市场绩效营销及销售组织体系

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Start/980806/SH-KO(97GB),*,*,Footnote,资料来源：,Sources,Unit of measure,Sticker,Legend,Legend,Legend,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,建立高,绩,绩效的,市,市场营,销,销及销,售,售组织,体,体系,Start/980806/SH-KO(97GB),项目启,动,动会议,议,议程,时间,议程,10:30-10:45,10:45-12:15,1:30-3:00,正式签,署,署咨询,项,项目协,议,议及项,目,目备忘,录,录,项目范,围,围、议,题,题及工,作,作计划,介绍麦,肯,肯锡和,客,客户合,作,作工作,的,的方式,和,和方法,(仅项,目,目小组,人,人员参,加,加),1,Start/980806/SH-KO(97GB),项目启,动,动会议,议,议程,时间,议程,10:30-10:45,10:45-12:15,1:30-3:00,正式签,署,署咨询,项,项目协,议,议及项,目,目备忘,录,录,项目范,围,围、议,题,题及工,作,作计划,介绍麦,肯,肯锡和,客,客户合,作,作工作,的,的方式,和,和方法,(仅项,目,目小组,人,人员参,加,加),2,Start/980806/SH-KO(97GB),*,以,以,后,后数字,除,除非特,别,别注明,，,，均指,人,人民币,*,含,含集,团,团内部,交,交易,资料来,源,源 ：,实,实达,介,介绍文,件,件,实达历,年,年销售,增,增长及,业,业务发,展,展概况,人民币,亿,亿元*,91,93,95,97,年平均,增,增长率=85%,97年,集,集团实,际,际销售,总,总额= 16.2,非信息,产,产业,(西方,公,公司，,境,境外公,司,司，,房,房地产),信息产,业,业,集团历,年,年销售,总,总额,3,Start/980806/SH-KO(97GB),硬件,保持终,端,端、打,印,印机行,业,业的现,有,有优势,，,，积极,开,开发升,级,级换代,产,产品,积极进,入,入微机,行,行业，,实,实现产,品,品配套,及,及一体,化,化,软件及,系,系统集,成,成,大力发,展,展应用,软,软件,提高在,系,系统集,成,成方面,的,的能力,，,，侧重,于,于优势,行,行业,数字消,费,费电子,产,产品,通过,VCD,，,，DVD,为切入,口,口，介,入,入数字,消,消费电,子,子行业,实达集,团,团2000年,发,发展目,标,标及战,略,略,2000年发,展,展目标,公司销,售,售总收,入,入达到,人,人民币50亿,元,元,成为中,国,国五大,计,计算机,公,公司之,一,一,跻身于,中,中国电,子,子行业20强,实达集,团,团发展,战,战略,集团将,围,围绕三,大,大支柱,产,产业，,通,通过自,我,我开发,、,、兼并,收,收购以,及,及国际,合,合作来,达,达到发,展,展,资料来,源,源：,实,实达内,部,部访谈,自我开,发,发,兼并收,购,购,国际合,作,作,4,Start/980806/SH-KO(97GB),公司总部,实达集,团,团现有,销,销售/,服,服务组,织,织结构,系 统,集,集,成,成,ATM,终端,打印机,UPS,PC,数字,电,电器,外设销,售,售事业,部,部,销售,人员,分公司,外,外设销,售,售队伍,(终端),(打印,机,机),(,UPS),销售人,员,员,销售人,员,员,实达分,公,公司销,售,售/,服,服务平,台,台,大行业,客,客户,一般商,用,用客户,消费用,户,户,分销渠,道,道,(主要,为,为打印,机,机),分销渠,道,道,分销渠,道,道,POS,(,POS),POS,硬件产业部,5,Start/980806/SH-KO(97GB),本项目,的,的背景,实达领,导,导层意,识,识到现,有,有销售,体,体系存,在,在的问,题,题，如,：,：,缺乏市,场,场及目,标,标客户,导,导向,考核管,理,理体系,不,不顺畅,实达尤,其,其缺乏,有,有效的,市,市场营,销,销能力,及,及相应,组,组织结