零售企业采购实战教材

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,11/11/2022,1,武汉,市,市华,商,商纵,横,横精,英,英企,业,业管,理,理咨,询,询有,限,限公,司,司,30/70商,品,品价,格,格带,和,和品,项,项角,色,色分,析,析,调,调整,商,商品,组,组合,，,，提,高,高商,品,品贡,献,献率,11/11/2022,2,武,汉,汉,市,市,华,华,商,商,纵,纵,横,横,精,精,英,英,企,企,业,业,管,管,理,理,咨,咨,询,询,有,有,限,限,公,公,司,司,目,前,前,经,经,营,营,现,现,状,状,面,面,临,临,的,的,四,四,个,个,主,主,要,要,问,问,题,题,：,：,1.,连,连,锁,锁,零,零,售,售,市,市,场,场,竞,竞,争,争,空,空,前,前,激,激,烈,烈,，,，,不,不,可,可,回,回,避,避,；,；,2.,商,商,品,品,结,结,构,构,不,不,太,太,合,合,理,理,，,，,库,库,存,存,高,高,、,、,周,周,转,转,慢,慢,、,、,零,零,销,销,售,售,品,品,种,种,占,占,一,一,定,定,比,比,例,例,，,，,原,原,因,因,很,很,多,多,，,，,需,需,要,要,长,长,时,时,间,间,的,的,调,调,整,整,；,；,3.,促,促,销,销,效,效,果,果,不,不,明,明,显,显,促,促,销,销,工,工,作,作,中,中,存,存,在,在,着,着,商,商,品,品,采,采,购,购,的,的,问,问,题,题,营,营,销,销,策,策,划,划,的,的,问,问,题,题,门,门,店,店,营,营,运,运,的,的,问,问,题,题,11/11/2022,3,武汉市,华,华商纵,横,横精英,企,企业管,理,理咨询,有,有限公,司,司,目前经,营,营现状,面,面临的,四,四个主,要,要问题,：,：,4.经,营,营团队,的,的经营,能,能力、,技,技能有,待,待提高,经营中,产,产生的,问,问题解,决,决办法,不,不多，,不,不擅长,用,用经营,数,数据分,析,析，不,会,会用分,析,析的结,果,果来调,整,整经营,、,、指导,经,经营，,是,是经营,提,提升的,一,一个重,大,大瓶颈,不能以,传,传统的,陈,陈旧经,验,验来经,营,营连锁,门,门店;,不,不能以,单,单,店、小,店,店的经,营,营、管,理,理模式,来,来经营,管,管理有,一,一定规,模,模,的连锁企,业,业与大店;不能以,参,参照其它,门,门店的经,营,营方,法来经营,连,连锁门店,11/11/2022,4,武汉市华,商,商纵横精,英,英企业管,上述四点,中,中，第四,点,点是最能,有,有效、快,速,速提升的,手,手段。只,要,要通过经,营,营队伍的,经,经营思维,方,方式的改,变,变与经营,分,分析调整,方,方法的提,高,高，才能,提,提升企业,的,的经济效,益,益。,11/11/2022,5,武汉市华,商,商纵横精,英,英企业管,理,理咨询有,限,限公司,一.商品,管,管理,在超市商,品,品销售过,程,程中，一,般,般情况下70的,非,非生鲜商,品,品的销售,额,额是由30的商,品,品完成的,（,（因为20%商品,产,产生的80的销,售,售多数情,况,况下仅是,一,一个理想,化,化的状态,。,。中、外,超,超市商品,管,管理好的,企,企业约在30：70，30,：,：80）,。,。如何管,理,理30：70商品,、,、合理调,整,整商品结,构,构是经营,人,人员所要,重,重视的新,课,课题。,1.30,与,与70商,品,品的数据,提,提取,11/11/2022,6,武汉市华,商,商纵横精,英,英企业管,理,理咨询有,限,限公司,数据,提,提取的最,小,小分类单,位,位为各商,品,品组的小,分,分类,如,如大分类,为,为洗化类,中分,类,类为洗涤,清,清洁类,小分类,为,为洗衣粉,，,，那数据,的,的提取就,以,以最小分,类,类“洗衣,粉,粉”为取,样,样分类。