外销团队管理及营销活动策划

页码,*,讲义标题,页码,*,讲义标题,页码,*,讲义标题,*,*,页码,*,讲义标题,页码,*,讲义标题,页码,*,讲义标题,页码,*,讲义标题,页码,*,讲义标题,页码,*,讲义标题,页码,*,讲义标题,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,深,科,科,技,技,园,园,黄,黄,萍,萍,20,12,年,年,9,月,外,销,销,团,团,队,队,管,管,理,理,及,及,营,营,销,销,活,活,动,动,策,策,划,划,目,录,录,一、外销团队的特征,二、外销团队的定位,三、外销团队的管理,四、营销活动策划,特征,流动作战,强势营销,主动性强,灵活机动,快速成交,一、,外销团队的特征,目,录,录,一、外销团队的特征,二、外销团队的定位,三、外销团队的管理,四、营销活动策划,二、外销团队的定位,启,示,示,？,？,专业化经纪人队伍针对富人开展,全方位、高端化、专业化、人性化,的理财服务,美林模式,定,位,位,网上交易，无有形网点，经营成本低廉，通过价格优势吸引散户，,交易量有“聚沙成塔”,的特点,E-trade,模式,定,位,位,提供给网上交易、电话交易及店面交易,针对不同客户提供个性化服务,嘉信模式,定,位,位,外销团队,以中小散户为主要营销对象,创新力强,吃苦耐劳,坚持不懈,善于学习,勤于,思考,整合渠道,能力强,做,大,大,做,做,强,强,规,模,模,化,化,常,规,规,化,化,二、外销团队的定位,目,录,录,一、外销团队的特征,二、外销团队的定位,三、外销团队的管理,四、营销活动策划,三、外销团队的管理,思路,目标,需求,心态,制度,行为,六管,思,路,路,管,管,理,理,思,路,路,决,决,定,定,出,出,路,路,格,局,局,决,决,定,定,结,结,局,局,市,场,场,部,部,人,人,员,员,的,的,管,管,理,理,思,思,路,路,区,域,域,经,经,理,理,管,管,理,理,和,和,营,营,销,销,思,思,路,路,营,销,销,人,人,员,员,的,的,营,营,销,销,思,思,路,路,三、外销团队的管理,思路管理,需,求,求,管,管,理,理,客,户,户,的,的,需,需,求,求,（,（,弱,弱,点,点,）,）,营,销,销,渠,渠,道,道,的,的,需,需,求,求,佣,金,金,、,、,礼,礼,品,品,、,、,情,情,感,感,理,财,财,配,配,置,置,、,、,财,财,富,富,保,保,值,值,增,增,值,值,挖,掘,掘,需,求,求,满,足,足,需,求,求,银,行,行,渠,渠,道,道,合,合,作,作,的,的,需,需,求,求,商,超,超,渠,渠,道,道,合,合,作,作,的,的,需,需,求,求,小,区,区,渠,渠,道,道,合,合,作,作,的,的,需,需,求,求,三、外销团队的管理,需求管理,营,销,销,队,队,伍,伍,的,的,需,需,求,求,收,入,入,、,、,晋,晋,升,升,、,、,荣,荣,誉,誉,、,信,心,心,、,、,凝,凝,聚,聚,力,力,、,、,战,战,斗,斗,力,力,管,理,理,制,度,度,品,牌,牌,、,、,产,产,品,品,优,优,势,势,目,标,标,是,是,团,团,队,队,的,的,清,清,醒,醒,剂,剂,团,队,队,规,规,模,模,业,绩,绩,培,训,训,团,队,队,文,文,化,化,稳,定,定,增,增,长,长,合,理,理,流,流,动,动,年,度,度,目,目,标,标,季,度,度,目,目,标,标,月,度,度,目,目,标,标,增,员,员,考,前,前,绩,效,效,提,升,升,建,立,立,一,一,种,种,适,适,合,合,自,自,己,己,团,团,队,队,的,的,文,文,化,化,三、外销团队的管理,目标管理,三、外销团队的管理,目标管理,符,合,合,实,实,际,际,目,标,标,管,管,理,理,原,原,则,则,目,标,标,清,清,晰,晰,重,点,点,突,突,出,出,心,态,态,直,直,接,接,影,影,响,响,团,团,队,队,的,的,战,战,斗,斗,力,力,、,、,执,执,行,行,力,力,和,和,竞,竞,争,争,力,力,，,，,积,积,极,极,心,心,态,态,能,能,让,让,团,团,队,队,创,创,造,造,惊,惊,人,人,的,的,业,业,绩,绩,，,，,消,消,极,极,心,心,态,态,会,会,像,像,病,病,菌,菌,一,一,样,样,很,很,快,快,传,传,播,播,开,开,来,来,，,，,影,影,响,响,团,团,队,队,士,士,气,气,。