如何建立企业竞争情报体系

Galaxy graphic standards,Cliquez pour modifier les stylesque,Faafaaa,Fafaafa,Fafafaaf,fafaaafaf,Page,*,如何建立,企,企业竞争,情,情报体系,目 录,竞争情报,的,的基本概,念,念,竞争情报,在,在企业实,施,施的价值,竞争情报,体,体系的建,立,立,灰色情报,在,在企业的,应,应用,典型案例,分,分析,Page2,营销理念,的,的变革，,以消费者,研,研究为主,要,要内容的,市,市场研究,行,行业应运,而,而生,传统营销,模,模式,Product,Price,Place,Promotion,Consumer,Cost,Convenience,Communication,4,P,4,C,整合营销(,IMC),模式,关注消费,者,者 企业,市,市场意识,的,的崛起,Page3,市场竞争,的,的加剧使,企,企业全面,关,关注消费,者,者信息,表现：市,场,场研究公,司,司和企业,沟,沟通变的,非,非常容易,市场研究,业,业的发展,使,使企业可,以,以非常方,便,便的得到,消,消费者信,息,息,表现：市,场,场研究公,司,司数量迅,速,速增加,行业日趋,规,规范，数,据,据成本下,降,降,手段日益,先,先进和完,善,善：,买数据象,在,在超市里,买,买商品一,样,样容易,企业已经,可,可以熟练,的,的获得消,费,费者信息,，,，比较熟,练,练的使用,消,消费者信,息,息,表现：市,场,场研究人,员,员向企业,流,流动,市场研究,公,公司对企,业,业理念的,灌,灌输,*,竞争导致,我,我们改变,Page4,竞争情报,产,产生的背,景,景,二十世纪,八,八十年代,，,，世界格,局,局发生了,改,改变，冷,战,战结束了,，,，美苏两,国,国之间的,军,军备竞赛,逐,逐步被全,球,球范围的,市,市场竞争,所,所替代，,商,商业竞争,成,成为各国,关,关注的焦,点,点，市场,成,成为各种,资,资源调配,的,的核心。,Page5,竞争者定位,市场定位,客户定位,产品定位,以客户为中心,否,否,是,是,以竞争为中心,Narver & Slater, 1990,Kim & Mauborgne, 1997,市场研究,竞争情报,市场竞争,，,，从关注,消,消费者到,关,关注竞争,者,者,Page6,竞争情报,简称,CI，,即,CompetitiveIntelligence,，,，,也有人称,之,之为,BI，,即,BusinessIntelligence。,竞争情报,是,是指关于,竞,竞争环境,、,、竞争对,手,手和竞争,策,策略的信,息,息和研究,，,，是一种,过,过程，也,是,是一种产,品,品。过程,包,包括了对,竞,竞争信息,的,的收集和,分,分析；产,品,品包括了,由,由此形成,的,的情报和,谋,谋略。,竞争情报,是,是对整体,竞,竞争环境,的,的一个全,面,面监测过,程,程，通过,合,合法的手,段,段收集和,分,分析商业,竞,竞争中有,关,关商业行,为,为的优势,、,、劣势和,目,目的的信,息,息。 （,By SCIP）,竞争情报,的,的定义,Page7,竞争情报,是,是什么，,不,不是什么,？,？,是 .,一种工具,，,，用来提,醒,醒管理层,早,早期的威,胁,胁与机会,的,的警告,亲自观察,外,外界,需要长期,的,的积累,在行业里,广,广泛采用,的,的一套技,巧,巧,不是 ,谍报,信息系统,市场调查,基准分析,商业数据,分,分析,Page8,竞争情报,是,是科学还,是,是艺术？,竞争情报,有,有些像印,象,象派画家,的,的画，贴,得,得很近看,，,，你只看,到,到不同色,彩,彩的斑点,，,，没有规,则,则，没有,整,整体感。,但,但如果你,站,站远一点,看,看，你会,看,看到整个,图,图画、形,状,状、阴影,和,和光线。,（美）,L.M.,富德,Page9,竞争情报,的,的基本问,题,题,我们的竞,争,争对手是,谁,谁?,竞争对手,当,当前的地,位,位如何?,竞争对手,最,最有可能,采,采取什么,行,行动?,我们所在,的,的行业有,哪,哪些特性?,我们应当,采,采取什么,行,行动来取,得,得竞争优,势,势?,Page10,案例1：,MOTOROLA,与,CIA,铁人高尔,文,文,杰出的商,界,界领袖，,子,子承父业,，,，1959-1990，31年,CEO，,经历8届,总,总统、4,次,次经济衰,退,退,Motorola,经历了一,系,系列挫折,1970,年,年，对,CB（CitizensBand,）,）,盲目乐观,，,，使美梦,破,破裂；,1979,年,年，,Motorola,业绩令人,沮,沮丧，错,失,失3亿美,圆,圆的电子,游,游戏市场,，,，主要原,因,因是低估,了,了电子游,戏,戏商对微,处,处理器的,需,需求；,几年后，,把,把几乎整,个,个美国汽,车,车半导体,市,市场拱手,让,让给日本,。,。,高尔文的,思,思考,重视用于,商,商业竞争,的,的情报,高尔文要,从,从,CIA,挖人,哈佛毕业,的,的,MBA、,经验丰富,的,的商业人,士,士、精于,数,数字报表,的,的人士；,CIA,中央情报,局,局,简 ,赫,赫林 /,高,高薪相,许,许；流芳,百,百世,Page11,1994,年,年1月，,中,中国科技,情,情报学会,情,情报研究,暨,暨竞争情,报,报专业委,员,员会，又,称,称“中国,竞,竞争情报,学,学会”。,开始对竞,争,争情报进,行,行有组织,和,和相对正,规,规化的研,究,究和应用,。,。,竞争情报,在,在我国的,发,发展,从实践的,角,角度来看,，,，长虹、,海,海尔、红,桃,桃,K、,上汽、宝,钢,钢等知名,企,企业也纷,纷,纷成立了,自,自己的竞,争,争性情报,机,机构，通,过,过各种手,段,段收集分,析,析竞争对,手,手乃至竞,争,争环境的,情,情报信息,，,，为企业,的,的迅速成,长,长提供了,有,有力的情,报,报信息保,障,障。