微贷客户实地调查

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2019-10-15,#,微贷客户,实,实地调查,王恒福,小额贷款,与,与零售银,行,行项目,长,长期专,家,家,思考,一个人向,你,你借钱，,你,你之前不,认,认识他,但你有充,足,足的闲置,资,资金，对,方,方愿意支,付,付的利息,有,有足够的,吸,吸引力，,因,因此为了,获,获得好的,收,收益你愿,意,意考虑他,的,的请求,为了作出,“,“贷”或,“,“不贷”,的,的决定，,你,你希望了,解,解哪些信,息,息？,你会希望,知,知道,他是谁？,他住在哪,里,里？,他是做什,么,么的？,他人怎么,样,样？,他的家庭,怎,怎么样？,他的生意,如,如何？,他要这笔,钱,钱干什么,？,？,他能还得,起,起这笔贷,款,款吗？,他会拿了,钱,钱“溜之,大,大吉”吗,？,？,调查评估,的,的核心：,贷,贷款安全,性,性,由于作为,贷,贷款人只,能,能获得有,限,限的、确,定,定的利息,收,收入，因,此,此贷款本,金,金的安全,是,是所有贷,款,款人首先,考,考虑的因,素,素，尽管,不,不同的贷,款,款人在风,险,险偏好方,面,面会有一,定,定的差异,。,。,哪些因素,会,会影响贷,款,款的安全,？,？,好的人品,稳健的性,格,格,稳定的家,庭,庭,稳定、盈,利,利的生意,好的还款,意,意愿,好的还款,能,能力,安全的贷,款,款,总结：贷,款,款评估需,要,要的信息,收集,以评估,关于客户,家,家庭及生,意,意的客观,性,性非财务,信,信息,关于客户,人,人品的主,观,观性非财,务,务信息,客户家庭,及,及生意方,面,面的财务,信,信息,品质,诚信和商,誉,誉,贷款需求,偿还能力,潜在风险,牢记,贷款评估,和,和分析需,要,要的是关,于,于客户个,人,人、家庭,及,及其生意,的,的全面信,息,息，而不,仅,仅仅限于,简,简单的财,务,务数据。,如何获取,信,信息？,在银行的,营,营业网点,询,询问客户,电话询问,客,客户,在客户的,经,经营场所,住,住所询问,客,客户,察看客户,经,经营场所,和,和住所的,情,情况,查看支持,客,客户说法,的,的有关证,据,据,实地调查,的,的作用,你可以在,营,营业网点,或,或通过电,话,话询问客,户,户很多信,息,息，你也,可,可以要求,客,客户将诸,多,多的资料,带,带到银行,，,，但客户,家,家庭和生,意,意最丰富,、,、最生动,、,、最真实,的,的信息只,有,有在你到,现,现场后才,能,能有最直,观,观的感受,。,。,所谓“百,闻,闻不如一,见,见”！,客户经理,. 贷款,清,清收管理,市场营销,. 贷,款,款申请,. 实地,调,调查,. 贷款,分,分析,. 贷款,审,审批,. 贷款,拨,拨付,. 贷,后,后监管,实地调查,在,在信贷流,程,程中的位,置,置,. 初,步,步筛选,实地调查,在,在信贷流,程,程中的作,用,用,实地调查,是,是整个信,贷,贷流程中,的,的一个核,心,心环节,是贷款行,政,政成本最,高,高的一个,环,环节，因,此,此只有通,过,过了初步,筛,筛选的申,请,请客户，,才,才会对其,进,进行现场,调,调查；,也是控制,信,信贷风险,的,的最关键,一,一步，因,此,此银行需,要,要合格的,经,经过良好,培,培训的信,贷,贷员和过,硬,硬的调查,技,技术；,在实地调,查,查前，你,应,应该已经,掌握了客,户,户的：,个人及家,庭,庭基本信,息,息,(姓名、,年,年龄、身,份,份证号、,户,户口所在,地,地、家庭,住,住址、联,系,系方式，,配,配偶及家,庭,庭其他成,员,员情况）,生意基本,信,信息,（从事的,行,行业、经,营,营场所地,址,址、总体,的,的经营数,据