乌苏里江药业营销报告

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,保密文件、版权所有,第,213,页,乌苏里江制药有限公司,发展战略咨询项目,黑,龙,龙,江,江,乌,乌,苏,苏,里,里,江,江,制,制,药,药,有,有,限,限,公,公,司,司,营,营,销,销,战,战,略,略,报,报,告,告,2,022,年,年11,月,月7,日,日,目,录,录,乌,苏,苏,里,里,江,江,药,药,业,业,组,组,织,织,结,结,构,构,创,创,新,新,乌,苏,苏,里,里,江,江,药,药,业,业,核,核,心,心,流,流,程,程,创,创,新,新,乌苏里,江,江药业,营,营销策,略,略创新,乌苏里,江,江药业,营,营销现,状,状分析,乌苏里,江,江药业,竞,竞争状,况,况分析,乌苏里,江,江药业,总,总体营,销,销策略,乌苏里,江,江市场,营,营销现,状,状五大,问,问题,销售管,理,理模式,简,简单粗,放,放,，,不能适,应,应当前,竞,竞争状,况,况和快,速,速提升,销,销量的,要,要求,政策不,统,统一，,缺,缺乏规,范,范管理,，,，销售,人,人员继,续,续投入,的,的信心,不,不足、,士,士气低,落,落,总部缺,乏,乏统一,营,营销决,策,策和命,令,令机制,，,，条块,分,分割，,全,全国业,务,务无法,协,协调运,作,作,核心产,品,品销售,对,对大经,销,销商依,赖,赖过重,，,，价格,混,混乱，,对,对企业,生,生存命,脉,脉构成,威,威胁,根据销,售,售渠道,划,划分销,售,售组织,，,，各部,门,门产品,线,线交叉,，,，内耗,严,严重，,多,多产品,线,线销售,责,责任的,落,落实得,不,不到保,障,障,1,2,3,4,5,营销现,状,状的主,要,要五大,问,问题,销售组,织,织根据,产,产品销,售,售渠道,划,划分，,部,部门之,间,间产,品,品交叉,，,，且相,同,同产品,价,价格不,同,同，导,致,致部门,之,之间销,售,售冲突,1、不,同,同销售,部,部门之,间,间的产,品,品没有,严,严格区,分,分,按照销,售,售渠道,分,分为调,拨,拨、处,方,方、,OTC,三个部,门,门，但,产,产品并,未,未在不,同,同销售,部,部门之,间,间严格,分,分开，,且,且销售,价,价格差,别,别较大,，,，导致,彼,彼此之,间,间冲货,严,严重，,影,影响销,售,售体系,的,的正常,运,运行。,2、公,司,司同一,产,产品出,货,货渠道,多,多元化,不同部,门,门、不,同,同的渠,道,道（供,应,应商易,货,货、经,销,销商、,销,销售人,员,员、企,业,业管理,人,人员、,外,外部人,员,员）都,具,具有同,一,一产品,的,的公司,出,出货权,，,，且价,格,格不统,一,一，销,售,售管理,混,混乱，,前,前方销,售,售人员,无,无法将,精,精力放,在,在与竞,争,争对手,的,的竞争,上,上，内,部,部竞争,胜,胜于外,部,部竞争,部门之,间,间利益,冲,冲突产,生,生巨大,内,内耗,销售组,织,织产品,交,交叉,销售部,门,门高层,以,以三条,线,线经理,为,为主，,各,各地区,经,经理受,三,三条线,经,经理领,导,导，多,头,头领导,问,问题严,重,重,调拨药,销售副,总,总,处方药,销售副,总,总,处方省,级,级分线,主,主管,调拨省,级,级分线,主,主管,商务经,理,理,业务员,业务员,省区经,理,理,OTC,部,销售总,监,监,非处方,省,省级分,线,线主管,业务员,1,2,3,4,5,销售部,门,门高层,以,以三线,销,销售为,主,主，但,彼,彼此之,间,间缺乏,有,有效的,协,协调。,各地区,经,经理及,业,业务人,员,员同时,接,接受三,条,条线经,理,理的领,导,导，因,指,指挥不,统,统一而,往,往往在,工,工作中,陷,陷入两,难,难的境,地,地。,注：省,区,区以下,组,组织结,构,构并未,在,在全公,司,司推广,以销售,渠,渠道划,分,分的销,售,售组织,结,结构形,式,式，限,制,制公司,核,核心产,品,品线之,外,外的其,他,他产品,线,线的发,展,展,销售体,系,系仅仅,关,关注核,心,心产品,各销售,部,部门关,注,注的是,总,总销量,，,，区域,大,大包人,员,员关注,的,的也是,总,总销量,，,，而公,司,司核心,产,产品的,市,市场开,发,发成熟,、,、成本,低,低，因,此,此，公,司,司众多,的,的新产,品,品得不,到,到市场,的,的关注,而,而开发,不,不力。,由于市,场,场竞争,越,越来越,激,激烈，,新,新产品,的,的市场,开,开拓如,果,果没有,专,专业的,市,市场策,划,划和方,案,案实施,加,加以支,持,持，很,难,难保证,销,销售取,得,得成功,，,，导致,公,公司在,刺,刺五加,外,外的多,个,个产品,推,推广基,本,本以失,败,败告终,。,。,公司虽,然,然产品,众,众多，,但,但每个,产,产品没,有,有专门,的,的组织,和,和人员,承,承担产,品,品开发,和,和市场,销,销售的,责,责任，,没,没有责,任,任人，,也,也就不,可,可能有,考,考核，,因,因而新,产,产品的,销,销售很,难,难得到,公,公司销,售,售体系,的,的关注,。,。,缺乏专,业,业化的,产,产品管,理,理,公司无,法,法落实,产,产品责,任,任,公司的,销,销售渠,道,道过于,单,单一，,主,主要以,自,自身业,务,务员和,几,几个大,经,经销商,为,为主,乌苏里,江,江药业,业务员,大经销,商,商,消费者,50%,50%,医院,分销商,公司的,销,销售渠,道,道过于,单,单一，,主,主要依,靠,靠自身,业,业务员,与,与几个,大,大经销,商,商，销,售,售风险,较,较大。