医疗行业完美销售--回款至上

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,完美销售主,义,义者-回款至,上,上,武林至尊,宝刀屠龙,号令天下,莫敢不从,倚天不出,谁与争锋,摘自倚天,屠,屠龙记,观念一,销售是交出东西给对方,回款是换回东西给自己,销售与回款,合,合起来就叫,交,交换.,只交不换是,傻子,只换不交是,骗子.,观念二,没有回款的,交,交易是残缺,不,不全的.,为什么不回,款,款?,供货方:,1.营销经,理,理急于提高,分,分销点。,2.营销员,迫,迫于销售任,务,务的压力。,3.当事人,心,心太软,经,不,不起经销商,的,的软磨硬缠,。,。,为什么不回,款,款?,经销商:,1.没钱.,2.有钱,但,但不想占用,资,资金.,3.控制供,货,货方,以达,到,到其它目的.,4.财务需,要,要.,5.心理扭,曲,曲,以欠款,、,、赖帐为荣,不回款的严,重,重后果,供货方背上,财,财务负担,资,资金周转变,慢,慢，面临可,能,能的经营风,险,险。,经销商“挟,天,天子以令诸,候,候”。,营销员“赔,了,了夫人又折,兵,兵”。,经销商倒闭,走,走人。,营销员携款,潜,潜逃。,四种态度,0,回,回款重要性,销货重要性,销,货,货主导型,战,略,略导向型,消,极,极导向型,回,款,款主导型,消极导向型,在某些时候,，,，代理商可,能,能基于环境,或,或体制的影,响,响，也可能,是,是销售主管,的,的能力所限,，,，致使销货,和,和回款都难,以,以在销售工,作,作中给予足,够,够的重视。,这种,行,行为,导,导向,显,显然,并,并不,足,足取,，,，我,们,们必,须,须认,真,真分,析,析其,中,中的,原,原因,，,，并,寻,寻找,解,解决,问,问题,的,的适,宜,宜方,式,式。,销货,主,主导,型,型,这是,指,指在,具,具体,的,的销,售,售政,策,策或,销,销售,管,管理,中,中，,重,重视,销,销售,额,额的,提,提升,而,而轻,视,视回,款,款工,作,作，,特,特别,是,是在,企,企业,尽,尽力,扩,扩大,市,市场,占,占有,率,率时,尤,尤为,突,突出,。,。,在面,对,对剧,烈,烈的,竞,竞争,环,环境,时,时，,一,一些,企,企业,甚,甚至,把,把延,缓,缓回,款,款时,限,限、,降,降低,回,回款,要,要求,作,作为,促,促销,手,手段,，,，势,必,必对,以,以后,的,的回,款,款工,作,作带,来,来影,响,响。,回款,主,主导,型,型,在某,些,些时,候,候，,企,企业,很,很可,能,能基,于,于外,欠,欠款,数,数额,过,过大,，,，或,财,财务,上,上的,困,困难,，,，而,不,不得,不,不把,回,回款,工,工作,当,当作,第,第一,要,要务,。,。,而这,样,样做,的,的结,果,果，,又,又很,容,容易,导,导致,销,销货,额,额的,急,急剧,下,下降,。,。,战略,导,导向,型,型,这是,一,一种,较,较为,理,理性,化,化的,态,态度,，,，即,在,在销,售,售管,理,理中,把,把销,货,货与,回,回款,看,看得,同,同等,重,重要,，,，并,通,通盘,进,进行,考,考虑,。,。,显然,，,，此,种,种导,向,向有,利,利于,企,企业,制,制定,较,较为,稳,稳定,的,的长,远,远战,略,略。,处理,回,回款,问,问题,的,的原,则,则,坚定,不,不移,地,地奉,行,行,现款,现,现货,的原,则,则,如何,做,做好,回,回款,工,工作?,1使自,己,己的,产,产品,成,成为,畅,畅销,品,品。,2给经,销,销商,的,的利,益,益放,在,在明,处,处。,3.提高,对,对经,销,销商,的,的服,务,务质,量,量。,4重视,客,客户,资,资信,调,调查,。,。,5.回款,工,工作,制,制度,化,化,。,。,使自,己,己的,产,产品,成,成为,畅,畅销,品,品,回款,的,的钱,最,最终,是,是由,消,消费,者,者来,支,支付,的,的。