工业电器营销分析

*,公司简介,单击此处编辑母版文本样式,市场分析与竞争分析的交流探讨,市场营销全过程,人口统计,经济环境,政治,、,法律环境,社会文化环境,技术,、,自然环境,经销商,竞争对手,供应商,公众,营销分析,营,销,策,划,营,销,控,制,营销实施,分销,促销,价格,产品,目标客户,市场容量,15.6%,M1,M2,M3,M4,70,95,185,100,450,08,年容量,（单位：亿元）,21%,41%,22%,比重,民用客户8%,商业客户15%,终端客户,需求比重,工业客户77%,隔离开关,塑壳,断路器,820,2900,热继电器,1450,交流,接触器,7350,小型,断路器,按钮,42800,6650,万能,断路器,68,熔断器,6600,市场容量,产品市场,需求量,市 场,潜在市场,市场细分,有效市场,目标市场,维修市场,配套市场,M1,M2,M3,M4,非主流市场,次主流市场,主流市场,目标市场,目标客户分类,公司,项目经理,经销商,建材超市,大卖场,五金、机电商场,分销渠道,制造供应商,终端用户,商业客户,工业客户,民用客户,工程项目,OEM,客户,项目经理,经销商,成套设备供应商,终端用户,电力成套设备供应业,机械设备供应业,专用设备供应业,通信设备供应业,制冷热设备供应业,交通运输设备供应业,电力安装供应业,建筑承包供应业,电、水、气供应业,行业设计院,电力公司,配电系统产品：,行业设计院标注,电力公司准入,客户消费方式与习惯,采购四要素：,1,、了解,2,、需求,3,、信任,4,、满意,采购习惯,1,、偏好：,核心产品（产品的效用、性能、功能、结构、款式等）,外延产品（品牌、服务、包装、特色）,2,、更换周期：不同的配套客户、不同的终端客户在不同场合（除国际规定之外）对使用周期的要求的感知,3,、配套性：不同品牌之间及不同产品之间配套性的感知,2,、采购方式,以招投标或议标方式进行集中或分散采购,以招投标或议标方式进行代储代销,零星采购,消费方式,发现需求,内部酝酿,系统设计,评估比较,购买承诺,安排实施,1,、采购流程,客户需求与期望,M1,功能：齐全、可靠,耐用、智能化,性能：优越、可选择、,可通信、环保,外观：精致、美观,结构：小型化、模块化,快捷有效,便利完整,专注性强,注重品牌效应,物美价廉、物有所值,品质前提下的价格,系统解决,快捷有效,个性化,M2,专注性强,注重品牌效应,物美价廉、物有所值,品质前提下的价格,系统解决,快捷有效,个性化,功能：齐全、可靠、耐用、智能化,性能：优越、可选择,可通信、环保,外观：精致、美观,结构：小型化、模块化,快捷有效,便利完整,M3,功能：齐全、耐用,性能：适用、可选择,外观：美观,认知度较强,替换性较高,物美价廉、物有所值,价格前提下的质量,三包制,（修、换、退）,快捷有效,便利完整,M4,功能：单一、耐用,性能：适用,外观：较粗糙,选择随意性高,物美价廉、物有所值,价格前提下的质量,三包制,（修、换、退）,快捷有效,便利完整,产品,品牌,性价比,销售跟进,交付,市场趋势预测与市场机会的选择,1,、市场容量（现有市场、潜在市场）,2,、现在客户 与潜在客户（产业结构与发展、需求与期望变化）,3,、产品技术（核心产品、外延产品变化；产业升级）,4,、竞争对手（策略变化、新竞争对手）,5,、市场环境（政治因素、政策、社会文化、技术、治安）,核心竞争力：,品牌、技术、人脉关系人力、财力、物力,市场预测,非常差区域,（完全不匹配）,比较差区域,（基本不匹配）,比较好区域,（基本匹配）,最佳区域,（完全匹配）,优先选择,企业实力,弱,强,市场机会,小,大,机会选择,采矿业,制造业,电力、热力生产业,燃气生产业,水生产业,工业客户,电、水、气生产业,煤炭开采和洗选业,石油和天然气开采业,黑色金属矿采选业,有色金属矿采选业,非金属矿采选业,其他采矿业,石油加工、炼焦及核燃料加工业,化学原料及化