,处方药,的,的销售,主,主要以,大,大包业,务,务员的,力,力量进,行,行市场,推,推广，,较,较少借,助,助外力,；,；,缺乏有,效,效的招,商,商管理,，,，使得,乌,乌苏里,江,江无法,借,借助当,地,地药品,销,销售商,的,的力量,，,，难以,快,快速拓,宽,宽销售,渠,渠道，,提,提升销,售,售量。,无论是,大,大包制,业,业务人,员,员还是,大,大经销,商,商，都,缺,缺乏公,司,司的有,效,效管理,，,，因此,存,存在较,大,大的经,营,营风险,。,。,1,2,3,4,5,现金的,短,短缺使,得,得公司,难,难以跳,出,出依赖,大,大经销,商,商的恶,性,性循环,，,，缺乏,对,对大经,销,销商的,正,正确引,导,导和规,范,范管理,大量资,金,金需求,急需回,款,款,依赖大,经,经销商,最高优,惠,惠,低价冲,货,货,省市场,开,开拓受,阻,阻,冲垮各,省,省份额,GMP,改造投,资,资,各省销,售,售难以,提,提高,现金流,紧,紧张，,更,更依赖,大,大经销,商,商,价格体,系,系难以,维,维持,公司整,体,体利润,受,受损,各省销,售,售回款,剧,剧减,乌苏里,江,江的销,售,售过多,依,依赖大,经,经销商,，,，从今,年,年上半,年,年看，,给,给经销,商,商的发,货,货量占,到,到总发,货,货量的,一,一半，,前,前四家,经,经销商,占,占到总,量,量的35%左,右,右。主,要,要的几,个,个大经,销,销商以,坐,坐商批,发,发为主,，,，缺乏,自,自身的,销,销售网,络,络，销,售,售量的,上,上升是,以,以低价,冲,冲击其,它,它地区,市,市场来,达,达到的,。,。大经,销,销商冲,货,货使公,司,司各地,区,区业务,员,员销售,量,量逐步,下,下滑，,影,影响了,企,企业销,售,售体系,的,的健康,发,发展。,1,2,3,4,5,主要,产,产品,市,市场,价,价格,混,混乱,，,，导,致,致市,场,场竞,争,争无,序,序，,影,影响,了,了企,业,业的,赢,赢利,及,及信,誉,誉,相同,产,产品,在,在经,销,销商,之,之间,价,价格,不,不同,1,2,3,4,5,相同,产,产品,在,在经,销,销商,与,与业,务,务人,员,员之,间,间价,格,格不,同,同,相同,产,产品,在,在不,同,同产,品,品线,中,中价,格,格不,同,同,大经,销,销商,结,结算,价,价格,不,不统,一,一，,导,导致,安,安徽,、,、湖,南,南等,大,大经,销,销商,相,相互,降,降价,竞,竞争,，,，市,场,场价,格,格持,续,续下,滑,滑，,大,大大,降,降低,了,了企,业,业的,盈,盈利,能,能力,。,。以,刺,刺五,加,加注,射,射液,为,为例,，,，短,短,短大,半,半个,月,月，,从,从6.2,元,元降,至,至5.6,元,元。,相同,产,产品,全,全国,各,各区,域,域价,格,格不,统,统一,、,、差,别,别很,大,大，,大,大经,销,销商,低,低价,冲,冲击,其,其它,地,地区,市,市场,，,，扰,乱,乱了,市,市场,秩,秩序,，,，严,重,重伤,害,害当,地,地销,售,售人,员,员及,经,经销,商,商的,利,利益,，,，也,损,损坏,了,了公,司,司的,商,商业,信,信誉,。,。,相同产品,在,在不同的,产,产品线销,售,售部门差,别,别很大，,调,调拨药的,低,低价严重,冲,冲击处方,药,药与,OTC,药的销售,，,，严重影,响,响了另两,条,条线业务,人,人员的利,益,益。,冲货现象,严,严重，公,司,司利益、,信,信誉受损,公司缺乏,有,有效的价,格,格管理机,制,制，对价,格,格体系的,混,混乱不能,进,进行有效,的,的控制,缺乏合理,透,透明的价,格,格政策,缺乏对产,品,品价格进,行,行统一管,理,理的部门,缺乏有效,的,的产品价,格,格管理流,程,程,乌苏里江,药,药业对经,销,销商以及,业,业务员缺,乏,乏合理透,明,明的价格,政,政策，要,么,么一刀切,，,，要么相,差,差太大，,对,对违反价,格,格政策的,行,行为没有,完,完善的处,罚,罚规定；,由,由于缺乏,现,现金，对,大,大经销商,的,的预付款,依,依赖性较,强,强，公司,高,高层无法,严,严格执行,产,产品结算,价,价格政策,乌苏里江,当,当前缺乏,对,对价格管,理,理的相关,部,部门，主,要,要是通过,分,分线销售,副,副总一人,决,决定，缺,乏,乏全国性,的,的统筹规,划,划，而且,管,管理不够,细,细致。,当前营销,职,职能部门,（,（如市场,部,部及销售,财,财务部）,，,，均不具,有,有市场价,格,格管理的,职,职责及能,力,力,乌苏里江,药,药业当前,缺,缺乏有效,的,的价格管,理,理流程，,销,销售结算,价,价由总经,理,理及分线,副,副总决定,，,，没有一,个,个公开透,明,明的价格,调,调整流程,，,，而且价,格,格变动后,，,，并没有,通,通知其它,经,经销商和,业,业务人员,，,，无形中,加,加剧了冲,货,货,2,3,1,1,2,3,4,5,政策不统,一,一，缺乏,规,规范管理,，,，销售人,员,员继续投,入,入的信心,不,不足、士,气,气低落,1,2,3,4,5,公司资金,支,支持力度,不,不足,冲货导致,大,大部分销,售,售人员利,益,益受损,由于公司,近,近期资金,紧,紧张，对,销,销售人员,的,的工资、,费,费用及返,利,利兑现不,及,及时，处,方,方药销售,人,人员无法,及,及时兑现,开,开方医生,的,的临床费,用,用，医院,资,资源流失,严,严重。预,算,算制销售,人,人员正常,的,的工资收,入,入无法保,证,证，士气,十,十分低落,。,。,公司价格,政,政策的不,统,统一，公,司,司对经销,商,商和自有,销,销售人员,的,的价格政,策,策的差异,，,，导致经,销,销商产品,低,低价冲货,，,，严重损,害,害了大部,分,分处方、,调,调拨业务,人,人员的利,益,益。