,据信息）,初步了解,了,了贷款目,的,的,在实地调,查,查前，你,应,应该已经,核查了客,户,户的身份,查询了客,户,户的征信,通过受理,对,对客户形,成,成了初步,的,的印象和,判,判断,通过可能,的,的途径对,客,客户做了,侧,侧面的了,解,解（如有,可,可能）,在实地调,查,查前，你,应,应该已经,如对客户,所,所从事的,行,行业不了,解,解，通过,可,可能的途,径,径获取了,相,相关的基,本,本行业知,识,识,对获取的,资,资料和信,息,息做了初,步,步的分析,对现场调,查,查的步骤,和,和流程做,了,了规划，,对,对调查的,重,重点和流,程,程做到心,中,中有数,预约客户,了解经营,历,历史,询问经营,损,损益数据,盘点存货,固,固定资产,结束调查,现场调查,现场调查,流,流程,开场,核实身份,和,和产权,了解业务,结,结构,索要经营,单,单据和资,料,料,核实有关,经,经营数据,初步分析,和,和判断,清点应收,预,预付账款,金,金额,确定应付,预,预收等负,债,债金额,查看现金,银,银行存款,总体思考,、,、明了贷,款,款使用计,划,划,结束营业,场,场所调查,家庭现场,调,调查,询问家庭,及,及开支情,况,况,预约客户,重,重要性,良好的预,约,约是成功,调,调查的第,一,一步，很,多,多信贷员,希,希望对客,户,户进行突,击,击调查因,此,此不喜欢,提,提前预约,客,客户，但,实,实际情况,是,是这种做,法,法收效甚,微,微且严重,影,影响调查,工,工作的效,率,率，并且,让,让客户觉,得,得很“唐,突,突”，因,此,此我们建,议,议在进行,现,现场调查,前,前一定要,与,与客户进,行,行预约。,预约客户,步,步骤,自我介绍,确认申请,约定时间,询问客户,是,是否有时,间,间,告诉客户,你,你需要占,用,用他她多,长,长时间,提醒客户,你,你会问详,细,细问题,告诉客户,你,你会去他,家,家看,告诉客户,你,你需要看,到,到的文本,材,材料,营业执照,、,、房产证,、,、购房合,同,同、租赁,合,合同、进,货,货单、销,货,货单或记,录,录、户口,簿,簿、身份,证,证等,询问具体,路,路线,开场,良好的开,场,场可以为,调,调查的进,行,行营造一,个,个好的氛,围,围，有的,时,时候甚至,可,可以在不,经,经意间获,得,得重要的,经,经营信息,与客户寒,暄,暄问好，,有,有合适的,话,话题可稍,微,微恭维一,下,下客户,四处打量,，,，对经营,的,的规模和,范,范围有个,大,大概的了,解,解,友好的聊,天,天，让客,户,户放松,核实身份,和,和产权,身份核实,查看营业,执,执照,现在的,过去的,查看租赁,合,合同及缴,费,费凭证,现在的,过去的,核实经营,地,地址、经,营,营范围、,经,经营时间,等,等,了解经营,历,历史,何时开始,经,经营？,客户在开,始,始此经营,前,前是做什,么,么的？,初始投资,是,是多少？,资,资金来自,何,何处？,从经营开,始,始到现在,每,每年的留,存,存收益（,净,净利润减,去,去家庭开,支,支）是多,少,少？,从开始做,生,生意以来,借,借过钱吗,？,？,如果借过,，,，已经还,了,了钱吗？,了解业务,结,结构,询问经营,和,和损益数,据,据,销售额,去年的总,销,销售额是,多,多少？,今年到目,前,前为止的,销,销售额是,多,多少？,好的、差,的,的和一般,的,的季节各,是,是什么时,候,候？,好的、差,的,的、一般,的,的月份分,别,别可以销,售,售多少？,上个月的,销,销售额是,多,多少？,本月到目,前,前为止销,售,售了多少,？,？,一周好的,和,和差的营,业,业日各是,哪,哪些天？,客户的营,业,业时间有,几,几个小时,、,、什么时,段,段卖的好,？,？,今天到目,前,前为止的,销,销售额是,多,多少？