,80,年,年,代,代,初,初,，,，,竞,竞,争,争,情,情,报,报,概,概,念,念,被,被,引,引,入,入,中,中,国,国,汽,车,车,工,工,业,业,是,是,我,我,国,国,竞,竞,争,争,情,情,报,报,实,实,践,践,的,的,先,先,驱,驱,1993,年,年,，,，,“,“,上,上,海,海,轿,轿,车,车,行,行,业,业,竞,竞,争,争,环,环,境,境,监,监,视,视,系,系,统,统,”,”/,上,上,海,海,科,科,技,技,情,情,报,报,所,所,提,供,供,竞,竞,争,争,情,情,报,报,服,服,务,务,的,的,公,公,司,司,应,应,运,运,而,而,生,生,，,，,数,数,据,据,中,中,华,华,、,、,ISI,、,、,康,斯,斯,、,、,央,央,视,视,资,资,讯,讯,等,等,公,公,司,司,高,高,举,举,竞,竞,争,争,情,情,报,报,的,的,旗,旗,帜,帜,，,，,同,同,时,时,百,百,度,度,、,、,万,万,方,方,等,等,公,公,司,司,推,推,出,出,中,中,国,国,特,特,色,色,的,的,竞,竞,争,争,情,情,报,报,解,解,决,决,方,方,案,案,，,，,竞,竞,争,争,情,情,报,报,培,培,训,训,成,成,为,为,培,培,训,训,市,市,场,场,的,的,宠,宠,儿,儿,。,。,Page12,目,录,录,竞,争,争,情,情,报,报,的,的,基,基,本,本,概,概,念,念,竞,争,争,情,情,报,报,在,在,企,企,业,业,实,实,施,施,的,的,价,价,值,值,竞,争,争,情,情,报,报,体,体,系,系,的,的,建,建,立,立,灰,色,色,情,情,报,报,在,在,企,企,业,业,的,的,应,应,用,用,典,型,型,案,案,例,例,分,分,析,析,Page13,竞,争,争,情,情,报,报,的,的,六,六,大,大,价,价,值,值,对,可,可,能,能,出,出,现,现,的,的,机,机,遇,遇,和,和,危,危,险,险,提,提,供,供,早,早,期,期,预,预,警,警,。,。,提,供,供,战,战,略,略,决,决,策,策,支,支,持,持,。,。,提,供,供,战,战,术,术,决,决,策,策,支,支,持,持,。,。,对,竞,竞,争,争,对,对,手,手,的,的,动,动,向,向,进,进,行,行,监,监,控,控,和,和,评,评,估,估,。,。,对,企,企,业,业,的,的,战,战,略,略,规,规,划,划,提,提,供,供,支,支,持,持,。,。,提,供,供,知,知,已,已,知,知,彼,彼,的,的,情,情,报,报,。,。,实,践,践,证,证,明,明,，,，,成,成,功,功,的,的,情,情,报,报,工,工,作,作,并,并,非,非,面,面,面,面,俱,俱,到,到,，,，,而,而,是,是,集,集,中,中,在,在,企,企,业,业,的,的1-2,个,个,工,工,作,作,领,领,域,域,对,对,企,企,业,业,决,决,策,策,的,的,支,支,持,持,是,是,优,优,先,先,考,考,虑,虑,的,的,领,领,域,域,。,。,Page14,情报与决策,关,关系的三个,问,问题,第一，在多,大,大程度上我,们,们能够理解,为,为什么和如,何,何与影响我,们,们竞争地位,的,的竞争对手,和,和非市场因,素,素进行战略,互,互动？,第二，竞争,情,情报是否在,企,企业内部流,动,动？,第三，如果,竞,竞争情报已,经,经在企业内,部,部流动，并,送,送到决策者,手,手中，决策,者,者是否真正,使,使用了这些,情,情报？,Page15,对决策需要,的,的支持,例子:,针,针对各经理,层,层所关心的,战,战略,Page16,对决策需要,的,的支持,战略管理活,动,动由竞争情,报,报提供信息,支,支持,战略活动,具有代表性,的,的战略挑战,竞争情报的,贡,贡献,近期展览问,题,题的解决方,案,案,竞争对手出,其,其不意的行,为,为将威胁到,现在的竞争,优,优势或仅存,的,的机会,穧,深入竞争对,手,手?战略,市场目标,穧,有深度的技,术,术和细分产,品,品的情报,穧,市场和供应,方,方的研究,年度战略规,划,划,新对手非传,统,统的商业模,式,式,重新定义了,这,这个行业，,客户和供应,商,商之间的关,系,系，,且威胁到了,现,现行战略向,可,可持续性发,展,展,穧,战争游戏练,习,习,穧,市场预测,穧,有深度的价,值,值链情报,穧,开拓新的渠,道,道,组织和新入,行,行的企业,战略演习,已成型的或,潜,潜在的基础,技,技术的更换,，,，,行业形势或,是,是客户偏好,的,的更换,会颠覆建立,在,在长期战略,基,基础上的竞,争,争,动力。,穧,前景预测,穧,战略选择性,发,发展,穧,着眼于未来,的,的技术情报,穧,技术规划,穧,向前沿的科,学,学家和研究,人,人员咨询，,等,等等。,Source: Corporate Executive Board,Page17,良好的竞争,情,情报体系是,企,企业生存的,第,第四大理由,1）预测和,监,监控市场变,化,化，及时调,整,整市场策略,，,，删减各类,无,无必要投入,，,，提高市场,产,产品份额，,提,提高产品利,润,润，最终提,高,高销售利润,。,。,2)监测竞争者,动,动作，预计,竞,竞争者决策,，,，及市场行,为,为，避免竞,争,争者对公司,造,造成伤害，,同,同时制订针,对,对竞争者策,略,略，预先抢,占,占市场，同,时,时维护自己,的,的市场份额,，,，减少低价,竞,竞争的使用,频,频度。,3)及时,发,发现,对,对公,司,司产,品,品造,成,成强,有,有力,竞,竞争,的,的替,代,代品,，,，保,护,护公,司,司现,有,有产,品,品的,市,市场,，,，使,公,公司,损,损失,降,降至,最,最低,，,，并,及,及时,调,调整,市,市场,策,策略,，,，对,产,产品,进,进行,调,调整,，,，重,新,新夺,回,回失,去,去的,市,市场,份,份额,，,，获,得,得新,的,的市,场,场份,额,额。