,公司对销,售,售人员的,培,培训及销,售,售支持力,度,度不足，,销,销售人员,单,单兵作战,进,进行市场,开,开拓，在,竞,竞争激烈,、,、以品牌,推,推广和整,合,合营销为,竞,竞争手段,的,的医药市,场,场上显得,困,困难重重,。,。,公司培训,及,及销售支,持,持力度不,足,足,销售人员,的,的利益难,以,以保障，,继,继续投入,的,的信心不,足,足,销售管理,模,模式简单,粗,粗放，很,难,难适应当,前,前激烈竞,争,争的市场,形,形势，也,不,不能满足,快,快速提升,销,销量的要,求,求,职能,1,3,4,大包,：适于企,业,业初期单,一,一产品快,速,速发展的,销,销售模式,，,，单兵作,战,战，很难,在,在激烈的,竞,竞争面前,体,体现企业,综,综合实力,；,；在产品,销,销售上，,企,企业新产,品,品很难吸,引,引销售人,员,员进行继,续,续投入；,企,企业对渠,道,道资源无,法,法实行很,好,好控制。,终端,：企业销,售,售基本处,于,于忽略销,售,售终端状,态,态，发货,给,给经销商,或,或销售人,员,员后，企,业,业的销售,工,工作基本,结,结束，缺,乏,乏对终端,的,的销售支,持,持和拉动,，,，销售中,间,间渠道基,本,本上是物,流,流工作，,因,因此，价,格,格便成为,企,企业扩张,销,销量的唯,一,一手段。,5,品牌：,伴随医药,行,行业竞争,的,的加剧，,医,医药行业,将,将很快进,入,入品牌消,费,费时代，,品,品牌将成,为,为胜过渠,道,道网络的,竞,竞争手段,，,，但是，,当,当前企业,内,内部对品,牌,牌的工作,基,基本属于,空,空白状态,。,。,职能,：缺乏对,销,销售职能,部,部门建设,的,的重视，,销,销售策划,、,、信息管,理,理、销售,监,监督、品,牌,牌建设基,本,本处于空,白,白状态，,与,与企业迅,速,速提升的,销,销售规模,和,和发展目,标,标不相匹,配,配。,网络,：企业销,售,售主要依,靠,靠大经销,商,商和核心,销,销售骨干,，,，对于下,级,级销售网,络,络缺乏重,视,视，也导,致,致企业销,售,售受制于,人,人，企业,市,市场空白,很,很多，销,售,售管理粗,放,放，不能,精,精耕细作,，,，提升销,量,量非常困,难,难。,1,4,1,2,3,5,目 录,乌苏里江,药,药业组织,结,结构创新,乌苏里江,药,药业核心,流,流程创新,乌苏里江,药,药业营销,策,策略创新,乌苏里江,药,药业营销,现,现状分析,乌苏里江,药,药业竞争,状,状况分析,乌苏里江,药,药业总体,营,营销策略,竞争对手,一,一：黑龙江完,达,达山制药,厂,厂,完达山制,药,药厂，始,建,建于一九,六,六一年，,国,国有企业,，,，与乌苏,里,里江药业,位,位于同一,地,地区。,现有大输,液,液、中药,制,制剂、糖,酐,酐、口服,液,液等十个,分,分厂，生,产,产以剌五,加,加系列、,双,双黄连系,列,列为主的,输,输液、针,剂,剂、口服,液,液、胶囊,等,等十个剂,型,型75个,品,品种。,二二,年,年，企业,实,实现产值3.8亿,元,元，实现,利,利税6000多万,元,元，国家,中,中型二类,企,企业。,企业现有,职,职工638人，各,类,类专业技,术,术人员125人，,高,高、中级,技,技术职称48人。,企,企业占地,面,面积9.6平方米,，,，生产建,筑,筑面积1.1万多,平,平米，辅,助,助生产及,行,行政建筑,面,面积四千,多,多平米。,到二,二,二年末，,全,全厂资产,总,总额为25987,万,万元，其,中,中固定资,产,产净值11033,万,万元，所,有,有者权益,为,为11843万元,，,，资产负,债,债率为63。,完达山药,业,业主要产品,介,介绍,刺五加注,射,射液系列,产,产品,：,刺五加注,射,射液（针,剂,剂）,刺五加脑,灵,灵液（口,服,服液）,刺五加注,射,射液（大,输,输液）,双黄连系,列,列产品：,双黄连口,服,服液,双黄连注,射,射液,大输液系,列,列产品：,右旋糖酐40%（20%）,葡,葡萄糖注,射,射液,5%（10%）葡,萄,萄糖注射,液,液,氯化钠注,射,射液和甲,硝,硝唑注射,液,液,其他产品,：,：,仙茸壮阳,口,口服液,盐酸川芎,嗪,嗪氯化钠,注,注射液,特级新生,牛,牛血清,刺五加饮,料,料,销售网络,和,和销售人,员,员区域数,量,量分布,黑龙江：17人,沈 阳：3人,大 连,：,：2人,锦 州,：,：2人,朝 阳,：,：1人,北 京,：,：5人,吉 林,：,：5人,内 蒙,：,：3人,山东：12人,河 南,河,河北：10人,苏 南,：,：4人,苏 北,：,：2人,盐 城,：,：3人,南 京,：,：1人,江 西,：,：6人,广 西,：,：3人,山 西,：,：4人,贵 州,：,：3,人,福 建,：,：8人,广 东,：,：5,人,浙 江,：,：5人,杭 州,：,：2,人,云 南,：,：5人,四 川,：,：11,人,湖 北,：,：4人,湖 南,：,：4,人,安 徽,：,：7人,上 海,：,：3,人,新 疆,：,：4人,陕 西,：,：4,人,甘 肃,：,：6人,参考,完达山,药,药业刺,五,五加的,企,企业状,况,况分析,市场占,有,有率,进入市,场,场较早,，,，产品,结,结构相,似,似，当,前,前普制,刺,刺五份,额,额低，,处,处方药,份,份额高,于,于乌苏,里,里江药,业,业,销售竞,争,争,在竞争,上,上，经,常,常针对,乌,乌苏里,江,江药业,管,管理的,不,不规范,，,，采取,侧,侧翼的,不,不规范,的,的手段,，,，使乌,苏,苏里江,药,药业被,动,动应战,。,。,销售队,伍,伍,企业领,导,导更替,，,，销售,队,队伍对,企,企业的,归,归属感,和,和凝聚,力,力低于,乌,乌苏里,江,江药业,，,，反映,出,出来的,就,就是市,场,场开发,和,和竞争,的,的能力,上,上比乌,苏,苏里江,低,低药业,低,低得多,。,。