,这,这样可以,避,避免某些,小,小分类因,商,商品本身,的,的特性所,决,决定的销,量,量不多，,如,如通过大,分,分类或中,分,分类提取,时,时被遗漏,的,的现象。,11/11/2022,7,武汉市华,商,商纵横精,英,英企业管,理,理咨询有,限,限公司,数据提取,的,的步骤：,（1）,、提取总,销,销售：提,取,取所选定,的,的商品小,分,分类中所,包,包含的所,有,有正常商,品,品（已淘,汰,汰的商品,除,除外）的,销,销售数据,，,，一般以,三,三个月为,期,期限.,（2）,、提取30商品：,根,根据分类,商,商品的销,量,量排序,以,以该小分,类,类的总品,种,种数的30%的单,品,品，定为,该,该小分类,的,的30商,品,品。,计算公式,：,30商品,数,数量 =,小,小分类,总,总品种数,30%,11/11/2022,8,武汉市华,商,商纵横精,英,英企业管,理,理咨询有,限,限公司,（3）、,选,选择30,与,与70商,品,品的数据,依,依据1）各大,数,数据指标,的,的重要性,排,排序：单,品,品销量、,单,单品毛利,额,额、单品,销,销售额、,合,合同销售,扣,扣点额、,营,营业外收,入,入等，并,在,在选择30与70,商,商品时综,合,合考虑以,上,上各项目,指,指标。2）选择,销,销量,为,为第,一,一考,虑,虑因,素,素的,原,原因,：,：,销量,作,作为,一,一个,企,企业,的,的经,营,营数,据,据指,标,标，,代,代表,着,着一,家,家连,锁,锁企,业,业的,实,实际,吞,吞吐,能,能力,，,，是,表,表现,企,企业,盈,盈利,能,能力,，,，竞,争,争能,力,力和,生,生命,力,力的,重,重要,指,指标,。,。,11/11/2022,9,武汉,市,市华,商,商纵,横,横精,英,英企,业,业管,理,理咨,询,询有,限,限公,司,司,随着,市,市场,竞,竞争,的,的日,趋,趋激,烈,烈，,连,连锁,超,超市,各,各单,品,品的,进,进销,差,差价,越,越来,越,越接,近,近，,也,也表,现,现在,单,单品,的,的利,润,润空,间,间越,来,来越,小,小，,高,高单,价,价、,高,高销,售,售不,一,一定,能,能带,来,来高,毛,毛利,，,，超,市,市要,真,真正,盈,盈利,，,，只,有,有通,过,过提,高,高单,品,品,的,的销,量,量，,来,来提,高,高总,毛,毛利,额,额。,虽,虽然,以,以销,量,量为,分,分析,的,的第,一,一依,据,据，,但,但在,实,实际,操,操作,中,中必,须,须综,合,合考,虑,虑销,售,售额,，,，毛,利,利额,、,、销,售,售,点,点额,。,。,在,品,品,类,类,分,分,析,析,中,中,，,，,还,还,需,需,要,要,考,考,虑,虑,促,促,销,销,因,因,素,素,11/11/2022,10,武,汉,汉,市,市,华,华,商,商,纵,纵,横,横,精,精,英,英,企,企,业,业,管,管,理,理,咨,咨,询,询,有,有,限,限,公,公,司,司,（4,）,）,、,提,提,取,取30,商,商,品,品,的,的,销,销,售,售,数,数,据,据,：,：,将,将,以,以,上,上,提,提,取,取,的,的,各,各30,商,商,品,品,的,的,销,销,售,售,数,数,据,据,求,求,和,和,（5,）,）,、30,商,商,品,品,销,销,售,售,占,占,比,比,的,的,计,计,算,算,：,：,通,通,过,过,将,将30,商,商,品,品,的,的,销,销,售,售,合,合,计,计,与,与,该,该,小,小,分,分,类,类,商,商,品,品,的,的,总,总,销,销,售,售,额,额,的,的,比,比,例,例,，,，,分,分,析,析,该,该,分,分,类,类,的,的,商,商,品,品,结,结,构,构,是,是,否,否,合,合,理,理,。