,哪几种产,品,品的销量,最,最大、分,别,别占总销,售,售额的多,少,少？,主要产品,的,的平均价,位,位在什么,水,水平？每,个,个月（或,年,年、周、,天,天）销售,多,多少（数,量,量或金额,）,）,询问经营,和,和损益数,据,据,进货,不同产品,的,的进货频,率,率分别是,多,多少？,每次进货,量,量（数量,、,、金额）,从打款到,收,收到货要,多,多长时间,？,？,一般存货,最,最低保存,多,多少？（,够,够多长时,间,间的生产,、,、销售）,上个月进,了,了多少货,？,？,最近一次,进,进货是什,么,么时候？,进,进了多少,？,？,注意：淡,旺,旺季明显,的,的生意，,区,区分淡旺,季,季进行询,问,问,询问经营,和,和损益数,据,据,毛利率,您平均下,来,来每销售,块,块毛利有,多,多少？,您定价加,价,价的原则,方,方法是什,么,么？,针对客户,销,销量大的,产,产品，分,别,别询问产,品,品的进价,与,与销价，,尽,尽可能多,问,问几种（,心,心中默默,计,计算各自,的,的毛利率,）,）,在产品可,分,分为不同,大,大类的情,况,况下，针,对,对不同的,种,种类，分,别,别选择有,代,代表性的,产,产品询问,询问经营,和,和损益数,据,据,固定费用,您生意上,一,一个月的,固,固定开销,有,有多少？,一个月租,金,金是多少,？,？,有几个员,工,工？各自,做,做什么？,工,工资都怎,么,么发（固,定,定工资金,额,额、提成,方,方法）？,上,上个月发,工,工资总共,发,发了多少,？,？,水电、通,讯,讯、交通,、,、税收费,用,用各多少,？,？,还有哪些,其,其他固定,费,费用？,您一个月,至,至少销售,多,多少不亏,本,本？,询问经营,和,和损益数,据,据,净利润,总的算下,来,来，您一,年,年能净赚,多,多少？,去年赚了,多,多少？今,年,年预计赚,多,多少？,前些年份,各,各自赚了,多,多少？,以前年度,有,有过亏损,吗,吗？如果,有,有，亏了,多,多少、是,什,什么原因,造,造成的？,索要经营,单,单据和资,料,料,根据客户,的,的经营特,点,点，确定,可,可信度高,的,的、有价,值,值的经营,单,单据和资,料,料：,账本,厂家年度,返,返点通知,超市商场,的,的月度结,算,算单等,进,销,销,货,货,单,单,据,据,有,客,客,户,户,所,所,称,称,主,主,要,要,产,产,品,品,的,的,单,单,据,据,要,要,单,单,独,独,拿,拿,出,出,电,脑,脑,记,记,录,录,银,行,行,流,流,水,水,、,、,汇,汇,款,款,凭,凭,证,证,等,等,记,住,住,：,：,要,要,先,先,口,口,头,头,询,询,问,问,，,，,再,再,索,索,要,要,、,、,查,查,看,看,书,书,面,面,资,资,料,料,核,实,实,有,有,关,关,经,经,营,营,数,数,据,据,拿,到,到,经,经,营,营,单,单,据,据,和,和,资,资,料,料,后,后,，,，,要,要,对,对,所,所,记,记,载,载,的,的,数,数,据,据,和,和,信,信,息,息,进,进,行,行,加,加,总,总,、,、,处,处,理,理,、,、,分,分,析,析,，,，,并,并,与,与,客,客,户,户,口,口,述,述,进,进,行,行,比,比,对,对,分,分,析,析,。,。,运,用,用,逻,逻,辑,辑,检,检,验,验,的,的,方,方,法,法,和,和,原,原,理,理,，,，,对,对,各,各,项,项,数,数,据,据,之,之,间,间,的,的,逻,逻,辑,辑,一,一,致,致,性,性,进,进,行,行,判,判,断,断,。,。,询,问,问,家,家,庭,庭,及,及,开,开,支,支,情,情,况,况,房,子,子,是,是,自,自,己,己,的,的,吗,吗,？,？