,构,构,和国际,合,合作伙,伴,伴的合,作,作更要,求,求实达,完,完善自,身,身的市,场,场营销,及,及销售,能,能力,国际市,场,场营销,及,及销售,的,的最佳,业,业务经,验,验,在中国,IT,行业及,市,市场营,销,销、销,售,售领域,的,的咨询,经,经验,通过前,期,期诊断,项,项目对,实,实达的,初,初步了,解,解,实达,麦肯锡,帮助实,达,达建立,高,高绩效,的,的市场,营,营销及,销,销售组,织,织体系,6,Start/980806/SH-KO(97GB),本项目,的,的目的,及,及范围,项目目,的,的：设,计,计能够,支,支持实,达,达集团,业,业务和,获,获利增,长,长的市,场,场营销,及,及销售,体,体系组,织,织结构,，,，以及,与,与之相,关,关的主,要,要工作,程,程序和,业,业绩管,理,理体系,项目范,围,围,具体成,果,果,设计市场营销及销售组织结构的业绩管理体系,制订市场营销和销售的主要工作程序,设计最优的市场营销及销售体系组织结构,市场营,销,销及销,售,售体系,架,架构,市场营,销,销及销,售,售体系,内,内部协,调,调运作,的,的界面,和,和程序,销售体,系,系和市,场,场营销,之,之间，,以,以及和,集,集团总,部,部、各,地,地分公,司,司、产,品,品分公,司,司及其,他,他职能,部,部门的,界,界面及,协,协调,关键,部,部门,的,的使,命,命、,关,关键,业,业绩,指,指标(,KPI),、,、,考核,办,办法,关键,岗,岗位,定,定义,、,、技,能,能及,能,能力,要,要求,、,、关,键,键业,绩,绩指,标,标、,考,考核,办,办法,及,及激,励,励机,制,制,产品,市,市场,营,营销,策,策略,的,的制,定,定程,序,序,品牌,管,管理,程,程序,销售,和,和业,绩,绩目,标,标设,置,置及,考,考核,程,程序,关键,客,客户,及,及分,销,销网,络,络管,理,理程,序,序,销售,队,队伍,人,人力,资,资源,管,管理,程,程序,7,Start/980806/SH-KO(97GB),项目,总,总体,方,方法,概,概述,明确,、,、清,晰,晰的,项,项目,范,范围,及,及最,终,终成,果,果界,定,定,明确,的,的议,题,题及,分,分议,题,题,麦肯,锡,锡全,球,球及,中,中国,IT,行业,及,及市,场,场营,销,销、,销,销售,方,方面,的,的经,验,验,麦肯,锡,锡全,球,球专,家,家网,络,络及,国,国际,业,业务,最,最佳,经,经验,麦肯,锡,锡严,格,格的,解,解决,问,问题,方,方法,实达,集,集团,领,领导,的,的积,极,极参,与,与,实达,项,项目,小,小组,的,的配,合,合、,共,共同,工,工作,实达,能,能力,现,现状,及,及企,业,业文,化,化特,点,点,中国,市,市场,环,环境,，,，财,税,税法,规,规,具有,先,先进,性,性、,实,实际,性,性的,市,市场,营,营销,及,及销,售,售体,系,系设,计,计,8,Start/980806/SH-KO(97GB),议题,分,分解-,市,市,场,场营,销,销组,织,织结,构,构,分议,题,题,主要,输,输入,实达,应,应如,何,何架,构,构其,市,市场,营,营销,组,组织,结,结构,？,？,市场,营,营销,组,组织,和,和产,品,品分,公,公司,、,、销,售,售体,系,系及,其,其他,职,职能,部,部门,如,如何,协,协调,？,？,市场,营,营销,组,组织,应,应以,什,什么,为,为主,导,导？,目标,客,客户,群,群体,产品,地理,市,市场,市场,营,营销,部,部门,和,和销,售,售体,系,系关,系,系？,客户,信,信息,销售/定,价,价策,略,略,市场,营,营销,部,部门,和,和产,品,品公,司,司/,产,产品,开,开发,部,部门,关,关系,？,？,客户,需,需求,信,信息,产品,设,设计/创,意,意,包装,不同,产,产品,线,线客,户,户群,体,体的,重,重叠,程,程度,及,及购,买,买行,为,为、,购,购买,信,信息,来,来源,各产,品,品线,的,的业,务,务特,征,征,不同,市,市场,营,营销,媒,媒体,的,的特,征,征,国际/国,内,内最,佳,佳业,务,务经,验,验,国际/国,内,内最,佳,佳业,务,务经,验,验,实达,现,现有,市,市场,营,营销,能,能力,实达应建立怎样的市场营销组织结构，以实现销售额及利润的最大化？