《销售执行培训》PPT课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2012/3/24,#,新疆大区销售执行培训,新疆大区夏智慧,目录,目的,一季度总结,问题,健康体检评分细则,执行工具的填写及使用,第三方检查,销售执行的目的,1.,建立销售执行基础,2.,目标分解表,3.,协防检查指导,4.,指导日历,5.,早会、周会指导机会,6.,一对一指导,7.,指导记录,8.,销售过程,KPI,控制,目的,1.,提升,人员效,率,2.,提升,路线,生产力,3.,提升,执行力,1.,提高执行力与线路绩效,2.,销售工具的持续使用,3.,售点检查与健康检查,4.,客户拜访八步骤标准,5.,销售管理人员技能提升,持续,健康一季度回顾总结,办事处销售运作专员检查情况,大区,办事处,第三次检查,基础工作到位,第三方销售管理,销售基础,价格工具,得分,检查人,被检查主管,新疆大区,乌鲁木齐,20,14,23,6,63,吴梦涵,尹光明,新疆大区,乌鲁木齐,38,14,24,6,82,吴梦涵,赵志义,新疆大区,南疆,20,17,23,6,66,杨阳,邱麟,新疆大区,南疆,24,15,29,6,74,杨阳,张小强,新疆大区,北疆,25,14,25,6,70,祁亚军,余水平,新疆大区,东疆,26,15,25.5,6,72.5,曹琛琛,娄万斌,新疆大区,东疆,20,13,26.5,6,65.5,曹琛琛,马永强,新疆大区,酒泉,29,13,20,6,68,马海邦,王发文,新疆大区,酒泉,31,13,16,6,66,马海邦,丁彪民,大区一季度回顾总结,办事处,第一轮检查,第一轮检查,第三轮检查,环比增长,被检查主管,得分,被检查主管,得分,被检查主管,得分,第一轮,-,第二轮,第二轮,-,第三轮,乌办,阎天明,57,高云,76.5,尹光明,68,25.49%,-12.50%,南办,尚巍巍,61,杨阳,74,任晓红,83,17.57%,10.84%,北办,何亚斌,71,金晨伟,73,余水平,67,2.74%,-8.96%,东办,娄万斌,63,娄万斌,71.5,齐梦哲,61,11.89%,-17.21%,酒泉,曹军,60,张勇,60,张勇,70,0.00%,14.29%,三次检查得分情况：,主管,得分,排名,任晓红,83,1,高云,76.5,2,杨阳,74,3,金晨伟,73,4,娄万斌,71.5,5,何亚斌,71,6,张勇,70,7,尹光明,68,8,余水平,67,9,娄万斌,63,10,尚巍巍,61,11,齐梦哲,61,11,曹军,60,13,张勇,60,13,阎天明,57,15,三次检查排名：,究竟原因在哪,？,渠道单一、未张贴价格签,客户卡填写不规范,陈列不规范,业绩板填写错误,周例会晨会填写不规范,一季度销售执行,健康体检,办公室,销售执行,健康体检的具体内容,健康体检,基础工作,价格工具,销售基础,第三方管理,目标设定,跟踪评估,成功指导,40,分,17,分,37,分,6,分,基础工作,第三方管理,销售基础,价格工具,销售执行管理工具的使用,工具名称,使用人,使用频率/完成时间,注意事项,存档,协访检查表,办事处经理,/,主管,每次协访、查线时,须业代签名,保存,6,个月,检查指导表,办事处经理,/,主管,每次协访时,须业代评论及签名,保存,6,个月,指导日历,办事处经理,/,主管,每月28日做好下月计划，每天跟进计划完成情况,没完成注明原因,贴于业绩板指定位置，保存,6,个月,指导记录,办事处经理,/,主管,每次协访、指导后填写,无须每月1张,贴于业绩板指定位置，保存,6,个月,晨会,/,周会记录,/,表,办事处经理,/,主管,每日,/,每周会议结束时完成,须按制度要求进行记录,保存,18,个月,业绩板,业代,每天下午下班前,业代填写实际送货量及次日目标,保存,18,个月,周例会的填写,绩效版的填写,月计划填写,销量（金额）：,销量（金额部分）：本月业