谈判技巧79841701

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,谈判技巧,课程内容,谈判的理,念,念,谈判的六,个,个阶段,谈判战术-成功谈,判,判技巧,谈判守则,第一部分,：,：谈判理,念,念,什么是谈,判,判？,什么时候,需,需要谈判,？,？,谈判的目,标,标,成功谈判,者,者应该具,备,备的素质,影响谈判,的,的因素,谈判的金,三,三角,谈判的类,型,型,谈判者的,类,类型,什么是谈,判,判？,谈判，谈,(,交流、沟,通,通）与判,（,（决策）,，,，沟通之,后,后决策。,谈判是让,别,别人支持,我,我们从他,们,们那里获,得,得我们想,要,要的东西,！,！,谈判贯穿,了,了人的一,生,生，拥有,好,好的谈判,能,能力，你,将,将获得一,个,个更高质,量,量的人生,和,和工作过,程,程。,什么情况,下,下需要谈,判,判？,甲方,强,强,弱,弱,乙方,强,弱,强,弱,需要,谈判？,Y,N,N,Y,谈判目标,双赢,我输你赢,我赢你输,我输你也输,赢,输,赢,输,我,你,成功谈判,者,者应具备,的,的素质,成功的谈,判,判需要正,确,确的商业,判,判断以及,对,对人类本,性,性的敏锐,触,触觉，优,秀,秀的谈判,人,人员有下,列,列特质：,有意愿去,仔,仔细,计划,、了解产,品,品及替代,方,方案，有,勇,勇气刺探,及,及证实情,报,报,良好的商,务,务判断力,，,，能找出,真,真正的,底线,及症结,能承受矛,盾,盾及晦暗,不,不明的,压力,有,勇气,承诺更高,目,目标，并,承,承担相应,的,的风险,(,大胆要，,达,达成深度,合,合作,）,有基于知,识,识、规划,和,和良好的,内,内部谈判,能,能力而产,生,生的,自信,有,耐心,等待真相,揭,揭露的智,慧,慧,坚定支持,对,对双方互,惠,惠、,双赢,的理念,从,个人角度,透视谈判,的,的洞察力,，,，能体察,出,出个人影,响,响谈判的,潜,潜伏因素,影响谈判,的,的重要因,素,素：,谈判者的,目,目标,谈判者的权力,谈判者掌,握,握的信息,谈判的时间限制,面临的压,力,力,谈判者的,素,素质、风,格,格,等等,认识权力,权力：影,响,响谈判对,手,手行为模,式,式的能力,权力存在,于,于心里,同样的条,件,件、同样,的,的职位，,产,产生出不,同,同的权力,表,表现（谭,智,智）,权力对谈,判,判结果有,决,决定性的,影,影响, 共,同,同基础,1.自身,需,需求,2.对方,需,需求,谈判的类,型,型,友好合作,式,式谈判,理性式谈,判,判,竞争式谈,判,判,友好合作,式,式谈判的,特,特点,结果不够,理,理想、明,智,智,谈判没有,效,效率,给友谊带,来,来危险,多方参与,时,时更为不,妙,妙,友善并非,答,答案,理性谈判,的,的特点,人与问题,分,分开,注重利益,而,而非立场,寻求互利,解,解决方案,坚持运用,客,客观标准,原则之一,：,：人与问,题,题分开,每个谈判,者,者所追求,的,的利益双,重,重性：,实质利益,与,与人际关,系,系,“生意不,在,在，人义,（,（亦）在,”,”,对问题做,硬,硬式处理,，,，对人做,软,软式处理,。,。,原则之二,：,：注重利,益,益而非立,场,场,明智的谈,判,判需要协,调,调利益，,而,而非立场,：,：,谈判是共,享,享利益的,创,创造，兼,容,容利益的,协,协调，冲,突,突利益的,交,交换,.,如何识别,利,利益因素,？,？,多问“为,什,什么？”,您为什,么,么特别注,重,重,.,多问“为,什,什么不？,”,”您为,什,什么不去,做,做,意识到谈,判,判每一方,都,都有多重,利,利益所在,；,；,人类最根,本,本的需要,可,可能就是,谈,谈判中最,强,强的利益,所,所在，通,常,常被忽略,将双方的,利,利益列在,一,一个单子,上,上，备忘,并,并激发你,的,的灵感。