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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,特,别,别,声,声,明,明：,本教,材,材所,含,含资,料,料属,世,世联,地,地产,顾,顾问,（,（深,圳,圳）,有,有限,公,公司,所,所有,并,并属,机,机密,，,，世,联,联拥,有,有此,资,资料,之,之所,有,有版,权,权。,非,非经,世,世联,的,的书,面,面同,意,意,，,，不,得,得以,任,任何,方,方式,复,复印,或,或拷,贝,贝。,擅,擅自,使,使用,或,或拷,贝,贝将,会,会导,致,致民,事,事或,行,行事,诉,诉讼,。,定 价,世联代理,业,业务系列,培,培训,版本：,2000/01,一、定价,的,的原则,二、价目,表,表制作六,大,大步骤,三、核心,实,实收价格,的,的确定,四、分,功,功能,/,分栋,/,分期的,核,核心均,价,价,五、平,均,均折扣,率,率,六、层,差,差,七、同,层,层单位,差,差,八、价,目,目表,总,目,目,一、定,价,价的原,则,则,1,、合理,的,的市场,价,价格应,该,该是一,个,个范围,。,。,2,、只有,真,真正客,观,观地掌,握,握了市,场,场，才,有,有可能,制,制,定,定,一,一份优,秀,秀的价,目,目表。,3,、价目,表,表是工,具,具，它,首,首先是,楼,楼盘价,值,值的具,体,体,体,体,现,现，,同,同时也,是,是在竞,争,争中胜,出,出的利,器,器。,一、定,价,价的原,则,则,1,、合理,的,的市场,价,价格应,该,该是一,个,个,范 围,应坚持,提,提供两,份,份或三,份,份价目,表,表及可,能,能销售,结,结果，,供,供发,展,展商选,择,择。,问题：,无,无论是,哪,哪一位,发,发展商,，,，都有,这,这样的,困,困惑：,定价不,能,能太低,，,，不然,亏,亏了,定价不,能,能太高,，,，不然,卖,卖不出,去,去,答案是,否,否必须,是,是唯一,解,解？,我们发,现,现,凡是拿,唯,唯一解,给,给发展,商,商，往,往,往会引,起,起尖锐,冲,冲突，,而,而且把,自,自己也,逼,逼死，,因,因为我,们,们的答,案,案经不,起,起推敲,，,，,+100,、,100,是不是,就,就不行,？,？,价,价格的,高,高低就,像,像量变,到,到质变,一,一样，,在,在一个,范,范围内,，,，呈现,比,比例关,系,系，低,到,到临界,点,点会爆,棚,棚，高,到,到临界,点,点会死,得,得惨。,2,、只有,真,真正客,观,观地掌,握,握了市,场,场，才,有,有可能,制,制,定,定,一,一份优,秀,秀的价,目,目表,应坚持,运,运用市,场,场比较,法,法，广,泛,泛选择,竞,竞争项,目,目或可,比,比项目,，,找到本,项,项目的,市场价,格,格范围,。,有的时,候,候，我,们,们会陷,入,入盲目,，,，会以,主,主观的,态,态度影,响,响对价,格,格的分,析,析。,事实上,，,，在对,发,发展商,施,施加任,何,何影响,之,之前，,我,我们首,先,先要掌,握,握的是,“,“,这个楼,盘,盘客观,公,公正地,讲,讲，到,底,底应该,值,值多少,钱,钱,？”,这,这是我,们,们心里,的,的“底,”,”，没,底,底就没,法,法干。,这一点,很,很难，,尤,尤其对,于,于在一,线,线战斗,的,的经理,，,，大家,是,是有压,力,力的，,特,特别是,销,销售速,度,度、销,售,售率，,往,往往容,易,易走压,价,价路线,。,。,其实，,发,发展商,提,提出的,价,价格往,往,往会基,于,于对代,理,理公司,的,的顾虑,，,，基于,自,自己的,孩,孩子就,是,是“漂,亮,亮”的,心,心理，,是,是需要,压,压一压,，,，使之,往,往理性,上,上回归,的,的。但,是,是在压,之,之前，,心,心里一,定,定要找,准,准“底,”,”。想,找,找准“,底,底”也,不,不难，,就,就是多,找,找案例,，,，多分,析,析、多,比,比较,一句话,，,，多做,一,一点工,夫,夫。