绪论商品学的研究任务和方法

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,章 首 案 例,把梳子卖给和尚,从前，有二名推销梳子的推销员，姑且称他们为张三和李四吧，每天走街串巷，到处推销梳子。有一天，二人结伴外出，无意中经过一处寺院，望着人来人往的寺院，张三大失所望，,“,唉，怎么会跑到这个鬼地方，这里全是一群,，哪有和尚会买梳子呢？,”,，于是打道回府。（点评：轻易放弃推销机会是普通推销员经常犯的错误）,刚刚看到寺院的招牌，李四本来也是心内一凉，非常失望，但长期以来形成的职业习惯和不断挑战自我的精神又告诉自己,“,既来之，则安之，不行动怎么会有结果呢？事在人为嘛！,”,（点评：同样是一枝玖瑰花，悲欢者看到的是刺，乐观者看到的是花，不同心态与心智模式会导致不同的结果与命运，而推销高手必备的基本心态就是积极的心态，即使只有一线希望，也要全力以赴去争取）于是，径直走进了寺院，待见到方丈时心内已想好了沟通的切入点。（点评：反应迅速，行动敏捷）,见面施礼后，李四先声夺人的问到,“,方丈，您身为寺院主持，可知做了一件对佛大不敬的事情吗？,”,（点评：摸准沟通对象的心理特点，可以尽快找准切入点，迅速引起对方注意和好奇）,方丈一听，满脸诧异，诚惶诚恐的问道,“,敢问施主，老纳有何过失,”,“,每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只为拜佛求愿。但他们大多满脸污垢，披头散发，如此拜佛，实为对佛之大不敬，而您身为寺院主持，却对此视而不见，难道没有失礼吗？,”,（点评：针对老和尚宽容仁和的品质，讲话语气略重，并无不妥，反而会引起对方充分重视）,把梳子卖给和尚,方丈一听，顿时惭愧万分，,“,阿弥陀佛，请问施主有何高见？,”,（点评：客户主动询问解决方案时，已经很好的介入了销售环节，此时就是销售的良机）,“,方丈勿急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵院，只需您安排盥洗间一处，备上几把梳子，令香客们梳洗完毕，干干净净，利利索索拜佛即可！,”,李四答道。（点评：合理的解决方案可以让对方紧张的情绪得到放松，购买的欲望得以提升）,“,多谢施主高见，老纳明日安排人下山购梳。,”,（点评：成功的推销应该让客户感觉购买决定是自己做出的，而非外人强加的）,“,不用如此麻烦，方丈，区区在下已为您备好了一批梳子，低价给您，也算是我对佛尽些心意吧！,”,（点评：成交绿灯闪现，立刻顺水推舟，很快进入合作签约主题）,经商讨，李四以每把,3,元的价格卖给了老和尚,10,把梳子。,李四满头大汗地返回住所，恰巧让张三看到，,“,嗨，李四，和尚们买梳子了吗？,”,张三调侃道。,“,买了，不过不多，仅仅十把而已。,”,“,什么！十把梳子？卖给了和尚？,”,张三瞪大了眼睛，张开的嘴巴久久不能合拢,“,这怎么可能呢？和尚也会买梳子？向和尚推销梳子不挨顿揍就阿弥陀佛了，怎么可能会成功呢？,”,（成功者找方法，失败者找借口）,于是李四一五一十将推销过程告诉了张三，听完以后，张三顿觉恍然，,“,原来如此，自愧不如啊，佩服佩服！,”,嘴上一边说，心里一边想,“,为什么我会放弃这个好机会呢？老和尚真是慷慨啊，一下子就买十把梳子，还有没有机会让他卖出更多的价格更高的梳子呢？,”,（点评：摔倒爬起来抓把沙，推销员不怕犯错，只要能从失败中吸取教训，学到东西）脑筋一转，计上心来，（点评：多动脑筋，少走弯路）当天晚上便与梳子店老板商量，连夜赶制了,100,把梳子，并在每把梳子上都画了一个憨态可鞠的小和尚，并署上了寺院的名字。（点评：个性化的新产品会引起客户更多的需求，带来更多的销售机会）,把梳子卖给和尚,第二天一早，张三带着这,100,把特制梳子来到了寺院，找到方丈后，深施一礼，,“,方丈，您是否想过振兴佛门，让我们的寺院名声远播、香火更盛呢？,”,（点评：新的切入点，仍然围绕客户的心理做文章）,“,阿弥陀佛，当然愿意，不知施主有何高见？,”,“,据在下调查，本地方圆百里以内共有五处寺庙，每处寺庙均有良好服务，竞争激烈啊！象您昨天所安排的香客梳洗服务，别的寺庙早在二个月前就有了，要想让香火更盛，名声更大，我们还要为香客多做一些别人没做的事情啊！,”,（点评：从竞争角度入手，更易令客户产生更浓兴趣）,“,请问施主，我院还能为香客们多做些什么呢？,”,“,方丈，香客们来也匆匆，去也匆匆，如果能让他们空手而来，有获而走，岂不妙哉？,”,“,阿弥陀佛，本寺又有何物可赠呢？