,美国学者,马,马斯洛人,类,类需要层,次,次：,1,生理,(,体内平衡,),的需要；,2,安全与寻,求,求保障的,需,需要；,3,爱与归属,的,的需要；,4,获得尊重,的,的需要；,5,自我实现,的,的需要；,6,认识与理,解,解的需要,；,；,7,美的需要,。,。,人 类,需,需 求,原则之三,：,：寻求互,利,利解决方,案,案,将方案的,创,创造与对,方,方案的判,断,断行为分,开,开；大胆,假,假设，小,心,心求证。,充分发挥,想,想象力扩,大,大方案选,择,择范围；,找出互利,的,的解决方,案,案；,替对方着,想,想，让对,方,方容易作,出,出决策。,原则之四,：,：坚持使,用,用客观标,准,准,使用客观,标,标准的原,则,则：,公平有效,的,的原则；,科学性原,则,则；,先例原则,。,。,客观标准,是,是解决谈,判,判利益冲,突,突的方法,如何运用,客,客观标准,的,的原则进,行,行谈判？,将谈判的,利,利益分割,问,问题着眼,于,于寻找客,观,观依据；,善于阐述,自,自己的理,由,由，也接,受,受对方的,合,合理正当,的,的客观依,据,据；,不要屈从,于,于对方的,压,压力；,谈判类型,对,对比,友好合作式,竞争式（厚黑学）,对方是朋友,目标在于共识,为了友谊作出让步,对任何事采取温和态度,信任对方,容易改变阵地,给予对方恩惠,为合作愿承受单方损失,改变最低界限,寻找对方接受的单方方案,坚持达成共识,避免意志的较量,迫于压力而妥协,对方是对手,目标在于胜利,为了友谊要求让步,对人与事采取强硬态度,不信任对方,固守不前,给对方以威胁,把单方优惠作为协议条件,对自己最低界限含糊其词,寻找自己喜欢的单方方案,坚守阵地,坚持在意志较量中取胜,给对方施加压力,理性,对方是解决问题者,目标在于有效、愉快地得到结果,把人与问题分开,对人软、对事硬,谈判与信任无关,集中精力于利益而不是阵地,探讨相互利益,为共同利益寻求方案,避免最低界限,寻找有利于双方的方案再作决定,坚持使用客观标准,努力获得双方认可的客观标准,向道理低头而不是向压力低头,四种类型,的,的谈判者,驴子,对可能发,生,生的事情,无,无知到了,极,极点,所得到的,利,利益通常,不,不多，也,明,明显不够,好,好,执着地坚,持,持有独断,缺,缺陷的原,则,则性,机械地、,固,固执地去,挑,挑战,羊,无论何时,，,，无论遇,到,到什么，,你,你都认为,是,是可以接,受,受的,具有实用,主,主义特征,，,，但却成,为,为他人影,响,响力的受,害,害者,对于如何,为,为自己争,取,取利益没,有,有太多意,识,识,四种类型,的,的谈判者,狐狸,很清楚会,发,发生什么,，,，十分确,认,认要进行,的,的谈判是,值,值得的,实用主义,发,发挥到了,极,极致，擅,长,长利用别,人,人的弱点,通过歪曲,事,事实来取,得,得谈判的,成,成功,猫头鹰,通过建立,真,真诚的关,系,系，获得,长,长远的利,益,益,对于谈判,选,选择中存,在,在的机遇,和,和挑战做,好,好了充分,的,的准备,怎样改变,你,你的处境,你租用的,办,办公室即,将,将重新确,定,定租金，,你,你估计房,东,东会将价,格,格提高20%，你,会,会,1。主动,要,要求把价,格,格提高到,合,合理的10%羊,2。要求,房,房东降低,租,租金狐狸,3。建议,提,提交仲裁,驴子,4。指出,房,房屋存在,的,的缺陷，,要,要求房东,进,进行整修,猫头鹰,思考一个,问,问题,谈判和讨,价,价还价的,区,区别？