东风日产-专营店二手车置换培训

,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片文字樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片文字樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片文字樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片文字樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片文字樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片文字樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片文字樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片文字樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片文字樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片文字樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片文字樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片文字樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片文字樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,*,东风日产销售特训营,-,二手车置换业务培训,(01),培训纪律,课堂时间,积极提问,手机关机,禁止吸烟,培训目的,核心竞争力,该不该做？什么时间做？怎么去做？,领导的本质,个人靠什么取得收入和晋升,千万不要犯用手段代替目标的蠢事,素质：良好的商务礼仪、有效解决问题的能力、有效的沟通行为,适应变化，通过学习提升自我，是未来生存的需要,我们的团队文化,复习,1,客户,开发,2.,接待,3.,咨询,4.,产品说明,5.,试,车,6.,协商,7.,成交,8.,交车,9.,跟踪,Vehicle,Delivery,Consulting,Follow-Up,Greeting,Prospecting,Closing,Negotiations,Product,Presentation,Demonstration,Drive,第一讲 客户开发,二手车置换的市场营销,一 综述,二 营销活动六步曲,三,DM,种子计划,四 置换促销品使用,一 综述,未来的业务在那里,0,100,万,100,200,万,200,万,300,万,欧美成熟汽车市场现状,05,年日产北美经销商平均利润构成,未来的方向,新车销售和二手车销售,二手车业务构成,没有置换业务的销售顾问无法生存,二 营销活动六步曲,营销活动从设定目标开始,方向性目标,量化目标,影响范围,直接业务数量,咨询数量,切记：方向性目标越明确，量化目标越细致，达成目标的可能性就越大,营销活动产生的六步曲,一个成功的营销活动不是拍脑袋想出来的，而是按照一定的步骤生产出来的,他们经常谈论,我们些什么？,置换客户的问题,是什么？,置换的客户,来自哪里？,客户的行为习惯,是什么？,置换客户将如何,知道我们？,他们经常,和谁谈,论我们？,营销的本质在于,研究客户问题,置换客户来自那里,新车目标客户,拥有旧车并可能更换的人,专营店保有客户,正在出售自己旧车的人,置换客户来自那里,有别于追求社会身份和地位，他们更注重精神上的满足，是喜欢现代文化品味且积极享受生活的人,Who,新车目标客户,目标客户属性：,轩逸,目标客户,性別,男性,:,60,%,女性,:,4,0%,年龄,28,39,岁,家庭,结婚,1,个孩子,教育,大学毕业,家庭年收入,18,万,RMB,以上,职业,公司中层管理人员,技术人员,私营业主,车的用途,上下班,出游,购物，与友人外出,置换客户来自那里,讨论：有那些更好的办法寻找轩逸的目标客户,利用关联获得信息,对来店客户进行调查,新车目标客户,置换客户来自那里,车龄在三年到四年左右的车辆通常会进入置换期,以轩逸为例：,拥有旧车并可能更换的人,置换客户来自那里,专营店保有客户,对来店客户进行调查,调查的目的,寻找潜在客户,利用调查介绍置换业务,调查的工具,置换客户来自那里,赠送礼物、说明来意,“,互惠,”,原理：人们面对别人的恩惠时，即使再不愿打交道的人也会给他一个机会的！当人们不受到外界环境或他人的影响下，人们会以个人的偏好为选择的依据！