,什,什,么,么,时,时,候,候,买,买,的,的,？,？,多,多,少,少,钱,钱,？,？,全,全,款,款,还,还,是,是,按,按,揭,揭,？,？,贷,贷,款,款,多,多,少,少,？,？,每,每,月,月,还,还,多,多,少,少?,有,车,车,吗,吗,？,？,什,什,么,么,时,时,候,候,买,买,的,的,？,？,多,多,少,少,钱,钱,？,？,有,有,贷,贷,款,款,吗,吗,？,？,父,母,母,多,多,大,大,了,了,？,？,在,在,做,做,什,什,么,么,？,？,住,住,在,在,一,一,起,起,吗,吗,？,？,几,个,个,孩,孩,子,子,？,？,多,多,大,大,了,了,？,？,在,在,做,做,什,什,么,么,？,？,一,年,年,的,的,家,家,庭,庭,开,开,销,销,有,有,多,多,少,少,？,？,每,月,月,日,日,常,常,生,生,活,活,消,消,费,费,支,支,出,出,有,有,多,多,少,少,？,？,私,家,家,车,车,一,一,年,年,费,费,用,用,多,多,少,少,？,？,孩,子,子,上,上,学,学,花,花,费,费,有,有,多,多,少,少,？,？,赡,养,养,长,长,辈,辈,一,一,年,年,支,支,出,出,多,多,少,少,？,？,人,情,情,往,往,来,来,支,支,出,出,一,一,年,年,花,花,多,多,少,少?,有,哪,哪,些,些,娱,娱,乐,乐,休,休,闲,闲,方,方,面,面,的,的,爱,爱,好,好,（,（,旅,旅,游,游,、,、,和,和,朋,朋,友,友,一,一,起,起,唱,唱,歌,歌,）,）,？,？,一,一,年,年,花,花,费,费,多,多,少,少,？,？,初,步,步,分,分,析,析,和,和,判,判,断,断,简,单,单,计,计,算,算,月,可,可,支,支,配,配,收,收,入,入,能,能,否,否,偿,偿,还,还,每,每,月,月,还,还,款,款,？,？,继,续,续,调,调,查,查,向,客,客,户,户,询,询,问,问,思,考,考,清,点,点,应,应,收,收,预,预,付,付,账,账,款,款,金,金,额,额,应,收,收,账,账,款,款,询,问,问,应,应,收,收,帐,帐,款,款,总,总,额,额,了,解,解,主,主,要,要,的,的,欠,欠,款,款,单,单,位,位,和,和,人,人,员,员,有,有,哪,哪,些,些,，,，,各,各,欠,欠,多,多,少,少,金,金,额,额,、,、,欠,欠,款,款,单,单,位,位,最,最,近,近,一,一,次,次,交,交,易,易,往,往,来,来,的,的,情,情,况,况,、,、,收,收,回,回,可,可,能,能,性,性,怎,怎,么,么,样,样,；,；,查,看,看,有,有,关,关,的,的,书,书,面,面,凭,凭,证,证,对,于,于,金,金,额,额,特,特,别,别,大,大,的,的,应,应,收,收,账,账,款,款,，,，,留,留,下,下,欠,欠,款,款,人,人,的,的,姓,姓,名,名,和,和,联,联,系,系,方,方,式,式,预,付,付,账,账,款,款,索,要,要,已,已,付,付,款,款,但,但,尚,尚,未,未,到,到,货,货,的,的,付,付,款,款,凭,凭,据,据,（,（,告,告,诉,诉,客,客,户,户,这,这,将,将,计,计,入,入,其,其,资,资,产,产,，,，,有,有,利,利,于,于,贷,贷,款,款,的,的,审,审,批,批,）,）,注,意,意,付,付,款,款,人,人,和,和,收,收,款,款,人,人,信,信,息,息,、,、,打,打,款,款,时,时,间,间,确,定,定,应,应,付,付,预,预,收,收,等,等,负,负,债,债,金,金,额,额,应,付,付,账,账,款,款,询,问,问,是,是,否,否,欠,欠,供,供,应,应,商,商,款,款,项,项,查,看,看,近,近,期,期,进,进,货,货,的,的,付,付,款,款,凭,凭,据,据,进,进,行,行,核,核,对,对,预,收,收,款,款,项,项,询,问,问,近,近,期,期,会,会,员,员,卡,卡,的,的,办,办,理,理,情,情,况,况,、,、,下,下,游,游,客,客,户,户,的,的,订,订,货,货,情,情,况,况,查看有关的,预,预收款记录,盘点存货固,定,定资产,库存盘点,询问客户库,存,存产品的价,值,值有多少？