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,销售话术应对,培训人：王峰,课堂要求,请勿吸烟,时间,关闭手机,随时提问,记录笔记,1,：能不能便宜点？,你的回答是,1,、价格好商量,2,、对不起,我们是品牌,不还价,销售情景（一）,问题诊断,:,真问题,假问题,能不能便宜点,当消费者关心价格的时候，销售顾问应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心,贵不贵,改变为：,值不值！,销售策略,销售顾问：,先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？,销售顾问：,您如果觉得这款车的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的,语言模板：,销售情景（二）,2,：我今天不买，过两天再买,你的回答是：,1,、今天不买，过两天就没了。,2,、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。,问题诊断,:,共鸣,买不买,销售策略,销售顾问只有找到客户不买的,真实原因,并加以正确引导，才能够让客户回心转意。,语言模板：,销售顾问,：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过 两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛,销售顾问,：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是豪华款的还是舒适款的？,销售情景（三）,3,：我先去转转看再说,你的回答是：,1,、转哪家不都一样吗？,2,、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。,问题诊断,:,打动客户,陷入了被动,销售策略,客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到,中意的,，销售顾问首先要,判断客户是哪种情况,，然后,针对性地进行引导,。,销售顾问,：先生，是不是对我的服务不满意？,语言模板：,销售情景（四）,4,：你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧？,你的回答是：,1,、最多只能让您,200,块钱，不能再让了。,2,、那就,11,万吧，这是最低价了。（骐达报价,125300,元，第一次还价到,113000,元）,问题诊断,:,商品的优越性,消极让价,客户永远关心的是,价格,，而销售顾问永远要演绎的是商品的,价值,。要让客户看到,价值大于价格,，让客户感受到,物超所值,，客户才不会也不敢一味地追求低价格。,销售策略,销售顾问：先生，,价钱,不是,最主要,的。您买一款汽车至少要用,几年时间,，我完整给您介绍这款汽车最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，要是销售人员三言两语就叫您买，那是对您,不负责任,，您买回家万一后悔了，,她们会把钱退给您吗？,语言模板：,销售情景（五）,今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买,你的回答是：,1,、促销活动不是人人都能有机会的。,2,、（无言以对）,问题诊断,:,无法回心转意,消极,销售策略,每次促消活动都有个特点：,活动期限内,的销量会有所,增加或明显增加,，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而,活动期间积聚的人气和销量也透支了活动,过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售顾问最主要的职责之一就是,引导每一个进店客户的正确选择和及时消费,。,语言模板：,可以的，大哥。您是怎么,知道,我们过两天,有活动的,？,您知道我们,搞促销,的,活动规则,吗？,销售情景（六）,价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价,你的回答是：,1,、价钱我们已经让到位了，不能再让了,2,、再让我们就没钱赚了,3,、销售顾问只有这个权限给您这个价了,问题诊断,:,台阶,死胡同,销售策略,一个优秀的销售顾问除了了解客户,外在的需求,更要了解客户的,内在需求,。客户需要购买物美价廉的商品，这是每个销售人员者明白的常识，但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外，还有,渴望被尊重,、,被赞美,，渴,望安全感,的需求却不是每个销售顾问都能领悟的。本案中的销售人员,激发和满足客户的潜在需求是本案成功的关键,。,语言模板：,销售顾问：先生，我,非常理解您,！我也是,消费者,，我知道消费者,挣钱也不容易,，,最怕,就是买到一个根本不值那么多钱的车辆。先生您放心，如果您买回家发现这款车辆我们给您的价格,比别人贵了,，我们,双倍把钱退给您,！（,一定要设定时间范围，而且要客户提供真实证据,）如果先生还是不信的话，我可以写个证明给您。好啦，买卖双方相互信任才是最重要的，先生，您到这边来，我先教您填汽车三包承诺。,销售情景（七）,销售顾问建议客户试驾,可客户就是不采纳,你的回答是：,1.,喜欢的话,可以试一下。,2.,这是我们的最新车型,你可以试一下。,3.,销售顾问讲完,原地不动,.,问题诊断,:,过硬的专业知识,缺乏主动性,销售策略,首先要通过提问,找出客户需求点,然后把握时机再建议客户试驾。建议客户试驾时销售人员自己要,充满信心,在试驾时要随即把车辆的,性能和客户的关注点,体现出来,主动地引导客户,体验,，试驾后,主动引导成交,。,语言模板：,销售顾问,:,先生,根据您的,日常需求,、,生活环境还有您的气质呢,我觉得这款车型比较适合您,。,为了您买回家不后悔,您不妨先试一下再说,.(,不等客户回答,把试驾协议拿出来,)(,如果客户不动,):,先生,不管您在哪家买车,别人讲得再好,都不如您自己试一下,。因为买回家是,您用,不是我们用。,适合您的,花的钱才值得呀,.(,一边讲,一边递试驾协议,示意客户试驾,),销售情景（八）,销售顾问热情接近客户,客户却冷冷地回答,:,我随便看看,你的回答是：,1.,没关系,你随便看。,2.,好的,看中了喊我一声。,问题诊断,:,消及性语言,无法再次接近客户,销售策略,客户刚进店难免有些戒备,这一阶段应该是销售顾问的待机阶段。待机阶段里的销售顾问要做到站好位、管好嘴,不要急于接近客户。对待“我随便看看”这种敷衍之语,要,积极回应,引导客户朝着有,利于喜悦气氛,和,减轻客户心理压力,的方向努力,要把客户的借口变为我们接近对方的理由,这种处理方法叫做太极法。借力使力,效果极好,!,语言模板：,销售顾问,:,好的,没问题，现在,买不买不要紧,先看清楚再说。您是想看豪华款、还是想看舒适款,?,这也是很有讲究的,.,设定标准,销售情景（九）,客户担心特价商品质量有问题,购买时犹豫不决,你的回答是：,1.,您放心吧,质量都是一样的。,2.,都是同一批货,不会有问题。,3.,都是一个牌子,不会有问题。,问题诊断,:,解释,信任,销售策略,给客户一个,充分信任,特价商品的,理由,对客户的担心敢于,负责的态度,往往非常容易取得客户的,信任,!,语言模板：,销售人员,:,这款车型打特价是因为马上要推出这款车辆升级版,而不是因为质量和原价车辆有什么不同,您完全可以放心购买,我来告诉您怎么样选择车辆,.(,一般选择一款车要从以下几个方面来看，节气门声音是否规律，侧面看车漆表面看上去是否颜色一致。,),销售情景（十）,我回家跟家人商量一下,考虑好后再说吧,你的回答是：,1.,这款真的适合您,不要再犹豫了。,2.,那好吧,你们商量好了再来买。,问题诊断,:,消极,太强势,销售策略,客户说回家考虑考虑，可能是为自己找一个,拒绝的借口,，也可能是客户一种真实的心理状态，我们要了解客户到底属于哪种类型，对于这类问题的处理可以从以下三个方面着手：,第一，找原因，给压力，刚柔相济。第二，处理客户异议，推荐立即购买。第三，增加客户回头率。,语言模板：,销售顾问：如果您一定要回家和老公（家人）商量一下，我也完全赞成，毕竟这也是*钱的车，尊重老公（家人）的,意见,也是应该的。不过您和老公（家人）商量后要抓紧回来，您看中的这款是目前市场上,最畅销的一款,，,来迟了怕不一定会有了,。为了先生回去能跟老公（家人）讲清楚，我把这款车型的,几个重要卖点,先跟先生（家人）再讲一遍,（,为自己创造一个重新销售的机会，寻求再次促成销售,）,
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