(精品)如何建立能征善战的销售团队

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,如何建立能征善战的销售团队,泰康人寿遵义中心支公司,课程,目标,对销售人员培训的必要性,2,如何激励销销售人员,3,如何对销售人员进行行动管理,4,建设销售团队的重要性,5,合格销售人员应具备的素质,1,建设销售团队的重要性,6,导 言,章节,销售人员的招聘,导 言,销售人员的招聘,销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。销售员是公司和客户之间的纽带，对许多客户来说，每一个销售员对外代表的就是公司。反过来，销售员又从客户那里带回许多公司需要的有关客户的信息。因此，要顺利开展销售部的工作，很大意义上取决于是否有一支素质高，业务能力强的销售队伍。美国未来学家托夫勒说,对销售员最好的注解便是市场润滑剂,.,现在企业最难办的事情有两类：一是产品开发的选项，一是产成品的推销。而这些事情无不与销售员的工作密切相关。从一定意义上可以这样说，选择销售员、培养销售员、管好用好销售员是企业能否占领市场、能否不断拓展市场的关键性工作。,销售人员的特点,自制力,诚实,empathy,自我激励,组织技能,时间,管理技能,沟通技能,分析技能,产业知识,竞争知识,产品知识,客户知识,公司知识,品质,技能,知识,工作分析,职前安排,工作绩效评价,人力资源需求计划,招募,初选,工作安排,培训,销售员招聘过程,步骤,活动,成果,工作分析,工作描述,人力资源需求计划,人力资源需求说明,招募,计划、实施、控制,合格的工作申请人员,初选,推荐、背景调查、申请表、面谈,工作申请人缩小的挑选范围,录用,智力测验、工作事例考察或情景测试、个人资料分析、面试,新销售员,职前安排,熟悉公司的政策、程序和福利,工作安排,员工与公司需要的最佳匹配,培训,胜任目前或将来的工作,工作绩效评价,有关过去和现在的工作情况的反馈，对将来工作的计划,销售员招聘过程,招聘的方法,对申请者的挑选过程，是在人力资源部门收到申请表以后开始的。,求职申请表,求职申请表,面谈是聘用过程中一个重要的环节。面谈应该努力做到：,确定根据面谈所作出的聘用决定的可靠性和有效性；,发现影响面谈者判断力的各种心理因素。,面谈仅限于与工作有关的内容，且这些内容经工作分析证明是对工作成败至关重要的；,面谈按一套具体规则进行，使面谈者的行为规范化；,面谈者经过训练，能够客观地评价应聘者的为。不过这一点,是不容易做到的。,招聘的方法,在聘用过程中，一般只经过一次评价，例如，一次笔试、一,次身体检查、一次面谈、填写一次申请表等。所以，评价过,程必须在内容、管理和评分方面标准化，才能保证从评价结,果中对一个人的能力的最真实、最准确的描述,/,测试的可靠性，可以通过计算独立获得的两组分数之间的相,关系数进行估计。,测 试,评价和聘用过程的目标，是确定在聘用测试中得高分的申请者。在人员聘用的决策中，往往有两种聘用错误：聘用了本应被淘汰的人和淘汰了本应被聘用的人。这两种错误可以通过可靠性和有效性来避免。,测试的可靠性（信度）,章节,销售人员的培训,导 言,销售人员的培训,对员工的训练是销售经理的是非常重要的工作。作为销售经理，要建设一个高效团结的销售部门，你必须重视并能够训练好销售员。培训有两个作用，一是教会销售员怎么去做，二是让销售员做得更好。,1,为什么要对销售员进行培训,销售业绩决定企业的成败。,销售员在推销产品时同时在推销自己。,磨练应付市场变化的能力。,克服孤独。,摆脱恐怖感和自卑感。,培养客户开发能力。,要有营销专家的洞察力。,销售工作科学化的需要。,通常在下列情况下，对销售员进行训练比较合适。,新人刚刚工作时；,新的工作或项目刚刚成立时；,旧工作将采用新方法、新技术执行时；,改进员工的工作状况时；,使员工在接触不同的工作时，都能保持一定的工作水准；,现有的工作人员以缺乏效率的方式执行目前的工作时；,当需要一种现有劳动中并未具备的特殊技术和技巧时；,当需要一种特殊的技术和技巧，而现有的劳动量却不敷使用时；,员工现有的能力不足以完成工作时。,2,销售员培训的时机,销售人员的培训,人格的培养,。,知识的学习。,销售技巧。,心态。