,4)发现,新,新技,术,术，,及,及时,采,采纳,新,新技,术,术，,提,提高,自,自身,竞,竞争,力,力或,改,改变,市,市场,策,策略,，,，保,护,护自,己,己产,品,品不,受,受新,技,技术,的,的冲,击,击。,5)对各,类,类有,利,利于,或,或不,利,利于,公,公司,的,的新,政,政策,，,，法,规,规，,新,新闻,，,，舆,论,论等,非,非市,场,场因,素,素做,出,出及,时,时反,应,应，,发,发现,新,新机,遇,遇或,保,保护,公,公司,的,的现,有,有利,益,益。,6)提高,员,员工,整,整体,素,素质,，,，使,员,员工,树,树立,正,正确,的,的市,场,场观,念,念和,竞,竞争,情,情报,意,意识,，,，最,终,终达,到,到公,司,司综,合,合竞,争,争力,的,的提,高,高。,总之,，,，公,司,司在,建,建立,了,了一,个,个有,效,效的,竞,竞争,情,情报,体,体系,之,之后,，,，公,司,司在,花,花费,不,不大,的,的情,况,况下,，,，所,有,有决,策,策都,将,将有,客,客观,的,的情,报,报所,支,支持,，,，避,免,免决,策,策失,误,误，,有,有效,的,的提,高,高产,品,品市,场,场占,有,有率,，,，扩,大,大销,售,售额,，,，使,企,企业,利,利润,在,在相,当,当长,的,的时,间,间内,稳,稳步,增,增长,。,。,Page18,目,录,录,竞争,情,情报,的,的基,本,本概,念,念,竞争,情,情报,在,在企,业,业实,施,施的,价,价值,竞争,情,情报,体,体系,的,的建,立,立,灰色,情,情报,在,在企,业,业的,应,应用,典型,案,案例,分,分析,Page19,企业,竞,竞争,情,情报,体,体系,三,三要,素,素,情报,组,组织,软件,系,系统,情报,流,流程,Page20,竞争,情,情报,的,的组,织,织,企业,的,的赢,利,利主,要,要来,自,自何,处,处？企业,挣,挣钱,的,的关,键,键领,域,域就,是,是企,业,业情,报,报部,门,门应,该,该设,置,置的,地,地方,。,。,企业,的,的新,产,产品,来,来自,何,何处,？,？在制,药,药业,，,，新,产,产品,主,主要,来,来自,企,企业,的,的研,究,究与,开,开发,部,部门,和,和科,学,学家,。,。很,多,多软,件,件公,司,司的,新,新产,品,品来,自,自销,售,售人,员,员和,客,客户,打,打交,道,道时,产,产生,的,的新,思,思想,。,。因,此,此，,情,情报,部,部门,应,应该,分,分别,设,设在,研,研究,与,与开,发,发部,门,门或,销,销售,部,部门,企业,所,所面,临,临的,最,最大,威,威胁,来,来自,何,何处,？,？公司,生,生存,的,的关,键,键是,保,保证,企,企业,以,以低,成,成本,生,生产,产,产品,，,，如,何,何降,低,低生,产,产成,本,本是,竞,竞争,情,情报,的,的关,键,键课,题,题。,因,因此,，,，情,报,报部,门,门设,置,置在,制,制造,部,部门,。,。,CEO,一旦,决,决策,失,失误,、,、对,整,整个,企,企业,将,将是,毁,毁灭,性,性的,，,，因,此,此，,情,情报,部,部门,设,设在,企,企业,行,行政,主,主管,部,部门,。,。,对,美,美,国,国,和,和,加,加,拿,拿,大,大,大,大,型,型,企,企,业,业,的,的,调,调,查,查,显,显,示,示,：,：40%,的,的,情,情,报,报,部,部,门,门,设,设,在,在,营,营,销,销,部,部,门,门,，,，30%,设,设,在,在,计,计,划,划,部,部,门,门,，,，9-10%,是,是,独,独,立,立,设,设,置,置,，,，8%,设,设,在,在,研,研,究,究,与,与,开,开,发,发,部,部,门,门,。,。,Page21,竞,争,争,情,情,报,报,的,的,组,组,织,织,模,模,式,式,设,设,计,计,分,散,散,式,式,集,中,中,式,式,重,点,点,式,式,独,立,立,式,式,Page22,情,报,报,审,审,计,计,本,企,企,业,业,到,到,目,目,前,前,已,已,从,从,事,事,了,了,哪,哪,些,些,情,情,报,报,活,活,动,动,？,？,已,已,经,经,掌,掌,握,握,和,和,尚,尚,未,未,掌,掌,握,握,的,的,情,情,报,报,是,是,哪,哪,些,些,？,？,为,为,了,了,弥,弥,补,补,已,已,知,知,与,与,未,未,来,来,情,情,报,报,的,的,差,差,距,距,，,，,企,企,业,业,应,应,该,该,做,做,些,些,什,什,么,么,？,？,怎,怎,样,样,完,完,善,善,企,企,业,业,情,情,报,报,系,系,统,统,？,？情报人,员,员是否,能,能与企,业,业的决,策,策者坐,在,在一起,讨,讨论企,业,业的发,展,展战略,？,？,一个组,织,织有序,的,的竞争,情,情报对,工,工作有,什,什么作,用,用？如何将,战,战术情,报,报提供,给,给销售,人,人员，,将,将战略,情,情报提,供,供给决,策,策人员,，,，将技,术,术情报,提,提供给,研,研究与,开,开发人,员,员？,情报人,员,员在情,报,报工作,中,中能发,挥,挥什么,作,作用？是收集,情,情报还,是,是分析,情,情报？,如,如何与,企,企业内,外,外的人,际,际网络,保,保持联,系,系？,发现用,户,户最主,要,要的情,报,报需求,。,。企业在,战,战略决,策,策、早,期,期预警,、,、市场,监,监控等,方,方面是,有,有不同,的,的情报,需,需求的,发现情,报,报工作,的,的重点,。,。企业在,做,做出战,略,略决策,时,时，需,要,要建立,一,一个优,先,先的情,报,报收集,和,和分析,项,项目。