,9,Start/980806/SH-KO(97GB),议题,分,分解,销,销,售,售体,系,系结,构,构,实达,应,应建,立,立怎,样,样的,销,销售,体,体系,，,，以,实,实现,其,其销,售,售额,以,以及,利,利润,的,的最,大,大化,？,？,实达,应,应如,何,何构,架,架其,销,销售,体,体系,？,？,销售,体,体系,内,内各,部,部门,之,之间,、,、销,售,售体,系,系和,产,产品,分,分公,司,司及,其,其他,职,职能,部,部门,如,如何,协,协调,？,？,对不,同,同的,产,产品,线,线，,应,应以,什,什么,为,为主,导,导？,目标,客,客户,群,群体,产品,地理,市,市场,对不,同,同的,产,产品,线,线，,应,应采,用,用什,么,么销,售,售方,式,式？,直销,代理,商,商分,销,销,自有,专,专卖,店,店或,门,门市,部,部,销售,体,体系,内,内各,部,部门,如,如何,协,协调,？,？,协同,销,销售,信息,交,交流,共享,资,资源,避免,冲,冲突,销售,体,体系,和,和集,团,团总,部,部、,产,产品,公,公司,、,、市,场,场营,销,销部,门,门及,地,地区,分,分公,司,司的,协,协调,？,？,转移,价,价格,产品,技,技术,支,支持,营销,策,策划,不同,产,产品,线,线客,户,户群,的,的重,叠,叠程,度,度及,购,购买,行,行为,各产,品,品线,的,的业,务,务特,征,征,国际/国,内,内最,佳,佳业,务,务经,验,验,实达,现,现有,销,销售,队,队伍,能,能力,及,及企,业,业内,部,部制,约,约,中国,市,市场,环,环境(分,销,销网,络,络现,状,状、,素,素质),国际/国,内,内最,佳,佳业,务,务经,验,验,实达,销,销售,队,队伍,素,素质,及,及信,息,息系,统,统支,持,持能,力,力,各分,公,公司,的,的法,人,人结,构,构,中国,税,税务,、,、财,务,务法,规,规,分议,题,题,主要,输,输入,10,Start/980806/SH-KO(97GB),市场营销,和,和销售结,构,构的三个,基,基本选择,方,方案,地区为导,向,向,资料来源,：,：麦肯锡,北方,南方,东方,西方,地区的产,品,品/业务,要,要求,当地客户,关,关系管理,快捷的现,场,场决策,有关产品,的,的专业知,识,识和咨询,和业务单,元,元的直接,关,关系,全球标准,化,化的业务,单,单元产品,产品 /,服,服务为,导,导向,产品2,产品3,充分地了,解,解客户的,业,业务,针对客户,的,的解决方,案,案,“一个口,径,径”面对,客,客户,目标客户,群,群为导向,政府,特许专卖,店,店,行业,业务单元,产品1,业务单元,业务单元,11,Start/980806/SH-KO(97GB),确定销售,渠,渠道结构,的,的标准,选择标准,资料来源,：,：麦肯,锡,锡,业绩,利润率,客户满意,程,程度,增长率,市场情况,客户细分,市场潜力,客户重叠,业务特征,交易规模,客户化的,程,程度,业务/产,品,品生命周,期,期,采购程序,关系界面,关键购买,因,因素,必要的产,品,品专业知,识,识,客户培训,销售渠道,的,的结构- 例子,销售单位,业务单元,客户,1,2,3,4,5,A,B,C,D,互相协作,12,Start/980806/SH-KO(97GB),充分利用,协,协作程序,来,来产生跨,渠,渠道的销,售,售协同效,应,应和相互,引,引见,资料来源,：,：麦肯,锡,锡,充分利用,客户关系,经,经理/关,键,键客户管,理,理,跨渠道销,售,售小组(,“,“同事”),定期和系,统,统地交换,跨,跨渠道信,息,息,联合营销,，,，共享基,础,础设施,奖励系统/规避销,售,售冲突,销售渠道,13,Start/980806/SH-KO(97GB),跨渠道协,同,同销售可,以,以分步逐,渐,渐形成,创建跨渠,道,道的销售,小,小组,过去情况,渠道界限,分,分明，原,因,因是,销售队伍,规,规模的差,异,异,渠道历史,的,的差异,第一步：,销,销售代,表,表组对(,队,队),利用现有,的,的界限来,协,协调销售,代,代表,维持现有,的,的客户关,系,系,第二步：,重,重