,品 牌,和完达山乳业共享了相同品牌，具有一定品牌优势,产品质,量,量,产品质,量,量与乌,苏,苏里江,药,药业相,比,比有一,定,定差距,，,，曾经,因,因质量,问,问题被,政,政府停,产,产整顿,；,；制造,工,工艺与,乌,乌苏里,江,江药业,相,相比从,指,指纹图,谱,谱上看,，,，与乌,苏,苏里江,有,有一定,差,差距,销售管,理,理,销售管,理,理比乌,苏,苏里江,药,药业现,对,对规范,，,，销售,主,主要采,取,取大包,形,形式，,在,在处理,精,精制和,普,普制刺,五,五加产,品,品上比,乌,乌苏里,江,江药业,理,理性得,多,多。,完达山,制,制药厂,针,针对乌,苏,苏里江,药,药业的,优,优劣势,分,分析,针对乌,苏,苏里江,药,药业的,优,优势,针对乌,苏,苏里江,药,药业的,劣,劣势,企业规,模,模和综,合,合实力,更,更强,进入市,场,场较早,，,，借助,完,完达山,乳,乳业，,企,企业品,牌,牌知名,度,度相对,高,高一些,在销售,和,和渠道,管,管理比,乌,乌苏里,江,江药业,的,的当前,的,的矛盾,少,少,对乌苏,里,里江药,业,业相对,比,比较了,解,解,在企业,机,机制和,销,销售人,员,员的战,斗,斗力上,历,历来比,乌,乌苏里,江,江药业,弱,弱,产品生,产,产工艺,和,和质量,上,上不及,乌,乌苏里,江,江药业,企业领,导,导更替,后,后，进,行,行股份,制,制改造,，,，清算,历,历史帐,目,目，销,售,售人员,的,的士气,和,和凝聚,力,力受到,影,影响,国营企,业,业，在,机,机制和,决,决策转,型,型的灵,敏,敏度差,在刺五,加,加产品,与,与乌苏,里,里江药,业,业相比,处,处于守,势,势,注：部,分,分结论,来,来自乌,苏,苏里江,药,药业销,售,售人员,内,内部访,谈,谈、在,展,展会上,与,与完达,山,山销售,人,人员访,谈,谈及其,他,他渠道,得,得出,竞争对,手,手二：,珍,珍宝岛,制,制药有,限,限公司,简,简介,珍宝岛,制,制药有,限,限公司,于,于1996年6月，,与,与乌苏,里,里江药,业,业同在,虎,虎林，,为,为私营,企,企业，,业,业主从,事,事销售,起,起家，,市,市场嗅,觉,觉灵敏,，,，机制,灵,灵活，,政,政府和,管,管理部,门,门公关,能,能力强,公司已,形,形成了,中,中药提,取,取年生,产,产能力,达,达2600吨,，,，水针,车,车间年,生,生产量,达,达2.5亿支,粉针,剂,剂达1000,万,万支,口,口服液,达,达3亿,支,支的综,合,合生产,能,能力。,企,企业拥,有,有员工1608名，,在,在全国26个,省,省市自,治,治区设,立,立了办,事,事处及,销,销售分,公,公司,主要产,品,品双黄,连,连口服,液,液、大,蒜,蒜素注,射,射液、,刺,刺五加,注,注射液,、,、血塞,通,通注射,液,液、黄,芪,芪注射,液,液是公,司,司的主,导,导产品,，,，其中,复,复方芩,蓝,蓝口服,液,液、复,方,方血栓,通,通胶囊,等,等为国,内,内独家,产,产品,目前珍,宝,宝岛制,药,药有限,公,公司在,虎,虎林市,建,建立了,通,通过,GMP,认证的粉针,剂,剂和小容量,注,注射剂的大,型,型生产基地,，,，在哈尔滨,建,建成了一个,大,大型合资生,产,产基地以及,在,在安徽亳州,、,、齐齐哈尔,、,、伊春等城,市,市成立了四,个,个联营加工,生,生产基地,目前珍宝岛,制,制药有限公,司,司实力相对,较,较弱，市场,占,占有率较低,，,，对乌苏里,江,江暂时不够,成,成较大威胁,刺五加注射,液,液,双黄连注射,液,液,复方岑兰口,服,服液(含糖,型,型),黄芪注射液,灵芪加口服,液,液,血塞通注射,液,液,穿琥宁注射,液,液,复方岑兰口,服,服液,护肝宁片,小儿热速清,糖,糖浆,珍宝岛药业,主,主要产品介,绍,绍,珍宝岛药业,针,针对乌苏里,江,江药业的优,劣,劣势分析,针对乌苏里,江,江药业的优,势,势,针对乌苏里,江,江药业的劣,势,势,企业文化为,市,市场导向，,市,市场意识和,敏,敏感度胜于,乌,乌苏里江药,业,业,在产品结构,上,上更趋合理,，,，多个产品,支,支撑企业销,售,售，刺五加,并,并不占据举,足,足轻重地位,刺五加产品,的,的后来者，,包,包袱清，低,价,价竞争的驱,动,动性强,企业生产成,本,本比乌苏里,江,江药业低,销售管理的,组,组织和职能,化,化建设比乌,苏,苏里江超前,政府和国家,药,药监部门的,公,公关能力强,刺五加没有,后,后续研发能,力,力，基本上,是,是仿制路线,刺五加注射,液,液产品的知,名,名度低，在,当,当前的医院,招,招标制度中,，,，入围的可,能,能性不高,销售主要采,取,取外包的手,段,段，市场管,理,理规范性不,强,强,注：部分结,论,论来自乌苏,里,里江药业销,售,售人员内部,访,访谈及在展,会,会上与珍宝,岛,岛药业销售,人,人员访谈得,出,出,其他竞争对,手,手（功效相,同,同产品）,哈尔滨三联,：,：灯盏花素,注,注射液137元/盒（,进,进入市场早,，,，知名度高,）,）,三九集团：,生,生脉注射液10,mlx516,元/支、丹,参,参注射液10,mlx57,元/支(知名度高,，,，质量较好,),通化白山药,业,业：碟脉灵22.5元/支,南京金陵：,脉,脉络宁、参,麦,麦注射液,齐齐哈尔二,厂,厂：灯盏细,辛,辛、参麦注,射,射液、灯盏,花,花素注射液,大建宏峰：,灯,灯盏花素注,射,射液 60,元,元/盒、,贵州益佰：,杏,杏丁注射液18元/,支,支 （政策,到,到位，业务,员,员能力强,）,）,云南植物药,业,业：血塞通,注,注射液(国,家,家中药保护,品,品种 )、,灯,灯盏花注射,液,液,丽珠,集,集团,：,：,参,参芪,扶,扶正,注,注射,液,液（,独,独有,产,产品,）,）250,ml,大输,液,液,双鹤,药,药业,：,：舒,血,血宁,注,注射,液,液5,ml,刺五,加,加注,射,射液,当,当前,的,的可,替,替代,产,产品,较,较多,，,，竞,争,争对,手,手实,力,力强,，,，同,时,时，,由,由于,市,市场,规,规模,庞,庞大,，,，也,表,表现,出,出刺,五,五加,如,如果,定,定位,和,和推,广,广得,当,当，,市,市场,份,份额,有,有提,升,升潜,力,力。