代目标分解表中分销（,1+2+3+4+5+6,）目标；,计划内拜访线路销量（线内）：等于目标分解表中分销目标（,1+2+3+4+5+6,），未税金额；,计划外拜访订货量（线外）：根据前三个月线路实际情况预估，应尽量控制减少,最好为,0;,已送货产品数量：月底填写，合计未税金额；,实际销量合计：月底填写，等于已送货产品数量；,日计划销量,:,销量（金额）,/,工作日；,实际销量计划,+/-:,月末填写：实际销量,-,计划销量（金额）；,非,当天线路订单数：结合前三个月线路实际进行预估，,非当天线路订单应不断较少,尽量为,0,SDO,销售发展目标：,以公司要求填写每月目标，但涉及到“*率”时，应在此栏补充填写“转化为*数”，方便每日追踪,绩效：与目标分解表数据一致,拜访成功率：每月,1,日由行政系统导出,KPI,目标，主管在,目标分解表,上填入，业代根据,目标分解表,目标填写至业绩板对应栏；,平均订单,SKU,数（线内）：每月,1,日由行政系统导出,KPI,目标，主管在,目标分解表,上填入，业代根据,目标分解表,目标填写至业绩板对应栏累计活跃数：月底填入，按实际填写；,活跃客户数目标：遵循一个原则，当本月的,SDO,考核为活跃客户数,/,率时，可以参照此目标，即,2,月,SDO,为天然水活跃率，且大于,75%,可以得到,10,分,KPI,，那么,2,月活跃客户数目标必须大于,75%,活跃客户数目标；但如,3,月考核东方树叶活跃率，且,31%,以上活跃有,10,分,KPI,那么活跃客户数目标不能参照,31%,活跃客户数目标，而是参照前期天然水活跃客户数目标，即活跃客户数目标必须就高不就低，此数据由主管根据片区市场情况定论。,累计活跃客户数达成率：月底填写；,日计划达成部分,销量：,平均日计划销量金额：此项分周填写，如月度目标销量,10,万，工作日,26,天，第一周须填写,100000/26=*,；第二周填写：（,100000,第一周实际已送货数量金额）,/,剩余工作日；第三周填写：（,100000,第一、二周合计已送货产品数量金额）,/,剩余工作日；以此类推,此项填写原则：,A,、销量往前做，如按销量目标第一周,40%,，第二周,30%,，第三周,20%,，第四周,10%,；,B,、第二周起按前一周实际达成进行分日预估；,计划内拜访线路销量（线内）：按当日实际达成填写（未税）；,计划外拜访订货量（线外）：按当日实际填写（未税）；,已送货产品数量：送货订单回收、主管审核后按实际填写未税金额；,实际销量合计：等于已送货产品数量；,日计划销量：按本周周销量目标分解到每天，,(,当天下班前填写第二天的日计划销量,),日计划销量金额遵循以下原则：所有日计划销量总和,=,本月销量目标；本月销量目标先分解到,3,个月累计计划和余下月末（第五周）剩余工作日日计划中，即每周都有销量任务，不会因为前三周就完成销量目标而造成余下工作日的目标变成负数，如已完成销量目标，则按照本周月累计计划目标平均作为日销量计划；此项填写原则：,A,、销量往前做，如按销量目标第一个月累计计划占比本月,50-60%,左右，第二个月累计计划占比本月,20%,左右，第三个月累计计划占比,20%,左右，余下销量目标作为剩余工作日日计划目标。,销量计划实际,+/-,：实际销量,-,日计划销量；,综合信息：,计划拜访客户数：按系统实际填写；,实际拜访客户数：按实际拜访填写；,当天线路订单数：按当天实际订单达成填写；,非当天线路订单数：按当天实际订单达成填写；,SDO,销售发展目标：,按当天实际达成填写，非累加数据；,绩效：,当天线路拜访成功率：自行计算，当天下班前填写；,平均每户销量金额：计划内拜访线路销量（线内）,/,当天线内订单数，当天下班填写；,订单,SKU,数（线内）：自行计算，当天下班前填写；,平均订单,SKU,数（线内）,:,自行计算，当天下班前填写；,累计活跃客户数：当天累计实际达成（同一条线路累计），当天填写；,活跃客户数目标：当天下班填写明日目标；,累计活跃客户达成率：当天的活跃客户数,/,当天的活跃客户数目标,1.,月累计：填写实际工作日累计情况；,2,、月累计计划,:,填写全月计划目标，等于月计划列。