新安,排,排客户职,责,责,设计新的,渠,渠道界限,，,，最大程,度,度地减少,客,客户从一,个,个销售代,表,表转向另,一,一个销售,代,代表,必要时转,移,移客户关,系,系,A,B,销售代表,渠,渠道,A,销售代表,渠,渠道,B,A,B,销售代表,渠,渠道,A,销售代表,渠,渠道,B,A,B,销售代表,渠,渠道,A+B,销售代表,渠,渠道,A+B,举例,资料来源,：,：麦肯,锡,锡,14,Start/980806/SH-KO(97GB),获取协同,销,销售效益,需,需要制度,化,化的相互,信,信息交流,信息交换,的,的要求/,实,实施步骤,详细的内,容,容,详细的客,户,户发展计,划,划,完整的,客,客户,名,名单,个人引见,客户销售,总,总体计划,一个渠道,内,内部,在一个国,家,家内跨全,部,部拥有的,渠,渠道,一个国家,内,内的所有,渠,渠道,业务单元,集团,听众的广,度,度,共同的客,户,户信息系,统,统 (,IT),相互引见(“同事,”,”引见，,奖,奖励系统),正式的跨,渠,渠道,客,客户,发,发展委员,会,会,举例,15,Start/980806/SH-KO(97GB),基础设施,的,的整合/,共,共享,组织结构,类,类型,完全分开,的,的销售机,构,构,地域上在,一,一起，但,组,组织结构,上,上分开,每个产品,渠,渠道分开,，,，但有些,共,共同的辅,助,助职能,在每个渠,道,道内，每,个,个产品都,有,有单独的,销,销售人员,整合的理,由,由,运输基础,设,设施差，,当,当地产品,组,组合较多,相似的跨,地,地区产品,分,分销,相似的订,货,货/订单,处,处理程序/数据要,求,求,需要高水,平,平的产品/技术专,业,业知识；,成,成功的关,键,键因素是,：,：产品/,技,技术性能,1,2,3,4,无共同的,基,基础设施,共同的基,础,础设施,对全部销,售,售队伍/,所,所有渠道,进行共同,的,的地区管,理,理,整合的内,部,部,管理职能,整合类型,举例,16,Start/980806/SH-KO(97GB),销售体系,和,和其他部,门,门的协调,程,程序 -,关,关键议,题,题,核心程序,业务规划,和,和控制,产品开发,营销,销售/定,单,单处理,安装、服,务,务、售后,支,支持,业务单元,：,：转让价,格,格,vs.,市场价格,？,？,其它的关,键,键业绩指,标,标？,规划程序/决策权,的,的大小？,人事的任,命,命？,问题摘要,：,：集团,业,业务单元,销,销售单,位,位的职责,产品组合,的,的职责？,具有地区,特,特色的产,品,品开发职,责,责？,营销战略,和,和投资？,定价/条,款,款？,建议/实,施,施取决于,业,业务的类,型,型,举例,17,Start/980806/SH-KO(97GB),议题分解- 制,定,定市场营,销,销和销售,的,的主要工,作,作程序,分议题,主要输入,每一工作,程,程序应包,含,含哪些步,骤,骤？,每一步骤,应,应包括哪,些,些主要活,动,动/决策,？,？,每一步骤,应,应交付什,么,么工作成,果,果？,各相关,部,部门在,每,每一步,骤,骤中的,职,职责是,什,什么？,主要领,导,导/执,行,行,参与提,供,供意见,审批,麦肯锡国际国内最佳业务经验,中国市场，特别是实达目标市场的特征,实达现有能力,实达企业文化及特征,实达应,如,如何建,立,立有效,的,的营销,及,及销售,工,工作程,序,序?,产品营,销,销策略,制,制订程,序,序,品牌管,理,理程序,销售及,业,业绩目,标,标,设置和,考,考核程,序,序,关键客,户,户管理,程,程序,分销网,络,络管理,程,程序,销售队,伍,伍人力,资,资源管,理,理程序,18,Start/980806/SH-KO(97GB),确定产,品,品目标,顾,顾客群,体,体,确定价,值,值号召,力,力,制定定,价,价策略,制定渠,道,道策,略,略,市场营,销,销和销,售,售主要,工,工作程,序,序,市场营,销,销,产品营,销,销策略,制,制订程,序,序,品牌管,理,理程序,销售及,业,业绩目,标,标设置,及,及考核,程,程序,关键客,户,户管理,程,程序,分销网,络,络管理,程,程序,销售队,伍,伍人力,资,资源管,理,理程序,制定广,告,告策略,制定促,销,销策略,确定品,