成为卓越人才-共建优秀销售团队

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2012/6/20,#,成为卓越人才,共建优秀,销售团队,温伟伦,学习大纲,职业成熟度,如何共建共好销售团队,如何成为个人销售高手,梦天公司两大底线文化学习,一、职业成熟度,最高境界的学习方法：自救,唯有自救,才有他救,人才观,:,帮助公司分担责任独当一面的人,领导不是用来,PK,的,与你的领导与同事互补,人因为有缺点而合作,人才就是认同公司 立场一致 把命卖给公司的人,怎样变得成熟,成熟,的职业人在生活中懂得负责人,成熟的职业人在工作中懂的负责人,真正伤害你的是你对这件事情的态度,区分问题 一分为二,人在生活中的两大思维：受害者思维、掌控者思维,眼神,的四种最高境界：纯、装、定、真,掌控者思维自我暗示句式演练,即使,.,我也要,因为,.,为什么要抱怨,正,念百毒不侵,我们要不抱怨 主动解决问题,扩大格局,人与人之间的抱怨是因为相互格局不够大,利他思想,焦点,利己 众人反你,焦点利他,众人帮你,领导的责任就是给员工一个平台，帮助他成长和赚钱，并自己获得成长，赚取一点钱。,员工的责任就是帮助老板实现梦想，并自己获得成长，赚取一点钱。,销售就是以爱为原则，不断帮助客户，提供给客户合适的解决方案，自己获得成长，赚取一点钱。,领导为什么累,员工,喜欢问领导怎么办？,我也不知道怎么办，唯一的办法就是你继续去办，你要么把事情办好了，要么把自己办了！,以你现在的水平，完全可以独立解决这个问题，而且我很相信你会将这件事情解决好。,人具有独立性和依赖性人格,建立自我 追求无我,-,李嘉诚,领导是个什么事都不想知道的人，麻烦事别找他,领导是个什么事都想知道的人，汇报实施成果,总结：,不,抱怨理念,抱怨的本质：一亏再亏的亏本生意！,人一辈子幸福的黄金结论,真正伤害你的不是这件事情本身，而是你对这件事情选择的态度。,成熟的职业人面对倒霉事情的两大步骤,1,不抱怨,2,主动,解决问题,二、,如何共建共好销售团队,学习方法二：体验式学习,做中学、错中悟、悟中发、原点思考、持续不断,学习方法三：和谐、团队式学习,李嘉诚的四个问题,当,我们梦想更大成功的时候，我们有没有更大刻苦的准备？,当我们梦想成为领袖的时候，我们有没有服务于人的恭谦？,当我们每天都在批评别人时，有没有自我反省？,我们希望改变别人的时，有没有想过改变自己？,共好视频观看学习,观看后的四点总结：,1,、要打造一支有战斗力的共好团队，行动前我们该做什么？,2,、要打造一支有战斗力的共好团队，行动中我们该做什么？,3,、要打造一支有战斗力的共好团队，行动后我们该做什么？,4,、在工作中不足是什么，怎么改进，怎样自救？,松鼠精神：先协助人了解自己的工作为什么重要；你们得有清楚明白大家都了解的共同目标，全体员工共同制定目标；价值观是真正的主管，推动所有计划、决定与行动，目标属于未来，价值观属于现在，目标只要制定，价值观得透过生活体现，目标会改变，价值观是可依赖的磐石，主管要让员工时时明确自己的价值观。,明白,我们让世界变得更好；,每个人都朝着共同的目标前进；,一切计划、决定与行动都以价值观为依准；,海狸精神：掌控达成目标的过程。,界限,明确的球场；,尊重、倾听，并实践员工的想法、感受、需求与梦想；,培养工作能力，迎接新挑战,野雁的天赋：相互鼓舞。,E=MC,热情,=,任务,*,现金,*,喝彩，员工表现好时现给予现金鼓励再给予喝彩。,主动,或被动的喝彩都应该是真心的；,得分是比赛的原动力，针对过程表示赞美；,E=MC,销售的十大流程,客户分析,-,接触客户（建立信赖感）,-,激发需求,-,产品价值呈现,-,解决异议,-,引导成交,-,售后服务,-,转介绍,管理的本质是：管理要抓小循环；重在培养成就感；如此干事有乐趣；不用外力自己干。,使命：你的使命就是为了什么去死。,金钱是让人动起来的最基本需求；使命感是让人动起来的最神圣、幸福的理由。,写出奋斗的十大理由；,对赌,PK,；,团队与团队、个人与个人、领导与个人,要打造一支有战斗力的共好团队，行动前我们该做什么？,答,：让他动起来,没有计划不能上班；没有总结不能下班,有方向比好不好更重要；可改善比好不好更重要。