,。,心,态,态,管,管,理,理,的,的,方,方,法,法,：,：,观,察,察,思,思,考,考,沟,通,通,交,交,流,流,培,训,训,跟,跟,踪,踪,对,外,外,学,学,习,习,重,点,点,交,交,流,流,树,立,立,信,信,心,心,马,上,上,行,行,动,动,三、外销团队的管理,心态管理,最,重,重,要,要,三、外销团队的管理,心态管理,1,、,公,公,司,司,和,和,营,营,业,业,部,部,品,品,牌,牌,形,形,象,象,的,的,宣,宣,导,导,2,、,证,证,券,券,经,经,纪,纪,人,人,的,的,职,职,业,业,规,划,划,3,、,培,培,养,养,集,集,体,体,荣,荣,誉,誉,感,感,4,、,良,良,好,好,的,的,业,业,务,务,开,开,发,发,平,平,台,台,和,和,有,有,效,效,渠,渠,道,道,5,、,建,建,立,立,竞,竞,争,争,有,有,序,序,的,的,团,团,队,队,氛,氛,围,围,6,、,对,对,消,消,极,极,营,营,销,销,人,人,员,员,和,和,消,消,极,极,事,件,件,要,隔,隔,离,离,处,处,理,理,7,、,个,个,体,体,跟,跟,踪,踪,，,，,树,树,立,立,榜,榜,样,样,8,、,建,建,立,立,差,差,异,异,化,化,的,的,目,目,标,标,体,体,系,系,9,、,针,针,对,对,性,性,的,的,心,心,态,态,培,培,训,训,体,体,系,系,塑,造,造,良,良,好,好,的,的,营,营,销,销,心,心,态,态,三、外销团队的管理,心态管理,三、外销团队的管理,制度管理,公,司,司,制,制,度,度,：,：严,格,格,执,执,行,行,营,业,业,部,部,制,制,度,度,：,：因,地,地,制,制,宜,宜,日,常,常,管,管,理,理,制,制,度,度,晋,升,升,制,制,度,度,奖,惩,惩,制,制,度,度,养,成,成,看,看,制,制,度,度,、,、,懂,懂,制,制,度,度,、,、,守,守,制,制,度,度,的,的,习,习,惯,惯,三、外销团队的管理,行为管理,活,动,动,量,量,管,管,理,理,报,表,表,体,体,系,系,数,据,据,分,分,析,析,督,导,导,机,机,制,制,分,享,享,案,案,例,例,计,划,划,总,总,结,结,行,为,为,管,管,理,理,的,的,最,最,终,终,目,目,的,的,是,是,提,提,高,高,销,销,售,售,业,业,绩,绩,和,和,效,效,率,率,，,，,只,只,要,要,目,目,标,标,达,达,成,成,，,，,行,行,动,动,方,方,式,式,不,不,拘,拘,一,一,格,格,，,，,其,其,中,中,常,常,用,用,的,的,管,管,理,理,方,方,式,式,是,是,活,活,动,动,量,量,管,管,理,理,。,。,养,成,成,良,良,好,好,的,的,工,工,作,作,习,习,惯,惯,目,录,录,一、外销团队的特征,二、外销团队的定位,三、外销团队的管理,四、营销活动策划,前,期,期,准,准,备,备,活,动,动,实,实,施,施,效果,评估,营销,活,活动,策,策划,四、营销活动策划,前期准备,1.,场地,选,选择,标准,一,一：人流,量,量集,中,中,：,主要,以,以商,超,超、,企,企业,、,、餐,饮,饮、,住,住宅,比,比较集,中,中的,地,地方,为,为主,。,。,标准,二,二：场地,比,比较,开,开阔,，,，能,容,容纳,上,上百,人,人，,客,客户,容,容易,看,看到,。,。