牌,牌价值,来,来源,定义品,牌,牌内涵,制定消,费,费者沟,通,通策略,品牌生,命,命周期,管,管理,品牌组,合,合管理,理解市,场,场营销,战,战略(,目,目标和,驱,驱动因,素,素),制定业,绩,绩考核,指,指标和,具,具体目,标,标,确定业,绩,绩考核,及,及奖惩,办,办法,考核和,奖,奖惩,目标调,整,整,(按需,要,要),确定目,标,标及初,步,步接触,设计客,户,户特定,的,的产品/服务,方,方案,谈判及,签,签订合,同,同,项目进,行,行和管,理,理,发展长,期,期客户,关,关系,重审和,修,修订客,户,户合同,制定经,销,销商管,理,理原则,确定分,销,销商角,色,色与职,责,责,评估经,销,销商业,绩,绩,奖惩经,销,销商,界定岗,位,位及技,能,能要求,制定招,聘,聘和培,训,训计划,招聘,制定业,绩,绩目标,、,、考核,标,标准和,奖,奖惩办,法,法,考核业,绩,绩,奖惩,培训,销售,举例,19,Start/980806/SH-KO(97GB),议题分,解,解 ,市,市场,营,营销及,销,销售组,织,织业绩,管,管理体,系,系,如何定,义,义部门,使,使命并,建,建立有,效,效的部,门,门业绩,管,管理体,系,系？,如何定,义,义各部,门,门的关,键,键岗位,职,职能并,建,建立有,效,效的业,绩,绩管理,体,体系？,应明确,怎,怎样的,部,部门使,命,命以制,定,定和实,施,施营销/销售,战,战略？,应确立,怎,怎样的,关,关键业,绩,绩指标,和,和考核,方,方法？,哪些岗,位,位是营,销,销/,销,销售部,门,门的关,键,键岗位,？,？,应制定,怎,怎样的,关,关键岗,位,位职责,？,？,应确立,怎,怎样的,关,关键业,绩,绩指标,？,？,应如何,考,考核和,激,激励出,色,色的业,绩,绩？,实达现,有,有的销,售,售/营,销,销部门,使,使命,麦肯锡,国,国际/,国,国内最,佳,佳业务,经,经验,战略驱,动,动因素,各类财,务,务业绩,、,、行为,和,和市场,业,业绩指,标,标的重,要,要性及,其,其可衡,量,量性,同类国,际,际/国,内,内企业,的,的做法,实达的,营,营销/,销,销售战,略,略,实达的,营,营销/,销,销售程,序,序,实达的,营,营销/,销,销售部,门,门使命,麦肯锡,国,国际最,佳,佳经验,该岗位,对,对战略,实,实施的,驱,驱动作,用,用,各类财,务,务业绩,、,、行为,和,和市场,业,业绩指,标,标的重,要,要性及,可,可衡量,性,性,实达现,有,有的薪,酬,酬奖励,组,组合和,事,事业发,展,展道路,同类国,际,际/国,内,内企业,的,的做法,分议题,主要输,入,入,实达应建立怎样的配套业绩管理体系，以确保新的市场营销及销售组织体系的高效运作？,20,Start/980806/SH-KO(97GB),市场营,销,销及销,售,售组织,结,结构业,绩,绩管理,体,体系的,主,主要成,果,果,销售部,业,业绩管,理,理体系,使命,制定清,晰,晰的销,售,售策略,实施高,效,效率的,销,销售覆,盖,盖,培训和,指,指导有,效,效能的,销,销售技,巧,巧,激励和,培,培养有,潜,潜力的,销,销售人,员,员,关键业,绩,绩指标,销售额,增,增长,利润率,增,增长,市场占,有,有率增,长,长,关键大,客,客户的,满,满意率,考核方,法,法,每月，,每,每季度,，,，每年,财务数,据,据，市,场,场调研,数,数据，,客户访,谈,谈,部门业,绩,绩管理,关键岗,位,位业绩,管,管理,举例说明,销售部,主,主管业,绩,绩管理,职责,制定管,辖,辖区域,的,的销售,策,策略,制定销,售,售目标,和,和计划,指导销,售,售队伍,关键业,绩,绩指标,销售额,增,增长,利润率,增,增长,销售人,员,员实地,指,指导的,时,时间,考核方,法,法,每月，,每,每季度,，,，每年,财务数,据,据，销,售,售人员,反,反馈，,时间安,排,排表,激励机,制,制,奖金比,例,例,精神激,励,励,事业发,展,展道路,21,Start/980806/SH-KO(97GB),项目阶,段,段性安,排,排、具,体,体工作,及,及成果,诊断、,提,提出营,销,销及销,售,售体系,架,架构的,初,初步方,案,案,细化设,计,计,3周,5周,时间,主要工作,分析各产