提升件均保费之我见

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,提升件均保费之我见,提升件均之我见：,影响件均指标的主要因素有哪些？,如何更好的结合现有的培训体系提升业务员的产能？,关于实际操作的一些想法,件均由什么影响的？,件均,总公司,高件均产品结构的调整,业务员,组合销售技能提升,客户,高端客户经营,机构,激励方案,业务员组合销售技能的提升：,目前制式培训给了业务员哪些有针对性的提升产品组合销售技能的课程呢？,职前培训,岗前培训,2,天,新人成长步步高系统,代理人考试辅导,3,个月,13,个半天衔接培训,新人集中训练,主管一对一辅导,新人夕会,5,天,5,天,创说会,LASS,转正,培训,第三天,上午,08,：,30-08,：,50,早,会,09,：,00-10,：,30,产品知识入门,10,：,30-12,：,00,少儿类主打产品介绍,下午,14,：,00-17,：,00,分红类主打产品介绍,第四天,上午,08,：,30-08,：,50,早会,09,：,00-12,：,00,附加类主打产品介绍,下午,14,：,00-15,：,20,建议书制作,15,：,30-16,：,20,投保书填写,16,：,20-17,：,10,成交面谈,产品基础知识,常青树无忧果,富贵竹组合,钟爱一生守护一生,世纪星光成长计划,万能险学习,新人入司后产品训练的培训流程：,营业区,集中训练,13,个半天,衔接培训,新人夕会（,30,天）,主管一对一辅导,（,20,天）,（,10,天）,产品研讨：分红产品（鸿利、鸿祥）卖点分析及销售技巧,异议处理：不需要、已投保了、身体健康不必投保,产品研讨：健康险产品（康瑞）卖点分析及销售技巧,异议处理：没兴趣、我投资股票了、存银行更好些,产品研讨：健康险产品（医疗险）卖点分析及销售技巧,异议处理：没时间、我很忙、我考虑考虑、我要和家人商量,产品研讨：产品组合（三鸿组合）卖点分析及销售技巧,异议处理：我没钱、贷款压力重没余钱、最近生意不好做,产品研讨：产品组合（钟爱一生组合）卖点分析及销售技巧,异议处理：保险理赔很难、我想买其他公司的产品、交费期太长,产品研讨：产品组合（世纪天使组合）卖点分析及销售技巧,异议处理：日后你不做了怎么办、保险公司破产了怎么办,异议处理：我已经有社保了、公司已经帮我买了,新人成长步步高中的产品训练：,新人转正中的产品培训：,万能险销售资格培训：,第二天,上午,8,：,30-8,：,40,早会,8,：,50-11,：,00,万能产品介绍,11,：,10-12,：,00,万能投保规则,下午,14,：,00-16,：,30,认识综合开拓,第三天,上午,8,：,30-8,：,40,早会,8,：,50-11,：,00,万能险销售,11,：,10-12,：,00,万能险考试,下午,13,：,30-14,：,30,E,行销系统,14,：,40-16,：,00,确立目标拟定行动计划,16,：,10-16,：,30,考卷讲评,16,：,40-17,：,00,结训,钻石之路,各类主顾开拓工具的运用,培养影响力中心,运用陌生拜访拓展主顾群,电话约访实战技巧,SDPS,成交面谈的灵活运用,选择平安 成就辉煌,万能组合销售技巧,钟爱一声销售技巧,世纪天使销售技巧,人寿保险的真相,迈向新人小高峰,组织发展的好处,增员来源与增员选择,增员面谈技巧,运用创说会增员,我一定要做主任,行销工具在展业中的运用,走进,E,行销,综合开拓经验交流,积极应对同业竞争,从社保切入商业保险,提升服务品质,钻石恒久远,46,月,7,9,月,新人加油站中的产品训练：,市场开拓方面,产品销售方面,万能组合,钟爱一生组合,世纪天使组合,积极应对同业竞争,SDPS,成交面谈的灵活运用,各类主顾开拓工具的运用,培养影响力中心,运用陌生拜访拓展主顾群,电话约访高手经验分享,综合开拓经验交流,更具,实战性的产品销售,和市场开拓的训练和答疑，帮助新人解决,4-9,月期间遇到的实战问题，,提升新人的件均保费,，人均产能、人均长险标准件数并通过能力而建立信心，最后达致留存,行销工具在展业中的运用,走进,E,行销,有效运用创说会,行销支援方面,新人加油站中提出了明确的目标：,对目前新人制式培训体系中产品训练的几点想法：,新人产品训练的体系非常完善,知识量大，学习险种全面系统,三个月内新人以产品基础知识点培训为主，实战训练及辅导交流较少,新人入司就缺乏对产品件均目标管理的有效引导,新人产品培训的体系已经非常完善，知识点很全面，但是新人往往没有学透，消化不足,没有学透的原因一是：信息量大，热点分散，缺乏主力产品的,一致化标准化,的销售引导（新人最喜欢问到底给客户设计什么产品最好？