,目,录,录,乌苏,里,里江,药,药业,组,组织,结,结构,创,创新,乌苏,里,里江,药,药业,核,核心,流,流程,创,创新,乌苏,里,里江,药,药业,营,营销,策,策略,创,创新,乌苏,里,里江,药,药业,营,营销,现,现状,分,分析,乌苏,里,里江,药,药业,竞,竞争,状,状况,分,分析,乌苏,里,里江,药,药业,总,总体,营,营销,策,策略,乌苏,里,里江,药,药业,总,总体,营,营销,战,战略,营销,战,战略,转,转型,的,的核,心,心要,点,点,第一,阶,阶段,策,策略,第二,阶,阶段,策,策略,第三,阶,阶段,策,策略,乌苏,里,里江,药,药业,营,营销,战,战略,转,转型,的,的三,个,个核,心,心要,点,点,销售,模,模式,转,转型,销售,管,管理,转,转型,1,2,3,组织,结,结构,转,转型,渠道,专,专业,化,化的,销售,组,组织,结,结构,产品,专,专业,化,化组,织,织结,构,构,杜绝,部,部门,间,间产,品,品交,叉,叉，,使,使各,产,产品,线,线分,头,头上,量,量,关注,渠,渠道,，,，通,路,路单,一,一的,销,销售,模,模式,关注,销,销售,终,终端,、,、多,元,元化,的,的密,集,集分,销,销网,络,络销,售,售模,式,式，,建立,核,核心,营,营销,竞,竞争,力,力,大包,制,制粗,放,放式,营销,管,管理,模,模式,注重,流,流程,的,的预,算,算制,营,营销,管,管理,模,模式,，,，,加强,销,销售,过,过程,控,控制,，,，建,立,立规,范,范的,管,管理,体,体系,1,2,1,2,3,组织,结,结构,转,转型,：,：从,渠,渠道,专,专业,化,化转,型,型到,产,产品,专,专业,化,化,相同,产,产品,的,的政,策,策不,统,统一,，,，缺,乏,乏规,范,范管,理,理，,销,销售,人,人员,继,继续,投,投入,的,的信,心,心不,足,足、,士,士气,低,低落,总部,缺,缺乏,统,统一,营,营销,决,决策,和,和命,令,令机,制,制，,条,条块,分,分割,，,，全,国,国业,务,务无,法,法协,调,调运,行,行,核心,产,产品,销,销售,占,占总,量,量的,比,比例,过,过大,，,，其,他,他产,品,品线,无,无法,得,得到,发,发展,1,2,3,4,根据,销,销售,渠,渠道,划,划分,销,销售,组,组织,，,，产,品,品线,在,在部,门,门间,发,发生,交,交叉,，,，内,耗,耗严,重,重,产品,专,专业,化组,织,织,设计,现状,经过,产,产品,专,专业,化,化组,织,织设,计,计可,以,以达,到,到的,效,效果,：,：,1，,产,产品,线,线严,格,格分,开,开，,避,避免,因,因交,叉,叉而,窜,窜货,2，,多,多个,产,产品,线,线都,能,能得,到,到发,展,展，,大,大大,提,提高,总,总销,售,售额,3，,每,每个,产,产品,线,线都,由,由专,人,人负,责,责，,权,权责,分,分明,，,，指,挥,挥链,清,清晰,，,，行,动,动协,调,调,4，,管,管理,规,规范,，,，销,售,售策,略,略的,制,制定,、,、执,行,行、,监,监督,都,都由,相,相关,专,专业,职,职能,部,部门,负,负责,，,，销,售,售人,员,员利,益,益得,到,到保,障,障,组织,转,转型,后,后的,效,效果,1,2,1,2,3,二组,产品,专,专业,化,化的,产,产品,分,分类,原,原则,：,：以,产,产品,的,的终,端,端销,售,售特,点,点为,分,分类,原,原则,销售,一,一部,主要,做,做处,方,方药,重点,处,处方,药,药（,如,如大,输,输液,）,）：,主要,在,在医,院,院住,院,院部,销,销售,，,，需,要,要医,生,生的,处,处方,才,才能,使,使用,，,，不,会,会跑,方,方,一组,二组,非重,点,点处,方,方药,（,（如,小,小针,或,或口,服,服制,剂,剂）,：,：,可以,在,在医,院,院住,院,院部,或,或门,诊,诊部,销,销售,，,，容,易,易跑,方,方,销售,二,二部,主要,做,做非,处,处方,药,药,一组,终端,促,促销,非,非处,方,方药(如,价,价位,较,较高,的,的口,服,服药,）,）：,主要,在,在药,店,店或,诊,诊所,销,销售,，,，需,要,要终,端,端拦,截,截,调拨,产,产品,（,（如,普,普制,刺,刺五,加,加）,：,：,主要,通,通过,药,药品,分,分销,商,商的,自,自然,流,流通,，,，需,要,要渠,道,道管,理,理技,能,能,新产,品,品部,主要,做,做产,品,品再,开,开发,新产,品,品（,如,如,）,：,：,对以,上,上分,类,类的,剩,剩余,品,品种,进,进行,包,包装,、,、提,取,取卖,点,点，,针,针对,医,医药,经,经纪,人,人销,售,售，,需,需要,专,专业,招,招商,技,技能,在产,品,品专,业,业化,的,的基,础,础上,，,，各,产,产品,销,销售,部,部门,内,内以,地,地理,区,区域,划,划分,，,，在,核,核心,部,部门,实,实施,三,三级,管,管理,组,组织,结,结构,销售,副,副总,销售,各,各部,总,总经,理,理及,总,总监,市场,策,策划,和,和管,理,理部,门,门,总经,理,理,各部,省,省区,主,主管,业务,员,员,各部,大,大区,经,经理,省区,办,办事,处,处主,任,任,销售,部,部门,销售,支,支持,部,部门,对,销,销,售,售,组,组,织,织,按,按,区,区,域,域,进,进,行,行,层,层,级,级,划,划,分,分,，,，,根,根,据,据,管,管,理,理,幅,幅,度,度,合,合,理,理,原,原,则,则,，,，,将,将,销,销,售,售,组,组,织,织,分,分,为,为,总,总,部,部,、,、,大,大,区,区,、,、,省,省,区,区,三,三,级,级,管,管,理,理,体,体,系,系,。