品,线,线的市场细,分,分及实达客,户,户需求、购,买,买行为,分析实达各,产,产品线销售,模,模式、客户,群,群体,分析比照竞,争,争对手做法,和,和国际最佳,业,业务经验,诊断实达现,有,有营销及销,售,售体系，提,出,出所需营销,及,及销售体系,构,构架的初步,方,方案,对实达现有,营,营销及销售,体,体系的诊断,新的营销及,销,销售体系的,构,构架的初步,方,方案,成果,具体设计营,销,销及销售体,系,系内部及与,集,集团、产品,分,分公司、地,区,区分公司、,其,其他职能部,门,门的协调界,面,面和程序,具体设计营,销,销及销售的,主,主要工作程,序,序,具体设计营,销,销及销售部,门,门及关键岗,位,位人员职责,、,、关键业绩,指,指标、考核,方,方法、激励,机,机制,通过选定的,试,试点单位(,待,待定)，论,证,证及测试以,上,上各项成果,的,的可行性,制定新机构/体系实施,计,计划，提供,必,必要的培训,明确的营销,和,和销售体系,各,各部门之间,，,，和集团总,部,部、产品公,司,司、地区分,公,公司的协调,程,程序及界面,要,要求,明确的营销,及,及销售体系,内,内的部门及,关,关键岗位职,责,责定义、业,绩,绩指标、激,励,励机制,详细的主要,工,工作程序步,骤,骤、各部门,相,相关人员在,各,各步骤中职,责,责,实施计划,22,Start/980806/SH-KO(97GB),10,11,12,13,14,17,18,19,20,21,24,25,26,27,28,31,1,2,3,4,阶段一,收集实达各,产,产品线销售,数,数据及其,他,他相关信息,访谈实达集,团,团领导及中,层,层管理人员,达成对实达,总,总体组织结,构,构框架的共,识,识,安排外部(,经,经销商、主,要,要客户及竞,争,争对手)访,谈,谈,访谈若干地,区,区分公司销,售,售人员、经,销,销商及主要,客,客户,访谈同业内,相,相关竞争对,手,手,收集麦肯锡,最,最佳业务经,验,验,提出新的营,销,销及销售构,架,架的初步方,案,案,阶段一进程,报,报告,项目工作计,划,划,八月,九月,23,Start/980806/SH-KO(97GB),项目工作计,划,划(续),阶段二*,具体设计营,销,销及销售体,系,系内部及与,集,集团其他部,门,门之间的协,调,调界面及程,序,序,选定试点单,位,位,以试点单位,为,为基础设计,营,营销及销售,部,部门职责、,关,关键业绩指,标,标、考核办,法,法、激励机,制,制,试点测试可,行,行性,具体设计详,细,细工作程序,制订实施计,划,划,完成项目文,本,本,项目总结报,告,告,10/5,8/31,9/7,9/14,9/21,9/28,*,阶,阶段,一,一结束将,提,提供详细的,阶,阶段二工作,计,计划,24,Start/980806/SH-KO(97GB),项目领导小,组,组,欧高敦,潘,潘望博,叶乐萍,陈建文,在项,目,目结,束,束时,进,进行,正,正式,的,的项,目,目报,告,告,定期,进,进行,双,双向,对,对话,项目,指,指导,委,委员,会,会,叶龙(,主,主席),黄奕,豪,豪,钟里,明,明,蔡智,康,康,陈建,文,文,联合,项,项目,小,小组,麦肯,锡,锡公,司,司,范星,槎,槎,吴红,肖溆,林,林,张乐,蒙,蒙,实达,电,电脑,集,集团,陈承,平,平,林文,林奔,张前,文,文,陈苏,杨坚,平,平,叶雪,云,云,麦肯,锡,锡/,实,实达,联,联合,项,项目,小,小组,25,Start/980806/SH-KO(97GB),项目,启,启动,会,会议,议,议程,时间,议程,10:30-10:45,10:45-12:15,1:30-3:00,正式,签,签署,咨,咨询,项,项目,协,协议,及,及项,目,目备,忘,忘录,项目,范,范围,、,、议,题,题及,工,工作,计,计划,介绍,麦,麦肯,锡,锡和,客,客户,合,合作,工,工作,的,的方,式,式和,方,方法,(仅,项,项目,小,小组,人,人员,参,参加),26,Start/980806/SH-KO(97GB),27,Start/980806/SH-KO(97GB),多个,选,选择,标,标准,确,确定,销,销售,渠,渠道,结,结构,选择,标,标准,资料,来,来源,：,：,麦,麦肯,锡