,明确从,事,事情报,工,工作所,需,需的技,能,能和人,力,力资源,。,。,Page23,竞争情,报,报人员,的,的工作,访问行,业,业网站,和,和竞争,对,对手的,站,站点,阅读并,概,概括专,题,题剪报,进行数,据,据库检,索,索,公开或,内,内部期,刊,刊的扫,描,描,通过电,话,话与内,部,部人员,交,交流以,获,获取信,息,息,通过电,话,话与外,部,部人员,交,交流以,获,获取信,息,息,与企业,内,内部人,员,员的协,同,同作战,分析信,息,息的重,要,要性,战,战略性,的,的还是,战,战术性,的,的,流,转,转给谁?,准备定,期,期的情,报,报报告,将新的,发,发现和,分,分析结,论,论提交,决,决策者,响应特,别,别情报,需,需求,Page24,确定企,业,业内部,的,的,CI,需求,建立,CI,小组和,确,确定目,标,标,通过最,大,大程度,的,的沟通,与,与内部,的,的客户,建,建立起,伙,伙伴关,系,系,作出一,个,个短线,的,的出成,果,果的项,目,目，要,取,取得一,次,次成功,，,，把一,连,连串的,成,成功联,系,系起来,通过内,部,部的,CI,活动使,你,你所做,的,的支持,工,工作能,够,够为人,所,所知他们已,经,经支持,竞,竞争情,报,报了！,！,！,在真正,出,出成果,之,之前切,不,不可将,人,人们的,期,期望值,提,提得太,高,高,通过内,部,部的市,场,场活动,保,保证公,司,司各部,门,门的协,作,作和参,与,与,Page25,情报分,析,析员做,什,什么工,作,作？,注意：,如,如果没,有,有首先,进,进行低,附,附加值,服,服务，,也,也就不,能,能令人,信,信服地,进,进行,.高附,加,加值的,活,活动。,SSI,情报分,析,析员的,日,日常工,作,作,每天上,午,午用一,两,两个小,时,时回答,公,公司内,部,部的问,题,题请求,。,。许多,这,这些问,题,题可以,根,根据知,识,识库中,已,已经有,的,的工作,来,来积极,做,做出解,答,答,。,每天大,约,约花30-45,分钟来,浏,浏览有,关,关竞争,者,者的新,闻,闻，工,每,每周的,监,监控新,闻,闻简报,使,使用。,每,每周,结,结束时,候,候，总,结,结所有,故,故事并,且,且发送,给,给核心,听,听众中,的,的用户,。,。,每天大,约,约用4,5个,小,小时来,支,支持知,识,识库、,SSI,情报,KM,体系，,以,以便保,证,证内容,与,与战略,一,一直是,新,新颖的,。,。,工作小,组,组不断,地,地以展,示,示的形,式,式与用,户,户工作,以,以便我,们,们能将,用,用户的,反,反馈与,想,想法融,入,入,CI,知识库,的,的结构,与,与内容,，,，以及,监,监控,CI,小组的,活,活动的,有,有效性,。,。,未经计,划,划安排,的,的、偶,然,然的请,求,求,市场监,测,测警报,知识库-,KM,体系,模拟/,交,交易,支,支持,增加的,价,价值,增强的,影,影响力,Page26,情报流,转,转图,情报人,员,员,决策人,员,员,技术人,员,员,市场人,员,员,外部人,员,员,分支机,构,构,市场情,报,报,技术情,报,报,战略情,报,报,汇报,汇报,信息流,反馈流,决策流,Page27,竞争情,报,报的推,广,广,为你的,竞,竞争情,报,报功能,作,作一个,推,推广计,划,划,对所有,员,员工进,行,行竞争,情,情报的,培,培训,建立与,你,你的策,略,略相匹,配,配的人,际,际情报,网,网络,分析情,报,报在组,织,织内如,何,何流动,。,。,Page28,情报部,门,门的地,位,位,在企业,内,内部，,情,情报人,员,员一定,要,要有强,有,有力的,支,支持者,。,。,情报部,门,门需要,确,确立自,己,己良好,的,的形象,，,，宣传,情,情报产,品,品的价,值,值。,情报部,门,门的声,誉,誉非常,重,重要，一旦,答,答应了,用,用户的,请,请求，,就,就应该,如,如期完,成,成项目,。,。其中,，,，建立,情,情报工,作,作标准,，,，对标,准,准进行,评,评估，,加,加强管,理,理都很,重,重要。,参与多功,能,能的研究,项,项目。如,市,市场评估,，,，情报部,门,门应该派,人,人参加这,个,个企业各,部,部门联合,组,组成的研,究,究部队。,Page29,竞争情报,的,的操作流,程,程,AdaptedfromWilliamY.Wilson,NextStepandTimothyW.Powell,InfoStrat.,数据,信息,知识,情报,决策,成果,审计,应用,执行,整理,分析,沟通,决策者,Page30,竞争情报,的,的公开性,新政策,法规,新市场机会,市场地位,变化,竞争者,行为,新技术,新竞争者,所有信息中8090是公众信息,Page31,情报来源,适当使用,销售代表,客户,内部文档,资,资料,电话采访,外部咨询,服,服务,上市信息,偶尔使用,广告商,直接观察,剪报服务,复制、印,刷,刷者,供应商,展览会,很少使用,购买样品,邮寄调查,问,问卷,信用调查,新闻记者,Based ontheSocietyofCompetitiveIntelligenceProfessionals 1997Salary Survey,Page32,竞争情报,可,可以和新,闻,闻一样吗,？,？,美联社老,社,社长讲他,年,年轻时候,初,初当记者,第,第一次采,访,访的故事,：,：主编看,他,他是新手,，,，给他一,个,个最简单,的,的采访，,报,报道当地,一,一对年轻,人,人的婚礼,。,。不一会,，,，年轻记,者,者从举行,婚,婚礼的教,堂,堂回来了,。,。,“,“没新,闻,闻可写，,”,”年轻记,者,者对主编,说,说。,“,“为什,么,么会没新,闻,闻？”主,编,编问。