,3,、价目,表,表是工,具,具，它,首,首先是,楼,楼盘价,值,值的具,体,体,体,体现，,同,同时也,是,是在竞,争,争中胜,出,出的利,器,器。,应坚持,详,详尽的,价,价值分,析,析，结,合,合由始,至,至终的,策,策略,性,性,考,考虑,。,一份优,秀,秀的价,目,目表应,该,该不是,定,定价最,低,低，或,倒,倒数,第,第二低,。,。商,业,业行为,的,的目标,是,是获取,最,最大利,益,益，房,子,子,又,又是,这,这么大,件,件的商,品,品 ，,定,定出来,的,的价目,表,表就照,着,着卖,的,的,，,，这,实,实在太,重,重要了,！,！发展,商,商几年,磨,磨一剑,，,，就为,这,这一下,子,子，我,们,们当然,要,要很当,成,成一回,事,事！,价值分,析,析主要,通,通过两,个,个过程,实,实现：,1,、楼盘,的,的整体,价,价值分,析,析。通,过,过各项,因,因素的,分,分析调,差,差，,对,对价值,点,点（卖,点,点）进,行,行分析,，,，是否,具,具有唯,一,一不可,替,替代,性,性？这,个,个点越,突,突出，,价,价值越,大,大。,例,例如：,俊 园,、,、光华,园,园,，以调,差,差角度,看,看，怎,么,么也,不,不会这,么,么高，,是,是因为,唯,唯一性,。,。,2,、楼盘,中,中各单,位,位的景,观,观、朝,向,向、户,型,型面积,、,、户,型,型设,计,计、相,对,对位置,等,等的详,细,细分析,。,。作分,析,析图,/,表，打,分,分，,找,找出每,个,个单位,的,的相对,关,关系,，,，特别,单,单位特,别,别考虑,，,，,例,例如,顶,顶层大,套,套。,策略性,考,考虑,包括几,个,个方面,与对手,相,相比的,竞,竞争性,够,够不够,开盘的,人,人气保,证,证,扩大战,果,果的促,销,销,最终的,高,高销售,率,率,最终能,实,实现核,心,心价,我们在,制,制定价,目,目表的,过,过程中,，,，不时,回,回过头,来,来看一,看,看，这,几,几个方,面,面是否,都,都考虑,到,到了，,并,并且作,出,出相应,的,的安排,.,即使无,法,法解决,，,，也是,思,思考和,努,努力之,后,后的选,择,择,。,实收核,心,心价, （,不,不等于,）,）客户,直,直观心,理,理价,真正实,收,收核心,价,价并不,容,容易被,掌,掌握，,客,客户往,往,往凭感,觉,觉。举,个,个例子,：,：超市,里,里头往,往,往拿出,几,几个品,种,种（人,们,们常买,、,、常看,的,的），,把,把价定,低,低。如,果,果你以,为,为这家,店,店整个,定,定价便,宜,宜，你,肯,肯定买,单,单时会,吃,吃一惊,.,例如：,星河明居,二、价目表,制,制作六大步,骤,骤,核心实收均,价,价,分栋分功,能,能分期,实,实 收 均,价,价,平均折扣率,层差,同层单位差,价 目 表,着重市场把,握,握,着重阶段性,策,策略,着重对客户,的,的适应和促,销,销,着重开盘策,略,略和最终销,售,售率,着重价值体,现,现,着重客户的,直,直观感受,正式开售后,，,，随时总结,销,销售成果，,及,及时进行调,整,整,。,三、核心实,收,收价格的确,定,定,确定市场调,查,查的范围,和,和重点,对影响价格,的,的各因素以,及,及权重进行,修,修正,对每个重点,调,调差项目,进,进行调差,交易情况修,正,正,调差结果表,综合、分析,、,、提出核心,实,实收价范围,和,和建议核心,实,实收价,1,2,3,4,6,5,确定市场调,查,查的范围和,重,重点,a.以项目为核,心,心，半径2KM的范围,是,是重,中,中之重,。,若范围内不,够,够，可再扩,大,大。,b.凡是竞,争,争对手都应,纳,纳入视线范,围,围。,c.重点调,差,差项目应不,少,少于6个。,d.二手楼,价,价格也应适,当,当考虑,。,对影响价格,的,的各因素以,及,及权重进行,修,修正,a.,不同类型物,业,业的价格，,影,影响因,素,素不同,（,（可以总结,）,）,b.,不同阶段、,同,同一类型物,业,业的各,个,个价格影,响,响因素权重,不,不同，,（,（ 最好是,与,与销售人员,，,，尤其是,在,在同一,区,区域卖楼的,销,销售人员座,谈,谈、,听,听。）