,第二部分:谈判的,过,过程,准 备,阶,阶 段,开 始,阶,阶 段,展 开,阶,阶 段,整 合,阶,阶 段,讨价还价,阶,阶段,达 成,协,协 议,一、 准,备,备 阶,段,段,一,基,基础、目,标,标,二,确,确认谈判,具,具体问题,并,并做优先,顺,顺序划分,三,精,精心准备,、,、收集信,息,息,四,评,评估对手,五,多,多重解决,方,方案准备,成功谈判,应,应具备的,基,基础条件,有合作的,愿,愿望,有合作的,诚,诚意,有一定的,共,共识或某,些,些共同的,利,利益,对待问题,的,的认识上,有,有一定的,争,争议,设定谈判,的,的目标,阐明目标,划分优先,级,级,评估优先,级,级,区别“想,要,要”和“,需,需要”,确定争议,的,的备案,为每个争,议,议点设定,优,优先顺序,确定力争,点,点，和妥,协,协点,为每个争,议,议点制订,多,多种备案,评估对方,的,的力争点,，,，妥协点,和,和可能的,备,备案,注意备案,的,的可行性,确定备案,的,的底线,买方,卖方,成交价,议价区域,出现僵持,报价,报价,60,元,280,元,B,期望价,90,元,110,元,100,元,B,底价,S,期望价,S,底价,80,元,150,元,让步区域,：,：,50,让步区域,：,：,190,确定备案,的,的底线,设定高底,线,线：,拉开开价,与,与底价的,距,距离，增,大,大谈判空,间,间,获得理想,的,的谈判结,果,果,让对方有,赢,赢家的感,觉,觉,无论是买,方,方还是卖,方,方，都要,敢,敢于设定,高,高底线,买卖双方,承,承受力各,不,不相同，,切,切勿想当,然,然地认为,对,对方不会,接,接受，而,降,降低期望,值,值,各争议点,的,的底线互,相,相联系,精心准备,利用准备,时,时间,组织数据,汇集文件,设计逻辑,预测谈判,可,可能的发,展,展方向,评估对手,摸清对手,情,情况,评估对手,实,实力,明确对手,目,目标（上,限,限、下限,、,、优先级,）,）,分析对手,的,的弱点,研究历史,资,资料,寻找共同,立,立场,利用正规,渠,渠道和非,正,正式渠道,的,的情报,SWOT,分 析,优 势,劣 势,机 会,威 胁,准备解决,方,方案,确认主要,的,的冲突,提出多种,解,解决方案,推测对方,的,的解决方,案,案,二、开,始,始 阶,段,段,相 互,认,认 识,了,了 解,声 明,目,目 的,开 始,时,时 应,注,注 意,的,的 问,题,题,扫 除,误,误 解,和,和 谣,言,言,避 免,感,感 情,用,用 事,设 想,一,一 个,理,理 想,的,的 结,果,果 让,每,每 个,人,人 知,道,道,重 视,共,共 同,的,的 目,标,标,开 始,阶,阶 段,的,的 目,的,的,建 立,信,信 心,培 养,信,信 任,证 明,能,能 力,表 达,善,善 意,开 始,阶,阶 段,的,的 困,难,难,不 信,任,任,没 信,心,心,不 相,信,信 我,方,方 能,力,力,缺 乏,诚,诚 意,解 决,方,方 法,开 放,的,的 态,度,度,介 绍,自,自 己,和,和 自,己,己 的,目,目 的,注 意,语,语 言,和,和 身,体,体 语,言,言,注 意,观,观 察,领会对手,的,的肢体语,言,言,观察基本,信,信号,对付欺骗,识别信号,：,：,三、展,开,开 阶,段,段,取 得,相,相 关,信,信 息,和,和 资,料,料,使 客,户,户 看,清,清 自,己,己 的,需,需 求,发 掘,客,客 户,更,更 多,的,的 需,求,求,展开阶段,的,的目的,障 碍,客 户,提,提 供,错,错 误,信,信 息,客 户,提,提 供,不,不 完,整,整 的,信,信 息,客 户,看,看 不,到,到 需,求,求 的,重,重 要,性,性,对 策,提 问,积 极,地,地 聆,听,听,深 入,询,询 问,重,重 要,的,的 问,题,题,及 时,与,与 对,方,方 确,认,认 信,息,息 的,正,正 确,性,性,刺 激,和,和 强,调,调 客,户,户 的,需,需求,必 要,时,时 可,以,以 暂,停,停 谈,判,判,四、整,合,合 阶,段,段,双 方,应,应 本,着,着“ 给,予,予/,得,得 到”,的,的 原,则,则,为 了,互,互 惠,互,互 利,的,的 目,标,标， 积,极,极 主,动,动,的 调,整,整 各,自,自 的,需,需 求,和,和 条,件,件，调,整,整,给 予,和,和 得,到,到 的,力 度,和,和 宽,度,度,。