促销亮剑推广为王

,52,52,渠道,为王,促销,制胜,主讲：朱廷军,朱廷军老师：,电动车终端实战专家,慧富教育高级讲师,广州天涵水策划机构,策略总监,财经记者出身，资深策划人，涉足电动车、手机、家居、服装等行业。,2007,年以行业媒体主编身份进入电动车行业，长期深入市场一线开展调研、促销指导、终端运营指导及培训工作。,课 程 概 述,二,电动车促销的理解,四,促销活动的分类,五,广场促销活动的六大要素,一,电动车终端促销渊源,三,电动车促销的目的和意义,广场活动,6,要素,一、,方案设计,二、,物料制作,三、,促销宣传,四、,资源筹备,五、,氛围布置,六、,执行技巧,电动车促销,一,源于传统，彰显行业特色,集百家之长，成就电动车个性化促销。,电动车促销,1,2,3,4,家电、,摩托车、汽车,促销,化妆品促销,房产促销,食品、饮品促销,电动车促销,电动车促销理解,二,营销工具、短程欲望释放,二、终端促销概念理解,理解,1,理解,2,促销是对顾客购买行为的,短程激励活动,促销是一种战术性的,营销工具,理解,3,理解,4,促销是利益驱动购买,促销是追求结果的销售行为,理解,6,促销对冲动性购买有效,促销是购买欲望的挤压,理解,5,理解,7,理解,8,促销是在价格杠杆上跳动的芭蕾舞，尽管千姿百态，但离不开价格利益,促销就是为了,扩大销量而使用的方法,促销是一种市场竞争手段,促销也是一种变相广告,理解,10,理解,9,理解,11,理解,12,促销可以破除购买习惯，,它是促成第一次购买的好工具,促销的目的不仅是为了提高产品知名度，,也是为了让顾客接受产品,目的和意义,三,传播品牌 拉升销量 信心提升,增强商家信心和忠诚度,促销,品牌,销量,信心 忠诚,促进销量提升,实现品牌持续传播,终端促销之目的与意义,终端促销之目的,1,、缩短产品入市的进程,使用促销手段，旨在对消费者或经销商提供短程激励。在一段时间内调动人们的购买热情，培养顾客的兴趣和使用爱好，使顾客尽快地了解产品,2,、激励消费者初次购买，达到使用目的,消费者一般对新产品具有抗拒心理。由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍，消费者就不愿冒风险对新产品进行尝试。但是，促销可以让消费者降低这种风险意识，降低初次消费成本，而去接受新产品,3,、激励使用者再次购买，建立消费习惯,4,、提高销售业绩,毫无疑问，促销是一种竞争，,它可以改变一些消费者的使用习惯及品牌忠诚。,因受利益驱动，经销商和消费者都可能大量进货与购买。,因此，在促销阶段，常常会增加消费，提高销售量。,当消费者试用了产品以后，如果是基本满意的，可能会产生重复使用的意愿。但这种消费意愿在初期一定是不强烈的，不可靠的。促销却可以帮助他实现这种意愿。如果有一个持续的促销计划，可以使消费群基本固定下来,5,、竞争与反竞争,无论是企业发动市场侵略，还是市场的先入者发动反侵略，,促销都是有效的应用手段。,市场的侵略者可以运用促销,强化市场渗透，加速市场占有。,市场的反侵略者也可以运用促销针锋相对，,来达到阻击竞争者的目的。,促销分类,四,整合促销,市场促销,门店促销；,广场促销；,小区促销；,卖场促销。,服务促销；,技术促销；,品牌促销；,事件促销。,特价促销；,买赠促销；,抽奖促销；,团购促销。,按地点分,按性质分,按技术手段分,终端促销分类,六大要素之促销设计,五,-1,方案合理化 效果最大化,促销方案设计的基本流程,终端促销设计,明确促销目的,战略促销：,新品牌、新概念的推广,新形象的传播推广,新车型、新技术推广,战术促销：,提升销量,提升渠道信心,打击竞争对手,降低库存水平,定义需求,选择目标车型,选择款式、价位、不同颜色与市场需求匹配,选择车型要能配合促销目的,确定促销对象,确定购车付款对象,确定购车使用者对象,促销适用的地域,目的,集中团队智慧为活动策划尽可能多的解决方案,方法,团队成员各自给出自己的促销主意,没有对错，想法越多越好,收集这些主意，分类汇总,团队筛选，提炼最佳选择,注意事项,不要对其他人的想法作任何负面评价,头脑风暴,在头脑风暴中所产生出来的众多主意进行选择，,寻找出最好的促销方式：,促销设计一定要符合品牌价值定位,合理的费效比,相对易于执行,将活动拆解为优惠形式与执行方式两部分,优惠形式,：促销活动的诱因,执行方式,：活动的操作形式,必要时可以同时准备两种促销方式以备筛选,确定促销方式,初步方案涉及以下关键内容,促销主题,活动背景,活动目的,促销产品,促销对象,渠道、对象、地域的定义,促销时间,（起止日期或条件）,具体操作方式,促销活动优惠方式,活动主要操作形式,参与条件,店内宣传方式及市场支持（媒体等）,完成方案,销售目标及目标分解,费用估算,项目行动计划,指项目由初步方案,审核确定,传达执行的计划,渠道中的目标消费对象,促销适用的地域,评估,促销对象,与,促销产品,是否匹配是否能够满足,促销目的,的需要,促销时间,的评估与确认,单月,VS,全年；旺季,VS,平时；周末,VS,平时；上午,VS,下午,潜在的时间冲突，连续或断续，绝对时间或相对时间,完成方案,优惠方式,优惠形式是否对目标全体有吸引力？