,目标驱动（专注一个方向，让内心旁无杂念）,使命驱动,要打造一支有战斗力的共好团队，行动中我们该做什么？,答,：不要让它停，无风都要起浪,人是偷懒的动物；人是环境的产物,人的一生都在追求成就感，你的语言是魔咒，是暗示的魔咒。,人类三大神奇的力量：一、信仰的力量；二、爱的力量；三、自我暗示的力量,相互及时的激励,信息流驱动,要打造一支有战斗力的共好团队，行动后我们该做什么？,答,：总结他死在哪里，总结标准，重复操作。,天才：重复次数最多的人，装的次数最多的人，抢位次数最多的人,4,、在工作中不足是什么，怎么改进，怎样自救？,三 成为,个人销售高手的四大沟通技巧,调频沟通 达成共识,先处理心情 再处理事情。,每个人只对和自己有关的事情感兴趣，更特别对自己当下最关心的事情有关。,互动沟通 看清本质,你是否一对一的明白对方心里在想什么,低水平：简单交换,中水平：换位思考,高水平：给予未来,男人的三大核心需求：,1,、被崇拜,2,、被温柔,3,、被知己,女人的三大核心需求：,1,、安全感,2,、被宠爱,3,、被浪漫,浪漫的核心是：不断创新与变化，并时刻感动对方,优秀销售人员是义无返顾的往前冲，再加上深层次的换位思考,价值沟通,让他重视,价钱无所谓贵与不贵之分，只有值或不值,销售员不要只做送货员,价值,不在于产品本身，而在于后期塑造,塑造,价值不等于吹牛，要保持原则：上帝一样的心态；骗子一样的行动,方法,：一、心中永远有对方，围绕对方关心的利益来塑造,突出！,二、说故事来打动人，真实的事实和数据，永远可以打动人，要讲故事不要讲道理，最好是将与自己有关的故事。,抓住,你的顾客的三个需求点和痛苦点，提炼三个相对应的经典故事告诉他。,自己没故事就讲同事的成功故事；有自己的故事就将自己的故事；有大成功者就让别人讲你的故事。,七寸沟通,促进行动,追求快乐，逃避,痛苦,人这一辈子获得好运气的三件宝：点头、微笑、赞美,低水平的人总是把自己说成人才；高水平的人总是把别人说成人才。,沟通力理念：心中有客户的行动才叫沟通力,中国人没有沟通力的一大原因与四大缺乏,一大原因：没有利他,四大缺陷：缺乏一、缺乏调频沟通,调频达成共识,缺乏,二、缺乏互动沟通,互动看清,本质,缺乏,三、缺乏价值沟通,价值让他重视,缺乏四、缺乏七寸沟通,七寸促进行动,四 梦,天公司两大底线文化学习,结果文化,执行力理念：有结果的行动才叫执行力！,中国人没有执行力的一大原因与三大陷阱。,一大原因：没有商业原则,三大陷阱：陷阱一，任务等同于结果,陷阱,二，职责等同于结果,陷阱,三，态度等同于结果,如何成为一个天下无敌的执行人才？,永远,不和别人比聪明；永远只和自己比认真。,团队和谐的因素,对上崇拜 对下欣赏,小人思维：先小人后君子，大家都是君子；先君子后小人，大家都是小人。,检查是领导的工作，越相信谁就检查谁。,执行力是靠追踪出来的,PDCA,P,：明确结果,D,：明确任务,C,：明确时间,A,：明确奖罚,客户文化,把,你身边所有的人当成你的客户,法则一,兴奋度法则,客户,要的是一种状态，人活的就是一种状态，人活得就是一种积极。,删除苦瓜脸，植入兴奋点。对自己的客户要兴奋；对自己的事业要兴奋；最自己的产品要兴奋。,法则二,聆听法则,要有客户视角，从客户的角度出发。情报搜集，听客户认同的东西，听我们不足的地方，听客户的感受，听客户需要的解决方案。,客户提前，自我退后。删除自我，植入聆听。,法则三,投资法则,投资大脑 只是银行、货币银行。,投资客户 选择什么心态决定自己的收获程度。,删除吝啬,植入投资,法则四,情感法则,和你的客户发生自己想要的关系。把自己的客户搞成一个流派。,同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。,化敌为友，化陌生为熟悉。,删除麻木，植入情感。,科学解决问题的四大步骤,第一,步：发现问题背后的问题；,第二步：找到解决问题的方法；,第三部：找到杜绝此类问题的方法；,第四部：把杜绝问题形成标准化，定期管控，不断优化。,职业成熟度的六大价值观,正念让你百毒不侵；,利他让你见谁灭谁；,格局让你事事淡定；,认真让你天下无敌；,谦虚让你贵人多助；讲话不仅要让自己舒服，也要别人舒服。,感恩让你永恒快乐；,持续快乐的法宝,不断,成长,不断利他,不断感恩,