,记 住：,即 使,是,是 双,赢,赢 的,谈,谈 判,你,你 也,不,不 可,能,能,得 到,所,所 有,你,你 想,要,要 的。,整 合,阶,阶 段,的,的 目,的,的,让 客,户,户 看,到,到 其,需,需 求,的,的 重,要,要 性,并,并,认 同,我,我 们,所,所 提,供,供 的,方,方 案,是,是 最,好,好 的,打破僵局,从个人共,识,识重新开,始,始,换人,更换公司,内,内部负责,层,层面（真,假,假）更,换,换气氛,提出“如,果,果,怎样？”,提出小让,步,步,暂停、休,会,会,双方有机,会,会冷却,给双方时,间,间去想新,点,点子或重,新,新包装,有时间消,化,化,困 难,对 方,看,看 不,到,到 需,求,求,对 方,不,不 认,同,同 我,方,方 的,方,方 案,对 方,认,认 为,价,价 格,太,太 贵,或 不,接,接 受,某,某 些,条,条 款,解 决,方,方 法,重 新,审,审 视：,从 掌,握,握 的,客,客 户,资,资 料,入,入 手,重 新,考,考 虑,谁,谁 是,决,决 策,人,人,我 方,能,能 够,帮,帮 什,么,么 忙,将 共,同,同 利,益,益 放,在,在 分,歧,歧 之,前,前,再 寻,找,找 共,同,同 利,益,益,引 入,新,新 的,“,“要 件,”,”，,调 整,给,给 与,取,取 的,力,力 度,和,和 宽,度,度，,整 合,解,解 决,方,方 案。,要 件,的,的 概,念,念,在沟通过,程,程中，我,们,们所探询,和,和感觉得,到,到的,对方的需,求,求，这种,需,需求是我,们,们以前所,没,没有意识,到的但是,我,我们可以,满,满足的，,所,所以可以,盘,盘活我方,资源，换,取,取更多的,利,利益，并,推,推动谈判,走,走向协议,达成阶段,。,。这种要,件,件甚至是,可,可以利用,第,第三方的,资源或者,说,说引入第,三,三方。,降 低,对,对 方,的,的 心,理,理 期,望,望，,让 对,方,方 珍,视,视 你,的,的 让,步,步 价,值,值。,五、讨价,还,还价阶段,让 步,策,策 略,第 一,种,种：15,元,元13 元10 元,5 元,第 二,种,种：15,元,元12 元9 元6 元,第 三,种,种：15,元,元11.5,元,元10,元,元9.37,元,元,让步的原,则,则,留给自己,足,足够的空,间,间，为自,己,己的开价,准,准备个理,由,由，不要,太,太过份,鼓动对方,先,先开价，,把,把对方所,想,想达到的,目,目标先发,掘,掘出来，,尽,尽力隐藏,自,自己的目,标,标,让对方在,主,主要问题,上,上先让步,，,，如果愿,意,意，你可,在,在次要问,题,题上先让,步,步,成熟的谈,判,判者永远,不,不会说我,们,们折中吧,。,。如果对方,要,要求各让,一,一半，你,一,一定说“,我,我无法承,担,担”,让步的原,则,则,让对方为,每,每一项利,益,益都付出,辛,辛劳，轻,易,易得到是,不,不会有满,足,足感的,保守的让,步,步，晚一,些,些比现在,让,让好，对,方,方等得愈,久,久，愈珍,惜,惜成果,投桃报李,的,的让步是,不,不必要的,，,，,对每一让,步,步都要求,对,对方回报,，,，在谈判,桌,桌上，没,有,有任何东,西,西是免费,的,的！