,2.,时间,选,选择,标准,一,一：结合,合,合作,方,方的,活,活动,时,时间,标准,二,二：一般,以,以周,末,末或,节,节假,日,日为,主,主,3.,物料,准,准备,折页,、,、横,幅,幅、,礼,礼品,、,、活,动,动桌,、,、音,响,响设,备,备等,四、营销活动策划,前期准备,4.,目标,设定,（,1,）市,场,场部,设,设定,目,目标,：,：,显性,目,目标,：,：业,绩,绩目,标,标,隐性,目,目标,：,：信,心,心、,战,战斗,力,力、,凝,凝聚,力,力、,竞,竞争,力,力,（,2,）区,域,域经,理,理设,定,定团,队,队业,绩,绩目,标,标,（,3,）营,销,销人,员,员设,定,定个,人,人业,绩,绩目,标,标,开户,数,数、,重,重点,开,开户,人,人员,四、营销活动策划,前期准备,5.,制定,激,激励,方,方案,（,1,）,客户,激,激励,：,统一,礼,礼品,：,：活,动,动期,间,间所,有,有客,户,户礼,品,品一,样,样。,个性,礼品,：,：例,如,如每,天,天前,5,个客,户,户礼,品,品丰,厚,厚，,先,先到,先,先得,。,。,（,以,促成,成交,，调,动,动气,氛,氛）,（,2,）营,销,销人,员,员,激励,：,每次,活,活动,的,的激,励,励方,案,案,尽量,不一,样,样,（不,同,同的,游,游戏,规,规则,玩,玩同,一,一种,游,游戏,）,）,四、营销活动策划,前期准备,6.,人员,分,分工,：,：,人心,齐,齐,泰山,移,移,市场,部,部全,体,体员,工,工,及,区域,经,经理,明确,分,分工,，,，责,任,任到,人,人：,现场,物料,、,、,礼,礼品,管,理,现场,维,维护,秩,秩序,、,、突,发,发事,件,件处,理,理,营业,部,部辅,助,助开,户,户,现场,信息,播报,、,、现,场,场气,氛,氛营,造,造,接送,客,客户,、,、车,辆,辆安,排,排、,司,司机,安,安排,经纪,人,人考,勤,勤管,理,理,财务,预,预算,、,、数,据,据统,计,计及,奖,奖励,发,发放,四、营销活动策划,前期准备,7.,活动,动,动员,会,（,1,）市,场,场部,策,策略,会,会：,市,市场,部,部员,工,工及,区,区域,经,经理,参,参会,（,2,）活,动,动宣,导,导大,会,会：,市,市场,部,部经,理,理宣,导,导,（,3,）团,队,队宣,导,导会,：,：区,域,域经,理,理宣,导,导,宣导,内容,：,：,活动,主,主题,（,（口,号,号）,、,活动,时,时间,、,、活,动,动地,点,点、,营,营销,话,话术,、,、解,决,决问,题,题路,径,径和,方,方法,（,（活,动,动分,工,工情,况,况）,、,、,客户,激,激励,方,方案,、,、经,纪,纪人,激,激励,方,方案,。,。,提前,宣传,活动,：,：,外销,派,派单,、,去营,销,销地,点,点踩,点,点派,单,单宣,传,传,、,通过,短,短信,平,平台,发,发送,信,信息,、,网络,QQ,、微,博,博等,。,。,四、营销活动策划,具体实施,1.,营造,气,气氛,：,（,1,）市,场,场部,全,全体,人,人员,及,及,区域,经,经理,带,带头,在,在一,线,线营,销,销，,特,特别,是,是帮,助,助营,销,销人,员,员促,成,成成,交,交（,建,建立,信,信心,）,）,（,2,）及,时,时将,成,成交,信,信息,通,通过,飞,飞信,传,传达,到,到所,有,有营,销,销人,员,员（,刺,刺激,成,成交,欲,欲望,）,）,（,3,）现,场,场吆,喝,喝：,用,用音,响,响设,备,备宣,传,传介,绍,绍活,动,动，,引,引人,注,注意。,（,4,）现,场,场抽,奖,奖,2.,合作,方,方沟,通,通协,调,调,3.,突发,问,问题,处,处理,：,：,城管,、,、天,气,气变,化,化、,临,临时,方,方案,四、营销活动策划,总结及效果评估,总结,及,及效,果,果评,估,估,1.,表彰,活,活动,中,中绩