,锡,业绩,获利,能,能力,客户,满,满意,程,程度,增长,率,率,市场,情,情况,客户,细,细分,市场,潜,潜力,客户,重,重叠,业务,特,特征,交易,规,规模,客户,化,化的,程,程度,业务/产,品,品生,命,命周,期,期,采购,程,程序,关系,界,界面,关键,购,购买,因,因素,必要,的,的产,品,品专,长,长,客户,培,培训,销售,渠,渠道,的,的结,构,构-,例,例子,销售,单,单位,业务,单,单元,客户,1,2,3,4,5,A,B,C,D,充分,利,利用,28,Start/980806/SH-KO(97GB),客户,重,重叠,需,需要,在,在市,场,场上,采,采取,一,一致,的,的形,象,象,电子,产,产品,欧洲,市,市场,的,的份,额,额,百万,马,马克,销,销售,额,额,例子,資料,來,來源,：,：,客,客户,例,例子,工程,产,产品,机器,500,165,121,也从,其,其他,销,销售,单,单位,购,购买,产,产品,的,的客,户,户,仅从,一,一个,销,销售,单,单位,购,购买,产,产品,的,的客,户,户,100%,29,Start/980806/SH-KO(97GB),需考,虑,虑使,用,用间,接,接渠,道,道,选择,间,间接,渠,渠道,的,的标,准,准,資料,來,來源,：,：,麦,麦肯,锡,锡,市场,覆,覆盖,实现,充,充分,的,的市,场,场覆,盖,盖需,要,要多,个,个渠,道,道,成本,降低,销,销货,成,成本,和,和行,政,政费,用,用(,通,通过,降,降价,提,提高,市,市场,份,份额),了解,市,市场/业,务,务的,经,经济,情,情况,同竞,争,争对,手,手/,相,相似,行,行业,进,进行,基,基准,对,对比,最大,程,程度,地,地提,高,高回,报,报率,30,Start/980806/SH-KO(97GB),客户,关,关系,经,经理,引,引见,产,产品,专,专家,，,，新,客,客户,销,销售,代,代表,针,针对,新,新客,户,户,销售,小,小组,的,的角,色,色,客户,关,关系,经,经理,维持,全,全面,的,的客,户,户关,系,系,在一,类,类产,品,品中,具,具有,销,销售,专,专长,为产,品,品专,家,家提,供,供线,索,索,解决,冲,冲突,给予,与,与其,客,客户,责,责任,相,相适,应,应的,激,激励,措,措施,产品,专,专家,具有,高,高度,产,产品,专,专长,同客,户,户关,系,系经,理,理协,调,调工,作,作,针对,具,具体,产,产品,客,客户,群,群进,行,行销,售,售,必要,时,时找,销,销售,合,合伙,人,人,新客,户,户销,售,售代,表,表,积极,针,针对,新,新客,户,户,关键,客,客户,现有,客,客户,新客,户,户,新客,户,户,销,销,售,售代,表,表,客户,关,关系,经,经理,产品,专,专家,A,B,C,D,销售,单,单位,1,2,3,1,2,3,31,Start/980806/SH-KO(97GB),避免,同,同次,级,级交,易,易商,冲,冲突,需,需要,采,采取,一,一套,切,切实,可,可行,的,的行,动,动,解决,同,同次,级,级交,易,易商,的,的冲,突,突,自己,的,的产,品,品销,售,售队,伍,伍(销,售,售单,位,位),次级,交,交,易,易商(,间,间接,渠,渠道),可采,取,取的,行,行动,可采,取,取的,行,行动,细分,客,客户,，,，分,配,配目,标,标客,户,户群/客,户,户(,重,重叠,率,率10%),建立,升,升级,规,规定,增加,直,直接,销,销售,代,代表,的,的销,售,售指,标,标,直销,指,指标,次,级,级,交,交,易,易,商,商,的,的,销,销,售,售,指,指,标,标,针,对,对,上,上,述,述,二,二,个,个,指,指,标,标,的,的,完,完,成,成,情,情,况,况,，,，,奖,奖,励,励,销,销,售,售,代,代,表,表,定,价,价,、,、,条,条,款,款,和,和,条,条,件,件,需,需,反,反,映,映,渠,渠,道,道,的,的,业,业,绩,绩,和,和,对,对,所,所,有,有,渠,渠,道,道,的,的,公,公,平,平,对,对,待,待,客,户,户,32,Start/980806/SH-KO(97GB),必,须,须,考,考,虑,虑,内,内,部,部,和,和,外,外,部,部,标,标