,。,计,算,算,公,公,式,式,：,：30,商,商,销,销,售,售,占,占,比,比=,（,（30,商,商,品,品,总,总,销,销,售,售,额,额,小,小,分,分,类,类,总,总,销,销,售,售,数,数,）,）,100%,（6,）,）,、30,商,商,品,品,中,中,提,提,取,取8%-10%,商,商,品,品,以,以,销,销,售,售,量,量,高,高,低,低,排,排,序,序,，,，,作,作,为,为,敏,敏,感,感,、,、,必,必,备,备,商,商,品,品,（,（,占,占,销,销,售,售25-30,）,）,。,。,目前国,内,内连锁,超,超市的,品,品种占,销,销售的,结,结构：30：70、20：20、50：10。,11/11/2022,11,武汉市,华,华商纵,横,横精英,企,企业管,理,理咨询,有,有限公,司,司,6敏,感,感商品,、,、30,商,商品目,录,录制定,的,的原则,总部根据气,候,候的变,化,化，节,假,假日的,特,特点制,定,定季度,敏,敏感商,品,品及30商品,目,目录（,门,门店可,根,根据商,圈,圈特点,调,调整敏,感,感商品,数,数10,的品,种,种），,制,制定考,核,核敏感,商,商品及30商,品,品的分,销,销率与,缺,缺品率,的,的规定,。,。,按小分,类,类提敏,感,感商品,及,及30,商,商品后,，,，要根,据,据门店,经,经营面,积,积、销,售,售额、,货,货架数,，,，注意,调,调整小,分,分类中,单,单品种,的,的宽度,与,与深度,。,。,商品,管,管理,的,的重,点,点含30,商,商品,范,范围,的,的地,方,方品,牌,牌,11/11/2022,12,武,汉,汉,市,市,华,华,商,商,纵,纵,横,横,精,精,英,英,企,企,业,业,管,管,理,理,咨,咨,询,询,有,有,限,限,公,公,司,司,总,部,部,统,统,一,一,谈,谈,判,判,，,，,异,异,地,地,进,进,的,的,品,品,种,种,不,不,列,列,入,入,地,地,方,方,品,品,牌,牌,范,范,围,围,总,部,部,审,审,批,批,同,同,意,意,，,，,异,异,地,地,自,自,采,采,的,的,非,非,地,地,方,方,品,品,牌,牌,不,不,列,列,入,入,地,地,方,方,品,品,牌,牌,范,范,围,围,生,鲜,鲜,商,商,品,品,不,不,列,列,入,入,地,地,方,方,品,品,牌,牌,范,范,围,围,商,品,品,管,管,理,理,的,的,重,重,点,点,含,含30,商,商,品,品,范,范,围,围,的,的,地,地,方,方,品,品,牌,牌,11/11/2022,13,武,汉,汉,市,市,华,华,商,商,纵,纵,横,横,精,精,英,英,企,企,业,业,管,管,理,理,咨,咨,询,询,有,有,限,限,公,公,司,司,7,对,对,门,门,店,店,制,制,定,定,敏,敏,感,感,商,商,品,品,及,及30,商,商,品,品,的,的,分,分,销,销,率,率,与,与,缺,缺,品,品,率,率,的,的,考,考,核,核,规,规,定,定,。,。,8,经,经,营,营,面,面,积,积,小,小,的,的,商,商,场,场,，,，,商,商,品,品,组,组,合,合,应,应,考,考,虑,虑,到,到,顾,顾,客,客,的,的,便,便,利,利,性,性,与,与,门,门,店,店,本,本,身,身,经,经,营,营,的,的,有,有,利,利,性,性,。,。,11/11/2022,14,武,汉,汉,市,市,华,华,商,商,纵,纵,横,横,精,精,英,英,企,企,业,业,管,管,理,理,咨,咨,询,询,有,有,限,限,公,公,司,司,（1,）,）,个,个,别,别,门,门,店,店,品,品,类,类,销,销,售,售,占,占,比,比,高,高,于,于,参,参,考,考,表,表,，,，,应,应,按,按,实,实,际,际,品,品,类,类,销,销,售,售,占,占,比,比,提,提,取,取,品,品,种,种,数,数,（2）需要,控,控制项：可,根,根据门店所,属,属商圈特点,11/11/2022,15,武汉市华商,纵,纵横精英企,业,业管理咨询,有,有限公司,二.