,让步的原,则,则,让一些不,值,值钱的步,，,，把这些,让,让步都包,装,装起来,记住“我,会,会考虑”,就,就是一种,让,让步,如果没有,晚,晚餐，汉,堡,堡也可以,，,，如果没,有,有汉堡，,得,得个承诺,，,，承诺是,打,打折扣的,让,让步,缩小对方,的,的让步，,放,放大我方,的,的让步。,六、达,成,成 协,议,议 阶,段,段,在 谈,判,判 尾,声,声 不,能,能 有,大,大 的,或,或 单,方,方 面,的,的 让,步,步,认 真,回,回 顾,双,双 方,达,达 成,的,的 协,议,议,澄 清,所,所 有,模,模 棱,两,两 可,的,的 事，,减,减 少,误,误 会,避 免,时,时 间,不,不 够,带,带 来,的,的 被,动,动,达 成,协,协 议,阶,阶 段,的,的 目,的,的,达 成,具,具 体,的,的 行,动,动 方,案,案,促 成,对,对 方,做,做 出,决,决 定,使 对,方,方 消,除,除 不,必,必 马,上,上,做 决,定,定 的,想,想 法,困 难,最 后,谈,谈 判,破,破 裂,内 部,态,态 度,不,不 统,一,一,权 力,的,的 局,限,限,决 策,人,人 的,个,个 人,风,风 险,对 策,总 结,以,以 前,所,所 做,出,出 的,决,决 定,建 立,良,良 好,的,的 气,氛,氛,提问,聆,聆听,澄,澄清,呈,呈现,证,证明,注 意,态,态 度,和,和 感,情,情 的,影,影 响,因,因 素,记 住,达成协议,后,后，永远,表,表现出你,在,在这次谈,判,判中,付出了惨,重,重的代价,，,，永远表,现,现出对方,在,在这次,谈判中大,获,获全胜的,样,样子。,达成协议,的,的目的是,执,执行协议,，,，达成协,议,议,只是万里,长,长征走出,了,了第一步,。,。,第三部分:谈判技,巧,巧,认识谈判,者,者,-,个人心态,谈判者究,竟,竟追求什,么,么？,想觉得自,己,己不错,不想被逼,到,到角落里,想避免日,后,后的麻烦,和,和风险,想获得上,司,司及他人,对,对自己的,判,判断有好,评,评,想学点东,西,西,想保住饭,碗,碗，想升,迁,迁,想工作轻,松,松点，不,是,是麻烦些,想满足一,下,下私欲却,又,又不触犯,规,规章,认识谈判,者,者,-,个人心态,想把所做,的,的事说成,很,很重要,想避免意,外,外变动带,来,来的不安,想靠你帮,忙,忙,想有人倾,听,听,想被体贴,的,的照顾，,想,想得到意,外,外惊喜，,吃,吃好的、,玩,玩好的、,甚,甚至出去,旅,旅游,想得个好,理,理由,想赶快结,束,束谈判，,好,好做其它,的,的事,想知道真,相,相,想树立自,己,己诚实、,公,公正、仁,慈,慈、负责,等,等的好形,象,象,想获得权,力,力,认识谈判,者,者,-,个人心态,满足感是,谈,谈判的重,要,要成果！,谈判的战,略,略,错的战略,下,下不会有,对,对的战术,（,（技巧）,收集情报,、,、发掘真,相,相、严加,保,保密,价值分析,（,（不是成,本,本分析）,成本及订,价,价分析,制定正确,的,的战略和,方,方向,谈判技巧,-1,攻击要塞,谈,谈判，,尤,尤其是有,关,关公务的,谈,谈判，参,加,加者通常,不,不止一人,。,。在这种,“,“以一对,多,多”或“,以,以多对多,”,”的谈判,中,中，最适,合,合采用的,，,，就是“,攻,攻击要塞,”,”。擒贼,先,先擒王。,谈,谈判对,手,手不止一,人,人时，实,际,际上握有,最,最后决定,权,权的，不,过,过是其中,一,一人而已,。,。在此，,我,我们姑且,称,称此人为,“,“对方首,脑,脑”，称,其,其余的谈,判,判副将们,为,为“对方,组,组员”。