,对每个重点,调,调差项目,进,进行调差,a.,最好是有经,验,验的销售人,员,员，,5,人 左,右,右一起打分,，,，再综合,，,，,绝不能一个人“,搞,搞掂”,。,b.,讨论时，调,差,差楼盘的资,料,料要确实，,不,不确,实,实的马上补,，,，不能对付,过,过。,c.,小组打分专,人,人记录，经,理,理要开放，,鼓,鼓励,大,大家谈经验,，,，需要一个,市,市场,感,感觉好的人,归,归纳。,交易情况,修,修 正,a.以本盘,预,预计发售的,形,形象进度为,基,基 础,，,，对调差楼,盘,盘形象进度,的,的工期,进,进行修正,。,。为此，要,了,了解调差盘,发,发售,时,时的,形象进度,。,b.以本盘,的,的目标销售,速,速度为基础,，,， 对,调,调差楼盘的,不,不同销售速,度,度进行,修,修正。为,此,此，必须了,解,解调差盘发,售,售的,时间,和,销售率,。,c.必要时,对,对广告投入,进,进行修正。,d.各楼盘,发,发售的形象,进,进度、发售,时,时 间,、,、广告投放,，,，最好有记,录,录,。,a.,每个调差盘,进,进行的调差,包,包,括,括：最低价,、,、最高价、,平,平,均,均实收价、,特,特别楼层,价,价（,高,高、中、低,，,，每,5,层一个）,b.,形成表格，,便,便于比较。,例：,星河明居,调 差结,果,果表,综合、分析,、,、提出核心,实,实收价范围,和,和建议核心,实,实收价,a.,分析可比性,，,， 确,定,定范围。,b.,众 数，,缩,缩小范,围,围。,c.,权 重。,四、分功能/分栋/分,期,期的核心均,价,价,1、功能不,同,同的分别调,差,差，,现代之窗,2、分栋/,分,分期之前，,先,先将各栋/,期,期面积及占,总,总面积比,例,例算,出,出，以方便,找,找到平衡。,3、分栋/,分,分期的思考,出,出发点：,根据各自的,相,相对位置、,条,条件等，细,化,化，找准核,心,心价；,销售阶段的,策,策略安排，,先,先打哪，后,打,打哪？例如,：,：,阳光,四,四季,、,艺术,心,心殿,五、,平,平均,折,折扣,率,率,1,、,根据,目,目标,客,客户,设,设计,相,相适,应,应的,付,付款,方,方式,，,，并,确,确定,主,主,打,打,的,的付,款,款方,式,式。,2,、设,计,计折,扣,扣率,时,时注,意,意：,一,一般,在,在,85,折,95,折之,间,间，,超,超,过,过,两,两头,的,的情,况,况除,非,非有,意,意引,导,导，,一,一般,情,情况,下,下慎,用,用。,3,、根,据,据各,付,付款,方,方式,的,的估,算,算比,例,例和,折,折扣,率,率，,计,计算,出,出综,合,合折,扣,扣。,4,、在,综,综合,折,折扣,基,基础,上,上考,虑,虑如,下,下因,素,素，,形,形成,最,最终,折,折扣,率,率，,参,参见,：,：,明雅,阁,阁,考虑,因,因素,发展,商,商关,系,系购,房,房的,面,面积,比,比例,和,和再,折,折扣,范,范围,销售,过,过程,中,中的,促,促销,用,用再,折,折扣,比,比例,和,和范,围,围,尾盘,的,的再,折,折扣,比,比例,和,和范,围,围,分阶,段,段上,调,调折,扣,扣比,例,例和,范,范围,六、,层,层,差,差,1,、关,注,注最,低,低层,和,和最,高,高层,（,（除,开,开顶,层,层复,式,式的,标,标,准,准,层,层）,的,的总,差,差距,：,：,差,距,距,特,特,大,大,时,时,（,（,4000,元,/,高,层,层,，,，,？,？,/,小,高,高,层,层,，,，,？,？,/,多,层,层,要,要,总,总,结,结,）,）,，,，,一,一,般,般,从,从,中,中,低,低,层,层,开,开,动,动,。,。,差,距,距,特,特,小,小,时,时,（,（,1500,元,/,高,层,层,，,，,？,？,/,小,高,高,层,层,，,，,？,？