,3,、实际,+/-,计划：月累计计划,-,月累计。,月累计计划部分,协防指导表,2.,对应上一次的协防表，是否按照上一次协防的问题去进行追踪,1.,签字,3.,一定是填写要开发的或者是有潜力或者是做的好的三种,4.,协防结束后，协防人对被协防人进行本次协防的总结,每次协访指导必须跟全天路线,汇总当天的数据，总结线路水平,，平均,SKU,数及各个,SKU,的铺货率,以便同下一次协访时进行快速比较。,协防检查表,终端检查的主要内容,价格,产品陈列,生动化,执行,铺货,付费点执行,铺货,我们指定的产品是否有售卖,是否有临时缺货,/,断货现象,竞争对手的铺货情况,价格,零售价格,/,折扣,价格是否在指定区间之内,竞争对手的价格动态及促销策略。,付费点执行,是否有该付费陈列点,是否符合协议内容要求,是否付费执行使用到了符合公司付费要求售点,陈列,货架陈列位置,可视排面数量,冷冻份额占比,多点陈列执行,生动化执行,客户联络卡,/,价格签的使用,POP,的使用,冰柜纯度,产品货龄,管理,货龄管理化,关注终端售点产品货龄,对保质期小于,180,天和,90,天的产品进行预警,密切关注产品周转,销售执行部,终端表现,1,、同销售团队明确目标设定原则，加强团队的目标管理,目的：检查办事处目标分解是否按照公司的要求进行，确保相对公平、公正、合理，稳定团队，同时明确经理,/,主管,/,业代的目标，确保公司的方向、策略、目标在各个层面得到充分的执行。,2,、检查团队是否掌握客户管理分析工具,目的：通过核查确保客户的利益和公司的利益不受损失，给客户以强有力的合作信心,3,、线路实战培训及辅导,目的：通过跟线检查业代的拜访流程及主管的辅导是否按照标准执行并及时纠正，锤炼团队的实战能力提高销售执行力。,4,、价格管理监督,目的：确保产品从批发到终端的价值链在各个环节按照公司的标准执行，规范市场价格，确保公司及各层级客户利益。,正确理解健康检查，提高执行力,销售执行部,销售基础管理,针对城市经理健康检查得分做,KPI,的相应的罚分，同样考核大区经理，同时大区运作经理也承担相应的连带责任。,如果发生被检查的办事处在总部销售执行部健康检查结果,低于,大区健康检查的,得分,结果，,且,两次检查结果的差异的分值超过,4,分，则以超出部分的误差,分值,，,进行,扣罚大区经理和大区销售运作经理,KPI,总分,。,如果,检查差异分值在,4,分,以内,含四分,，则不扣罚总分,KPI,，但仍然以总部健康检查的实际得分结果进行各个岗位的,KPI,评定得分。,健康检查成绩为每月考核内容，如果大区当月没有总部人员检查，则按照大区的当月检查的办事处平均分数为大区考核分数。,健康体检奖罚细则,案例,分析,:,大区健康检查办事处经理,/,大区运作经理,/,大区经理,KPI,计算方法,如：某大区下辖,A,、,B,、,C,、三个办事处，其中,A,办事处,大区健康检查得分,71,分，,B,办事处,大区健康检查得分,62,分，,C,办事处,大区健康检查,82,分，,其中,C,办事处接受了一次总部销售执行部的抽检得分,76,分,；,则该大区的相关人员,KPI,计算如下：,A,办事处,71,分,，对照城市经理分值罚分表,，所以,A,城市经理,在总分,KPI,扣除,4,分。,B,办事处,62,分,，对照城市经理分值罚分表,，所以,B,城市经理,在总分,KPI,扣除,4,分。,C,办事处不论检查先后以总部检查结果为依据，所以,C,城市经理,当月健康检查得分,76,分,，对照城市经理分值罚分表,，所以在总分,KPI,扣除,2,分。,大区运作经理,只考核公正性监督项目，所以,计算为,KPI,罚分计算,：,(82-76)-4=2,分,大区经理,KPI,考核各办事处基础管理及大区公正性监督两项内容