商务谈判开局阶段及其策略课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,商务谈判的开局阶段,谈判开局的含义,二、谈判开局的任务,谈判开局的策略,开篇案例,当华纳传播公司后来发展为时代华纳公司富有传,奇色彩的创始人史蒂夫罗斯打算创立该公司时,他还在从事殡仪馆业务。在罗斯放弃原有工作进入,更大规模的行业是采取的第一组措施中,其中一项,就是帮助一家小型汽车租赁公司与凯撒基梅尔就,笔生意进行谈判,后者在纽约市内拥有大约60个,停车场,罗斯希望基梅尔允许那家汽车租赁公司使,用他的停车场出租汽车,租车的客户可以免费使用,停车场。作为回报,罗斯打算给基梅尔提成租车费,谈判开始前,罗斯彻底调査了基梅尔,在个方面信息中有,条引起了他的注意。基梅尔是个不折不扣的赛马迷,拥有自,己的马。并让它们参加比赛。罗斯知道一些赛马的事,因为,他的姻亲也养马,并且也参加赛马,当罗斯走进基梅尔的办公室开始谈判时,他做了一件事,此,举被后人称为史蒂夫.罗斯经典谈判招数。他很快扫视了整,个房间,眼光停留在一张外加框的照片上,照片是基梅尔的,匹马站在依次大规模的马赛冠军组中。他走过去,端详了,一会儿,然后故作惊讶地喊到:“这场比赛的2号马是莫,蒂罗森塔尔( MORTY ROSENTHAL)(罗斯的亲戚)的!”。,听了这话,基梅尔微笑起来。两人话语投机,后来联手进行,了依次非常成功的风险投资。那次成功投资的实体最终发展,成为罗斯的首家上市公司。,谈判开局的目杉,商务谈判开局:谈判双方第一次见面后,在讨论具体,实质性的谈判内容之前,相互介绍、寒暄以及就谈判具,体内容以外的话题进行交谈的阶段。,谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景,各方都将从对方的言行、举止、神态中观察对方的态度及特点,从而确定自己的行为方式。,a谈判的总体格局基本上在开局后的几分钟内确定,a开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判进程中掌握,谈判主动权和控制权,从而最终影响谈判结果,开局也成为“破冰期”,N/L再,开局阶段的长短,般为全部谈判时间的2%-5%为宜,谈判开局的任务,创造良好的谈判气氛,交换意见,n开场陈述,案例1:,1994年,美国全年贸易逆差居高不下,约,1800亿$,其中,对日本的逆差居首位,达,660亿美元,而这中间的60%的逆差生成于进,口的日本汽车中,日本汽车大量进入美国市,场,1年约400万辆。于是就有了2019年美日,汽车贸易谈判。美国谈判方认为,日本汽车,市场不开放,而日方却认为本国政府未采取,任何限制措施,为了使谈判顺利,日本在谈判正式开始前就,致力于改善谈判气氛,日本汽车制造业协会,出钱在华尔街报纸做广告,广告标题是:,“我们能多么开放呢?”,接着文字说明:“请看以下事实,对进口汽车,零件无关税;,对美国汽车实行简便的进口手续,三、美国汽车免费上展台;,四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后,又总结出美国车在日本销售不好的原因:日本汽油,昂贵,所以日本人只能买省油的小汽车,而美国出,口的是大型车,广告最后得出结论:“自由贸易才是成功之路。”,日本汽车制造业协会做市场调查,看过报纸的人都,认为日本讲的有道理,形成了谈判的良好气氛。,创造良好的谈判气氛,(一)谈判气氛对谈判的影响,(1)影响谈判的主动权,(2)影响谈判者的期望,(3)影响谈判的方式,案例一:1954年在日内瓦谈判越南问题时,曾经发生过美国,前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代,表团成员握手的事情,中美断交近20年,1972年,尼克松在第一次访问中国下飞机时,要警卫人员把,守机舱门,不让其他人下来,以便突出他一下飞机就主动地,伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过,几秒钟,却给这次谈判创造了一个良好的开端,周总理与他见面时的第一句话是:“您从大洋彼岸伸出手来,和我握手。我们已经25年没有联系了。”,短暂的见面语,周恩来的机智、高雅、诚挚、友好给人留下,良好印象,