银行保险专业化销售流程之二

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,银保专业化销售流程,1,银行保险专业化销售方向盘,销售前准备,PREPARE,目标客户选择,TARGET CHOOSE,接触,CONTACT,说明,SHOW,促成FACILITATE,异议处理,EXCEPTION,HANDLE,售后服务,SERVICE,1,2,4,5,6,7,3,专业化销售流程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2,产品知识,目标管理,销售前准备,物质准备,心态准备,.,销售前准备,销售前准备,PREPARE,目标客户选择,TARGET,CHOOSE,接触,CONTACT,说明,SHOW,促成FACILITATE,异议处理,EXCEPTION,HANDLE,售后服务,SERVE,1,2,4,5,6,7,3,专业化销售流程,3,举例,(以三类机构为例)：,小王，新进平安，见习客户经理，被分配5个网点，面临三个月转正期，转正标准：月均3件，月均绩效800（规模保费*月度绩效提奖比例），他为自己设定了转正目标。,目标件数,网点活动数,保费目标,第一月,2件,1个,12万,第二月,5件,2个,24万,第三月,6件,3个,44万,合计,13件,6个,80万,1.1,销售前准备目标管理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,4,请填写您的目标：,目标件数,活动网点数,保费目标（万元）,第一月,第二月,第三月,合计,我的身后有我的家人在支持我；,我的身旁有我的同事在帮助我；,我的前方有我的客户在等着我；,我将有信心、有勇气微笑面对每一天、微笑面对每个人；,我将为了我的目标努力工作，,我相信，我是最棒的，我一定行！,签名：,5,个人着装：西装、衬衫，最好与银行人员一致。,物质准备,网点布置：张贴产品海报，摆放宣传单，让客户,处处感受到平安的存在。,个人展业工具。,1.,销售前准备物质准备,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,6,类别,物品名称,个人用品,个人名片、计算器、笔、白纸、记事本、纸巾、口香糖、小礼物。,宣传辅助品,产品宣传折页、平安品牌宣传手册、产品说明书、投保单、投保提示书、宣传海报或X展架、结算利率展牌、客户服务卡、保单交接薄。,激励辅助品,银行的竞赛方案、喜报、各支行或各网点的业绩报表。,个人展业工具一览表,7,有勇气,不怕拒绝,调节好心情,预演,心态准备,1.,销售前准备心态准备,8,避免推销时出现漏洞,预期拒绝类型，拟订回应之道,为正式行动规划行动方案,销售前准备的目的,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,9,.目标客户选择,目标客户含义,目标客户选择标准,目标客户分类及潜在购买原因,目标客户选择流程,销售前准备,PREPARE,目标客户选择,TARGET,CHOOSE,接触,CONTACT,说明,SHOW,促成FACILITATE,异议处理,EXCEPTION,HANDLE,售后服务,SERVE,1,2,4,5,6,7,3,专业化销售流程,10,有潜在购买能力,有潜在购买需求,符合销售条件的客户,2.1目标客户选择,目标客户含义,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,11,2.2目标客户选择目标客户选择标准,年龄,：30-60周岁,性别,：女性优先,资产总额,：10-50万以上（根据各地区差异可以调整金额）,现有银行产品状况,：一月内存款到期需转存的,现有银行产品数量,：目前在银行购买三个以上金融理财产品或接,受银行两项以上金融服务,其中有基金或做股票投资的、有较强的风,险承受能力优先考虑,与银行人员关系,：非常熟悉和信任关系优先，每月跑动频次多的也可考虑,12,2.3目标客户选择客户分类及潜在购买原因,客户类型,需求点,购买原因,定期存款者,存期两年以上者希望获得稳健的回报率；存期一年者，一求稳二无其他投资工具需要引导介绍合适的产品,到期一个月前，电话通知到期日并推荐适合他们的产品如金彩人生、投连产品，用心和服务赢得信任,活期储蓄长期不动者,金额较大者说明资金随时需要使用，希望获得比活期储蓄高的回报率又能随时取出的理财产品,站在客户的角度思考，想客户之所想推荐投连产品，既能随时领取又能获得较高的收益,购买其他理财产品者,在一家银行购买三种以上的金融理财产品者，对银行、工作人员信任，同时有理财观念，希望及时提供服务与新产品推荐,向客户推荐投连或金彩人生并定期提供服务，让客户的理财理念变成习惯，通过资产配置让客户获得长期稳健回报并建立信任,缴存相关费用者,方便、快捷的服务又能获得额外的收益,这类客户流量较大，应向他们推荐方便、灵活又能获得较好收益的产品,如投连产品,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,13,2.4目标客户选择客户选择流程,序号,客户,姓名,年龄,性别,家庭,地址,联系,电话,客户,类型,可能购买原因,目标客户标识,按照四步筛选目标客户,1、根据选择标准和客户类型按照下表填写；,2、银行柜员或理财经理根据表格内客户短信群发；,3、1-2天内电话跟进预约到银行面谈；,4、初次面谈，针对有意向的加上目标客户标识。,14,THANK YOU,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,15,