,宝洁说：与其在填写问卷后送给客户一张,50,元的支票，不如在填写之前送给客户,5,元的支票。,当人们面对陌生的诱惑时，人们会产生本能的抵抗！,客户填写调研表格话术,调研前：,“,先生打搅了，我是*,我们正在做一个针对保有客户的调查，大约会花去您,5,到,6,分钟的时间，这是我们公司的一个小纪念品，先对您表示一下感谢。,专营店保有客户,置换客户来自那里,客户填写调研表格话术,调研中：调查过程中，调研人员应不断重复客户话语并表示赞同，一来表示尊重，二来进行核查！,赞美技巧,附和技巧,社会认同技巧,话题转移技巧,切勿攻击技巧：我们有很多时间可以进行客户跟踪，并改变客户想法,专营店保有客户,置换客户来自那里,介绍置换,意向置换客户：,详细介绍置换政策,预约时间详谈或安排试驾,无意向置换客户,保留联系方式,请求转介绍,专营店保有客户,置换客户的问题是什么,感谢客户,表示感谢,表达继续联系的意思,DM,追踪,邮寄个人简历：在客户心目中打造专家效应，当人们对未知的事情无法判断时，人们就会选择最简单的判断道理，此时专家效应就会起到重要影响,个人简历包括工作经历、特别荣誉、领导评价、本人寄语,保持长期跟踪,专营店保有客户,置换客户的问题是什么,针对保有客户的其它宣传方式,在顾休区放置易拉宝、宣传手册等宣传品,对保有客户进行筛选并发放直接邮件,直接向来店客户进行推销活动,销售部销售顾问每天轮值排班，以调查的方式向客户宣传置换活动，调查量不的低于每日回厂客户的,1/3.,该项目即日起由周勤、殷立群负责实施安排！,专营店保有客户,客户的行为习惯是什么,轩逸客户的行为习惯,休闲时光,日常物品,工作状态,积极地投入工作中,喜欢现代、优雅的物品,车辆用途,外出去时尚的,咖啡馆或家居装饰店,先生,35,岁,外资企业白领,妻子,32,岁平面设计师,去郊外新开的餐厅,享受有文化品味的时光,在现代设计感十足的餐厅用餐,根据自己的品味挑选红酒,享受爵士乐演奏,欣赏高品质的电影,欲开展营销活动，必先了解客户,置换客户将如何知道我们,正确的时间、正确的地点、正确的方式,和新车销售的紧密结合（广告投放、车展、展厅布置）,他们经常和谁谈论我们,社会类群体,家庭成员,有共同爱好的人,可以咨询的人,讨论：,-?,他们经常谈论我们些什么,案例：,无级,VS,神话,讨论：,置换客户的问题是什么,需求类问题,通用性问题,营销环节类问题,三,DM,种子计划,DM,种子计划,直邮的优势,针对性强、易于控制,发布灵活、反馈直接,费用低廉、说明详细,陌生直邮,为何,98,的陌生邮件石沉大海？,27,没有打开,58,没读完,7,看后无行动,4,准备行动却种种原因忘记本来就不是放在第一位的事情,DM,种子计划,斩三将,门卫、秘书、目标客户,过六关,被扔关：普通白色信封、手写、家书、邮票,被撕关：描述车主现在使用车型通用普遍出现的烦恼现象,暗示关：简洁、清晰、诱惑,活动关：找出人们抵抗的原因并消除,消除抵抗关：找出人们抵抗的原因，并消除抵抗,利益诱导、短缺效应、马上行动关,注意点,用毛笔、统一扫描、用淡粉色或淡黄色纸、落款用印章和呢称,陌生直邮,DM,种子计划,陌生直邮,“,NISSAN,生活、超越自我、体验非凡,“,请设计直邮的内容,DM,种子计划,个人简历,回访邮件要点,每位留有地址的顾客都应直邮追踪,当日寄出、标准信封,简历加强映象、增强好感,目的在于传递信息，不强求回应,回访邮件,DM,种子计划,选择直邮客户,发信之前电话联系,信封上标明活动主题,宣传邮件,四 置换促销品使用,置换促销品使用,经典对话：,陶玲：您现在订车可获赠价值,3000,元山地车！,客户：我不要！你直接让,3000,元算了！,价值几百元的促销品会打动客户购买十几万元的车吗？,置换促销品使用,促销品的三原则,促销品一定是客户想要但他们不会花钱亲自购买的,客户得到这些促销品后与得到普通礼品不同，会有喜出望外的感觉,拥有这些物品，可以提高客户生活质量，真正做到,“,享受,NISSAN,生活,”,置换促销品使用,人会建立不同的,心理帐户,每个促销品都应有它独特的故事,不是任何物品都能当促销品,人不关心价格，只关心价值,促销品只在邀约来店，促销成交时有效,正确认识促销品,置换促销品使用,掌握恰当的推出时机,邀约来店时,促单时,强调促销品价值而非价格，并利用这个机会打开话题,使用销售常用技巧,FAB,（,B,是基于客户的个性化，,F,和,A,是基于促销品，,要让客户对你的促销品从特点、优点向受益和价值转变，必须有这样的一个转变过程，否则的话客户不会认同你的产品,）,强调促销品的独特性,结合扬州地区、东峻店特色，发挥更大价值,编写,12,句由车、人物、扬州的自然场景和促销品的话术,促销品使用要点,总结及培训作业,感谢参与,东风日产,销售特训营,下一讲是接待、咨询、试驾、协商、成交,置换业务标准作业流程,无限精彩,敬请关注,