,“,“对方首,脑,脑”是我,们,们在谈判,中,中需要特,别,别留意的,人,人物，但,也,也不可因,此,此而忽略,了,了“对方,组,组员”的,存,存在。,谈判技巧,-2,适时反击,进,进攻是,最,最好的防,守,守。,当你退无,可,可退的时,候,候，就反,击,击吧！,反击只有,在,在对方以,“,“恐怖战,术,术”来要,胁,胁你时方,能,能使用，,反,反击能否,成,成功，就,要,要看实施,反,反击的时,间,间是否当,掌,掌握得准,确,确。,谈判技巧,-3,黑脸白脸,战,战术,第一位出,现,现的谈判,者,者唱的就,是,是“黑脸,”,”，他的,责,责任，在,激,激起对方,“,“这个人,不,不好惹”,、,、“碰到,这,这种谈判,的,的对手真,是,是倒了八,辈,辈子霉”,的,的反应。,而,而第二位,谈,谈判者唱,的,的是“白,脸,脸”，也,就,就是扮演,“,“和平天,使,使”的角,色,色，使对,方,方产生“,总,总算松了,一,一口气”,的,的感觉。,就,就这样，,二,二者交替,出,出现，轮,番,番上阵，,直,直到谈判,达,达到目的,为,为止。,谈判技巧,-4,蚕食策略,你,你不,必,必一下子,把,把你想要,的,的东西一,下,下子,全抛出来,，,，那样会,把,把对方吓,坏,坏的。先,跟,跟对,方谈一个,你,你想要的,东,东西，谈,妥,妥以后，,再,再谈,第二个，,谈,谈妥以后,，,，再谈第,三,三个,像一个蚕,一,一样慢慢,的,的把蚕叶,吃,吃光！,甚至达成,协,协议后你,还,还可以看,看,看你有没,有什么想,要,要的东西,，,，继续大,胆,胆提出你,的,的要,求。,谈判技巧,-5,“换档”,谈判中的,所,所谓“换,档,档”，就,是,是在谈判,进,进行时设,法,法改变中,心,心议题。,“,“换档”,的,的技术如,能,能象司机,那,那般的娴,熟,熟，那么,，,，不管任,何,何谈判，,主,主导权都,将,将操纵在,你,你手中。,有,有时，谈,判,判一方会,急,急欲获得,某,某种程度,的,的协议，,那,那么为了,使,使“换档,”,”的技术,在,在谈判中,发,发挥效果,，,，最重要,的,的，就是,不,不让对方,察,察觉到你,的,的意图。,你,你可以顾,左,左右而言,他,他，可以,装,装作漠不,关,关心的样,子,子，也可,以,以声东击,西,西。总之,，,，如果被,对,对方察觉,到,到你“销,售,售欲极强,”,”的意图,，,，他必然,会,会想尽办,法,法来对付,你,你，使你,难,难遂所愿,。,。,谈判技巧,-6,金蝉脱壳当谈判人,员,员发觉他,正,正被迫作,出,出远非他,能,能接受的,让,让步时，,他,他会声明,没,没有被授,予,予达成这,种,种协议的,权,权力。,这,这通常是,谈,谈判人员,抵,抵抗到最,后,后时刻而,亮,亮出的一,张,张“王牌,”,”。,一方如果,怕,怕对方使,出,出这一招,，,，最好在,谈,谈判开始,时,时就弄清,楚,楚。在谈,判,判的目标,、,、计划和,进,进度已经,明,明确，亮,底,底牌阶段,即,即将完成,之,之前，谈,判,判人员的,个,个性已初,步,步掌握之,后,后，可首,先,先提出一,个,个这样的,问,问题：“,你,你有最后,决,决定的权,力,力吗,?”,谈判技巧,-7,扮猪吃虎,“,“,为,为什么”,是,是一句探,求,求原因的,问,问题，甚,至,至有时是,在,在一方说,明,明原因后,的,的进一步,探,探求。比,如,如下列的,对,对话：,“,“我,最,最多只能,出,出十万元,。,。” “,为,为何如此,?”“,如果再多,出,出，就无,利,利可图了,。,。” “,为,为什么,?”,如此等等,。,。,这,这种使用,“,“为什么,”,”的提问,方,方式，在,交,交涉阶段,初,初期有积,极,极作用，,它,它可以帮,助,助我们了,解,解对方是,如,如何真正,评,评价事物,的,的。