动作分解打造销售执行力

,最有效的培训是把理念落实到动作,主讲：魏庆,动作分解打造销售执行力,成功经理人,培训是交流的过程,1、不分大小,2、请大家踊跃回答问题,3、欢迎中途提问,4、欢迎传递问题纸条,理论培训：管理的概念建立,观念教育：管理的概念建立, 管理是什么,有一名经理，他管了一个不太大也不太小的区域/部门，公司有不少人在讲这位经理不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧张，整天谈笑生风，从不主动加班工作节奏似乎挺悠闲。但他的下属看起来工作节奏都很忙、很紧张（至少 看起来比这位长官忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。,如果你是这个经理的老板，你会怎样评价/对待这位经理？,观念教育：管理的概念建立, 管理是什么,管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程,乌鸦的思考方式,销售经理的观念转变,思路转换 ：,突破勤劳有余策略不足的瓶颈,先做人后做事，得人心者的天下,当官要为民做主,乌鸦和兔子的关系：销售经理的角色转变,被管理、执行者,策略思考：,团队率领：,教授指导：,完成各项指标：,协调各种关系：,乌鸦的价值观转变,作为一个销售经理，我们的价值是什麽？,管理1%的变化,成本减少1%,+,价格提高1%,+,销量提高1%,利润的变化？,销售额,可变成本费用,固定成本,利润,作为一个销售经理，我们的价值是什麽？,销售经理的难度辛苦的“乌鸦”,要让“兔子” 跑快,“兔子” 并不听话，而且“兔子” 很聪明,有时候“兔子”又好像神志不清,“兔子”跑不快，“乌鸦”被处罚,不能替老板赚钱的不是好“乌鸦”,具体应用行动计划,：,销售经理的观念转变,管理是管人达到理事的目的,管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈,管理不是比人缘,当官只为民做主，干脆回家卖红薯,销售经理的角色转变,销售经理工作内容转变,管理者的价值观的转变,销售经理的难度, 给自己洗脑、形成习惯,销售经理的管理技能,领导团队,两个数学成绩差的小学生在数学考试前三天的故事,销售队伍的执行力打造,公司激励资源有限，士气低落怎么办？,管理职位有限、员工看不到发展空间怎么办？,用哪些具体的动作可以激励下属工作热情？,员工直接顶撞或者消极怠工怎么办？,员工总在抱怨领导的命令不合理怎么办？,怎样实现销量任务分配的绝对公平？,员工功过各半怎么办？,铁腕管理和人性化管理到底如何取舍？,员工总是在钻制度漏洞怎么办？,外埠人员出假差怎么办？,员工报假报表怎么办？,聪明的不老实、老实的不聪明怎么办？,员工总是有“废话”怎么办？,主管面对市场没有思路怎么办？,领导主劳臣逸，到处救火怎么办？,授权的结果又让人失望怎么办？,培训似乎没有效果怎么办？,完善制度,现象：,团队没有完善的制度，兔子们总是和乌鸦斗心眼，,结果自然是纪律松散，效率低下。,分析：,人都有惰性、永远不要寄希望与员工的自觉性,理念：,反求诸己：,完善制度屏障，做到,“身在千里之外，法眼无处不在”；,完善制度,动作：,管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程,你从系统制度的角度去思考的时候，才是一个管理者,主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容,业务骨干提出日常业务管理制度之框架。,召集全体人员确定管理制度内容草案。,于实践中不断摸索，增删修正；,完善制度,课后应用行动计划：,思考：寻找制度盲点,行动：,1、当你从系统制度的角度去思考时，你才是一个管理者,自我洗脑,2、制定本部门的管理手册 马上行动,3、控制市外/市内业代的方法、呆滞品管理、私人借贷管控,寻找可借鉴之处应用,制造风浪利用鲇鱼效应,现象：,新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多。老员工以,至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。