,“,“,新,新娘子跟,别,别人跑了,。,。”,回,回想这,段,段往事，,老,老社长说,，,，“我当,时,时因此差,点,点丢了饭,碗,碗。”,这,这听起来,是,是段笑话,，,，但是这,也,也是美国,新,新闻学讲,授,授新闻价,值,值的经典,案,案例，告,诉,诉年轻记,者,者：反常,是,是新闻、,丑,丑闻是新,闻,闻、娱乐,是,是新闻。,市场来了,是,是情报，,产,产品价格,变,变动是情,报,报，竞争,对,对手有动,作,作要报告,，,，情报无,处,处不在，,在,在关键看,价,价值大小,。,。情报犹,如,如六祖的,“,“禅”,Page33,美国情报,机,机构制定,的,的信息快,速,速评级表,信息源的,可,可靠性,A-,完全可靠,B-,通常可靠,C-,比较可靠,D-,通常不可,靠,靠,E-,不可靠,F-,无法评价,可,可靠性,信息的准,确,确度,1-经,其,其他渠道,证,证实,2-很,可,可能是真,实,实的,3-可,能,能是真实,的,的,4-真,实,实性值得,怀,怀疑,5-很,不,不可能,6-无,法,法评价真,实,实性,Page34,公开的信,息,息来源,1 报刊,杂,杂志,2 行业,协,协会和贸,易,易组织出,版,版物,3 产业/市场调,查,查报告,4 政府,机,机构档案,，,，贸易部,数,数据,5 政府,出,出版物,6 联机,数,数据库,7 国际,互,互联网,8 公司,产,产品介绍,、,、样本、,手,手册/财,务,务公报,9 展览,会,会,10 企,业,业招聘广,告,告,Page35,非公开的,信,信息来源,11 企,业,业内部职,员,员,12 经,销,销商,13 行,业,业的提供,商,商和制造,商,商,14 行,业,业协会,15 行,业,业主管部,门,门,16 信,用,用调查报,告,告,17 客,户,户群,18 竞,争,争对手,19 反,求,求工程,20 专,业,业调查咨,询,询机构,Page36,分析工具,BCG,成长的矩,阵,阵,竞争格局,的,的矩阵,竞争者分,析,析,竞争者的,基,基准分析,核心能力,分,分析,国家风险,分,分析,分销战略,分,分析,经验值曲,线,线,差距分析,GE,公司业务,网,网格,领导理论,营销技术,矩,矩阵,McKinsey7S,框架,组织和人,格,格评估,专利分析,市场战略,的,的利润冲,击,击,PIMS,股值分析,Porter -,调研分析,的,的5,F,模型,Porter,价值链,Porter,归类战略,股票管理,和,和重组战,略,略,产品的生,命,命周期,利率分析,研发、产,品,品及生产,分,分析,立法和司,法,法分析,前景分析,Shell,指导政策,矩,矩阵,技术转让,与,与共享战,略,略,战略假设,及,及战略同,盟,盟分析,战略要点,可持续增,长,长率分析,SWOT,分析,技术预测,趋势分析,“ 突然,出,出现的”,战,战略概念,战争模拟,得失分析,Page37,竞争者概,况,况,成功的战,略,略家很辛,苦,苦细致地,调,调研竞争,者,者,明了他们,的,的战略,监视他们,的,的行动,评估他们,对,对驱动力,和,和竞争性,压,压力的脆,弱,弱性,估算他们,的,的资源强,弱,弱项，还,有,有他们的,能,能力,试着去预,测,测竞争对,手,手的下一,步,步行动,预测竞争,对,对手动向,包,包括:,分析他们,现,现在的竞,争,争的位置,分析关于,在,在行业中,如,如何成功,的,的信息,顺藤摸瓜,去,去拮取有,关,关最近活,动,动和潜在,变,变化的信,息,息,研究过去,的,的行动和,领,领导者,确定谁是,很,很灵活地,做,做出主要,战,战略变化,，,，,谁一成不,变,变地寻求,相,相同的基,本,本战略,Page38,SWOT,分析-,该,该找什,么,么,强力的战略,强大的财政条件,强大的品牌形象/声誉,被广泛认可的市场领导者,专利,成本优势,强大的广告攻势,产品的革新,优秀的客户服务,更好的产品质量,合并或合资,没有明确的战略方向,过时的设备,收支失衡；过量的债务,总成本比对手要高,关键技术/能力的或缺,利润未能达预期 . . .,内部运作的问题,研发的滞后,产品的单一,营销技能不足,对于其他客户群的服务,拓展到新的地域,扩展产品系列,新产品的技术转移,垂直的整合,引进对手的管理系统,MS,收购对手,结盟或合资去提高份额,开放利用新技术,开放扩大产品品牌/形象,有实力的 新对手的介入,替代者所带来的销售损失,市场增长开始放缓,汇率与政策的逆转,代价高昂的新法规,对商业周期的脆弱性,客户或供应商不断增长的杠杆作用,购买者产品需求转移,人口变动的因素,copyright Dr. CraigS. Fleisher,1999,潜在的资源,强势,潜在的资源,弱势,潜在的公司,机会,潜在的外在,威胁,Page39,SWOT,分析在制,定,定更好的,战,战略方面,的,的作用,发展明确,了,了解公司,的,的,资源优势,资源劣势,最佳机遇,外部威胁,根据公司,的,的内部与,外,外部状况,，,，得出最,佳,佳部署资,源,源的结论,战略上思考,如,如何为将来,强,强化公司的,资,资源基础,Page40,IBM的SWOT分析,Page41,目标设定,监测与计量,战略制定,形势分析,决策层,数据/信息层,市场营销,活动,销售活动,本地与,全球信息,业务伙伴,公开信息,CI,合作者,竞争情报系,统,统的总体框,架,架,业绩评估系统,核心数据库,二手信息系统,一手信息系统,应用、处理与分析系统,控制读取界面,内部业绩,客户/合作伙伴,市场环境,需求产生者,解决方案制定者,情报人员,知识层,Page42,流程与所有,权,权,CI,编辑者输,入,入,数据信息层,市场活动,销售活动,其他内部信息.,业务合作伙伴,公开信息,CI,合作伙伴,知识层,二手信息系统,一手信息系统,核心数据库,内部工作,客户/合作伙伴,市场环境,销售前会议,客户反馈,工作结果,组织信息,解决方案/产品,内部会议记录,其他市场信息,报告交流,竞争者信息.,统计报告,新闻剪报,订阅的报告,客户行为,竞争者概况,市场前景,信息交换,活动,研讨会,展览,会议,促销,Page43,流程与所有,权,权,CI,编辑者 -,输,输出,业绩评估系统,核心数据库,二手信息系统,一手信息系统,应用、处理与分析系统,控制读取界面,内部工作,客户/合作伙伴,市场环境,需求产生者,解决方案制定者,目标设定,监测与计量,战略制定,形势分析,知识层,决策层,CI,编辑者,基准分析针,对,对:,市场规模与,增,增长;,竞争者;,内部目标;,需求与解决,方,方案价值;,员工贡献;,顶级客户贡,献,献;,顶级合作伙,伴,伴贡献;,客户满意度;,信息传递;,市场审计:,市场规模与,趋,趋势;,市场细分;,客户行为与,态,态度;,竞争者概况,与,与,SWOT,分析;,合作者能力,与,与意向;,确认哪个市,场,场提供最佳,市,市场机会,;,市场知名度,；,；,市场威胁与,影,影响；,差距分析:,市场地位;,竞争力;,SWOT;,产品战略；,定价战略,促销战略,地理战略,行业/细分,战,战略,Page44,流程与所有,权,权,CI,数据库与数,据,据库所有者,期刊,报告,网站,产品/公司手册,财务报告,政府统计数字,广告,行业/细分市场研究,客户研究,竞争者研究,渠道研究,宏观经济环境监测,独立工作,一手信息,二手信息,管理层,市场部,销售部,人力资源部,生产部,研发部,财务部,其他相关部门,记者,分析人员/咨询人员,专业协会,业务合作者,教育机构,消费者协会,公关人员,媒体,合作工作,外部,内部,市场环境,规模、趋势、增长,法规,渠道,物流,竞争与阶段/因素,其他特点,组织与结构,业务战略,管理层概况,产品类别,销售力量,营销活动,财务状况,研发能力,渠道结构,合作伙伴能力,计划,产品上市,并购,促销活动,招聘,地区业绩,定价战略与趋势,新的竞争者,战略联盟,政策法规变化带来影响/机会,。,市场环境,竞争者,重要监测因素,Page45,科克,.,泰森国际公,司,司的竞争警,报,报系统模式,图,图,运行的系统,内部访谈,外部访谈,新闻简报,硬拷贝,数据,电子数据,电子邮件/,传真/局域,网/广域网,语音邮件/,电话,电子数据库,网络管理系统,行业监视系统,专题管理系统,专题,论文,形势,分析,行业,简报,网络管理系统,报告传播,管理,情报表,示/推荐,内部访谈,外部访谈,电子数据,索引/,目录,系统,文档,生成,系统,数据库,管理,系统,索引,文档,财务,数据,库,产品/,服务数,据库,公司,数据,库,. . .,Page46,基础数据,定期新闻简,报,报,公司简介,战略作用工,具,具表,形势分析,月度情报,汇报会,特别情报,汇报会,情报汇报等,级,级（一）,Page47,情报汇报等,级,级（二）,Page48,情报产品和,服,服务的类型,报告类型,说明,战略价值,目标读者,数据库,公司搜集的各种原始资料和信息,无,所有员工,新闻月报,包括从内部和外部获得的战略和战术信息,无,一线销售人员，营销主管和销售主管,竞争对手背景,包括竞争对手的一般信息,无,一线销售人员，营销主管和销售主管,战略影响表,类似于新闻月报，但增加了战略、战术影响的分析,低,营销主管和销售主管，其他职能经理,每月情报简报,包括关键的战略和新闻条目，属于经过装订的报告文章。访谈记录都要编写摘要，并以简报格式提供给管理层并收录在全文册子中,中,职能经理和部门经理,形势分析,总结关键的战略问题，包括支持总结的详细分析,中,部门经理、职能经理和高级经理,专门情报总结,一至两页的报告，找出问题并作出对关键问题的支持性分析，提出行动方向的建议,高,高级经理,Page49,KIT,检索,Email,推送,CI,简报,关键情报课,题,题,CI,预警,多种情报发,布,布手段,Page50,建立竞争情,报,报系统总体,计,计划,初步有个想,法,法并开始收,集,集信息,进一步明确,企,企业的情报,需,需求并着手,建,建立一个人,际,际网络,明确情报用,户,户对情报报,告,告的要求,明确资料需,求,求并“聚焦,”,”信息源,继续收集资,料,料并开始准,备,备情报产品,的,的模板,确定所需情,报,报人员,确定开发一,个,个计算机辅,助,助竞争情报,系,系统的步骤,选择并定制,化,化一个商业,竞,竞争情报系,统,统,Page51,竞争情报系,统,统的特点,包昌火研究,员,员,（中国竞争,情,情报研究会,名,名誉理事长,）,）,它是个管理,系,系统，为企,业,业的经营战,略,略和竞争决,策,策服务的,它是个信息,系,系统，它的,发,发展与信息,技,技术的进步,密,密切相关,它是个人机,系,系统，人的,智,智能永远是,该,该系统的核,心,心,它是个开放,系,系统，与外,界,界环境始终,保,保持密切联,系,系,它是个战略,系,系统，是通,过,过企业内外,信,信息资源的,开,开发与利用,来,来赢得和发,展,展企业的竞,争,争优势的战,略,略应用系统,Page52,目 录,竞争情报的,基,基本概念,竞争情报在,企,企业实施的,价,价值,竞争情报体,系,系的建立,灰色情报在,企,企业的应用,典型案例分,析,析,Page53,灰色情报与,商,商业秘密的,界,界限,商业秘密,企业采取保,密,密措施,并,能,能为企业带,来,来经济利益,的,的信息,我国“反不,正,正当竞争法,”,”的定义:,四个要素:,经,经济性、实,用,用性、不未,公,公众所知和,被,被权利人保,护,护,灰色情报,既未公开发,表,表,又在企,业,业内外传播,的,的非“商业,秘,秘密”,介于公开发,表,表的信息和,商,商业秘密这,两,两个范畴之,间,间,未经持有主,体,体采取保密,措,措施的“商,业,业秘密”也,归,归入此类,灰色情报产,生,生于企业经,营,营的各个环,节,节,经员工,传,传播后可信,度,度可能会下,降,降,并缺乏,系,系统性,Page54,灰色情报的,收,收集方式与,途,途径,从第三方获,取,取。