,分主要类别,分,分别询问存,货,货数量和金,额,额,根据价格和,产,产品类型将,存,存货划分为,主,主存货种类,和,和次存货种,类,类,对存货进行,分,分类清点,清点固定资,产,产,分别询问各,个,个固定资产,的,的购置时间,、,、购置价格,、,、使用年限,对于生产设,备,备，要留下,整,整个机器和,机,机器铭牌的,影,影像，记下,厂,厂家名称和,联,联系方式,查看现金银,行,行存款,现金清点：,现,现金是重要,的,的“交叉检,验,验”工具，,对,对于现金销,售,售比较重要,的,的客户，一,定,定要对其营,业,业场所现金,进,进行清点,询问其多长,时,时间存一次,店面的现金,是,是几天的销,售,售款、这段,期,期间从店面,支,支出了哪些,款,款项,注意不能触,碰,碰客户的现,金,金，请客户,为,为你清点,银行存款,询问客户银,行,行存款的金,额,额、存在哪,里,里,就近找银行,网,网点、查看,其,其存款余额,询问生意往,来,来主要用那,个,个账户、请,其,其打出该账,户,户一定时间,的,的流水,生产类客户,调,调查的特殊,问,问题,生产流程,应该看到从,原,原材料到最,终,终产品的整,个,个过程,机器、材料,的,的摆放应合,理,理，各个环,节,节应有具备,相,相应技能的,员,员工,毛利率,要全面识别,主,主要的变动,成,成本项目,不明用途的,机,机器设备设,施,施,要弄清楚所,有,有机器的作,用,用，否则你,有,有可能忽略,了,了一个重要,的,的生产环节,以,以及相应的,成,成本,订单销售渠,道,道,是否有稳定,的,的销售渠道,委托加工类,是,是否有长期,的,的订单,贸易类客户,调,调查的特殊,问,问题,客户在价值,链,链中的作用,缺了它，其,上,上下游之间,直,直接交易是,否,否会变得不,经济？,服务类客户,调,调查的特殊,问,问题,主要的服务,项,项目,服务流程相,应,应设备,服务质量竞,争,争力问题,体验一下？,核心员工的,技,技能、经验,、,、服务时间,总体思考、,明,明了贷款使,用,用计划,对获取的业,务,务和经营情,况,况做一个总,体,体的回顾，,对,对于矛盾和,有,有疑问的地,方,方向客户提,出,出，请客户,解,解释,询问客户具,体,体的贷款使,用,用计划、评,估,估其合理性,结束营业场,所,所调查,将客户经营,单,单据和资料,进,进行归整、,对,对重要的、,内,内部审批需,要,要的资料留,存,存影像文件,或,或进行复印,对店面、营,业,业场所内部,、,、存货留存,影,影像,询问客户所,需,需的满足贷,款,款用途的最,小,小金额或能,够,够接受的最,小,小金额是多,少,少？,对还款的方,式,式和期限与,客,客户进行讨,论,论,询问客户如,果,果贷不到款,要,要怎么做？,家庭现场调,查,查,观察家里的,环,环境,查看房产证,购,购房合同（,如,如果有）,查看车辆行,驶,驶证,注意家庭其,他,他成员情况,询问家庭成,员,员是否了解,贷,贷款以及他,们,们的态度,特别留意客,户,户是否有不,良,良嗜好,结束调查,对客户表示,感,感谢,向客户说明,贷,贷款还需要,通,通过内部的,审,审批，不能,向,向客户做出,任,任何贷款承,诺,诺,向客户表示,会,会在最快时,间,间内给客户,答,答复，请客,户,户耐心等待,我要调查到,什,什么程度？