,对,对于这,一,一策略的,反,反措施是,，,，对对方,的,的疑问“,为,为什么”,只,只提供最,简,简要的情,况,况，在直,接,接答案后,面,面不做详,细,细的解释,。,。不过要,注,注意，在,交,交涉初期,阶,阶段，对,方,方有权迫,使,使我们回,答,答对他们,有,有益的情,况,况。,谈判技巧,-8,草船借箭,采,采,取,取“假定,将会”的,策,策略，目,的,的是使谈,判,判的形式,不,不拘泥于,固,固定的模,式,式。比如,，,，在谈判,中,中，不断,地,地提出如,下,下种种问,题,题：“如,果,果我给你,足,足够的资,源,源，你可,以,以增加定,量,量么？”,这,这个问句,将,将给你无,限,限的机会,。,。,在试探和提,议,议阶段，这,种,种发问的方,法,法，不失为,一,一种积极的,方,方式，它将,有,有助于双方,为,为了共同的,利,利益而选择,最,最佳的成交,途,途径。,然,然而，如,果,果谈判已十,分,分深入，再,运,运用这个策,略,略只能引起,分,分歧。因此,，,，“假定,将会”这个,策,策略，用在,谈,谈判开始时,的,的一般性探,底,底阶段，较,为,为有效。,谈判技巧,-9,赤子之心（,开,开门见山）,从,从字,面,面上讲，这,句,句话的意思,是,是愿意向对,方,方提供全部,情,情况。实际,上,上，完全把,自,自己暴露给,对,对方是不可,能,能的。因此,，,，我们讲的,“,“赤子之心,”,”是指向对,方,方透露,90%,的情况。,有,有些人,认,认为，在谈,判,判过程中，,毫,毫无保留无,异,异于“自杀,”,”。事实却,不,不是如此，,这,这离“自杀,”,”还远着呢,!,有的谈判人,员,员的性格特,别,别直爽和坦,率,率。他们不,但,但有与对方,达,达成协议的,能,能力，还能,够,够不断地为,对,对方提供情,况,况，提出建,设,设性意见。,这,这种性格很,值,值得奖励，,它,它能使对方,与,与我方积极,配,配合。,因,因此，如,果,果能够把“,赤,赤子之心”,和,和“达成协,议,议”的其他,技,技巧联系起,来,来使用，并,使,使其发挥作,用,用，这对双,方,方都是有利,的,的。,谈判技巧,-10,卷土重来,当谈判人员,特,特别是谈判,小,小组领导人,对,对于谈判桌,上,上的进展不,满,满意时，常,常,常使用“脱,离,离现场”这,种,种策略。它,经,经常是谈判,陷,陷入僵局或,无,无法继续下,去,去的时候使,用,用的一种策,略,略。,当,当谈判小组,长,长认为，双,方,方需要在某,种,种新环境中,非,非正式地见,面,面，用以鼓,励,励为谈判建,立,立一种信任,和,和坦率的气,氛,氛的时候，,也,也要采用这,种,种策略。,众,众所周,知,知，“交际,场,场所”里充,满,满了愉快的,气,气氛。英国,人,人到“绅士,俱,俱乐部”，,芬,芬兰人去蒸,气,气浴室，而,日,日本人则在,公,公众澡堂。,这,这种,策,策略，对于,双,双方重新建,立,立一种合作,精,精神是十分,有,有帮助的，,如,如果有足够,时,时间、机会,和,和新的建议,，,，它能使大,家,家意见合一,。,。这个策略,的,的价值在于,：,：避开正式,的,的谈判场所,，,，把谈判转,到,到轻松的环,境,境中。,要求对方更,高,高层出面,他们喜欢卖,弄,弄决定权,喜欢更宏观,的,的解释而有,更,更多让步,倾向“不为,小,小事浪费昂,贵,贵时间”,倾向从权术,角,角度而非营,业,业角度解决,问,问题，磨好,你,你的利牙，,准,准备好好咬,一,一口吧！