,动作：,老人现象,平衡之中找突出、突出之中找平衡,老人焕发第二春,分析：,老人特点,课后应用行动计划：,思考：你的团队是否正在被老资格现象困扰,行动：,1、,企业需要“老革命”但不需要“老资格”,拿回去洗脑,2、应对方案新工具,打破老资格的温柔环境,平衡之中找突出、突出之中找平衡,老人现象的激励,拿回去做,制造风浪利用鲇鱼效应,小心官僚病,现象：,英雄迟暮、反应迟钝,下属总是很“无辜”,分析：,一线拜访是销售思路的源泉,执行力首先是老板的身体力行,小心官僚病,课后应用行动计划：,思考：有没有官僚症,行动：,1、一线拜访永远是销售思路的源泉,尽可能了解竞品信息,经验会让你变蠢,给自己洗脑,民主的尺度,现象：,下属总是很有“思想”,分析：,业代永远是老师,业代执行者、业代是耳目,业代的站位不同,民主的尺度,课后应用行动计划：,思考：有没有官僚症状和过分民主症状出现,行动：,1、,除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证,建立市场信息收集渠道。,培训业代的企划能力，鼓励提案,养成习惯,2、,民主集中制,拿回去洗脑,培训,现象：,业代的执行力太差，上级的指令落实结果总是差强人意,。,分析：,1、不要寄期望与员工的自学能力,2、培训管理者的管理工具,如何培训呢？,培训,员工培训的方向和方法：,基层员工培训,密宗拳的修炼,主管首先要培养学习和总结的好习惯；,培训内容以实战经验为主、要落实到动作分解,结合实际工作寻找培训焦点,培训应该成为日常工作的任务；,营造学习总结的部门文化,对培训的内容要有考核的方法；,专业辅导学,用合作优化服从,训练下属的独立思考能力,促进业代的自觉主动性,从命令者变成盟友,培训,辅导方法：,方式：,辅导拜访,/,联合拜访,/,示范拜访,目的：必须事前和业代商定拜访的主要目的,内容,:,注意辅导拜访应占一定比例,中途转变成联合,/,示范拜访的原因,发现这笔生意比原来想的大、你想抓紧机会,业代和客户格格不入,培训,拜访前对话,经过组织的对话、 要以达成共识为目的,培训,拜访中的观察：,集中主题、 详细观察,主管保持观察者的姿态；,对业代的暗示；简单笔记,必要时的现场示范；,必要时的拜访形式转换,培训,拜访后对话：,培训,销售主管协同拜访辅导记录,目前熟练程度及例证,需精进项目及例证,具体行动步骤,后期跟进及衡量标准,动作,动作,关键指标,关键指标,需求支援,巧用销售主管协同拜访记录的益处,、,启发业代自己去动脑；,、,主管从一个命令者、管理者变成了业代的盟友、导师；,3、主管并未对业代进行斥责，但事实上。,培训,培训,启发式的教育 教化人心,思想,行为,习惯,命运,激励,现象：,士气低糜，员工无学习欲望，无信心、无主动性、无责任心，对工作，对主管诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽。,分析：,任何伟大的策略都 要以鼓励人心为前提,激 励,理念：,何谓激励激发人的动机和积极性。,太公兵法 ：“夫用兵之要，在崇礼而重禄。礼崇则智士至，禄崇则义士轻死故，礼者士之所归，赏者士之所死。礼赏不倦，则士争死。”,如何激发？,激 励,动作1：让员工觉得自己深受领导信任和欣赏,让员工参与决策过程来增加他们的成就感,赞扬和认可,功劳全是下属的、诚与嘉许、宽以称道,激 励,动作2： 员工觉得深受企业重视、,感情丰富的钞票,更多点子,激 励,动作3：远景利好,培训制度,品牌力,企业前景？,小结员工看到期望,动作1、领导的欣赏和信任,动作2、企业的重视,动作3、实力的增加,激 励,激 励,“控制”、“操纵”这些词汇对许多人来说都是有贬义的。然而，当你接受了一个领导者的角色的时候，你同时也承担了一个为获得集体的成功而引导他人行为的责任。,员工的成就感,动作5：竞争激励,动作6：压力和挑战是最好的激励方法之一,任何人在清晰而且有望达成的目标压力之下都会更努力,给员工方向感、引导和约束员工的注意力,严格的监控、,持续的压力,激 励,管理的四大职能：,计划,组织,领导,控制,员工的现实利益,动作7：让员工感到收益上的满意,降低期望值,有效的薪酬制度,激 励,档别,级别,F,F,G,G,H,H,I,I,I,G,G,K,K,L,L,L,M,M,N,N,N,O,O,O,P,P,P,Q,Q,Q,R,R,R,S,S,S,T,T,U,U,高级员工,基本工资,部长,经理,主任,主管,初级员工,市场销售部工资级别表示意,营销工资考评晋升渠道,档别,级别,F,F,G,G,H,H,I,I,I,G,G,K,K,L,L,L,M,M,N,N,N,O,O,O,P,P,P,Q,Q,Q,R,R,R,S,S,S,T,T,U,U,高级员工,基本工资,部长,经理,主任,主管,初级员工,市场销售部工资级别表示意,营销工资考评晋升渠道,有效授权,现象：授权的悖论,主劳臣逸,授权的结果又让人心酸,分析：,管理者的思想：,授权的安全性：,注意：授权技巧为什么要讲给被授权的人听？