,有一个可行,的,的标准：,我进去之前,，,，对这个行,业,业还不熟悉,我从客户那,儿,儿离开的时,候,候，我可以,作,作为一个经,理,理来做这项,生,生意,当然并不是,说,说你要成为,一,一个技术专,家,家,注意识别“,骗,骗贷”,注意警惕危,险,险信号,无标志牌、,未,未生产的厂,房,房,闲置、随意,搁,搁置的机器,设,设备,办公场所不,适,适合所从事,的,的业务,经销商办公,场,场所无样品,报,报价单,新签订的合,同,同、格式异,常,常的合同,客户不熟悉,业,业务、不能,准,准确说出所,售,售产品价格,各种书面资,料,料都无法提,供,供,不明身份的,其,其他人员,员工异样的,表,表情,客流稀少、,气,气氛低沉的,商,商场市场,与所述业务,不,不匹配的经,营,营环境,无关键库房,厂,厂房的钥匙,、,、管库人员,不,不在,不合常理的,业,业务安排,。,。,。,。,。,注意,沟,沟通,技,技巧,要避,免,免客,户,户产,生,生“,被,被调,查,查”,、,、“,被,被审,问,问”,的,的感,觉,觉？,好的,开,开场,方,方式,很,很重,要,要,语气,、,、发,问,问方,式,式、,体,体态,语,语言,很,很重,要,要,让客,户,户觉,得,得是,你,你对,这,这项,业,业务,很,很好,奇,奇,学会,处,处理,抱,抱怨,客户,会,会说,：,：太,麻,麻烦,了,了、,贷,贷这,么,么点,儿,儿钱,怎,怎么,这,这么,麻,麻烦,呢,呢,.？,让客,户,户换,位,位思,考,考,善意,微,微笑,对,对待,、,、语,气,气平,和,和坚,定,定地,表,表明,这,这是,银,银行,的,的业,务,务流,程,程规,定,定,9,、静夜四,无,无邻，荒,居,居旧业贫,。,。11月-2211月-22,Tuesday,November 8,2022,10,、雨中黄叶,树,树，灯下白,头,头人。17:46:2817:46:2817:46,11/8/20225:46:28 PM,11,、以,我,我独,沈,沈久,，,，愧,君,君相,见,见频,。,。11,月,月-2217:46:2817:46,Nov-2208-Nov-22,12,、故人江,海,海别，几,度,度隔山川,。,。17:46:2817:46:2817:46,Tuesday,November 8,2022,13,、乍见翻疑,梦,梦，相悲各,问,问年。11月-2211月-2217:46:2817:46:28,November 8, 2022,14,、他乡生白,发,发，旧国见,青,青山。08 十一,月,月 20225:46:28 下午17:46:2811月-22,15,、,比,比,不,不,了,了,得,得,就,就,不,不,比,比,，,，,得,得,不,不,到,到,的,的,就,就,不,不,要,要,。,。,。,。十,一,一,月,月225:46,下,下,午,午11,月,月-2217:46,November8,2022,16,、,行,行,动,动,出,出,成,成,果,果,，,，,工,工,作,作,出,出,财,财,富,富,。,。,。,。2022/11/817:46:2817:46:28,08November2022,17,、做,前,前，,能,能够,环,环视,四,四周,；,；做,时,时，,你,你只,能,能或,者,者最,好,好沿,着,着以,脚,脚为,起,起点,的,的射,线,线向,前,前。,。,。5:46:28,下,下午5:46,下,下,午,午17:46:2811,月,月-22,9,、,没,没,有,有,失,失,败,败,，,，,只,只,有,有,暂,暂,时,时,停,停,止,止,成,成,功,功,！,！,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Tuesday,November8,2022,10,、很多,事,事情努,力,力了未,必,必有结,果,果，但,是,是不努,力,力却什,么,么改变,也,也没有,。