商品分,析,析,1 30,：,：70商品,的,的数据分析,11/11/2022,16,武汉市华商,纵,纵横精英企,业,业管理咨询,有,有限公司,（1）、如,销,销售占比在70%到90%之间，,说,说明该分类,商,商品品种结,构,构基本合理（2）、如,销,销售占比大,于,于90%，,说,说明该分类,商,商品品种品,种,种太少，价,格,格链不合理,，,，商品销量,仅,仅仅实现在,极,极少数敏感,的,的低毛利商,品,品或特价商,品,品上，这将,直,直接影响公,司,司的盈利能,力,力.,解决,方,方法,：,：,11/11/2022,17,武汉,市,市华,商,商纵,横,横精,英,英企,业,业管,理,理咨,询,询有,限,限公,司,司,（3,）,）、,如,如销,售,售占,比,比小,于,于70%,，,，说,明,明该,分,分类,商,商品,品,品种,数,数量,过,过多,，,，销,量,量分,散,散，,缺,缺少,核,核心,商,商品,，,，这,将,将直,接,接影,响,响公,司,司的,资,资金,运,运作,能,能力,解决方法,：,：,11/11/2022,18,武汉市,华,华商纵,横,横精英,企,企业管,理,理咨询,有,有限公,司,司,2各,类,类商品,经,经营数,据,据分析,表,表,11/11/202,2,19,各类商,品,品经营,数,数据分,析,析表,（1）,大类销,售,售价格,带,带、品,销,销比分,析,析表,（2）大类同,比,比分析,表,表,（3）大类环,比,比分析,表,表,（4）各小类,同,同比分,析,析表,（5）各小类,环,环比分,析,析表,（6）各大类,可,可比门,店,店同比,分,分析表,（7）各大类,可,可比门,店,店环比,分,分析表,（8）竞争店,开,开业前,、,、后，,门,门店销,售,售环比,分,分析表,（9）各大类,促,促销同,比,比（环,比,比）分,析,析表,（11,）,）促销,大,大类销,售,售占比,分,分析表,（10,）,）促销,门,门店销,售,售占比,分,分析表,11/11/2022,20,武汉市,华,华商纵,横,横精英,企,企业管,理,理咨询,有,有限公,司,司,（12,）,）月可比,门,门店销,售,售同比,分,分析表,（13,）,）月可比,门,门店销,售,售环比,分,分析表,（14,）,）门店月,费,费用同,（,（环）,比,比分析,表,表,（15,）,）敏感促,销,销商品,价,价格带,、,、品销,比,比分析,表,表,（16,）,）敏感商,品,品销售,、,、毛利,分,分析表,（17,）,）生鲜促,销,销商品,价,价格带,、,、品销,比,比分析,表,表,（18,）,）商品品,项,项分析,表,表,（19,）,）门店不动,销,销品种分,析,析表,（20）门店大类,库,库存分析,表,表,（21）市场价格,调,调研分析,表,表,（22）,新,新门店,开,开业后，,销,销售、品,种,种、毛利,分,分析表,11/11/2022,21,武汉市华,商,商纵横精,英,英企业管,理,理咨询有,限,限公司,门店商品,综,综合贡献,率,率分析,通过对各,小,小分类各,单,单品的销,量,量、销售,额,额、毛利,额,额排名，,分,分析单品,的,的贡献率,，,，来确定,商,商品的调,整,整计划。,例表,11/11/2022,22,武汉市华,商,商纵横精,英,英企业管,理,理咨询有,限,限公司,11/11/2022,23,武汉市华,商,商纵横精,英,英企业管,理,理咨询有,限,限公司,门店商品,综,综合贡献,率,率分析作,用,用及调整,1、本表,以,以商品的,小,小分类为,单,单位，通,过,过提取各,小,小分类中,单,单品的销,售,售额、销,售,售量、毛,利,利额以及,综,综合贡献,率,率来为商,品,品定位，,使,使采购员,能,能清楚的,了,了解各单,品,品的重要,性,性，采取,相,相应的管,理,理方法。