第三方,主,主要指与一,个,个企业发生,联,联系的组织,机,机构或社会,团,团体。,录用竞争对,手,手离职人员,通过企业内,部,部员工建立,人,人际网络来,收,收集信息,反求工程,Page55,商业秘密泄,漏,漏的10种,主,主要途径,未经许可或,不,不经意的公,开,开发表。,商业秘密载,体,体因各种原,因,因被竞争对,手,手获取。,竞争者的反,求,求工程。,在业务谈判,中,中无意泄漏,。,。,本企业人员,故,故意出卖。,电子,文,文件,、,、数,据,据库,或,或通,信,信系,统,统被,非,非法,进,进入,。,。,被参,观,观者,看,看到,了,了不,该,该看,到,到的,内,内容,。,。,被关,系,系单,位,位或,关,关系,人,人（,销,销售,或,或供,应,应单,位,位、,上,上级,机,机关,、,、开,户,户银,行,行,、,、律,师,师等,）,）所,泄,泄漏,。,。,被竞,争,争者,从,从广,告,告、,公,公开,出,出版,物,物以,及,及公,开,开谈,话,话中,分,分析,出,出来,。,。,本企,业,业职,工,工被,竞,竞争,对,对手,雇,雇佣,Page56,商业,间,间谍,的,的四,个,个伎,俩,俩,伎俩,一,一：,卧,卧底,伎俩,二,二：,考,考察,伎俩,三,三：,招,招聘,伎俩,四,四：,收,收买,请擦,去,去黑,板,板上,的,的字,并,将,将你,所,所有,的,的秘,密,密文,件,件处,理,理掉,工,业,业间,谍,谍在,你,你之,后,后预,定,定了,这,这一,房,房间.,-,苹,苹果,公,公司,Page57,华药,厂,厂曝,出,出商,业,业间,谍,谍案,企,业,业技,术,术开,发,发部,副,副经,理,理到,企,业,业卧,底,底，,从,从而,使,使,企,企业,的,的生,产,产工,艺,艺迅,速,速赶,上,上了,企,业,业，,以,以至,于,于,企,企业,的,的任,何,何一,项,项技,术,术改,进,进和,品,品种,改,改良,，,，,企,企业,都,都能,很,很快,跟,跟进,，,，,企,企业,因,因此,蒙,蒙受,了,了巨,大,大损,失,失。,而,而事,情,情的,败,败露,缘,缘于,企,业,业技,术,术开,发,发部,正,正副,经,经理,之,之间,的,的反,目,目，,正,正职,向,向,企,企业,告,告发,了,了副,职,职的,卧,卧底,行,行为,并,并索,取,取奖,金,金，,开,开价,也,也从5万,元,元一,路,路飙,升,升至20,万,万元,。,。,Page58,XX,集团,有,有限,公,公司,保,保密,规,规则11,条,条,1,电,电,子,子邮,件,件要,标,标密,发,发,出,出内,容,容涉,及,及秘,密,密信,息,息的,电,电子,邮,邮件,时,时，,应,应在,“,“邮,递,递选,项,项件,选,选择,”,”中,同,同时,选,选择,“,“加,密,密”,、,、“,禁,禁止,拷,拷贝,”,”、,和,和“,机,机密,”,”邮,戳,戳，,并,并在,邮,邮件,结,结尾,加,加注,法,法务,部,部统,一,一提,供,供的,保,保密,提,提示,。,。,2,设,设,置,置开,机,机/,屏,屏保/共,享,享文,件,件夹,口,口令,工,工,作,作经,常,常涉,及,及商,业,业秘,密,密的,员,员工,应,应在,自,自己,的,的办,公,公用,机,机上,设,设置,开,开机,口,口令,和,和屏,幕,幕保,护,护密,码,码。,共,共享,文,文件,夹,夹必,须,须加,设,设口,令,令，,用,用户,级,级共,享,享文,件,件夹,必,必须,设,设定,权,权限,。,。,3,打,打,印,印/,传,传真,密,密件,要,要守,侯,侯,打,打印,密,密件,时,时应,跟,跟踪,打,打印,过,过程,。,。打,印,印错,误,误的,废,废弃,密,密件,，,，应,用,用碎,纸,纸机,销,销毁,。,。传,真,真密,件,件时,应,应首,先,先通,知,知收,件,件人,，,，并,在,在收,件,件人,在,在场,时,时发,传,传真,。,。对,方,方向,我,我公,司,司传,真,真密,件,件时,，,，我,方,方收,件,件人,应,应在,传,传真,机,机旁,等,等待,接,接收,。,。,Page59,XX,集,团,团,有,有,限,限,公,公,司,司,保,保,密,密,规,规,则,则11,条,条,4,废,废,弃,弃,密,密,件,件,要,要,销,销,毁,毁,少,少,量,量,的,的,废,废,弃,弃,纸,纸,质,质,密,密,件,件,要,要,用,用,碎,碎,纸,纸,机,机,销,销,毁,毁,，,，,不,不,得,得,随,随,意,意,丢,丢,弃,弃,在,在,废,废,纸,纸,篓,篓,中,中,，,，,大,大,量,量,的,的,废,废,弃,弃,密,密,件,件,请,请,交,交,由,由,行,行,政,政,后,后,勤,勤,部,部,销,销,毁,毁,。,。,为,为,杜,杜,绝,绝,泄,泄,密,密,可,可,能,能,，,，,其,其,它,它,非,非,密,密,件,件,在,在,丢,丢,弃,弃,时,时,也,也,应,应,撕,撕,毁,毁,。,。,5,密,密,件,件,单,单,独,独,保,保,管,管,密,密,件,件,应,应,与,与,普,普,通,通,文,文,件,件,分,分,开,开,保,保,管,管,，,，,电,电,子,子,密,密,件,件,及,及,其,其,存,存,放,放,目,目,录,录,应,应,采,采,用,用,技,技,术,术,手,手,段,段,加,加,密,密,。,。,公,公,司,司,重,重,点,点,保,保,密,密,部,部,门,门,应,应,逐,逐,步,步,设,设,立,立,专,专,门,门,的,的,保,保,密,密,柜,柜,存,存,放,放,密,密,件,件,。,。