,准,准,确,确,定,定,跨,跨,国,国,销,销,售,售,结,结,构,构,确,定,定,跨,跨,国,国,销,销,售,售,结,结,构,构,的,的,标,标,准,准,资,料,料,来,来,源,源,：,：,麦,麦,肯,肯,锡,锡,外,部,部,经,济,济,规,规,模,模,：,：,市,市,场,场,潜,潜,力,力,市,场,场,要,要,求,求,：,：,购,购,买,买,行,行,为,为/,成,成,功,功,关,关,键,键,因,因,素,素,、,、,产,产,品,品,要,要,求,求,、,、,客,客,户,户,数,数,量,量,客,户,户,的,的,国,国,际,际,化,化,：,：,整,整,个,个,地,地,区,区,的,的,采,采,购,购,决,决,策,策,、,、,定,定,价,价,的,的,透,透,明,明,度,度,一,般,般,的,的,进,进,入,入,障,障,碍,碍,内,部,部,集,团,团/,业,业,务,务,单,单,元,元,的,的,控,控,制,制,范,范,畴,畴,、,、,同,同,市,市,场,场,的,的,接,接,近,近,程,程,度,度/,过,过,多,多,销,销,售,售,层,层,次,次,的,的,代,代,价,价,经,济,济,规,规,模,模,：,：,销,销,售,售,价,价,值,值,、,、,职,职,能,能,能,能,力,力/,资,资,源,源,当,地,地,业,业,务,务,需,需,要,要,现,现,场,场,管,管,理,理,权,权,销,售,售,单,单,位,位,的,的,所,所,有,有,权,权,结,结,构,构,33,Start/980806/SH-KO(97GB),市,场,场,营,营,销,销,及,及,销,销,售,售,组,组,织,织,结,结,构,构,业,业,绩,绩,管,管,理,理,体,体,系,系,的,的,主,主,要,要,成,成,果,果,销,售,售,部,部,业,业,绩,绩,管,管,理,理,体,体,系,系,使,命,命,制,定,定,清,清,晰,晰,的,的,销,销,售,售,策,策,略,略,实,施,施,高,高,效,效,率,率,的,的,销,销,售,售,覆,覆,盖,盖,培,训,训,和,和,指,指,导,导,有,有,效,效,能,能,的,的,销,销,售,售,技,技,巧,巧,激,励,励,和,和,培,培,养,养,有,有,潜,潜,力,力,的,的,销,销,售,售,人,人,员,员,关,键,键,业,业,绩,绩,指,指,标,标,销,售,售,额,额,增,增,长,长,利,润,润,率,率,增,增,长,长,市,场,场,占,占,有,有,率,率,增,增,长,长,关,键,键,大,大,客,客,户,户,的,的,满,满,意,意,率,率,考,核,核,方,方,法,法,每,月,月,，,，,每,每,季,季,度,度,，,，,每,每,年,年,财,务,务,数,数,据,据,，,，,市,市,场,场,调,调,研,研,数,数,据,据,，,，,客,客,户,户,访,访,谈,谈,部,门,门,业,业,绩,绩,管,管,理,理,关,键,键,岗,岗,位,位,业,业,绩,绩,管,管,理,理,销,售,售,部,部,主,主,管,管,业,业,绩,绩,管,管,理,理,职,责,责,制,定,定,管,管,辖,辖,区,区,域,域,的,的,销,销,售,售,策,策,略,略,制,定,定,销,销,售,售,目,目,标,标,和,和,计,计,划,划,指,导,导,销,销,售,售,队,队,伍,伍,关,键,键,业,业,绩,绩,指,指,标,标,销,售,售,额,额,增,增,长,长,利,润,润,率,率,增,增,长,长,销,售,售,人,人,员,员,实,实,地,地,指,指,导,导,的,的,时,时,间,间,考,核,核,方,方,法,法,每月，,每,每季度,，,，每年,财务数,据,据，销,售,售人员,反,反馈，,时,时间安,排,排表,激励机,制,制,奖金比,例,例,精神激,励,励,事业发,展,展道路,举例说明,34,Start/980806/SH-KO(97GB),*,Footnote,资料来,源,源：,Sources,Unit of measure,Sticker,Legend,Legend,Legend,35,Start/980806/SH-KO(97GB),谢,谢,谢,11月-2201:25:3201:2501:2511月-2211月-2201:25,01:2501:25:3211月-2211月-2201:25:32,2022/11/41:25:32,演讲完毕，,谢,谢谢观看！,