,2、从上,表,表中我们,可,可以得出,以,以下两个,结,结论：,（1）、,排,排名前几,位,位的商品,，,，可以定,位,位该分类,中,中的A1,敏,敏感性商,品,品，采购,员,员要做的,是,是A、关,注,注库存不,断,断货，B,、,、关注经,营,营门店数,量,量，尽可,能,能在所有,门,门店开放,经,经营，C,、,、关注陈,列,列位置或,端,端架陈列,，,，D、关,注,注竞争对,手,手的价格,变,变化，确,保,保一定的,价,价格优势,；,；,（2）排,名,名后几位,的,的商品，,可,可以视为,该,该分类中,的,的滞销待,处,处理商品,，,，采购员,可,可以结合,后,后表“商,品,品角色定,位,位”后做,淘,淘汰或保,留,留的处理,意,意见。,11/11/2022,24,武,汉,汉,市,市,华,华,商,商,纵,纵,横,横,精,精,英,英,企,企,业,业,管,管,理,理,咨,咨,询,询,有,有,限,限,公,公,司,司,门,店,店,商,商,品,品,角,角,色,色,分,分,析,析,通,过,过,对,对,各,各,小,小,分,分,类,类,各,各,单,单,品,品,的,的,市,市,场,场,价,价,格,格,采,采,集,集,，,，,对,对,比,比,竞,竞,争,争,对,对,手,手,的,的,价,价,格,格,，,，,以,以,及,及,为,为,各,各,单,单,品,品,进,进,行,行,角,角,色,色,定,定,位,11/11/2022,25,武汉,市,市华,商,商纵,横,横精,英,英企,业,业管,理,理咨,询,询有,限,限公,司,司,11/11/2022,26,武汉,市,市华,商,商纵,横,横精,英,英企,业,业管,理,理咨,询,询有,限,限公,司,司,门店,商,商品,角,角色,分,分析,作,作用,及,及调,整,整,1、,和,和主,要,要竞,争,争对,手,手的,价,价格,对,对比,2、,和,和主,要,要竞,争,争对,手,手的,品,品种,对,对比,3、,现,现有,商,商品,的,的角,色,色定,位,位,11/11/2022,27,武汉,市,市华,商,商纵,横,横精,英,英企,业,业管,理,理咨,询,询有,限,限公,司,司,4、,根,根据,分,分析,结,结果,，,，制,定,定相,应,应调,整,整计,划,划，,针,针对,上,上述,表,表的,分,分析,结,结果,，,，需,要,要调,整,整方,面,面有,以,以下,几,几点,：,：,（1,）,）价,格,格的,调,调整,：,：对,以,以上,双,双方,都,都经,营,营的,商,商品,进,进行,价,价格,对,对比,，,，对,大,大幅,度,度（2%,以,以上,）,）高,于,于或,低,低于,竞,竞争,对,对手,的,的情,况,况做,及,及时,调,调整,。,。,（2,）,）品,种,种的,调,调整,：,：A,、,、对,方,方经,营,营我,方,方未,经,经营,的,的商,品,品适,当,当引,进,进（,引,引进,原,原则,：,：功,能,能的,补,补充,，,，同,类,类商,品,品中,有,有价,格,格优,势,势或,指,指各,品,品牌,的,的补,充,充）B、,结,结合,前,前表,“,“综,合,合贡,献,献度,”,”分,析,析后10,名,名商,品,品，,适,适当,淘,淘汰,（,（淘,汰,汰原,则,则：,非,非价,格,格原,因,因造,成,成的,滞,滞销,、,、无,品,品牌,效,效应,、,、非,功,功能,性,性商,品,品）,11/11/2022,28,武汉市,华,华商纵,横,横精英,企,企业管,理,理咨询,有,有限公,司,司,商品角,色,色解释,：,：以北,京,京地区,啤,啤酒品,牌,牌为例,（1）,领,领导品,牌,牌：指,在,在全国,甚,甚至全,球,球市场,上,上均有,设,设立销,售,售网点,，,，具有,一,一定知,名,名度销,售,售的商,品,品，如,青,青岛啤,酒,酒,（2）,地,地方品,牌,牌：指,在,在某一,