有时候选择太多不是好事）,没有学透的原因二是：是我们引导的不够，强化的不够，重复的不够,“,麦当劳不仅仅是一家餐厅,”,卖的可能是最简单的产品,但却拥有最精密的管理流程,正是因为管理流程的成功复制,保证了全球的质量和速度能够一致,在麦当劳成功的背后,是全面、完善、强大的支援系统的配合,麦当劳简单成功之道：做成一个味道,“,简单就是力量,”,麦当劳的经营理念,“,3S,主义,”,：,简单化,(simplification),标准化,(standardization),专业化,(special-ization),简单才是硬道理，在提升业务员的产品组合销售提升件均的培训引导中我们可不可以做的更简单一点？重点突破，以点带面！,引导，强化，重复,新人主力产品学习的几点思考：,为什么我们的新人训练产品以鸿祥、鸿利、钟爱、世纪、重疾等为主，却没有以常青树组合（鸿盛及附加重疾）为主？,鸿利、鸿祥件均较高，鸿盛很低，就是因为没讲保额，你只要讲保额，件均马上就会上去的，男士,30,岁，,10,万常青树,4500,元，,20,万就是,9000,元,我们可不可以在新人岗前开始就尝试强势只推一种常青树组合？学习保额销售法？重点突破以点带面,高保额就是高件均：高目标一致化的引导,一个月一件保额,6,万的常青树，新人转正无忧,每个月两件就是钻石,主推,10,万保额的常青树可以有效提升件均,15,万,20,万保额的常青树就是高件均产品,新人建立常青树产品销售导向的好处：,常青树取事业常青之寓意，主推常青树回归寿险保障功能，好倡导业务员的长期经营理念，是未来每个人发展的基础，是辅导陪同训练的基础，是关系到业务员的持续经营和客户积累的基础，易包装概念,产品简单、易上手、保障突出、首佣续期利益都最大化，为自己的事业常青打下坚实的基础,保额是保险区别于其他任何金融产品的本质区别，也是客户的根本保险利益，保额销售是新人所必须具备的核心技能，是所有业务员的基本功，,“,根基牢，大楼才能高,”,不同保额档次的常青树组合设计可以有效推动新人的活动率，新人转正，考核，入钻等概念，操作简单，容易营造氛围,常青树组合产品附加率高，,NBEV,贡献度大,定目标：要求新人常青树组合销售,3,件以上，才能算真正的掌握,用行动统一思想,我们为什么要对新人引导保额销售？,让我们重新认识下面三个名词：,FYC,FYP,保额,我买了套价值,40,万的房子！,为什么对客户我们要卖保额？,现在,40,万真的是你的了么？,学会说一句话！,消费还是资产？,今天你到银行存了,10,万元，请问贵么？,保险对于我们所有人而言，并不仅仅是一份保障而已，更是您和您家人共有的一份永久的,资产,。,新人,SDPS,的核心是什么？,计算并解释保额,保额销售法易切入主顾开拓：,主顾开拓,老客户加保,缘故、陌拜、转介绍,通过保额概念切入转介绍：,提出要求，,切入转介绍,：,“,根据我们公司的调查，大多数的家庭，都不知道自己应该有多少保障，也不会算。你有没有不错的朋友和亲威帮我介绍一下，我去给他们算一算。,”,让客户放心,：,“,不过你放心，我不会让你的朋友为难，更不会给你丢面子，我只是帮他们算一算。,”,这句话很重要，客户怕的就是这个。,跟进动作填写转介绍卡,：,“,这是我们公司的一个卡片，你能不能帮我介绍几个朋友，帮我填一填。保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要朋友帮忙，你帮帮我。,”,缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍）：,“,如果你一时想不起来，我先把它放你这，等我下次送建议书时再来拿。,”,为将来预留加保的空间：,“,今天我们先做的是家庭最重要的你本人的高保障计划，目前子女教育和养老金还存在缺口，只要有机会，过几年经济条件更好了，我再帮你补上这些缺口,”,我们还没有谈到他的孩子、爱人,从第一次开始就给客户建立良好的购买保险的理由，这样客户就不会说：我已经买了保险了，你怎么又来了。,最后我们留一个思考,主任养成、主任晋升、主任研修、高级主任晋升,主任攻略之提高生产力,提升资深业务员产能,有效辅导之产品辅导,有效辅导之,SDPS,辅导,思考：我们如何在各层级培训中运用经典产品组合设计，阶段性系统推动的方式来引导高件均的产品销售的公司导向？,主管层级的提升件均的培训引导：,行动统一思想,产品学习线：以点带面，重点突破,常青树,新人必修课，夯实基础，回归强化寿险功能意义；,保额销售引导，练好基本功；,四个套餐，件均分保额销售引导,养老类：,鸿祥 钟爱一生,少儿类：,鸿利 世纪天使,理财类：,富贵人生 万能,目标管理，阶段性，系统性推动,产品学习线：,常青树组合,少儿类,鸿利（富贵竹、开心果）世纪天使,养老类,鸿祥（无忧果）钟爱一生（守护一生）,综合类,万能（附加重疾,）富贵人生（重疾）,高件均产品引导,3000-8000,件均的产品引导,