,更高层通常,不,不知细节，,也,也没准备好,阎王好拜、,小,小鬼难缠,谈判小贴士,扩展谈判层,找出对方真,正,正的决策者,表明公司对,谈,谈判授权的,支,支持,一定要和公,司,司内部协商,成,成功，才能,保,保证自己在,谈,谈判上有所,表,表现,必要时引入,我,我方更高决,策,策层,帮助对手从,他,他公司里得,到,到“,yes”,答案,谈判小贴士,谈判小贴士,拍卖式询价,卖,卖方对策（,卖,卖方面对的,最,最艰难的处,境,境）,想法将自己,的,的优势为客,户,户个性化，,提,提供同业无,法,法提出的双,赢,赢选择,找出谁能做,决,决定，寻求,支,支持,找出自己的,弱,弱点，准备,好,好答案,准备一些双,赢,赢方案使谈,话,话有利自己,认识到买方,想,想早点儿决,定,定,说些拍卖式,询,询价造成的,恶,恶果,谈判小贴士,夸大的表情,“你在开玩,笑,笑吗？”,“这怎么可,能,能？”,“我的老天,！,！”,谈判小贴士,压榨,如“你必须,给,给更好的条,件,件”,问具体的”,更,更好的条件,”,”,除非买方明,确,确说出原因,，,，不要降价,降慢点，继,续,续强调你的,附,附加价值,绝不要以为,价,价格是唯一,的,的因素,要求回报,买方也可能,有,有大让步,谈判小贴士,反悔（当你,对,对初步协议,不,不满时）,承认犯错，,重,重新估价，,高,高出原价,给对方足够,的,的满足感,显示出已无,可,可退让,改变需求或,条,条件,谈判小贴士,给些小东西,如果要不到,晚,晚餐，汉堡,也,也不错，安,慰,慰对方。,表示我方已,经,经退无可退,。,。,给点小东西,或,或可建立好,关,关系,成本没那么,高,高,四、谈 判,守,守 则,永远要,永远不,成功的谈判,守,守则,写下计划和,方,方案，未做,准,准备就不开,始,始,不被权位或,现,现状吓倒，,准,准备好就与,他,他们相抗,不被事,实,实、平,均,均数或,统,统计数,唬,唬倒,如果僵,局,局产生,，,，不要,过,过份强,调,调自己,的,的困扰,，,，对方,保,保证也,有,有一堆,成功的,谈,谈判守,则,则,记住：,满,满意是,谈,谈判的,真,真正报,酬,酬，看,看,看冰山,下,下藏有,多,多少可,让,让大家,满,满意的,因,因素，,找,找出所,有,有影响,谈,谈判的,个,个人因,素,素,学会退,席,席不谈,，,，也学,会,会如何,重,重谈,谈判一,定,定有矛,盾,盾、对,抗,抗，有,强,强烈“,让,让人喜,欢,欢”欲,望,望的一,方,方一定,会,会让步,大,大,如果谈,判,判时你,已,已把对,方,方逼得,太,太历害,了,了，就,该,该给对,方,方一个,喘,喘息的,机,机会，,至,至少你,必,必须,真心地,聆听对,方,方的问,题,题，而,且,且给予,安,安慰或,同,同情,成功的,谈,谈判守,则,则,尽量学,习,习谈判,战,战略和,技,技巧，,掌,掌握得,愈,愈多，,谈,谈得愈,好,好,目标设,高,高些，,并,并且准,备,备好承,担,担风险,，,，高目,标,标就必,须,须更努,力,力而且,更,更耐心,检测对,手,手，你,永,永远不,知,知道他,会,会如何,反,反应（,部,部份原,因,因是连,他,他自己,也,也不知,道,道），,坚,坚定原,则,则，从,容,容应付,不理会,所,所谓“,最,最后的,报,报价”,，,，“不,二,二价”,或,或“不,成,成拉倒,”,”，所,有,有的事,都,都可商,量,量的,成功的,谈,谈判守,则,则,不跟二,流,流对手,谈,谈判,应注意,对,对方的,限,限制，,你,你的权,力,力比你,自,自己想,像,像的还,多,多,谈判不,是,是比赛,，,，总可,以,以找出,一,一个对,双,双方都,更,更好的,方,方案,不论差,距,距多大,，,，你不,怕,怕谈判,养成习,惯,惯,播下一,种,种思想,，,，收获,一,一种行,为,为,播下一,种,种行为,，,，收获,一,一种习,惯,惯,播下一,种,种习惯,，,，收获,一,一种性,格,格,播下一,种,种性格,，,，收获,一,一种命,运,运,-,