,。17:46:2817:46:2817:46,11/8/20225:46:28PM,11,、,成,成,功,功,就,就,是,是,日,日,复,复,一,一,日,日,那,那,一,一,点,点,点,点,小,小,小,小,努,努,力,力,的,的,积,积,累,累,。,。,。,。11,月,月-2217:46:2817:46,Nov-2208-Nov-22,12,、,世,世,间,间,成,成,事,事,，,，,不,不,求,求,其,其,绝,绝,对,对,圆,圆,满,满,，,，,留,留,一,一,份,份,不,不,足,足,，,，,可,可,得,得,无,无,限,限,完,完,美,美,。,。,。,。17:46:2817:46:2817:46,Tuesday,November8,2022,13,、不,知,知香,积,积寺,，,，数,里,里入,云,云峰,。,。11,月,月-2211,月,月-2217:46:2817:46:28,November8,2022,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。08,十,十,一,一月20225:46:28,下,下午17:46:2811,月,月-22,15,、楚塞,三,三湘接,，,，荆门,九,九派通,。,。十一月225:46 下,午,午11月-2217:46,November8,2022,16,、少年,十,十五二,十,十时，,步,步行夺,得,得胡马,骑,骑。2022/11/817:46:2817:46:28,08November2022,17,、空山新雨,后,后，天气晚,来,来秋。5:46:28 下午5:46,下,下午17:46:2811月-22,9,、杨,柳,柳散,和,和风,，,，青,山,山澹,吾,吾虑,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Tuesday,November8,2022,10,、阅,读,读一,切,切好,书,书如,同,同和,过,过去,最,最杰,出,出的,人,人谈,话,话。17:46:2817:46:2817:46,11/8/20225:46:28PM,11,、越是没,有,有本领的,就,就越加自,命,命不凡。11月-2217:46:2817:46,Nov-2208-Nov-22,12,、越是无,能,能的人，,越,越喜欢挑,剔,剔别人的,错,错儿。17:46:2817:46:2817:46,Tuesday,November 8,2022,13,、知人者智,，,，自知者明,。,。胜人者有,力,力，自胜者,强,强。11月-2211月-2217:46:2817:46:28,November 8, 2022,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。08,十,十,一,一,月,月20225:46:28,下,下,午,午17:46:2811,月,月-22,15,、最具,挑,挑战性,的,的挑战,莫,莫过于,提,提升自,我,我。十一月225:46 下,午,午11月-2217:46,November8,2022,16,、业,余,余生,活,活要,有,有意,义,义，,不,不要,越,越轨,。,。2022/11/817:46:2817:46:28,08November2022,17,、一,个,个人,即,即使,已,已登,上,上顶,峰,峰，,也,也仍,要,要自,强,强不,息,息。5:46:28,下,下午5:46,下,下,午,午17:46:2811,月,月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit 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