,有效授权,动作：,1、,授权的基本原则,意愿问题：,授权不是惩罚,不要有太多的事中干涉,能力问题：,不要自己吓自己,承担必要的成本,准确度问题,适度授权,因人授权,成本问题：,成本最小化,全程控制,有效授权,动作：授权基本原则因人授权,有积极性有能力,无积极性有能力,有积极性无能力,无积极性无能力,授权的执行力生命线,a、事前干涉：,b、事中控制：,c、事后干涉：,有效授权,授权的执行力生命线,a、事前干涉：,确立制度框架,b,、,事中控制：,授权人要保持敏感度,促销任务要 分解,跟踪检核,维护被授权人的责任,c,、,事后干涉：,报销审核,明晰的报销凭证,授权者要承担责任,有效授权,有效授权,课后应用行动计划：,思考：,目前有无必要授权，授权的切入点,行动：,1、,给自己洗脑,授权不是惩罚、更不是用来摆脱自己不喜欢的工作,授权是管理者的时间效率倍增：不要自己吓自己,承担必要的成本换来组织的进步,授权者要承担责任,因人授权 、适度授权,放权,+,控制,=,授权 授权,控制,=,弃权,有效授权,课后应用行动计划：,思考：,目前有无必要授权，授权的切入点,行动：,2、采取行动,授权法则：,事前建立标准、分解步骤,始终维护被授权人的责任、跟踪进度,事后总结、奖惩、承担应付的责任,命 令,现象：,1、期望员工自觉性,2、无效的指责,分析：,1、,不要完全寄希望于员工的自觉性,2、领导力是一种团队状态,怎样的领导命令更有效率,领导是好人、值得拥护,领导有真才实学、值得尊敬,领导下的命令可执行、切合实际,领导下的命令非常合理,领导有威严、让人敬畏,领导说一不二、奖罚分明、手段严厉,动作1：领导下的命令非常合理,1、企业文化：教化人心,命 令,3、领导下达的命令可行,2、异议回答,命 令,动作2： 领导有威严、让人敬畏,官架子的相对论,维护位阶秩序,建立管理伦常观念：官威与官僚,维护管理伦常,注意：基层主官要注意尺度！,命 令,动作3： 领导有威严、让人敬畏,营造势能,用律不用刑,检核力度,信息灵敏,合适的演讲内容,动作4： 领导说一不二、奖罚分明、有理有据,培养员工负责任的态度,以身作则,处罚有效,注重检核、奖罚有据,推倒部门的墙、改善流程,言前三思、精准描述、处罚在前,命 令,动作4： 领导说一不二、奖罚分明、有理有据,命令有法，处罚有力：,有时不需要问过程,严厉的奖罚杜绝态度性错误、增强火炉效应,真正做到奖罚分明、让员工情愿接受处罚,多动手少动口,命 令,问题：人性化管理和铁碗管理那一个更有效？,命 令,动作5：管理的张弛之道,铁腕的结果&人性化管理的误区,x y z,命 令,逃避责任,厌恶工作,不原动脑,承担责任,愿意工作,主动动脑,物质加精神,压力和幻觉,民主集中制,命 令,动作6: 领导是好人、值得拥护。领导有真才实学、值得尊敬,人格魅力,积极的,消极的,命令,具体应用行动计划：,1、给自己洗脑,领导力是一种团队状态,修炼个人魅力，人心不可欺,开明专制,2、采取行动,对镜自检、做一个好人,维护位阶、维护管理伦常,训练自己纠正员工的错误观念,培养员工为结果负责：以身作则、处罚有效,命令有法、处罚有力, 拿回去用、形成习惯,领导力,领导是好人、值得拥护。（负责任、敬业、坦白）,领导有真才实学、懂销售、懂一线市场、值得尊敬,领导非常专业，简直是千里眼，无所不知,领导有威严、让人敬畏,领导下的命令可执行、切合实际,领导下的命令非常合理,领导说一不二、奖罚分明、手段严厉,领导有人味 ：集思广益，尊重员工，识才重才,“大同世界”,员工已经掌握应知应会,工作有标准可以依循,员工有积极性,员工有危机感,员工有正确的价值观行为一致、积极改善,员工有纪律观念,知道什么时间张嘴,什么时间闭嘴,制度监控严格、法眼无处不在,目标清晰、压力持续,位阶有序、各尽其责,领导有功力、言出如山、令行禁止,