竞争者分析与市场竞争的战略

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,市 场 营 销 学,第,3,部分 开发营销战略,第,7,章 竞争者分析与市场竞争的战略,行业竞争观念,7.1,识别竞争者,（,1,）,销售商数量及产品差异化程度,（,2,）进入壁垒,（,3,）退出壁垒,市场竞争观念,波特五种竞争力模型 ：,7.1,识别竞争者,1.,行为内的竞争者,2.,新进入者的威胁,3.,替代品的威胁,4.,供应商的讨价还价能力,5.,购买者的讨价还价能力,7.2,分析竞争者和确定竞争对象,辩别竞争者的战略,判定竞争者的目标,评估竞争者的能力 ：,7.2,分析竞争者和确定竞争对象,（,1,）核心能力,（,2,）成长发展能力,（,3,）快速反应能力,（,4,）适应变化的能力,（,5,）持久力。,估计竞争者的反应模式 ：,7.2,分析竞争者和确定竞争对象,（,1,）从容型竞争者,（,2,）选择型竞争者,（,3,）凶狠型竞争者,（,4,）随机型竞争者,确定竞争对象 ：,力模型 ：,7.2,分析竞争者和确定竞争对象,（,1,）强竞争者与弱竞争者,（,2,）近竞争者与远竞争者,（,3,）“好”竞争者与“坏”竞争者,7.3,市场领导者战略,案例,1,：美国四大汽车公司的战略方阵,),案例,2,：,扩大总需求：,保护市场份额：,7.3,市场领导者战略,1.,阵地防御,2.,侧翼防御,3.,以攻为守,4.,防守反击,瑞士手表,5.,运动防御,6.,收缩防御,扩大市场份额,：,7.3,市场领导者战略,（,1,）经营成本,（,2,）营销组合,（,3,）反垄断法。,7.4,市场挑战者战略,确定挑战对象：,（,1,）攻击市场领导者,（,2,）攻击规模相同但经营不佳、资金不足的公司,（,3,）攻击规模较小、经营不善、资金缺乏的公司,选择进攻战略,：,7.4,市场挑战者战略,1.,正面进攻,2.,侧翼进攻,3.,包抄进攻,4.,迂回进攻,（,1,）多元化地经营那些与竞争对手现有业务无关联的产品。,（,2,）用现有产品进入新的地区市场。,（,3,）用竞争对手尚未涉足的高新技术制造的产品取代现有产品。,5.,游击进攻,佳能 “挑落施乐马下”,7.5,市场追随者战略和市场补缺战略,市场追随者战略 ：,（,1,）紧密跟随,（,2,）距离跟随,（,3,）选择跟随,市场补缺者战略,7.5,市场追随者战略和市场补缺战略,1.,理想的利基市场具备的特征,（,1,）对主要的市场竞争者不具有吸引力，或者是大部分市场竞争者不屑一顾,（,2,）具有足够的规模和购买力，使公司能够赢利,（,3,）具备一定发展潜力,（,4,）本公司具备向这一市场提供优质产品和服务的资源和能力,（,5,）本公司在顾客中建立了良好的声誉，能够抵御竞争者入侵,市场补缺者战略,7.5,市场追随者战略和市场补缺战略,2.,市场补缺者竞争战略选择,(1),最终用户专业化,(2),垂直专业化,(3),顾客规模专业化,(4),特殊顾客专业化,(5),地理市场专业化,(6),产品或产品线专业化,(7),产品特色专业化,(8),客户订单专业化,(9),质量,价格专业化,(10),服务专业化,(11),销售渠道专业化,