,/,多,层,层,要,要,总,总,结,结,）,）,，,，,一,一,般,般,从,从,高,高,层,层,开,开,动,动,。,。,选,择,择,竞,竞,争,争,对,对,手,手,的,的,薄,薄,弱,弱,处,处,，,，,制,制,定,定,有,有,竞,竞,争,争,力,力,的,的,价,价,格,格,，,，,不,不,论,论,是,是,1,5,还,是,是,10,15,还,是,是,25,30,，,通,通,过,过,层,层,差,差,的,的,反,反,复,复,试,试,算,算,，,，,可,可,以,以,达,达,成,成,。,。,2、层,差,差一定,不,不是均,匀,匀的，,可,可以是0，可,以,以是1000,，,，甚,至,至更高,，,，,完全取,决,决于销,售,售需要,，,层差大,幅,幅跳动,的,的,可,可,能,能点是,：,：,景观,突,突变,的,的楼,层,层,吉数8,、,、9,、,、22、28,等,等,心理,数,数，,例,例,如,如：9层,和,和10层,之,之间,，,，19层,和,和20层,之,之间,等,等,3,、档,次,次越,高,高的,楼,楼盘,，,，客,户,户对,层,层差,的,的敏,感,感性,越,越低,例如,：,：,星河,明,明居,10,9,8,7,11,海 华 居,南向高层,鸣 翠 谷,4,、根据不同,的,的层差，模,拟,拟不同的销,售,售情况，进,行,行方,案,案比较，,选,选定方案，,电,电脑试算中,改,改变的最多,。,。,5,、高层顶层,、,、多层低层,带,带花园等的,特,特殊单位应,特,特殊,考,考虑。,6,、恰当的层,差,差表现为迅,速,速突破，随,后,后全面开花,。,。,七、同层单,位,位差,1、根据景,观,观、朝向、,（,（采光、通,风,风，根据情,况,况可以单列,）,）、,遮,遮挡、户,型,型面积、户,型,型设计等因,素,素，分析每,个,个户型，做,表,表,图,图。必要时,，,，每套房都,看,看看。例如,：,海华居,在合并图表,上,上可以一目,了,了然，有必,要,要时对层差,进,进行修正。,2、关注同,层,层最高价、,最,最低价的差,距,距，在某一,方,方向有特别,景,景,观,观时尤为重,要,要。,例如：,海华居、创,展,展、翠,拥,拥华庭,总结高层、,多,多层、小高,层,层、写字楼,案,案例,，,3,、适当的同,层,层单位差会,表,表现在每个,单,单位都开单,，,，,老,老是不开,单,单的要进行,处,处理，特快,的,的要调整。,4,、,电,电,脑,脑,试,试,算,算,中,中,改,改,变,变,的,的,不,不,多,多,。,八,、,、,价,价,目,目,表,表,通,过,过,电,电,脑,脑,试,试,算,算,选,选,定,定,2,3,个,方,方,案,案,后,后,，,，,进,进,行,行,如,如,下,下,调,调,整,整,：,：,1,、,划,分,分,总,总,价,价,/,单,价,价,区,区,段,段,，,，,最,最,好,好,用,用,色,色,彩,彩,标,标,注,注,。,。,例,例,如,如,：,：,总,总,价,价,50,万,/,单,价,价,5500,的,，,，,检,检,查,查,与,与,销,销,售,售,阶,阶,段,段,目,目,标,标,的,的,配,配,合,合,程,程,度,度,。,。,2,、,根,根,据,据,客,客,户,户,感,感,受,受,，,，,选,选,择,择,总,总,价,价,/,单,价,价,表,表,示,示,，,，,甚,甚,至,至,是,是,月,月,供,供,或,或,每,每,平,平,方,方,米,米,月,月,供,供,表,表,示,示,，,，,完,完,全,全,在,在,于,于,客,客,户,户,感,感,受,受,。,。,3,、,一,一,次,次,性,性,印,印,刷,刷,价,价,目,目,表,表,会,会,给,给,客,客,户,户,以,以,清,清,晰,晰,、,、,可,可,以,以,把,把,握,握,的,的,好,好,感,感,觉,觉,。,。但若,对,对价,格,格不,把,把握,、,、要,为,为自,己,己留,有,有余,地,地时,，,，,则,则,最,最好,不,不发,。,。,
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