,3,销售员培训的内容,销售人员的培训,对销售员的训练，可以在公司由各级主管定期或随时进行，也可以让他们参加社会性及大专院校的培训学习，资金允许的话，最好委托专业培训机构完成，这样效果最好。,但很多时候，对于公司培训的效果评价并不好。主要原因是作为领导者没有真正重视培训，或培训仅是泛泛而论，不合销售员需要与水平，脱离实际工作。作为销售经理，你是负有提升与锻炼销售员实力的责任的。所以，你应了解掌握正确的培训流程及方法。,4,培训销售员的流程与方法,销售人员的培训,培训需求分析,制定培训计划,实施培训,不断提高,进行下一轮培训,培训绩效评估,销售人员的激励,销售经理要开发市场，首先要开发销售员。有效的对销售员的激励方式，在于对销售员的了解，在了解顾客需求之前，先了解销售员的需求，是公司销售成功的前提条件。在残酷的市场面前，企业的前途取决于销售经理是否有能力理解业绩显著的销售员，洞悉他们的心灵。,美国盖洛普管理顾问集团将销售员分成四种个性类型，即,竞争型、成就型、自我欣赏型和服务型,。要提升销售员的业绩，就要针对不同类型的销售员采取不同的激励方式。,竞争型,成就型,自我欣赏型,服务型,销售人员的行动管理,销售行动的管理，并非是束缚或掌握控制销售员的活动。行动管理只是销售目标管理及效率管理的辅助工具及做法，目标能否达成、效率的高低等，完全视销售行动的品质而定。换言之，行动管理的最终目的是销售的业绩和效率，只要目的达成，行动的内容不必拘泥于形式。,个人行动管理最有效的作法之一，是填写销售日报表制度。销售日报表是每位销售员每天的行动报告书，也是所有行动在人、事、时、地、结果、进度等方面的总记录。填写日报表不单是对销售经理行动管理的手段，也是改进销售工作的主要依据。,1,销售日报表的管理,2,时间分配管理,3,如何管理难管的销售员,销售员难管的原因,如何管理难管的销售员,合理分派销售员任务,销售员管理的定量化问题,团队,章节,销售团队的建设,导 言,销售团队建设,成立一支团队是领袖的主要工作。确保你的团队有清楚明确的目的和足够达成目标的资源。要以开放和公正无私的态度对待团队成员。,1,团队的任务和目标,建立共识,分析目标,目标激励,2,销售团队的成员,所有推销员的活动可以大体上分成以下三项：,打电话,工作旅行,实施管理职能,团队,销售团队建设,成立一支团队是领袖的主要工作。确保你的团队有清楚明确的目的和足够达成目标的资源。要以开放和公正无私的态度对待团队成员。,1,团队的任务和目标,建立共识,分析目标,目标激励,2,销售团队的成员,所有推销员的活动可以大体上分成以下三项：,打电话,工作旅行,实施管理职能,团队,销售团队建设,3,团队模式,团队的组成形态千变万化，其中有正式的也有非正式的，它们各自适合特定的任务。,正式的团队,正式的团队是机构最基本的组成形式，他们都是固定的单元，负责重复性的工作，具有特定明确的专长。,非正式的团队,一群来自公司各个部门的成员为应付突发事件，而临时聚集的工,作团队，称为非正式的团队。此种团队可依问题特性做各种组合,团队,销售团队建设,团队的组成形态千变万化，其中有正式的也有非正式的，它们各自适合特定的任务。,团队模型的选择,一定程度的独立对于团队的成功是不可或缺的，但是几乎没有团队可以完全独立于机构之外。机构可满足团队和公司的需求，必要时为团队提供必需品，因此需在机构内培养良好的关系和支援制度。,销售团队建设,4,团队的的环境支持,提供基本支援,与管理阶层建立联系,销售团队建设,5,团队合作,成功的团队合作最重要的特点是信赖。团队在互信的基础上会欣欣向荣，所以在团队成立的初期就必须建立互信。可透过授权、开放透明的行事方式及意见、允许信息的自由流通来促进相互信赖。,能够做，喜欢做,愿意做，缺能力,能够做，讨厌做,不能做，讨厌做,沟通,销售团队建设,6,发挥最佳表现,团队成员能合作无间以达到最佳表现是极其重要的。交付给成员全部的工作责任，授予他们执行及改良其工作的权力，诱发他们对整个团队作出最大的贡献。,团队,销售团队建设,7,创造自我管理团队,自我管理团队比其他团队有更多的自主权。在一些重组地工作制度的公司里可以发现这种团队越来越多，这类公司的改革工程是将结构扁平化，并取消中级管理阶层和监督阶层。,团队,自我管理团队的定义,自我管理团队对某一特定工作计划负起从头至尾的全部责任。