地,地区占,绝,绝对主,导,导地位,的,的商品,品,品牌，,如,如燕京,啤,啤酒,（3）,高,高端（,档,档）品,牌,牌：指,同,同类商,品,品价格,偏,偏高，,主,主要目,标,标顾客,为,为高收,入,入人群,，,，如贝,克,克啤酒,（4）,非,非领导,品,品牌（,对,对称杂,牌,牌）：,指,指地区,性,性的销,售,售有限,的,的一些,补,补充品,牌,牌,11/11/2022,29,武汉市华商,纵,纵横精英企,业,业管理咨询,有,有限公司,商品角色定,位,位分析汇总,表,表,以1304,家,家用清洁类,为,为例：,一、品项情,况,况,二、价格情,况,况,（一）商品,销,销售额：商,品,品品项数,（二）商品,销,销售量：商,品,品品项数,（三）商品,毛,毛利额：商,品,品品项数,（四）综合,供,供销率：商,品,品品项数,以厨房用品,为,为例分析：,角色分布,品项数,角色分布,占比,11/11/2022,30,武,汉,汉,市,市,华,华,商,商,纵,纵,横,横,精,精,英,英,企,企,业,业,管,管,理,理,咨,咨,询,询,有,有,限,限,公,公,司,司,11/11/2022,31,武,汉,汉,市,市,华,华,商,商,纵,纵,横,横,精,精,英,英,企,企,业,业,管,管,理,理,咨,咨,询,询,有,有,限,限,公,公,司,司,11/11/2022,32,武,汉,汉,市,市,华,华,商,商,纵,纵,横,横,精,精,英,英,企,企,业,业,管,管,理,理,咨,咨,询,询,有,有,限,限,公,公,司,司,价,格,格,带,带,的,的,分,分,析,析,方,方,法,法,价,格,格,有,有,六,六,个,个,层,层,次,次,：,：,最,高,高,价,价,格,格,：,：,高,高,级,级,专,专,卖,卖,店,店,较,高,高,价,价,格,格,：,：,百,百,货,货,、,、,专,专,卖,卖,店,店,适,宜,宜,价,价,格,格,：GMS,、,、,百,百,货,货,店,店,便,宜,宜,价,价,格,格,：,：,折,折,扣,扣,店,店,廉,价,价,：,：,长,长,期,期,稳,稳,定,定,的,的,低,低,价,价,销,销,售,售,大,众,众,化,化,价,价,格,格,：,：,复,复,合,合,型,型,廉,廉,价,价,商,商,店,店,11/11/2022,33,武,汉,汉,市,市,华,华,商,商,纵,纵,横,横,精,精,英,英,企,企,业,业,管,管,理,理,咨,咨,询,询,有,有,限,限,公,公,司,司,价,格,格,带,带,分,分,析,析,为,为,什,什,么,么,是,是,必,必,要,要,的,的,？,？,价格带是决,定,定店铺得以,存,存在的重要,因,因素,1、在激烈,竞,竞争的商圈,范,范围，为了,不,不陷入恶性,竞,竞争，形成,良,良好的共存,关,关系，通过,价,价格带分析,，,，锁定目标,顾,顾客,2、价格带,分,分析，寻找,价,价格带商品,，,，满足不同,消,消费水平的,顾,顾客,如何知道价,格,格带：,向供应商咨,询,询、调查竞,争,争对手在价,格,格带中，需,要,要多少个单,品,品？,单品数量依,据,据商品组织,表,表限定的品,种,种数,11/11/2022,34,武汉市华商,纵,纵横精英企,业,业管理咨询,有,有限公司,从上表可以,看,看出：,11/11/2022,35,武汉市华商,纵,纵横精英企,业,业管理咨询,有,有限公司,三 商品的,价,价格,1,非生鲜区,商,商品价格,将食品、百,货,货（非生鲜,类,类）类商品,按,按销售量、,销,销售额、毛,利,利额、返利,收,收入的贡献,度,度，分为敏,感,感商品、30商品、20商品、50商品、季,节,节性商品。,按上述分类,，,，再分为8,个,个细分类，,将,将8个细分,类,类商品划分,为,为3个定价,档,档次。