,。,在,省,省,区,区,级,级,别,别,可,可,选,选,择,择,经,经,验,验,丰,丰,富,富,的,的,省,省,销,销,售,售,主,主,管,管,担,担,任,任,省,省,区,区,办,办,事,事,处,处,主,主,任,任,，,在地区级设置业务人员，负责具体市场开拓事宜,注,：,：,大,大,区,区,级,级,销,销,售,售,管,管,理,理,层,层,设,设,置,置,仅,仅,限,限,于,于,核,核,心,心,产,产,品,品,线,线,部,部,门,门,，,，,其,其,它,它,销,销,售,售,部,部,门,门,则,则,主,主,要,要,以,以,省,省,区,区,经,经,理,理,为,为,主,主,。,。,在,营,营,销,销,中,中,心,心,组,组,织,织,结,结,构,构,中,中,强,强,化,化,销,销,售,售,支,支,持,持,部,部,门,门,的,的,职,职,能,能,销,售,售,副,副,总,总,销,售,售,财,财,务,务,部,部,销,售,售,二,二,部,部,销,售,售,一,一,部,部,储,运,运,部,部,市,场,场,部,部,总,经,经,理,理,销,售,售,支,支,持,持,部,部,新,产,产,品,品,推,推,广,广,部,部,人,力,力,资,资,源,源,部,部,销,售,售,部,部,门,门,销,售,售,职,职,能,能,部,部,门,门,市,场,场,策,策,划,划,和,和,管,管,理,理,部,部,门,门,制,定,定,产,产,品,品,的,的,市,市,场,场,推,推,广,广,方,方,案,案,并,并,指,指,导,导,实,实,施,施,进,行,行,市,市,场,场,调,调,研,研,、,、,行,行,业,业,政,政,策,策,研,研,究,究,制,定,定,促,促,销,销,预,预,算,算,、,、,促,促,销,销,方,方,案,案,并,并,监,监,督,督,实,实,施,施,生,产,产,与,与,销,销,售,售,衔,衔,接,接,协,协,调,调,各,种,种,产,产,品,品,技,技,术,术,资,资,料,料,整,整,理,理,与,与,准,准,备,备,招,标,标,资,资,料,料,的,的,准,准,备,备,，,，,以,以,及,及,招,招,标,标,成,成,功,功,文,文,件,件,的,的,存,存,档,档,负,责,责,公,公,司,司,药,药,品,品,销,销,售,售,后,后,的,的,售,售,后,后,服,服,务,务,管,管,理,理,负,责,责,营,营,销,销,人,人,员,员,招,招,聘,聘,工,工,作,作,负,责,责,制,制,定,定,营,营,销,销,各,各,部,部,门,门,薪,薪,酬,酬,体,体,系,系,负,责,责,营,营,销,销,中,中,心,心,各,各,部,部,门,门,的,的,绩,绩,效,效,考,考,核,核,工,工,作,作,培,训,训,管,管,理,理,编,制,制,营,营,销,销,中,中,心,心,的,的,财,财,务,务,预,预,算,算,，,，,并,并,且,且,监,监,督,督,执,执,行,行,对各项费,用,用的计划,与,与考核,负责销售,数,数据的跟,踪,踪统计，,及,及时提供,各,各类销售,报,报表,负责保持,成,成品合理,的,的库存结,构,构,与生产部,门,门协调，,保,保证产品,的,的供应充,足,足,负责各产,品,品的及时,发,发货及配,送,送,销售模式,转,转型：,从关注渠,道,道转型到,关,关注销售,终,终端、从,单,单一渠道,转,转型到密,集,集的、多,元,元化的分,销,销网络，,目,目的是建,立,立核心的,营,营销竞争,力,力,终端促销,模,模式,分销渠道,模,模式,招商销售,模,模式,现状,销售模式,转,转型后的,效,效果,公司的销,售,售管理基,本,本不关注,产,产品的终,端,端促销,将终端促,销,销作为公,司,司产品提,高,高市场占,有,有率的手,段,段,几个大经,销,销商控制,了,了调拨产,品,品的大部,分,分销售量,，,，渠道风,险,险较高,建成覆盖,全,全国、延,伸,伸至地县,级,级以上经,销,销商的密,集,集分销网,络,络,较少利用,社,社会资源,广,广开销售,通,通路，自,有,有销售队,伍,伍力量薄,弱,弱,重视招商,工,工作，同,时,时采用来,料,料加工、,全,全国总包,等,等多种销,售,售模式,1,2,1,2,3,终端促销,模,模式转型,：,：工作重,心,心由渠道,转,转移至销,售,售终端,以往的销,售,售以针对,销,销售渠道,为,为主，业,务,务人员,的工作重,心,心是与经,销,销商接洽,订,订货、回,款,款、返,利等日常,事,事宜，销,售,售管理简,单,单粗放,销售模式,转,转型后，,业,业务人员,将,将工作重,心,心转移到,销,销售终端,，,，通过终,端,端促销拉,动,动药品销,售,售，同时,强,强化基础,管,管理及部,门,门职能，,提,提供组织,保,保障,以经销商,为,为中心的,销,销售模式,以销售终,端,端为中心,的,的销售模,式,式,终端促销,模,模式转型,分销渠道,模,模式转型,：,：从以几,大,大经销商,为,为主转型,到,到密集分,销,销网络（,以,以调拨产,品,品为例）,公司营销,中,中心,省级经销,商,商1,省级经销,商,商2,省级经销,商,商3,省级经销,商,商4,地区级经,销,销商1,地区级经,销,销商2,地区级经,销,销商3,地区级经,销,销商4,转型后的,分,分销网络,县级经销,商,商1,县级经销,商,商2,经济较发,达,达的,注：在经,济,济较发达,的,的区域市,场,场，可以,将,将分销网,络,络延伸到,县,县级经销,商,商以加大,密,密集覆盖,程,程度；在,经,经济不发,达,达的区域,市,市场，将,分,分销网络,延,延伸到地,区,区级经销,商,商即可，,再,再向下延,伸,伸是不经,济,济的。