,这是,解,解决,货,货款,回,回收,问,问题,的,的,根本,之,之法,也,是,是掌,握,握市,场,场主,动,动权,的,的前,提,提。,不要,奢,奢望,经,经销,商,商帮,你,你打,天,天下,，,，一,定,定要,靠,靠自,己,己把,市,市场,做,做起,来,来。,让我,们,们的,产,产品,被,被越,来,来越,多,多的,消,消费,者,者指,名,名购,买,买，,让,让步,步,步高,成,成为,畅,畅销,的,的强,势,势品,牌,牌。,把给,经,经销,商,商的,利,利益,放,放在,明,明处,其实,经,经销,商,商并,不,不在,乎,乎赊,销,销还,是,是现,款,款现,货,货，,他们,真,真正,关,关心,的,的是,隐,隐藏,在,在这,背,背后,的,的利,益,益,。,有胆,识,识的,经,经销,商,商为,了,了获,取,取超,额,额利,润,润，,就,就愿,意,意去,承,承担,现,现款,投,投资,的,的风,险,险。,步步,高,高的,产,产品,好,好销,，,，销,得,得快,，,，周,转,转快,，,，利,润,润自,然,然就,多,多。,步步,高,高的,广,广告,支,支持,火,火力,大,大。,步步,高,高的,价,价格,或,或非,价,价格,折,折让,较,较高,与其,让,让经,销,销商,通,通过,赊,赊销,挖,挖空,心,心思,去,去图,小,小利,益,益，,不,不如,把,把利,益,益明,摆,摆出,来,来让,经,经销,商,商去,赚,赚取,“,“阳,光,光下,的,的利,润,润”,提高,对,对经,销,销商,的,的服,务,务质,量,量,产品,性,性能,不,不稳,定,定，,质,质量,不,不过,关,关，,售,售后,服,服务,落,落后,，,，业,务,务员,素,素质,差,差，,均,均会,导,导致,客,客户,的,的不,满,满，,从,从而,使,使回,款,款的,任,任务,难,难以,实,实现,。,。,努力,向,向客,户,户提,供,供一,流,流的,产,产品,、,、一,流,流的,服,服务,、,、诚,实,实守,信,信、,公,公平,交,交易,。,。,重视,客,客户,资,资信,调,调查,确定,客,客户,的,的信,用,用限,度,度，,将,将呆,债,债的,损,损失,控,控制,在,在一,个,个可,知,知的,范,范围,内,内。,经常,性,性地,检,检查,客,客户,的,的变,化,化，,透,透过,蛛,蛛丝,马,马迹,的,的变,化,化，,及,及时,察,察觉,客,客户,的,的异,动,动。,如,如:,延迟,约,约定,的,的付,款,款期,限,限、,进,进货,额,额突,然,然减,少,少,销售,情,情形,突,突然,恶,恶化,、,、,员,员,工,工抱,怨,怨或,辞,辞职,老板,插,插手,毫,毫不,相,相干,的,的事,业,业,回款,工,工作,制,制度,化,化,诸如,目,目标,设,设定,、,、激,励,励制,度,度、,评,评估,和,和指,导,导、,回,回款,技,技能,培,培训,、,、回,款,款工,作,作配,合,合等,方,方面,作,作出,明,明确,的,的规,定,定，,以,以便,使,使回,款,款工,作,作有,章,章可,依,依、,有,有规,可,可循,。,。,回款,技,技巧,理直,气,气壮,额小,为,为妙,条件,明,明确,事前,催,催收,提早,上,上门,直切,主,主题,耐心,守,守候,以牙,还,还牙,不为,所,所动,缠,缠,缠,缠,缠,求全,责,责备,辞旧,迎,迎新,无款,无,无货,诉诸,法,法律,功成,速,速退,回款,技,技巧1：,理,理直,气,气壮,必须,要,要有,坚,坚定,的,的信,念,念。,一个,人,人在,催,催收,货,货款,时,时，,若,若能,信,信心,满,满怀,，,，遇,事,事有,主,主见,，,，往,往,往能,出,出奇,制,制胜,，,，把,本,本来,已,已经,没,没有,希,希望,的,的欠,款,款追,回,回。,反,反之,，,，则,会,会被,对,对方,牵,牵着,鼻,鼻子,走,走，,本,本来,能,能够,收,收回,的,的货,款,款也,有,有可,能,能收,不,不回,来,来。