,11/11/2022,36,武汉市华商,纵,纵横精英企,业,业管理咨询,有,有限公司,划分方法：,按,按上述分类,，,，再分为8,个,个细分类，,将,将8个细分,类,类划分为3,个,个定价档次,A1类：敏感商品，,作,作为门店的,形,形象商品（,吸,吸引顾客）,，,，牺牲毛利,率,率的商品,A2、B1,、,、B2类：,较敏感商品,，,，毛列利率,中,中等，销量,较,较大，创造,销,销售额的主,要,要商品，也,是,是毛利额的,主,主要来源,A3、B3,、,、C类：,非敏感商品,，,，价格敏感,度,度较低，销,售,售量、销售,额,额较小，重,点,点作用是提,高,高毛利率、,增,增加毛利额,、,、一般不参,与,与价格竞争,D类：,季节性商品,，,，按应季与,非,非应季定价,11/11/2022,37,武汉市华商,纵,纵横精英企,业,业管理咨询,有,有限公司,各级别商品,的,的价格定位,：,：,1、敏感必,备,备商品(按30商品的8%-10%提取)的,定,定价：毛利,率,率定为2-6%，一般,采,采用低于竞,争,争对手的定,价,价策略，利,用,用这些低毛,利,利商品吸引,更,更多的人流,，,，从而带动,其,其他商品的,销,销售商品,的,的周转率提,高,高，就可能,增,增加对供应,商,商的进货次,数,数与进货批,量,量，增强企,业,业对供应商,的,的议价能力,，,，获得更多,的,的价格折扣(一般表现,为,为累计订货,批,批量折扣、,销,销售奖励折,扣,扣和年终返,利,利)。,11/11/2022,38,武汉,市,市华,商,商纵,横,横精,英,英企,业,业管,理,理咨,询,询有,限,限公,司,司,2、70与30,商,商品,的,的价,格,格定,位,位：,（1,）,）在,没,没有,市,市场,竞,竞争,价,价的,条,条件,下,下，,按,按分,类,类平,均,均毛,利,利率,水,水平,下,下浮1%-5%（2,）,）在,有,有市,场,场竞,争,争价,的,的条,件,件下,，,，比,竞,竞争,对,对手,价,价格,下,下浮3%-5%。,3、20与20,商,商品,的,的价,格,格定,位,位：,以,以分,类,类平,均,均毛,利,利率,水,水平,定,定价,，,，食,品,品10-20%，,非,非食,品,品20-30%4、10与50,商,商品,的,的价,格,格定,位,位：,按,按分,类,类平,均,均毛,利,利率,水,水平,上,上浮,到,到30-50%,11/11/2022,39,武汉,市,市华,商,商纵,横,横精,英,英企,业,业管,理,理咨,询,询有,限,限公,司,司,70,与,与30商,品,品的,结,结构,调,调整,：,：,1、70,与,与30商,品,品因,季,季节,变,变化,或,或其,他,他因,素,素，,一,一般3个,月,月需,要,要重,新,新制,定,定一,次,次（,每,每月,做,做微,弱,弱调,整,整一,次,次）2、,采,采购,部,部门,每,每月,按,按各,小,小分,类,类的,综,综合,贡,贡献,率,率排,行,行，,进,进行,末,末位10%淘,汰,汰，,并,并以,一,一进,一,一出,的,的原,则,则引,进,进新,品,品。3、,新,新品,试,试销3个,月,月后,，,，纳,入,入70与30,商,商品,考,考核,中,中。,11/11/2022,40,武汉,市,市华,商,商纵,横,横精,英,英企,业,业管,理,理咨,询,询有,限,限公,司,司,注意,商,商品,毛,毛利,率,率的,控,控制,：,：,（1,）,）商,品,品的,毛,毛利,率,率控,制,制要,注,注意,小,小分,类,类中,品,品种,之,之间,的,的价,格,格比,、,、毛,利,（2）商品的毛利率控制要注意高价品种毛利率低调，低价品种适当毛利率高调；,（3）商品毛利率控制要注意三线、非名牌、定牌与一线、名牌商品的价格比，要使顾客感觉到商品质量不差，价格便宜。,11/11/2022,41,武汉,市,市华,商,商纵,横,横精,英,英企,业,业管,理,理咨,询,询有,限,限公,司,司,四.,商,商,品,品配,置,置,目前许多,连,连锁超市,在,在商品数,定,定位中缺,乏,乏标准化,定,定位，商,品,品配置随,意,意性强，,导,导致门店,商,商品结构,不,不合理，,顾,顾客进去,买,买不到合,适,适的商品,，,，客单价,降,降低。