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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,本报告是严格保密的。,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,价格策略、价格表制作沙龙,关于房地产价格的思考,思考1：,一般商品定价的原则：制造成本+营销费用+管理成本+行业规律利润+税费=销售价格,房地产的价格是不是也都这样来的？,思考2：,价值和价格的关系,价格策略在整个营销策略的地位？（价值提炼、价值传播、价值展示、价值实现）,定什么样的价格才是最合理的？（我们都会遇到定高、定低的情况？）,2,本次沙龙的主要内容,价格策略,关于定价,价格表制作,3,1、,价格策略,1、“名”于“利”的关系；,2、“长期”与“短期”的关系；,3、资金链的状况,4、其它,企业目标,4,1、,价格策略,项目与市场,1、项目本体规模；,2、本项目的物业类型；,3、项目在市场环境的状况；,4、市场的价格环境,5,1、,价格策略,1、均价不高于市场预期，逐步抬升；,2、均价明显高于市场预期；,3、均价与市场预期吻合；,均价入市,6,价格体系,1、,价格策略,1、扁平化的价格体系；,2、拉长型的价格体系；,3、目标导向，非合理的价格体系；,7,定价是从客户的角度，精确衡量一个产品价值的过程,定价是一种艺术，一种高风险的“赌博”,定价的定义,2、,关于定价,8,企业目标,竞争格局,市场预测,项目定位,产品定价,定价的过程,2、,关于定价,9,商业定价原则：租金还原法（基础）+溢价因素,市场定价模式,市场比较法,租金还原法,成本利润推算法,同区域物业参考法,产品拟合度,住宅物业,商业物业比较通用的定价方法,与展商心里的“算盘”,项目区域内无参考项目,主力店带来的溢价,营销推广带来的溢价,产品本身带来的溢价,平均商业租金水平,2、,关于定价,定价的方法,自成一体，以我为主,同期市场无任何产品可参考,10,案例,一个陌生区，一个大盘总建筑面积40万，第一期启动6万，周边销售价格3000元，本项目主要为高层,但区域内多层好买,启动区价格策略?,半年后，该区域成熟了，周边均价已经实现3700元，而本项目半年无产品销售,此时定价思路怎么做?,卖点,1,：是有个,8,万平米的市政公园，开发商加投入,80,元,/,平米的投入可以为小区使用；,卖点,2,：本项目赠送面积平均达到,15%,；,背景,项目条件,11,均价制定,项目定价策略,项目定价策略,项目定价,项目解析,市场分析,客户分析,市场比较法,案例分析法,客户摸底法,定价的思路,2、,关于定价,12,3、,价格表的制定,价格表的制定过程,价格表制作过程,各层价差制定,临街与背街价差制定,折扣率及销售促销折算,价格表完成,价格验证,总体均价制定,同层价差制定,13,价格制定考虑因素,：,项目整体位置,临街面状况,楼层状况,与主力店关系,铺面与交通关系,铺位面积,层高,使用率,进深比,3、,价格表的制定,成表因素,价格制定考虑因素,：,景观,朝向,视野,户型结构,采光,面积大小,通风,噪音,住宅,商业,14,单价形成,=,基准价,+,平面差,+,层差,极差、权重,跳差,3、,价格表的制定,15,打分表（明确标准）,分户型价值排序（明确极差、权重）,分项,景观,噪音,朝向,面积,户型,采光,通风,权重,30%,25%,20%,10%,5%,5%,5%,3、,价格表的制定,打分表,16,楼体,低层内庭,中 层,高层外庭,远景,园景,15F,20F,内圈逐渐变窄/外圈逐渐开扬,3、,价格表的制定,打分表,17,园景:高-中-低,高,中,低,越过遮挡,景观面充分,中,高,低,50,50,50,50,50,50,50,80,80,80,80,80,80,150,80,80,120,80,80,80,50,50,50,100,0,远景：中-高-低,18,价格表的框架,1,：建立“总控表”概念,2,：以“栋”为单元，分表尽量简单,3,：以价目表（含折扣）为定价基础,4,：以“一个”基础链接；避免循环链接,5,：有规律可寻,3、,价格表的制定,19,5,：插入“批注”说明调整原因；,6,：尽量不合并单元格；,7,：避免循环链接,8,：样板房、保留单位销控,（现场确认位置）,9,：避免将不同执行阶段的价格表放在一个文件内,（金碧世家）,10,：设置页眉、页脚；规范命名；,11,：保留备份,3、,价格表的制定,20,1,：链接,2,：,Round,3,：单变量求解,4,：,MIN&MAX,5,：,&SUM,6,：粘贴,3、,价格表的制定,关键词,21,价格表验证,低、中、高层面积链接错误：,核：查丈面积,核：现场交叉复核,过程文件命名不规范,总面积、总金额同列,顶层送阁楼等特殊资源单位漏加价,省略了面积的小数点,单位与查丈报告不一致,3、,价格表的制定,22,几个经验数值,极差：,1520%,层差：,10%,折扣率：,1.5-2%,现楼与楼花差,10%,临主干道物业，噪音权重可适当调高,20-30%,3、,价格表的制定,23,价格表调整,总价调整,-,调整折扣率；,-,调整价格表（实表 面价）,分栋调整,-,调整基准价,分户型调整,-,调整平面差,3、,价格表的制定,24,小心！,价格表上的数字就是钱，,一个小数点都不能差。,如果你用过于复杂的方式制订价格表，一定是,方式,错了！,3、,价格表的制定,温馨提示,25,TheEnd,26,
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