,招商销售,模,模式转型,：,：从较少,利,利用社会,资,资源转型,到,到整合社,会,会资源为,己,己所用,乌苏里江,药,药业虎林,生,生产基地,哈尔滨口,服,服制剂生,产,产基地,乌苏里江,药,药业佳木,斯,斯分公司,乌苏里江,药,药业宝清,生,生产基地,乌苏里江,药,药业迎春,生,生产基地,公司五大,生,生产基地,投,投产后产,能,能大幅提,高,高，销售,成,成为发展,的,的瓶颈,沿用大包,方,方式销售,区域市场,自,自建队伍,预,预算制销,售,售,区域市场,向,向社会招,商,商销售,部分产品,来,来料加工,方,方式外包,转让个别,药,药品文号,利用社会,各,各种资源,，,，广开渠,道,道，整合,资,资源提高,销,销售额以,消,消化产能,注重流程,的,的预算制,营,营销管理,模,模式，加,强,强销售过,程,程控制，,建,建立规范,的,的管理体,系,系,现状,销售管理,转,转型后的,效,效果,以大包制,为,为主粗放,的,的销售管,理,理模式,关注过程,与,与结果的,以,以预算制,为,为主的销,售,售管理,从粗放式,，,，制度不,健,健全，经,验,验式的销,售,售管理,规范的过,程,程管理模,式,式，完成,制,制度建设,并,并严格执,行,行,从难以对,员,员工进行,考,考核及考,核,核效果不,力,力,以过程和,结,结果为核,心,心的业绩,评,评估体系,管,管理模式,1,2,1,2,3,从大包制,式,式管理转,型,型到关注,过,过程与结,果,果的以预,算,算制为主,的,的销售管,理,理,由经销商,负,负责医院,招,招标与药,品,品进入临,床,床用药的,工,工作，公,司,司自己组,建专业临,床,床促销队,伍,伍进行临,床,床促销。,公司组织,并,并参与医,院,院招标工,作,作，药品,进,进入医院,后,后，由公,司,司负责运,营经费自,己,己组建专,业,业销售队,伍,伍进行临,床,床促销。,由经销商,负,负责药品,招,招标、进,入,入医院作,为,为临床用,药,药、临床,促,促销等相,关工作。,大包制,助销制,预算制,沿用大包,方,方式销售,当前销售,以,以大包方,式,式为主,根据不同,地,地区的具,体,体情况调,整,整，多种,方,方式并行,逐步消弱,大,大包制，,转,转向以预,算,算制与助,销,销制为主,最终实现,向,向预算制,销,销售模式,的,的全面转,型,型,从粗放的,经,经验式销,售,售管理转,型,型到规范,的,的过程管,理,理模式，,完,完成制度,建,建设并严,格,格执行,公司内勤,类,类：,1),销,销售人员,档,档案建设,及,及管理制,度,度 2),经,经销商资,格,格审批及,资,资信额度,管,管理制度,3),合,合同管理,制,制度 4)发货及,退,退货管理,程,程序制度5)发,票,票管理制,度,度,费用管理,类,类：,1）,业,业务人员,出,出差相关,费,费用管理,制,制度（包,括,括车船费,、,、房费、,出,出差补贴,等,等）,2）,回,回款管理,制,制度3）,医,医院赠药,促,促销相关,费,费用管理,制,制度,4）,零,零售终端,促,促销费用,管,管理制度4）,店,店面陈,列,列费用管,理,理制度,客户关系,类,类：,1）经,销,销商档案,管,管理制度2,）,） 零,售,售终端档,案,案管理制,度,度 3,客,客户拜访,管,管理制度4）,零,零售终,端,端店员培,训,训管理制,度,度 5,）,） 销,售,售人员工,作,作计划制,度,度 6,）,） 销,售,售人员定,期,期反馈市,场,场信息及,工,工作改善,建,建议制度,员工激励,类,类：,1）,人,人员工资,待,待遇制度2）,业,业绩,考,考评级奖,励,励制度3）,职,职位升,迁,迁制度4）,实,实习期劳,动,动合同管,理,理制度5）正式,劳,劳动合同,管,管理制度,公司现在,没,没有规范,的,的销售管,理,理制度，,对,对销售人,员,员的管理,采,采取大包,制,制的粗放,式,式管理，,为,为了实现,销,销售管理,的,的提升，,应,应建设规,范,范的销售,管,管理体系,，,，并在公,司,司严格执,行,行,组织的绩,效,效考核,二,一,部门一,部门二,部门三,流程,市场,产品,服务,乌苏里江,药,药业,2004,年,年销售目,标,标,部门绩效考核,流程绩效考核,个人绩效评估,平衡分数卡,关键绩效指标,个人能力评估模型,从对员工,考,考核不力,转,转型到以,过,过程和结,果,果为核心,的,的业绩评,估,估体系管,理,理模式,营销战略,转,转型的三,个,个阶段性,策,策略,稳定核心,市,市场,组织初调,到,到位,拓宽销售,渠,渠道,推动模式,变,变革,实现销售,转,转型,完善营销,管,管理,现在2004年3月,2004,年,年4月2004,年,年12月,2005,年,年1月2005,年,年12月,1.组织,产,产品专业,化,化的改造,2.初步,规,规范销售,运,运作管理,3.统一,掌,掌控处方,药,药的招标,4.完善,产,产品价格,管,管理体系,5.保障,市,市场资金,基,基本投入,1.通过,招,招商实现,拓,拓宽渠道,2.建设,产,产品密集,分,分销网络,3.加强,终,终端促销,管,管理建设,4.强化,职,职能部门,销,销售支持,5.以产,品,品销售促,品,品牌推广,1.全面,实,实现预算,管,管理制度,2. 完,善,善规范销,售,售管理体,系,系,3.加大,投,投入全面,提,提升品牌,4.上市,产,产品策划,市,市场导向,5.市场,推,推广客户,化,化终端化,总体营销,策,策略,营销策略,概,概述,第一阶段,策,策略,第二阶段,策,策略,第三阶段,策,策略,第一阶段,（,（现在2004,年,年3月）,，,，稳定当,前,前核心产,品,品市场，,初,初步实现,产,产品专业,化,化组织改,造,造，为2004年,销,销售提升,做,做好基础,工,工作,本阶段包,括,括以下五,项,项核心策,略,略：,1.初步,完,完成对销,售,售组织的,产,产品专业,化,化改造,2.