为,了,了更合理,使,使用门店,的,的货架资,源,源，数据,化,化管理货,架,架的配置, 需要,对,对各个门,店,店制订一,套,套完整的,商,商品配置,表,表,是提,升,升门店盈,利,利能力最,有,有效的方,法,法,11/11/2022,42,武汉市华,商,商纵横精,英,英企业管,理,理咨询有,限,限公司,门店商品,配,配置的方,法,法,按小分类,商,商品的销,售,售额,销,量,量,毛利,额,额(门店,和,和公司去,年,年同期三,个,个月和门,店,店近期三,个,个月),通,通过以下,操,操作方法,配,配置计算,出,出小分类,的,的品容结,构,构(单品,数,数),11/11/2022,43,武汉市华,商,商纵横精,英,英企业管,理,理咨询有,限,限公司,门店细分,类,类商品配,置,置表表样,11/11/2022,44,武汉市,华,华商纵,横,横精英,企,企业管,理,理咨询,有,有限公,司,司,老店改,造,造,1、,相,相关数,据,据的提,取,取：门,店,店和公,司,司的销,售,售额、,销,销量、,毛,毛利,额,额以及,有,有效品,种,种数。1）,销,销售,额,额、销,量,量、毛,利,利额提,取,取两个,时,时段的,数,数据：A、,本,本着迎,季,季调整,的,的原则,，,，提取,去,去年同,期,期应季,时,时段的,数,数据B、考,虑,虑到门,店,店的目,前,前竞争,环,环境变,化,化情况,，,，提取,今,今年最,新,新时段,的,的数据,11/11/2022,45,武汉市,华,华商纵,横,横精英,企,企业管,理,理咨询,有,有限公,司,司,新开门,店,店,1、选,择,择经营,面,面积，,货,货架总,数,数配置,以,以及商,圈,圈特点,以,以及相,似,似的门,店,店作为,数,数据取,样,样的门,店,店。2、基,本,本计算,方,方式与,老,老店改,造,造相同,，,，综合,比,比例计,算,算的权,数,数略有,更,更改。,11/11/2022,46,武汉市,华,华商纵,横,横精英,企,企业管,理,理咨询,有,有限公,司,司,新开门,店,店,3、结,论,论延长,米,米：营,运,运督导,部,部根据,数,数据结,论,论，绘,制,制新店,货,货架配,置,置图，,提,提供门,店,店执行,。,。4,、,、品,种,种数介,定,定：商,品,品采购,部,部根据,数,数据结,论,论，确,定,定该门,店,店实际,经,经营的,品,品容数,量,量。,11/11/2022,47,武汉市华商,纵,纵横精英企,业,业管理咨询,有,有限公司,门店货架数,据,据配置,（1）,综,综合比例,（2）,综,综合比例和,（3）,数,数据延长米,（4）,陈,陈列延长米,（5）,单,单品延长米,的,的核定,（6）,结,结论延长米,（7）,品,品种数量介,定,定,（8）,实,实际延长米,(9),实,实际品种,数,数:包括实,际,际延长米(,提,提供营运做,货,货架配置图)和实际品,种,种数(提供,采,采购部做商,品,品配置),11/11/2022,48,武汉市华商,纵,纵横精英企,业,业管理咨询,有,有限公司,门店经营品,容,容的界定:,商品部根据,门,门店货架数,据,据配置的结,果,果,同时考,虑,虑商品的价,格,格带,规格,带,带,功能性,等,等原则,进,行,行商品的选,择,择, 增补,和,和淘汰,最,终,终确定门店,新,新的经营品,容,容结构的单,品,品. (在,确,确定门店经,营,营品容后要,定,定期进行季,节,节性维护),11/11/2022,49,武汉市华商,纵,纵横精英企,业,业管理咨询,有,有限公司,11/11/2022,50,武汉,市,市华,商,商纵,横,横精,英,英企,业,业管,理,理咨,询,询有,限,限公,司,司,