啊！各位老师也一定很忙，也会碰到一些复杂的病例，如果能抽出很短的时间小聚一下进行总结讨论分享，也许会对各位老师的工作有帮助呢！如果李老师您同意，我很愿意协助，您的意见呢？,李主任：那好吧，你说说你的想法。,2.5.2,异议处理流程,1,缓冲,2,探询,3,聆听,4,回答,确认存在异议,深入了解异议,2.5.3,异议处理方法举例（,1,）,例如：“这个药物的用法太复杂了”,1、以积极的问题以重新归纳反对意见,我理解您的疑问,您提出的问题,也是想知道患者能否正确使用这种产品?,2、是但,(,增加一个补充理由),先肯定医生的意见,在陈述自己的观点。,3、暂时回避这个异议以便以后再回答,您提出了一个重要问题,在我向您介绍完我们的产品,再回答您的问题,2.5.3,异议处理方法举例（,2,）,4、通过向其提出客观问题，把异议分而治之,为什么您这么讲？,为什么您对此这样担心？,5、利用证据,许多患者非常喜欢这种药物，一经讲解都会使用。,6、在回答以前单独列出问题以将对方一军,如果我能够证明它是易于使用的，您能够马上申请吗？,2.5.4,回答辅助技能,产品呈现技能,（,1,）产品特性利益转化,F：,特性,（,Feature),产品本身所具有的特点；如疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装,A,：,功效,（,Advantage,）是指由特性发展而来，指具有什么功能,/,优点,B：,利益,(,Benefit),由特性和功能发展而来，对医生或患者的价值；例如：安全性、方便性、经济性、效果性、持久性等,2.5.4,回答辅助技能,（,2,）沟通要点,1,)尽量避免坐在医生对面,易引起医生的防御心理,2)与医生不能相隔太远(一米以内为佳),也不能太近,尤其面对异性 医生,3),可以用钢笔作为讲解时的指示物,不要用手指.因为不论你的手指美观与否,都会分散医生的注意力.,4)与医生保持目光接触,随时观察客户反应,避免不断看资料,5)一次不要出示过多的资料,6)选用新的材料或报告时,必须先反复练习,2.5.5,展示图例,2.6,确认加强,总结共识,加深印象,心灵契约,共同语言,确认加强的目的,2.7,主动成交,成交机会的特征,成交方式的例句,2.7.1,成交机会,成交的机会,举例,当医生重述你提供的利益，或称赞你的产品时,“看起来可元是个不错的药物”,当医生的异议得到满意答复时,让我告诉你，你已经说服我了”,当医生发出使用信息时,“好，我们试一试”,当医生表现出积极的身体语言和表情时,点头、微笑表示兴趣,当医生询问使用细节时,“可元规格是多少？”,”一天最大剂量是多少“,2.7.2,成交的方式（,1,）,成交的方法,举 例,直接成交,您认为可元效果不错，是否可以给您的病人处方。,总结性成交,前面已经提到可元安全、有效、使用方便，您可以试用几例。,引荐性成交,A,教授一直在用，没有一例出现不良反应，您可以先试用几例。,试验性成交,根据这项临床方案，您可以选30例病人试用吗？,特殊利益性成交,这是治疗,SARA,的新药，您率先使用，可以获得最快最新的一手资料，并将使用经验与同行一起分享，您说是吗？,成交的方法,举 例,渐进性成交,层层递进总结利益，让医生最终接受你的处方的方法。因为,因为因为所以,转换性成交,服用可元,，,一天一片，不仅可以有效治疗微血管疾病，使患者的生活质量明显改善，而且还能增强患者医生的信任。,假设性成交,如果就,选择性成交,您可以先选用一至二例试用吗？（新适应症，新用量等）,2.7.3,成交方式（,2,）,第三单元 访后评估,第一节 成功后的总结,第二节 失利后的总结,3.1,成功后的总结,成功的环节,预期目标,超值,不足之处的深层原因,3.2,失利后的总结,失利环节的责任排序,值得认可的细节,一切都是陌生的！,之后，一切都是那么熟悉！,需要答疑请联系我,QQ,：,903310522,