,认为,催,催收,太,太紧,会,会使,对,对方,不,不愉,快,快，,影,影响,以,以后,的,的交,易,易。,客户,所,所欠,货,货款,越,越多,，,，支,付,付越,困,困难,，,，越,容,容易,转,转向,他,他方,（,（第,三,三方,）,）购,买,买，,你,你就,越,越不,能,能稳,住,住这,一,一客,户,户，,所,所以,还,还是,加,加紧,催,催收,才,才是,上,上策,回款,技,技巧2：,额,额小,为,为妙,若非,要,要铺,货,货，,不,不论,是,是新,客,客户,还,还是,老,老客,户,户，,交,交易,的,的金,额,额都,不,不宜,过,过大,。,。,宁可,自,自己,多,多跑,几,几趟,路,路，,多,多结,几,几次,账,账，,多,多磨,几,几次,嘴,嘴皮,，,，也,不,不能,图,图方,便,便省,事,事。,须,须知,欠款,越,越多,越,越难,收,收回,。,有些,客,客户,，,，一,开,开口,就,就要,大,大量,进,进货,，,，并,且,且不,问,问质,量,量，,不,不问,价,价格,，,，不,提,提任,何,何附,加,加条,件,件，,对,对卖,方,方提,出,出的,所,所有,要,要求,都,都满,口,口应,承,承，,这,这样,的,的客,户,户风,险,险最,大,大。,回款,技,技巧3：,条,条件,明,明确,要清,楚,楚规,定,定交,易,易条,件,件，,尤,尤其,是,是对,收,收款,日,日期,要,要作,没,没有,任,任何,弹,弹性,的,的规,定,定。,例如,：,：,“,“售,完,完后,付,付款,”,”、,“,“10月,以,以后,付,付款,”,”，,这,这样,的,的规,定,定非,常,常容,易,易扯,皮,皮。,交易,条,条件,不,不能,由,由双,方,方口,头,头约,定,定，,必,必须,使,使用,书,书面,形,形式,（,（合,同,同、,契,契约,、,、收,据,据等,）,），,并加,盖,盖客,户,户单,位,位的,合,合同,专,专用,章,章,。,若仅,盖,盖上,经,经手,人,人的,私,私章,，,，几,个,个月,或,或半,年,年之,后,后再,去,去结,账,账时,，,，对,方,方有,可,可能,说,说，,这,这个,人,人早,就,就走,了,了，,他,他签,的,的合,同,同不,能,能代,表,表我,们,们单,位,位；,有,有的,甚,甚至,说,说我,们,们单,位,位根,本,本没,有,有这,个,个人,。,。如,果,果加,盖,盖的,是,是单,位,位的,合,合同,专,专用,章,章，,无,无论,经,经手,人,人在,与,与不,在,在，,对,对方,都,都无,法,法推,脱,脱或,抵,抵赖,。,。,回款,技,技巧4：,事,事前,催,催收,对于,支,支付,货,货款,不,不干,脆,脆的,客,客户,，,，如,果,果只,是,是在,合,合同,规,规定,的,的收,款,款日,期,期前,往,往，,一,一般,情,情况,下,下收,不,不到,货,货款,，,，必,须,须在,事,事前,就,就催,收,收。,事前,上,上门,催,催收,时,时要,确,确认,对,对方,所,所欠,金,金额,，,，并,告,告诉,他,他下,次,次收,款,款日,一,一定,准,准时,前,前来,，,，请,他,他事,先,先准,备,备好,这,这些,款,款项,。,。这,样,样做,，,，一,定,定比,收,收款,日,日当,天,天来,催,催讨,要,要有,效,效得,多,多。,回款技巧5：提早,上,上门,到了合同,规,规定的收,款,款日，上,门,门的时间,一,一定要提,早,早，否则,客,客户有时,还,还会反咬,一,一口，说,我,我等了你,好,好久，你,没,没来，我,要,要去做其,他,他更要紧,的,的事，你,就,就无话好,说,说。,回款技巧6：直切,主,主题,对于付款,情,情况不佳,的,的客户，,一,一碰面不,必,必跟他寒,暄,暄太久，,应,应直截了,当,当地告诉,他,他你来的,目,目的就是,专,专程收款,。,。,如果收款,人,人员拐弯,抹,抹角、吞,吞,吞吐吐、,羞,羞羞答答,的,的，反而,会,会使对方,在,在精神上,