,收获利益,如果经营得当，一支自我管理团队非常有生产力，它可以节省管理成本、提升品质和对顾客的服务满意度、缩短工作流程、减少费用，以及将更多的弹性引进职场,支援自我管理团队,要使工作有效率，自我管理团队需要充足的后援来获得来自管理阶层对团队自主性的支持。,销售团队建设,8,创建未来销售队伍,“支撑资源”（销售员）应是任何顾客需求、出售产品的专家。每个销售团体的任务是世界上有效率的销售团体的水准基点。,NHA,的高级主管，原,Procter& Gamble,公司的销售主任,Nick Heptonsta11,说，所有全球性的赢家都成功地做了五方面的工作：,销售策略,销售运作,组织结构,人力资源,领导能力,销售团队建设,9,销售队伍筑建,市场竞争归根到底是人才的竞争，这句话对于你来说可谓是耳熟能详。但是，目前国内优秀的销售团队却并不多，你要是拥有一支精悍的销售队伍，比多几个紧销产品，更让业界的其他同行们眼红。,谈论起自己的销售队伍时，多数销售经理的感觉是“让我欢喜让我忧”。众所周知，当前有两大客观因素，困扰着中国企业销售队伍的发展。,人员进出频繁，队伍不稳定,人才匮乏，优秀的推销员和理想的销售经理都紧缺,销售团队建设,10,中途接管团队,中途接管一支已成立的团队是一项很具考验性的经验。在新成立的团队里，领导者可与团队一起成长。而中途接管团队的领导却需立即进入状态，以此证明自己掌管和认识团队的能力。,成为团队领导者,和新团队谈话,介绍新成员,成为团队成员,销售团队建设,11,重建成功销售团队的九个步骤,作为销售经理如何改造落后的销售团队，无疑是一个艰难的任务。重建销售团队往往是新上任的销售经理要面临的第一任务。,首先什么也别做,分析问题,找到明星销售队员,不再容许平庸的销售表现,确定工作标准,剔除不能达标的业务人员,培训销售队员,在销售小组内部,培养合作竞争,了解队员的需要,章节,提升团队,导 言,提升团队,1,分析团队能力,好领导者会将团队的人力资源发挥到最大效能。要做到这一点，你必须了解你的成员，了解他们在团队中的行为变化；了解在团队发展的各个阶段中，各人的反应和变化。,鼓励团队,合作,了解团队,的发展,运用管理,策略,适应你的,角色,解决纷争,创立团队,发展成员,的角色,提升团队,2,有效联系,强而有力的沟通对于团队利益非常重要。自然发生的种种沟通是最有效的（譬如在轻松交谈中建立的沟通），但是这些沟通方式需要先进科学技术的补助。要注意选择最适合团队的沟通方式。,确保,易接近性,沟通方式,选择,沟通方式,提升团队,3,召开团队会议,团队会议开得是否有效率是考验领导能力的一个主要方面。要让会议开得有成效，关键在于每个与会者主动积极的参与。因此，要确定每位参加者皆了解每次会议的目的和会议对他们的期望。,实现你的,目标,考虑频率,控制,会议节奏,根据会议目的,选择会议类型,团队会议,焦点小组,会议,一对一,会议,集思广益,会议,汇报会议,改进会议,会议,提升团队,4,建立团队人际网,不论目标为何，每一个团队的成功在很大的程度上都须依靠良好的人际网。充分利用机构内与机构外的、正式及非正式的人际关系，给团队提供有价值的支持。,了解支持所需,找位团队“大佬”,解除工作中的问题,处理“找麻烦”的问题人物,提升团队,5,重视外围信息,没有任何人，也没有任何团队可孤立存在。团队、机构的其他部门及外部支援之间的双向信息流通，对团队工作效率有重要的影响。记住缺乏开放的沟通有碍团队的合作、团结。,来自内部的沟通,保持接触,避免重复,滚雪球式的,信息传递,提升团队,6,创意性思考,没有新建议，团队工作不可能获得突破，没有突破也就无法成功地完成任务。创意性思考是团队成员共同承担的责任，所有成员都应参与。通过多训练、多练习可以培养团队进行创意性思考。,鼓励创造力,激发新意见,提升团队,7,处理问题,团队成员不仅能解决问题，也能制造问题。须重视建立团队成员间的忠诚，这样才能在问题侵蚀整个团队前被发觉并加以处理。无论是人事、工作问题，还是程序上的问题，都是如此。,潜移默化灌输,团队精神,找出问题,与成员谈话,处理冲突,将问题用日志,记载下来,提升团队,8,提升团队表现,任何有系统地提升表现的变革都必须挑战现行的工作方式。追求改善的团队需要学会自行设计改善方案、处理问题、协议解决方法以及自信地执行自己的决策。,提升团队,9,自我评估领导能力,领导团队是个多面向的程序， 倘若你正领导一支团队，可以测验你的领导品质及管理能力；倘若你是团队中的一员，亦可测验自己的领导潜能。,感谢您的聆听,