形成,基,基本规范,的,的销售运,作,作管理体,系,系,3 .调,整,整刺五加,针,针剂价格,，,，完善价,格,格管理体,系,系,4.由总,部,部对各地,区,区处方药,的,的招标统,一,一管理,5.集中,公,公司财力,资,资源，保,障,障市场开,发,发的基本,投,投入,1,2,1,2,3,4,5,实施以产,品,品专业化,为,为核心的,销,销售组织,结,结构改造,，,，招聘核,心,心岗位关,键,键人员，,制,制定细化,方,方案，并,行,行推进业,务,务开展,人力资源,经,经理组织,招,招聘总监,级,级销售管,理,理人员、,销,销售骨干,及,及销售管,理,理职能部,门,门骨干,1,招聘或者,内,内部选拔,核,核心岗位,的,的销售管,理,理人员：,包,包括销售,副,副总、三,个,个销售管,理,理部门的,总,总经理及,人,人力资源,经,经理,2,3,采取边配,备,备人员，,边,边开展业,务,务的并行,策,策略，在,骨,骨干业务,人,人员到位,后,后，便按,照,照部门策,略,略推进业,务,务开展,4,销售副总,主,主持，三,个,个部门销,售,售经理根,据,据销售策,略,略，制定,细,细化的操,作,作性销售,实,实施方案,1,2,1,2,3,4,5,初步建立,规,规范的销,售,售管理制,度,度，使销,售,售管理从,经,经验式的,粗,粗放管理,转,转向标准,化,化的流程,运,运作管理,，,，加强对,销,销售人员,的,的培训与,支,支持,初步建立,规,规范的销,售,售管理制,度,度,制定标准,化,化核心销,售,售管理流,程,程,编制细化,的,的销售人,员,员工作手,册,册,加强对销,售,售人员的,培,培训及绩,效,效考核机,制,制,初步形成,重,重视销售,过,过程控制,，,，强调销,售,售人员的,绩,绩效考核,，,，以法治,为,为主的销,售,售管理规,则,则,主要制度,流,流程示意,销售计划,及,及预算制,定,定及的管,理,理流程,营销策划,与,与市场推,广,广的管理,流,流程,经销商的,开,开发及客,户,户关系管,理,理,经销商冲,货,货处理流,程,程,市场中产,品,品价格的,反,反馈及调,销售人员,回,回款及返,利,利的管理,销售人员,的,的考核与,激,激励制度,销售人员,订,订货及发,货,货的管理,1,2,1,2,3,4,5,精心策划,刺,刺五加针,剂,剂的价格,调,调整，并,逐,逐步统一,刺,刺五加针,剂,剂在经销,商,商之间的,价,价格，稳,定,定市场销,售,售,总经理挂,帅,帅，分清,层,层级责任,，,，确定考,核,核指标和,奖,奖惩方案,，,，在责任,分,分明的条,件,件下，开,展,展业务。,选拔专职,骨,骨干，成,立,立专门部,门,门，负责,普,普制刺五,加,加和精制,刺,刺五加合,并,并工作。,在严格保,密,密的情况,下,下，实行,全,全国协调,一,一致的运,作,作模式。,规划从稳,定,定价格、,发,发展网络,、,、弱化经,销,销商、新,产,产品形象,定,定位、促,销,销方案和,分,分部实施,步,步骤。,由于刺五,加,加针剂与,刺,刺五加大,输,输液之间,的,的价差过,大,大，致使,国,国家药监,局,局可能会,降,降低刺五,加,加大输液,的,的最终零,售,售价格，,直,直接影响,大,大输液的,销,销售计划,，,，,因此要通,过,过精心的,市,市场策划,，,，对刺五,加,加针剂价,格,格向上调,整,整，保证,公,公司的核,心,心利润来,源,源不受伤,害,害,1,2,1,2,3,4,5,现状,以安徽太,和,和市场为,中,中心，几,个,个大经销,商,商以价格,为,为主要竞,争,争手段，,相,相互抢夺,市,市场份额,，,，使普制,刺,刺五加价,格,格下降、,市,市场萎缩,1.对现,金,金的渴求,，,，使得公,司,司很难抵,制,制付现的,经,经销商的,优,优惠要求,，,，致使供,货,货价格不,统,统一；,2.对竞,争,争对手的,降,降价行为,，,，以大经,销,销商的自,然,然杀价作,为,为降价策,略,略,3.对稳,定,定刺五加,价,价格的重,大,大意义理,解,解有误,1.迅速,统,统一对所,有,有经销商,的,的供货价,格,格，严格,结,结算价格,的,的审批程,序,序,2.出台,严,严厉价格,管,管理政策,，,，遏制经,销,销商相互,杀,杀价,3.,如出现问,题,题，利用,经,经销商之,间,间的矛盾,分,分而治之,原因,解决方案,尽快统一,刺,刺五加针,剂,剂对大经,销,销商的供,货,货价格，,遏,遏制经销,商,商之间的,相,相互杀价,，,，保证产,品,品价格的,稳,稳定性，,在,在实现企,业,业利润的,前,前提下维,持,持合理的,市,市场份额,加强货物,流,流向及结,算,算管理，,逐,逐步缩小,经,经销商与,省,省区调拨,经,经理的供,货,货价差，,摆,摆脱对大,经,经销商的,依,依赖，并,为,为统一供,货,货价格作,准,准备,取得货物,流,流向信息,各省区调,拨,拨经理应,掌,掌握大经,销,销商的销,售,售网络和,货,货物流向,，,，如有可,能,能与经销,商,商签订统,一,一的合作,协,协议，规,定,定经销商,必,必须提供,货,货物流向,、,、库存、,销,销量等数,据,据,明确对大,经,经销商的,结,结算价格,即,即为供货,价,价格，公,司,司制定统,一,一的结算,价,价格审批,流,流程，遏,制,制大经销,商,商肆意降,价,价冲货，,保,保障公司,业,业务人员,的,的利益。,前期可以,给,给经销商,一,一定优惠,，,，使其能,够,够继续出,货,货；在部,分,分区域实,施,施与大经,销,销商同等,政,政策，在,区,区域市场,培,培育力量,，,，扩大销,量,量，逐步,取,取代大经,销,销商的作,用,用；同时,逐,逐步缩小,对,对大经销,商,商的优惠,水,水平,统一结算价,格,格审批流程,缩小供货价,差,差,公司统一组,织,织重点处方,药,药产品的医,院,院招标工,作,作，加强