,6,离,离,开,开,办,办,公,公,位,位,应,应,收,收,好,好,密,密,件,件,离,离,开,开,办,办,公,公,位,位,时,时,，,，,应,应,将,将,纸,纸,质,质,密,密,件,件,收,收,入,入,加,加,锁,锁,抽,抽,屉,屉,或,或,文,文,件,件,柜,柜,，,，,在,在,办,办,公,公,用,用,机,机,上,上,打,打,开,开,的,的,电,电,子,子,密,密,件,件,应,应,予,予,关,关,闭,闭,。,。,禁,禁,止,止,将,将,内,内,容,容,涉,涉,及,及,商,商,业,业,秘,秘,密,密,的,的,纸,纸,张,张,或,或,便,便,条,条,张,张,贴,贴,于,于,办,办,公,公,位,位,。,。,Page60,XX,集,团,团,有,有,限,限,公,公,司,司,保,保,密,密,规,规,则,则11,条,条,7,离,离,岗,岗,应,应,交,交,还,还,密,密,件,件,员,员,工,工,离,离,职,职,时,时,，,，,其,其,上,上,级,级,负,负,责,责,人,人,应,应,负,负,责,责,清,清,点,点,并,并,收,收,回,回,该,该,员,员,工,工,管,管,理,理,、,、,存,存,档,档,和,和,使,使,用,用,过,过,的,的,密,密,件,件,，,，,在,在,没,没,有,有,交,交,清,清,有,有,关,关,涉,涉,及,及,商,商,业,业,秘,秘,密,密,的,的,资,资,料,料,前,前,，,，,不,不,得,得,办,办,理,理,离,离,岗,岗,手,手,续,续,。,。,对,对,于,于,内,内,部,部,调,调,动,动,的,的,员,员,工,工,，,，,应,应,清,清,点,点,并,并,收,收,回,回,与,与,其,其,新,新,岗,岗,位,位,无,无,关,关,的,的,密,密,件,件,。,。,8,不,不,接,接,触,触,、,、,不,不,打,打,听,听,、,、,不,不,传,传,播,播,与,与,己,己,无,无,关,关,的,的,秘,秘,密,密,只,只,接,接,触,触,与,与,自,自,己,己,工,工,作,作,有,有,关,关,的,的,商,商,业,业,秘,秘,密,密,，,，,对,对,与,与,自,自,己,己,工,工,作,作,无,无,关,关,的,的,商,商,业,业,秘,秘,密,密,不,不,打,打,听,听,，,，,不,不,收,收,集,集,，,，,不,不,在,在,公,公,共,共,场,场,所,所,（,（,如,如,食,食,堂,堂,、,、,班,班,车,车,上,上,）,）,谈,谈,论,论,公,公,司,司,商,商,业,业,秘,秘,密,密,。,。,9,接,接,待,待,应,应,在,在,办,办,公,公,区,区,外,外,公,公,司,司,员,员,工,工,应,应,该,该,在,在,接,接,待,待,区,区,接,接,待,待,来,来,访,访,人,人,员,员,。,。,未,未,经,经,本,本,部,部,门,门,处,处,级,级,经,经,理,理,以,以,上,上,干,干,部,部,书,书,面,面,许,许,可,可,，,，,公,公,司,司,员,员,工,工,不,不,得,得,将,将,联,联,想,想,集,集,团,团,外,外,人,人,员,员,领,领,入,入,办,办,公,公,区,区,。,。,Page61,XX,集,团,团,有,有,限,限,公,公,司,司,保,保,密,密,规,规,则,则11,条,条,10,涉,涉,密,密,信,信,息,息,谨,谨,慎,慎,答,答,复,复,不,不,得,得,在,在,电,电,话,话,中,中,高,高,声,声,谈,谈,论,论,涉,涉,密,密,内,内,容,容,，,，,禁,禁,止,止,向,向,未,未,证,证,实,实,身,身,份,份,者,者,透,透,露,露,公,公,司,司,情,情,况,况,。,。,11.,涉,涉,密,密,会,会,议,议,参,参,会,会,人,人,员,员,要,要,控,控,制,制,对,对,于,于,涉,涉,及,及,公,公,司,司,商,商,业,业,秘,秘,密,密,的,的,会,会,议,议,，,，,应,应,当,当,按,按,照,照,保,保,密,密,范,范,围,围,确,确,定,定,参,参,会,会,人,人,员,员,，,，,并,并,于,于,会,会,议,议,开,开,始,始,前,前,核,核,对,对,到,到,会,会,人,人,员,员,。,。,Page62,商,业,业,竞,竞,争,争,情,情,报,报,的,的,灰,灰,色,色,性,性,A,不,是,是,公,公,司,司,雇,雇,员,员,从,从,远,远,离,离,竞,竞,争,争,对,对,手,手,所,所,在,在,地,地,的,的,外,外,部,部,地,地,段,段,观,观,察,察,竞,竞,争,争,对,对,手,手,的,的,特,特,点,点,。,。,例,例,如,如,竞,竞,争,争,对,对,手,手,每,每,班,班,工,工,作,作,人,人,员,员,的,的,进,进,出,出,人,人,数,数,及,及,进,进,仓,仓,库,库,的,的,车,车,辆,辆,数,数,A,公,司,司,从,从,某,某,贸,贸,易,易,协,协,会,会,处,处,，,，,利,利,用,用,电,电,话,话,登,登,记,记,凭,凭,证,证,来,来,收,收,集,集,公,公,共,共,领,领,域,域,的,的,信,信,息,息,。,。,A,公,司,司,雇,雇,佣,佣,第,第,三,三,方,方,对,对,竞,竞,争,争,对,对,手,手,的,的,废,废,弃,弃,物,物,及,及,垃,垃,圾,圾,箱,箱,进,进,行,行,翻,翻,捡,捡,，,，,搜,搜,寻,寻,可,可,能,能,含,含,有,有,竞,竞,争,争,信,信,息,息,的,的,备,备,忘,忘,录,录,、,、,笔,笔,记,记,或,或,报,报,告,告,。,。,垃,垃,圾,圾,废,废,物,物,箱,箱,是,是,公,公,用,用,的,的,。,。,A,公司向,某,某回收,公,公司付,费,费得到,该,该公司,从,从,B,公司处,回,回收到,的,的,B,公司废,弃,弃纸张,。,。,A,公司创,建,建竞争,对,对手管,理,理层的,个,个性文,档,档，手,段,段采用,收,收集、,分,分析管,理,理层人,员,员在公,共,共文件,上,上的书,写,写样本,。,。,A,公司通,过,过,A,公司与,B,公司共,同,同的供,货,货商，,获,获取有,关,关,