,”,“,方丈，在下为贵院量身定做了,100,把精致工艺梳，每把梳子上均有贵院字号，并画可爱小和尚一位，拜佛香客中不乏达官显贵，豪绅名流，临别以梳子一把相赠，一来高僧赠梳，别有深意，二来他们获得此极具纪念价值的工艺梳，更感寺院服务之细微，如此口碑相传，很快可让贵院名声远播，更会有人慕名求梳，香火岂不愈来愈盛呢？,”,方丈听后，频频点头，张三遂以每把,5,元的价格卖给方丈,100,把梳子。（点评：更多产品，更高价格，用心就可以将事情做得更好）,张三大功告成，兴致冲冲地回来与李四炫耀自己的成功推销，李四听完，默不作声，悄悄离开。（点评：有启发，有思考，就有更好的结局）,把梳子卖给和尚,当晚李四与梳子店老板密谈，一个月后的某天清晨，携,1000,把梳子拜见方丈，双方施礼后，李四首先问了方丈原来购买张三梳子的赠送情况，看到方丈对以往合作非常满意，便话锋一转，深施一礼，,“,方丈，在下今天要帮您做一件功德无量的大好事！,”,（点评：切入点升级，以求引起对方更高兴致）,待方丈询问原因，李四将自己的宏伟蓝图向方丈描绘：寺院年久失修，诸多佛像已破旧不堪，重修寺院，重塑佛像金身已成为方丈终生夙愿，然则无钱难以铭志，如何让寺院在方丈有生之年获得大笔资助呢,?,李四拿出自己的,1000,把梳子，分成了二组，其中一组梳子写有,“,功德梳,”,，另一组写有,“,智慧梳,”,，比起以前方丈所买的梳子，更显精致大方。李四对方丈建议，在寺院大堂内贴有如下告示,“,凡来本院香客，如捐助,10,元善款，可获高僧施法的智慧梳一把，天天梳理头发，智慧源源不断；如捐助,20,元善款，可获方丈亲自施法的功德梳一把，一旦拥有，功德常在，一生平安等等,，如此以来，按每天,3000,香客计算，若有,1000,人购智慧梳，,1000,人购功德梳，每天可得善款约,3,万元，扣除我的梳子成本，每把,8,元，可净佘善款,1.4,万元，如此算来，每月即可筹得善款四十多万元，不出一年，梦想即可成真，岂不功德无量,?(,必要时的数字与逻辑说明，会更具说服力,),李四讲的兴致勃勃，方丈听的心花怒放，二人一拍即合，当即购下,1000,把梳子，并签订长期供货协议，如此以来，寺院成了李四的超级专卖店。,(,以客户需求为导向，紧紧抓住客户的消费心理，大胆设想，小心求证，逐步引导，最终实现目标,),第一章 绪论,商品的概念及构成,商品学的研究对象与内容,商品学的研究任务与方法,第一节 商品的概念及构成,一、商品的概念,商品,是用来交换的劳动产品，具有使用价值和价值两个基本属性。,商品具有以下基本特征：,1,、商品是具有使用价值的劳动产品；,2,、商品是供他人消费即社会消费的劳动产品；,3,、商品是必须通过交换才能到达他人手中的劳动产品。,商品种类,物质形态,其他形态,工业生产资料,农业生产资料,生活资料,劳务形态,资金形态,知识形态,科学技术,文化艺术,信息商品,食品,纺织品,日用工业品,家用电器,图,1,商品种类,第一节 商品的概念及构成,二、商品的构成,1,、核心部分,2,、形式部分,3,、延伸部分,第二节 商品学的研究对象与内容,一、商品学的研究对象,商品的使用价值,是指商品对其消费（使用）者的有用性或效用。,第二节 商品学的研究对象与内容,【,案例,1,1】,猪肉是人们经常食用的一类食物，而对有些人来说，却无食用价值；中山服原来为我国的国服，而现在流行的是休服、西服等；灯具已大大突破了照明这一效用，成为美化生活的一部分。,第二节 商品学的研究对象与内容,二、商品学的研究内容,商品学研究的具体内容包括商品的成分、结构、性质、生产工艺、工作原理、功能用途、分类品种、质量要求、检验评价、使用维护等。,第三节 商品学的研究任务与方法,一、商品学的研究任务,1,、指导商品使用价值的形成,2,、评价商品使用价值的高低,3,、防止商品使用价值的降低,4,、促进商品使用价值的实现,5,、研究商品使用价值的再生,第三节 商品学的研究任务与方法,二、商品学的研究方法,1,、科学实验法,科学实验法是在实验室内运用一定测试仪器和设备，对商品的成分、构造、性能等进行理化分析、鉴定的研究方法,。,第三节 商品学的研究任务与方法,2,、现场实验法,现场实验法是通过一些商品专家，或有代表性的消费者群，凭人体感官的直觉，对商品质量作出评价的研究方法。,第三节 商品学的研究任务与方法,3,、技术指标法,4,、社会调查法,5,、对比分析法,6,、系统分析比较法, 课堂讨论题,1.1,商品构成的整体包括核心部分、形式部分和延伸部分，这对企业的商品生产和经营有何启示？,1.2,为什么说商品的使用价值是一个动态的、综合性的概念？,