,优惠力度过大或过小,执行方式,操作是否相对简单易于控制,是否需要第三方配合,销量目标,如何推导出销售额的增长？,销量增长的计算条件有哪些？,销量增长目标能否达到要求？,项目费用评估,费用是否在预算范围内,比较销量增长，活动的投入产出比如何？,根据相关意见修改方案,增加相关资料，如：,促销相关各项资源（公司方与商家方）。,公司将提供的资源及配额,商家需提供的资源,促销活动硬件标准,促销活动倒推时间表,导购员培训资料,促销活动的组成,产品卖点的培训,促销价格的详细清单,迎客、待客、送客的流程安排,备案客户名单所需表格或票据,六大要素之物料设计,4-2,版面简单、信息集中、重点突出,单 页：内容简介，重点突出,X,展架：活动展架、产品展架、品牌展架,海 报：内容详细，明确细节,分区牌：主体风格一致,价格牌：原价、活动价,巡游车,硬 广,巨 幅,认筹劵,抽奖劵,物料项目,单页对比,单页对比,六大要素之三宣传组合,4-3,资源最优配置 效果最大化,促销活动能否能成功，信息传播是核心点如何组合宣传方式，是我们前期重点细化的工作,。,宣传形式：,报纸,(,新闻、软文、硬广,),、电视、公交电视、户外、广告车巡游、气模人巡游、举牌巡游、单页、专刊、小报、跨街巨幅、跨街条幅、群发短信、网络贴吧、联合炒作、事件炒作。,信息传播,六大要素之四资源筹办,四,-4,工作细化 注重细节,今年大型促销活动缺乏外部力量的支持，因为所,以的工作都要自己去前期筹备，具体落实内容入下：,1,、车模和临促的招聘与培训；,2,、主持人的确认及台词的沟通；,3,、音响设备的找寻及敲定；,4,、演艺人员的寻找，资源的储备及节目的审核；,5,、各项演艺设备的联系与预定，如：夜光灯，泡泡机，追光灯等,资源筹备,6,、物料的设计与制作；,7,、舞台的搭建及拆卸；,8,、人员的分工和职责的明确；,9,、物料的摆放及氛围的营造；,10,、各项布置氛围的小物料的采购；,11,、具体的细化项目在附件。,六大要素之五终端氛围,四,-5,强化氛围 促进销售,广场布置：,硬件物料：,根据广场大小布置,30-50,顶帐篷、根据场地拜访,2-3,个彩虹门、气模人,10,个，广告车现场助阵、,X,展架,8-10,个，内容包括新车型、新技术及活动内容、新日品牌介绍、布幔、条幅、海报、荣誉展板、性能演示展板、钉板、爬坡台,软件物料：,价格牌、分区牌、手拉花,/,气球,/,长安花装饰样车、礼品堆头、礼品展板、红色地毯、统一工作服、音响造势。,氛围布置,专卖店：,LED,显示屏促销信息发布、帐篷每店放置,4,个、彩虹门每店,1,个、气模人主店,4-6,个，广告车巡游助阵、,X,展架,4,个、布幔、条幅、海报、展板、性能演示展板、钉板、气球装饰气氛、礼品堆头、礼品展板、红色地毯、音响造势；可购置一些长安花气偶及其它大中小型各类毛绒玩具装饰氛围。专卖店内拜访盆栽花草，以营造温馨的环境，播放喜庆音乐营造促销氛围。,六大要素之六,活动解析和执行,四,-6,方向,+,目的，因地制宜谋完胜,促销方案内容的解读,厂家、商家效益集中体现,解析,目标,+,方向,+,方法,执行,统一性,VS,个别性,确定目标，因地制宜,活动解析与执行技巧,1,、促销目的和意义,2,、资源的管理与使用,3,、目标群体的定位,4,、场地的选择,5,、推广主题的明晰,6,、销售目标的分解,7,、需求资源的调度,8,、统一方案区域化的修正,大型活动解析,在促销活动执行的过程中，重点把握以下几点：,1,、商家的沟通,2,、资源的梳理与整合,3,、物料的准备,4,、价格体系的定位,5,、信息的传播,6,、人员分工、责任明确,大型活动的执行,7,、导购动员,8,、产品陈列,陈列车型根据现场人气状况及时调整变化。,9,、销售节奏的把控,1,） 整体节奏的把控，要以带人气，品牌传播及销售,为主要目的；,2,） 根据活动现场人气状况及时调整活动节奏，变化,方式，以达到品牌传播的效果和现场销售的双赢,目的。,10,、产品的演示,11,、促销成果的分析与总结,人员及其数量 负责工作,1,、销售总负责人,1,名,负责处理补货及导购事宜,2,、导购员,8,名,负责销售,3,、装车工,3,名,负责装车、调试,4,、焊电池,3,名,负责电池的焊接及调试,5,、开票收银,2,名,负责车辆的开票及收款,6,、礼品发放,1,名,负责礼品的管理及发放,7,、门卫,2,名,负责售出车辆的检票及禁止,8,、现场维持秩序,2,名,负责维持现场治安及排队,人员分工,9,、舞台对接,1,名,负责舞台礼品的发放、车模走秀,10,、产品展示,2,名,负责产品的演示及安全,11,、看车,2,名,负责外场看车,12,、活动现场总负责,1,名,负责整场活动的流程及意外事件的协调处理,14,、副主持人一名,负责讲解演示过程和产品,15,、游戏区,(,以上人员安排根据实际情况、人数而定,),感谢聆听！,主讲：朱廷军,感谢聆听！,朱老师,