学制品制造业,化学纤维制造业,非金属矿物制品业,交通运输设备制造业,医药制造业,橡胶制品业,黑色金属冶炼及压延加工业,塑料制品业,有色金属冶炼及压延加工业,金属制品业,通用设备制造业,通信设备、计算机及其他电子设备制造业,专用设备制造业,电气机械及器材制造业,仪器仪表及文化、办公用机械制造业,工艺品及其他制造业,废弃资源和废旧材料回收加工业,附件一,商业客户,电信和其他信息传输服务业,软件业,计算机服务业,电力、热力供应业,水供应业,燃气供应业,批发业,零售业,住宿业,餐饮业,铁路运输业,道路运输业,城市公共交通业,水上运输业,航空运输业,管道运输业,装卸搬运及其他运输服务业,仓储业,邮政业,电、水、气供应业,建筑业,交通运输、仓储和邮政业,批发和零售业,信息传输、软件和计算机服务业,住宿和餐饮业,房屋和土木工程建筑业,建筑装饰业,建筑安装业,其他建筑业,附件二,制造业,房地产业,民用客户,社会服务业,租赁业,商务服务业,环境管理业,公共设施管理业,居民服务业,其他服务业,农副食品加工业,食品制造业,烟草制造业,皮革、毛皮、羽毛（绒）及其制品业,饮料制造业,纺织业,木材加工及木、竹、藤、棕、草制品业,纺织服装、鞋、帽制造业,家具制造业,造纸及纸制品业,印刷业和记录媒介的复制,文教体育用品制造业,附件三,机械制造,交通运输设备,通信设备制造供应商,专用设备制造供应商,制冷加工设备制造供应商,制造供应商,电力设备,其他,中低压成套设备制造供应商,终端箱制造供应商,船舶制造供应商,机车设备制造供应商,金属切削及加工设备制造供应商,纺织设备制造供应商,冶金轧钢、有色金属加工设备制造供应商,泵类、抽排（水气油）设备制造供应商,卷扬机、输送设备制造供应商,塑料加工设备包括橡胶加工设备制造供应商,木材加工设备制造供应商,采矿设备制造供应商,造纸印刷设备制造供应商,医疗器械设备制造供应商,食品、饮料、烟草设备制造供应商,附件四,第二部分,市场竞争的五种力量,替代品,供应方,潜在进入者,购买方,讨价还价,力量,讨价还价,力量,威胁,威胁,行业竞争对手,现有公司之间的竞争,竞争战略,竞争压力与威胁,竞争战略,差异化战略,专业化战略,成本领先战略,市场集中度,从市场细分角度看竞争对手的市场份额,品牌集中度,产品集中度,市场占有率,竞争对手与潜在进入者能力分析,市场驾驭与,渠道管理能力,推广与,销售能力,市场规划,能力,品牌推广与,维护能力,客户服务与,渠道支持能力,技术与,创新力,战略,规划力,市场,发展力,产业链,整合力,获利能力,人力,培养力,销售利润率,总资产,收益率,净资产,收益率,资本保值,增值率,市场变化分析,国家宏观政策的调整,投资导向的变化,相关产业规模与结构的调整,业内产业与产品的升级,市场博弈与策略的调整,进入与退出市场,动 因,规模变化,战略群市场占有率变化,目标市场需求量,有效市场需求量,总量变化,结构变化,竞争对手目标市场变化,产品需求的变化,客户群体变化,公司、产品竞争优势分析,竞争优势,品牌、技术、公共关系、人力,财力、渠道、品质、供应链,公司,品种、功能、性能,外观、结构,产品,速度、完整性、一贯性、灵活性、敏锐性、系统解决方案、,服务,目标市场与品牌状况,品牌,外企,国企,民营,M1,M2,M3,M4,目标市场,施耐德、,ABB,西门子、富士,默勒、三菱、欧姆龙,常熟、上海人民,天水长城、上陶,遵义长征、,天水,213,苏州燎原、桂林机床,正泰、德力西,天正、杭州之江,上海良信,第三部分,市场策略,目标市场与目标客户定位,市场宣传,促销,市场策略,渠道,产品,价格,资源配置,销售跟进,竞争策略,防守战,进攻战,竞争策略,迂回包抄战,游击战,原则,:,了解老大的长处,长处之中找弱点，集中优势重点突破,原则,:,只有老大能玩,自己打自己，注意对手行动,原则,:,别人看不上的地方，夹着尾巴做人，随时随地撤离,原则：没有防守的地方，出奇不意闪电战，乘胜追击,